出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團成員 王國平

茶飲戰(zhàn)事再起，奈雪的茶公布新一期的加盟政策，究竟意欲何為？

在這戰(zhàn)火紛飛的年代，茶飲加盟政策迭代速度快速提升，不同茶飲品牌都寄望于在行業(yè)到達成熟期之前快速完成自身體系建設(shè)，并在未來處于先手，增加抵抗力。

01

加盟成本直降數(shù)十萬 

目前，奈雪的茶加盟成本從百萬拉低到了58萬，進入到奶茶加盟價格帶的密集區(qū)，大部分茶飲小店開店成本都在這一線，略微提升一下投入，就能從開一家大眾茶飲店進入到更有逼格的奈雪。那么，奈雪的茶能夠大幅降低門檻主要是優(yōu)化了哪些成本？

從上面的表格可以直觀地看到，品牌合作費、綜合費、培訓費、保證金持平，出入在于設(shè)備費、裝修以及首次配貨出現(xiàn)了優(yōu)化。這部分成本得以優(yōu)化，與門店面積的大小存在正相關(guān)。即保留茶飲+烘焙兩大傳統(tǒng)強項，咖啡等項變成可選項，對應的面積需求和硬件投入、裝修投入減少，相應的配貨金額減少。這種打法意味著奈雪的茶準備在城市進行網(wǎng)點加密以及對下沉進行滲透。

早期的大店模式基本拿商業(yè)項目優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點，以擴大聲量為主；后來的PRO店以提高坪效為主；現(xiàn)在的加密應該是已進入跑規(guī)模階段。通過規(guī)模來突破供應鏈瓶頸，加大市場話語權(quán)。

喜茶率先規(guī)模化下沉，打開視野空間，現(xiàn)在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)都可以看到喜茶的網(wǎng)點，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)很多連蜜雪都沒有。

茶飲生意由線上線下兩塊組成，目前很多茶飲企業(yè)基本做到線上線下1：1的業(yè)績，部分茶飲門店線上占比超過線下實體門店。這是基于線下網(wǎng)點輻射客群特點以及消費習慣改變形成的。線上生意很多時候基于工作場景誕生的消費機會，如下午茶場景，消費取決于能夠快速識別的品牌以及價格成本。

品牌優(yōu)勢大于雜牌，門店配送輻射區(qū)域客群質(zhì)量及數(shù)量成色較好的話，門店業(yè)績表現(xiàn)非常明顯。投資人對于品牌訴求非常強，雜牌生存環(huán)境越發(fā)艱難。

線下實體門店業(yè)績由選址決定，A點流量有時候是B點的一倍以上，對應的業(yè)績要強很多。到D、E類點位，通常是擺設(shè)，難以存活，除非是茶飲扎堆的區(qū)域。品牌的加持能夠讓弱勢點位增加流量，如果不是非常強勢的流量品牌，B點+品牌結(jié)合的流量，很多時候加起來還是沒有A點的多，也就有了所謂的地段、地段、還是地段的說法。如果是A點+強勢品牌，則非常完美，不是租金太過分的話，基本等于“撿錢”。可見品牌價值對于生意的影響很大，這也是很多人不考慮自創(chuàng)品牌而選擇加盟的原因，借用別人的品牌可以快速縮短培育期。

02

茶飲行業(yè)的階段性問題

奈雪的茶品牌力強，前期限制過重，導致加盟的人沒有喜茶的多。市場上加盟的人以年輕人為主，年輕人的特點是資金受限，在有限的資金里只能夠加盟相對適配的品牌，奈雪的高投入門檻很多年輕人跨不過去。有資金投入開大店的中年人，又沒辦法躬身參與茶飲店的管理，他們通常是出資人角色，這又不符合奈雪希望投資人要把全部精力投入到店里的要求。

為什么很多茶飲品牌要求投資人要參與到門店的管理當中？主要是茶飲品牌連鎖體系建設(shè)不完善，非常仰賴加盟商的自我管理能力。如果加盟商自我管理能力不足，該店的經(jīng)營情況可能會很差。在高速擴張加盟的時候，很多茶飲店希望入圍的投資人具備資金和投入管理能力雙重功能，避免出現(xiàn)邊擴張邊倒閉。這就是茶飲行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在出現(xiàn)的階段性問題。

奈雪把入門條件降到對標喜茶，能夠入圍的加盟商數(shù)量立馬倍增。原來預算在60萬左右的投資人會更傾向于選擇奈雪這種號召力更強的品牌，很多“有見識”的青年，他們也更愿意投這種更有逼格的品牌，這也是去年喜茶能夠快速滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一個原因。

為了應對喜茶等降維打擊，今年一些茶飲品牌的加盟政策是直接砍掉加盟費、綜合費、培訓費，設(shè)備投入采用分期，把開店成本打到谷底，深挖投資潛力。出現(xiàn)以價換量，最終通過供應鏈獲利。在60萬一線開店成本是搶不過喜茶、奈雪的，想要謀得一席之地，就看誰控制成本能力強。

奈雪開店門檻下拉，會吸引到更多中小投資人，主要起到城市加密以及下沉市場商業(yè)街的滲透。加密有利于綜合成本下降，規(guī)模化有利于供應鏈議價能力和整合。成本的有效控制又反過來降低部分產(chǎn)品售價，部分價格帶可以嘗試性進一步下調(diào)蠶食對手盤市場。

雖然開小店會一定程度降低奈雪的逼格，但多品牌策略沒有打開市場，只能先采用單品牌不同類型門店來滿足市場需求。要吸引有較大資金實力的投資人開大店，就要適當放開束縛，現(xiàn)在哪怕是專業(yè)在同一區(qū)域代理多品牌開連鎖店的大代，也基本不會躬身入局到門店干活了。

茶飲行業(yè)現(xiàn)在處于探索期與成長期共振階段，新茶飲成立時間都較短，體系處于構(gòu)建階段，大部分企業(yè)處在建立品牌形象、尋找合作伙伴、建立分銷渠道階段。一部分企業(yè)完成前面的探索，轉(zhuǎn)入供應鏈管理和制定生產(chǎn)庫存管理階段，個別企業(yè)已經(jīng)能夠獨立出海。處于探索階段的企業(yè)需要快速規(guī)模化，轉(zhuǎn)入比拼供應鏈能力，避免在下一階段被邊緣化，千店萬店口號此起彼伏。

在中國一個行業(yè)被認為有錢賺，很多人會蜂擁而入，然后快速進入成熟期，維持穩(wěn)定的弱預期收益。像奈雪這種強勢品牌降維來搶市場，很多品牌是難以抵擋的，新一輪增量很大部分會被其蠶食。

這也不是太卷的狀態(tài)，零食折扣店今年的政策是房租補貼、高競爭門店補貼、保底利潤，實在打不過換個地方開店再補貼，總之就是不讓加盟商流失。

大家都想在探索期和成長期階段做大做強，在行業(yè)進入成熟期能夠有一席之地。一些茶飲企業(yè)尋求上市融資來達到加速發(fā)展狀態(tài)。伴隨著奈雪的快速下探，競爭加劇，這些茶飲企業(yè)的增量空間面臨被封殺的狀態(tài)。哪怕有茶飲企業(yè)今年上市，估值空間也會被打掉不少。畢竟估值40多億人民幣的奈雪比其它品牌還是來得香。