來(lái)源/Tech星球

撰文/翟元元

繼喜茶、奈雪的茶、瑞幸等茶飲咖啡品牌開(kāi)放加盟后，火鍋界天花板海底撈最近也開(kāi)放了加盟。

與其他行業(yè)加盟不同，海底撈的加盟直接將費(fèi)用門檻拉高到千萬(wàn)級(jí)別。加盟一家奶茶或咖啡店，大概只需要幾十萬(wàn)至百萬(wàn)元，而加盟一家海底撈，門檻直接翻了十倍，高達(dá)1000萬(wàn)。

雄厚的資金儲(chǔ)備是海底撈篩選加盟商的第一道門檻。按照海底撈加盟程序，所有有意向加盟的人都需要通過(guò)其官網(wǎng)提交加盟申請(qǐng)，然后經(jīng)過(guò)“資質(zhì)審核—合作意向溝通—加盟委員會(huì)洽談—合作協(xié)議簽署—店鋪開(kāi)業(yè)籌備”等環(huán)節(jié)。

提交加盟申請(qǐng)時(shí)可以清楚看到，海底撈對(duì)加盟意向人總資產(chǎn)的財(cái)物摸底問(wèn)卷設(shè)定的最低檔是1000萬(wàn)，可投入海底撈事業(yè)的資金最低檔也是1000萬(wàn)。沒(méi)有幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)的選項(xiàng)。

海底撈單店投入成本直接拉高了加盟門檻，據(jù)東吳證券評(píng)估，海底撈開(kāi)店的單店投入約為800萬(wàn)-1000萬(wàn)元。

但即便加盟門檻很高，仍有不少人趨之若鶩。

爭(zhēng)議也隨之而來(lái)。“加盟是不是為了圈錢割韭菜”“自己賺錢為何還要把生意讓給別人”“加盟是一個(gè)品牌走下坡路的開(kāi)始”，質(zhì)疑海底撈開(kāi)放加盟目的的聲音開(kāi)始此起彼伏。

成立30年，選擇在“不是市值最高點(diǎn)”，“不是最掙錢”，也不是“拓店最為瘋狂”的時(shí)間點(diǎn)開(kāi)放加盟，海底撈能否講好加盟的新故事？火鍋行業(yè)加盟是門好生意嗎？

01

海底撈“麥當(dāng)勞”式加盟

直營(yíng)的終點(diǎn)是加盟，行業(yè)內(nèi)卷加盟已經(jīng)卷到了火鍋界。

堅(jiān)持直營(yíng)30年，將服務(wù)做到極致的海底撈，終于沒(méi)能抵擋全行業(yè)加盟的大趨勢(shì)，選擇在今年開(kāi)放加盟。

3月4日，海底撈發(fā)布公告稱，將推行海底撈餐廳的加盟特許經(jīng)營(yíng)模式，以多元經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)一步推動(dòng)餐廳網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張步伐。為此，海底撈成立了加盟事業(yè)部，制定加盟特許經(jīng)營(yíng)相關(guān)模式細(xì)節(jié)及商務(wù)合作流程。

主觀層面的加盟門檻不高，海底撈要求加盟商認(rèn)同海底撈企業(yè)文化，價(jià)值觀一致；具有長(zhǎng)期與海底撈一同發(fā)展的意愿及規(guī)劃；具備多店發(fā)展的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)；有地方物業(yè)資源，具備企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。

但客觀層面的門檻卻很高。海底撈官網(wǎng)提交加盟申請(qǐng)表顯示，意向申請(qǐng)人需要填寫三個(gè)開(kāi)店的意向省份，期望未來(lái)三年開(kāi)門店的數(shù)量，可投入海底撈事業(yè)的資金，期望的回報(bào)年限，個(gè)人一年收入，個(gè)人總資產(chǎn)。

一位申請(qǐng)了加盟海底撈的餐飲人士稱，海底撈雖然沒(méi)有直接對(duì)外宣布明確的加盟標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有引導(dǎo)答案，但肯定未來(lái)期望開(kāi)得門店數(shù)量越多，可投入的資金越多，個(gè)人總資產(chǎn)越多，能拿下加盟商資格的概率就越大。

1000萬(wàn)資產(chǎn)起步，擁有地方物業(yè)資源，這兩條標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)過(guò)濾掉大部分申請(qǐng)人。不少觀點(diǎn)認(rèn)為，一線城市火鍋門店密度過(guò)高，市場(chǎng)趨近飽和，海底撈此次加盟，瞄準(zhǔn)的是下沉市場(chǎng)。擁地方物業(yè)資源的“縣城富豪”是其重點(diǎn)挖掘?qū)ο蟆?/p>

不過(guò)，目前海底撈并沒(méi)有限制一二線城市加盟。加盟申請(qǐng)里的三個(gè)意向省份，除了港澳臺(tái)地區(qū)，全國(guó)其他省份都可以選擇。

或許海底撈自己也尚未考慮好具體落地加盟細(xì)則，目前只是先篩選出實(shí)力雄厚的合伙人。其官方加盟熱線客服對(duì)加盟費(fèi)用及標(biāo)準(zhǔn)等基礎(chǔ)性問(wèn)題無(wú)法解答，外界了解海底撈加盟政策的唯一渠道是，在其官網(wǎng)填寫加盟申請(qǐng)，如果條件符合，海底撈工作人員將在7個(gè)工作日后與申請(qǐng)人聯(lián)系。

