來源/Tech星球

作者/翟元元

KTV行業最風光無兩時，據傳王思聰在北京某KTV一晚的消費是250萬元。

上世紀90年代，KTV品牌先后崛起，錢柜、K歌之王、純K、溫莎、唱吧、魅KTV、星聚會等大大小小的KTV，在城市各大核心商業圈遍地開花。進店消費的年輕人需要排隊等待，人頭攢動，消費旺盛，KTV行業進入黃金時代，全國KTV門店數量甚至一度突破12萬家。

然而到了2024年，KTV門店數量斷崖式下跌，天眼查數據顯示，全國現存KTV門店數量已不足5萬家。自2015年至今，9年時間減少了7萬多家。

當年KTV生意有多火爆，如今生意就有多慘淡。春節開工后的一個工作日下午，位于北京寸土寸金的國貿地段的KTV“純K”門店，整整五層中，一層KTV包間都是空房，不見一個消費者。國貿純K店工作人員向Tech星球表示，KTV生意一年不如一年。

后疫情時代，KTV行業沒有等來報復性消費，而是越來越稀少的客流，越來越保守的消費力，以及門店關店潮。

01

KTV跌落神壇

春節假期通常是KTV行業的客流高峰期，然而，KTV在假期的存在感越來越弱。

以往假期，時間充裕的年輕人們扎堆去KTV娛樂休閑，社交聚會。但剛剛過去的春節長假，各大KTV都沒迎來想象中的報復性消費。

2月27日前后，Tech星球曾走訪了不少KTV。國貿溫莎KTV門店工作人員表示，現在是淡季，春節假期客流量也不多，100個包間根本坐不滿。生意還不如去年“十一”期間。純K門店工作人員同樣表示，生意不太好，一年不如一年，現在生意甚至不如疫情期間。

純K國貿店兩層樓共50個包間，負責人透露，疫情期間，很多人因為擔心回家過年再返京時可能被隔離，所以都選擇就地過年，娛樂方式有限，很多人便會去KTV唱歌。因此，他們門店上房率差不多能達到70%。但今年春節，各行各業重新回歸正常軌道。大多數人選擇了回鄉過年，或者外出旅游，加上各地燈會、廟會等室外活動舉行，分流了室內KTV市場。

純K負責人稱，現在也就周五周六客流還可以，差不多能滿房，但翻房幾乎很難。不止純K、溫莎，他們同行業之間都會進行交流，大家普遍反映，沒什么人。

而且，消費力也變得保守。過去，KTV消費最能體現“紙醉金迷、揮金如土”的富人娛樂方式，富二代們一晚一擲千金，消費數十萬甚至百萬的新聞屢見不鮮。純K負責人講，過去一個KTV包間客人一晚上消費能達到2-3萬元，每天都有一批這樣的顧客。但現在，一個月可能只有一兩批這樣的客戶。消費力減弱，業績自然就上不去。該負責人表示，業績通常就倚仗幾間房，大部分包間客人消費低，像XO這些名酒都不太會點。

KTV行業的“榜一”大哥消失，KTV門店生意自然以肉眼可見的速度衰落。

同樣見證KTV行業衰落的還有從業者劉文。他在2017年左右入行，先后在純k、M-one等多個KTV品牌公司工作。差不多去過所有知名的KTV門店，了解各家KTV品牌風格，目前他在朝陽某商場KTV當店長。

一個工作日晚8點，夜間K歌黃金時段，劉文所在的朝陽某商圈KTV店內依然門庭冷落。大大小小18個包間，只有三個包間有客人，其他15個包間都是空房，空房率超過80%。

這樣稀少的客流讓劉文時不時懷念以前行業高光時刻。據他回憶，以前好的時候，純k天天是滿房，即便是周一工作日，也能滿房。周六日更是排隊高峰，大廳等待區常常人滿為患。純k屬于大型KTV，一般是80-100間房，其他中型KTV一般是50-60間，小型10-20間包房左右。純k工體店，挨著一條酒吧街，生意非常火爆，也是最掙錢的門店之一，100間房，一晚上營業額能達到60-70萬。

以前小型KTV也很好賺錢，一天稍微賣一賣就有不錯的營業額。現在，行業馬太效應明顯，率先倒下的門店很多是小型非連鎖品牌。

02

客流下滑，4188元套餐賣不動，營業從60萬降至10萬

如果以門店數量多少排名，KTV行業格局大致為：小型KTV當中，唱吧、麥頌門店最多，其官網顯示目前為800家，中大型KTV里魅KTV門店數量479家，星聚會400家左右，其他知名KTV門店數量不一，像純K，據其工作人員透露，目前全國門店數量是40家，好樂迪直營門店50家。

疫情期間，央視發布的消息顯示，2020年，中國KTV整體客流量下降了70%-80%。

不少門店受到疫情影響無奈倒閉。數據顯示，純K從此前60家門店縮減至40家。極目新聞此前報道，南京小有名氣的KTV連鎖品牌去年1-6月份虧損達90萬，由于難以為繼，欲低價轉讓門店；20年前風靡南京的米樂星也關停了幾家店；江蘇省娛樂行業協會秘書長吳丹表示，“每個月虧損幾萬塊的門店不在少數，有老板三年賠進去千萬元。”

現在，大型KTV大概一半包間都滿不了房。純K工體店有100間房，曾經是最賺錢的門店。劉文稱，“現在，周一的晚上連10萬都賣不到，平均一間房產出價值不到1000元。”最掙錢的門店淪落至“天天賠錢”，而此前一晚營業額最高能達到60-70萬。

