出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員 王國平

茶飲戰事再起，奈雪的茶公布新一期的加盟政策，究竟意欲何為？

在這戰火紛飛的年代，茶飲加盟政策迭代速度快速提升，不同茶飲品牌都寄望于在行業到達成熟期之前快速完成自身體系建設，并在未來處于先手，增加抵抗力。

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加盟成本直降數十萬 

目前，奈雪的茶加盟成本從百萬拉低到了58萬，進入到奶茶加盟價格帶的密集區，大部分茶飲小店開店成本都在這一線，略微提升一下投入，就能從開一家大眾茶飲店進入到更有逼格的奈雪。那么，奈雪的茶能夠大幅降低門檻主要是優化了哪些成本？

從上面的表格可以直觀地看到，品牌合作費、綜合費、培訓費、保證金持平，出入在于設備費、裝修以及首次配貨出現了優化。這部分成本得以優化，與門店面積的大小存在正相關。即保留茶飲+烘焙兩大傳統強項，咖啡等項變成可選項，對應的面積需求和硬件投入、裝修投入減少，相應的配貨金額減少。這種打法意味著奈雪的茶準備在城市進行網點加密以及對下沉進行滲透。

早期的大店模式基本拿商業項目優質網點，以擴大聲量為主；后來的PRO店以提高坪效為主；現在的加密應該是已進入跑規模階段。通過規模來突破供應鏈瓶頸，加大市場話語權。

喜茶率先規模化下沉，打開視野空間，現在很多鄉鎮都可以看到喜茶的網點，這些鄉鎮很多連蜜雪都沒有。

茶飲生意由線上線下兩塊組成，目前很多茶飲企業基本做到線上線下1：1的業績，部分茶飲門店線上占比超過線下實體門店。這是基于線下網點輻射客群特點以及消費習慣改變形成的。線上生意很多時候基于工作場景誕生的消費機會，如下午茶場景，消費取決于能夠快速識別的品牌以及價格成本。

品牌優勢大于雜牌，門店配送輻射區域客群質量及數量成色較好的話，門店業績表現非常明顯。投資人對于品牌訴求非常強，雜牌生存環境越發艱難。

線下實體門店業績由選址決定，A點流量有時候是B點的一倍以上，對應的業績要強很多。到D、E類點位，通常是擺設，難以存活，除非是茶飲扎堆的區域。品牌的加持能夠讓弱勢點位增加流量，如果不是非常強勢的流量品牌，B點+品牌結合的流量，很多時候加起來還是沒有A點的多，也就有了所謂的地段、地段、還是地段的說法。如果是A點+強勢品牌，則非常完美，不是租金太過分的話，基本等于“撿錢”。可見品牌價值對于生意的影響很大，這也是很多人不考慮自創品牌而選擇加盟的原因，借用別人的品牌可以快速縮短培育期。

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茶飲行業的階段性問題

奈雪的茶品牌力強，前期限制過重，導致加盟的人沒有喜茶的多。市場上加盟的人以年輕人為主，年輕人的特點是資金受限，在有限的資金里只能夠加盟相對適配的品牌，奈雪的高投入門檻很多年輕人跨不過去。有資金投入開大店的中年人，又沒辦法躬身參與茶飲店的管理，他們通常是出資人角色，這又不符合奈雪希望投資人要把全部精力投入到店里的要求。

為什么很多茶飲品牌要求投資人要參與到門店的管理當中？主要是茶飲品牌連鎖體系建設不完善，非常仰賴加盟商的自我管理能力。如果加盟商自我管理能力不足，該店的經營情況可能會很差。在高速擴張加盟的時候，很多茶飲店希望入圍的投資人具備資金和投入管理能力雙重功能，避免出現邊擴張邊倒閉。這就是茶飲行業發展到現在出現的階段性問題。

奈雪把入門條件降到對標喜茶，能夠入圍的加盟商數量立馬倍增。原來預算在60萬左右的投資人會更傾向于選擇奈雪這種號召力更強的品牌，很多“有見識”的青年，他們也更愿意投這種更有逼格的品牌，這也是去年喜茶能夠快速滲透到鄉鎮的一個原因。

為了應對喜茶等降維打擊，今年一些茶飲品牌的加盟政策是直接砍掉加盟費、綜合費、培訓費，設備投入采用分期，把開店成本打到谷底，深挖投資潛力。出現以價換量，最終通過供應鏈獲利。在60萬一線開店成本是搶不過喜茶、奈雪的，想要謀得一席之地，就看誰控制成本能力強。

奈雪開店門檻下拉，會吸引到更多中小投資人，主要起到城市加密以及下沉市場商業街的滲透。加密有利于綜合成本下降，規模化有利于供應鏈議價能力和整合。成本的有效控制又反過來降低部分產品售價，部分價格帶可以嘗試性進一步下調蠶食對手盤市場。

雖然開小店會一定程度降低奈雪的逼格，但多品牌策略沒有打開市場，只能先采用單品牌不同類型門店來滿足市場需求。要吸引有較大資金實力的投資人開大店，就要適當放開束縛，現在哪怕是專業在同一區域代理多品牌開連鎖店的大代，也基本不會躬身入局到門店干活了。

茶飲行業現在處于探索期與成長期共振階段，新茶飲成立時間都較短，體系處于構建階段，大部分企業處在建立品牌形象、尋找合作伙伴、建立分銷渠道階段。一部分企業完成前面的探索，轉入供應鏈管理和制定生產庫存管理階段，個別企業已經能夠獨立出海。處于探索階段的企業需要快速規模化，轉入比拼供應鏈能力，避免在下一階段被邊緣化，千店萬店口號此起彼伏。

在中國一個行業被認為有錢賺，很多人會蜂擁而入，然后快速進入成熟期，維持穩定的弱預期收益。像奈雪這種強勢品牌降維來搶市場，很多品牌是難以抵擋的，新一輪增量很大部分會被其蠶食。

這也不是太卷的狀態，零食折扣店今年的政策是房租補貼、高競爭門店補貼、保底利潤，實在打不過換個地方開店再補貼，總之就是不讓加盟商流失。

大家都想在探索期和成長期階段做大做強，在行業進入成熟期能夠有一席之地。一些茶飲企業尋求上市融資來達到加速發展狀態。伴隨著奈雪的快速下探，競爭加劇，這些茶飲企業的增量空間面臨被封殺的狀態。哪怕有茶飲企業今年上市，估值空間也會被打掉不少。畢竟估值40多億人民幣的奈雪比其它品牌還是來得香。