KTV行業，酒水、用戶儲值是兩大收入來源。只有儲值才有第二次復購，但現在儲值的人變少，有錢的顧客不再續費。加上允許消費者自帶酒水，去KTV自帶酒水的人很多，所以KTV酒水也不再好賣。

售價高也是KTV生意不好做的原因之一。劉文稱，現在大眾點評上的價格都是透明的，酒水價格也是透明的。1644啤酒，外面超市賣10元一瓶，KTV門店賣38元一瓶。差價如此之大，在允許自帶酒水的情況下，消費者自然更愿意選擇自帶酒水。

4188元的奢靡總統套餐，“幾乎賣不動”，一個月也賣不出去幾套。

客流下滑，營業額腰斬，能盈利的KTV可能“九里挑二”。劉文現在管理的KTV門店品牌，老板一共開了9家KTV，其中4家門店是加盟的魅KTV，5家為其自創品牌。目前為止，4家魅KTV，三家虧損一家盈利，然后自創品牌5個門店只有深圳店每個月是盈利的，三里屯店大虧。

南方市場，受眾需求比較旺盛，KTV氛圍比較濃厚，門店選址在寫字樓附近，距離比較近，大家下班了就可以去。而且南方市場KTV消費屬于大額消費，劉文稱，那邊喝啤酒都是高端一點的，像1644，比38元一瓶賣得更貴也有人消費。此外，喝洋酒的人也比較多。酒水是KTV重要的盈利點之一，所以深圳店盈利情況便很好。

數據印證了這種南北差異。天眼查數據顯示，從KTV地域分布來看，廣東、四川、湖南，三地相關企業數量位居前列，分別擁有14800余家、3600余家、2100余家。

不盈利的門店都一樣，業內有兩個重要的參考指標，一年如果無法回本，便意味著不太好掙到錢。前三年為黃金窗口期，前三年如果KTV不盈利，之后便呈邊際遞減效應，五年以后就沒什么生意了。

劉文現在所在的門店有18個包間，開店投入將近400萬，開業一年多，每月營業額在45-50萬左右，去掉租金、員工成本、水電費、歌曲版權費、酒水成本，目前還沒回本，“回本估計得一年半到兩年”。

03

內卷加劇，價格戰、搶人、搶資源

2023年，疫情結束后的第一年，線下演出火爆，音樂節、明星演唱會扎堆，citywalk出圈，旅游熱情高漲，這些跨行業競爭對手的繁榮無形中又分流了KTV原本已經縮水的市場。

行業內部，KTV品牌之間也是各種明爭暗斗，內卷特別嚴重。

首先是形式上，現在很多KTV為了提高溢價，增加餐食已經成為門店標配。南方城市KTV甚至配上了火鍋，用戶可以一邊吃火鍋一邊唱k。劉文的老板為了打出差異化，新門店原本規劃是走高端西餐路線，門店外拉個帳篷做露營餐吧，提供新鮮戰斧牛排，一個300多塊，還有偏西式的大肉串。但實際經營起來，發現之前設想的太過美好。300多元一塊的戰斧牛排，高端客很少，普通人根本消費不起。

牛排銷量不佳，在冰箱里積壓一個月就變質了，無形中又增加了成本。所以，劉文門店現在已經將食材改為預制菜、速凍品，撕開包裝輕微加工便可以上桌的餐食。但即便已經在壓縮成本，KTV廚房仍然是賠錢的。一個月進貨成本1萬元，最后出餐營業額1.5萬，但是減去水電費，員工工資，算下來，這部分增值服務是不掙錢的。

其次是價格方面，玩家們不得不被動加入價格戰。現在KTV核心獲客方式之一是線上渠道，其中90%客流來自美團大眾點評。劉文稱，門店假如一天60單客人，可能只有5單是現場客人，其他都從線上團購下單過來的。線上消費越來越多，門店不得不重視線上渠道。所以可以看到，美團大眾點評以及抖音上的KTV商家都在推出優惠團購套餐。

有些定價特別低，平均下來唱歌一小時可能只要20-30元左右。包夜價格也在不斷拉低底線，“一間房包夜套餐128元，比酒店一間包間價格還低。”過去包夜價格一晚在200-300元，現在也是腰斬，打了將近五折。即便商家已經將價格擊穿至底價，KTV包房依然滿不了員，后半夜幾乎沒人。

渠道競爭也很激烈，KTV業內人士靜文向Tech星球表示，大部分KTV更偏向于入駐大城市購物中心，但購物中心位置有限，所以這就涉及到了渠道競爭，大家都在利用自己手里的資源拿下黃金位置。此外，還有人才競爭，宣傳引流曝光方面抄襲競爭。“去年我們去跟音樂節聯動，包括跟明星藝人做聯名宣發，跨行業資源宣發，大家會出現爭搶資源的局面”。

疫情之后加上行業內卷，小品牌生存空間便越來越小。靜文稱，KTV行業趨勢比較明顯的一點是，兩極分化嚴重，小品牌在疫情后倒閉，市場更多集中到頭部連鎖品牌。其次，業內玩家都在選擇做一些小店，開放加盟。比如好樂迪，之前全直營，疫情后開放了加盟。

而且，KTV投資成本也越來越輕量，之前傳統模式KTV一般在上千萬的投資，現在投資量級可能減少至400-600萬元，200-250萬元，越來越精品化。

總的來看，KTV行業雖然一直被外界唱衰，倒閉也在真實上演，但眼下不太會消失，只是掙錢的難度無疑將會越來越大。