海底撈的加盟，眼下只有單向溝通。社交媒體上，目前已有人表示收到了未通過(guò)申請(qǐng)的通知。但具體哪里不符合，則沒(méi)有更詳細(xì)的解釋說(shuō)明。

據(jù)Tech星球了解，與奶茶、咖啡業(yè)的加盟不同，海底撈的加盟更接近麥當(dāng)勞托管模式。一位接近海底撈的業(yè)內(nèi)人士告訴Tech星球，海底撈加盟模式借鑒了麥當(dāng)勞、百盛還有跨行業(yè)的華住模式。總部為加盟商提供系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理、人才培訓(xùn)、供應(yīng)鏈支持等，加盟商更多的是一個(gè)“坐收分紅”的甩手掌柜角色。

加盟一家海底撈門店，可能不收取品牌使用費(fèi)，但會(huì)進(jìn)行分成。跟海底撈加盟人員溝通過(guò)兩次的申請(qǐng)人路飛向Tech星球表示，海底撈加盟門店分為A、B、C三級(jí)，其中最低檔C級(jí)投入資金在1200萬(wàn)，每檔之間相差200-300萬(wàn)元左右。因?yàn)椴煌�城市、不同地段、不同面積的門店投入費(fèi)用不同，所以具體投入成本還是一店一議。加盟費(fèi)方面，初期品牌可能只收一個(gè)保證金，不收取品牌使用費(fèi)。分成方面，海底撈總部會(huì)在加盟店每月?tīng)I(yíng)業(yè)額的基礎(chǔ)上抽成2%-5%。對(duì)于這些信息，海底撈方面回應(yīng)稱，不屬實(shí)。

02

回本周期長(zhǎng)，服務(wù)難復(fù)制

奶茶、咖啡、小面、便利店、零食店，過(guò)往無(wú)數(shù)業(yè)態(tài)通過(guò)加盟實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模擴(kuò)張。加盟商用自己的錢為品牌撐起了一個(gè)個(gè)萬(wàn)店規(guī)模，千億市場(chǎng)。這過(guò)程中，有人跟著品牌一起賺得盆滿缽滿，有人則沒(méi)能吃到紅利，甚至血本無(wú)歸。

轟轟烈烈的加盟模式，也被吐槽是“割韭菜”，品牌開(kāi)放加盟就意味著不可避免會(huì)受到質(zhì)疑與挑戰(zhàn)。海底撈如今面臨同樣的困境。

單從盈利能力來(lái)看，海底撈現(xiàn)在不差錢。海底撈2月20日發(fā)布的正面盈利預(yù)告顯示，2023年全年?duì)I收將不低于414億元，凈利潤(rùn)不低于44億元。

但質(zhì)疑的聲音認(rèn)為，如此掙錢的生意，海底撈為什么不親自下場(chǎng)做直營(yíng)擴(kuò)張，而要放開(kāi)加盟？

2023年，海底撈新開(kāi)門店數(shù)量為近10年來(lái)最少的一年。海底撈年度業(yè)績(jī)預(yù)告顯示，整個(gè)2023年上半年，僅新開(kāi)了5家門店。新冠疫情恢復(fù)前期關(guān)停的門店24家，同時(shí)關(guān)閉了18家經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)欠佳的餐廳。對(duì)比來(lái)看，2022年-2019年，海底撈每年新開(kāi)門店數(shù)量分別為：24、421、544、308。

直營(yíng)門店增長(zhǎng)幾乎停滯，間接影響著外界對(duì)海底撈長(zhǎng)期發(fā)展信心的判斷。疫情期間，海底撈CEO張勇承認(rèn)海底撈在擴(kuò)張方面的失誤，稱擴(kuò)店計(jì)劃屬于盲目自信，仍在為前兩年的盲目擴(kuò)張買單。如今疫情結(jié)束，閉店止損，成功扭虧為盈的海底撈，沒(méi)有恢復(fù)過(guò)去的增長(zhǎng)速度，卻選擇以加盟的方式擴(kuò)張，業(yè)內(nèi)人士稱，難免不讓人產(chǎn)生過(guò)度解讀，“是不是把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了加盟商？”

一位餐飲行業(yè)從業(yè)者兼投資人向Tech星球表示，自己不太看好海底撈加盟。雖然海底撈品牌優(yōu)勢(shì)明顯，但以服務(wù)著稱的海底撈，實(shí)際上很難將服務(wù)復(fù)制到其他門店的同時(shí)保持動(dòng)作不變形，因?yàn)榉��?wù)是非標(biāo)品，“很可能成也服務(wù)，敗也服務(wù)”。

餐飲行業(yè)開(kāi)放加盟比較成功的巨頭，諸如肯德基、麥當(dāng)勞、賽百味，都是以快餐形式售賣產(chǎn)品的，產(chǎn)品都比較標(biāo)準(zhǔn)化。單個(gè)加盟店如果想保證服務(wù)不縮水，勢(shì)必需要加大投入成本，它不像直營(yíng)店，服務(wù)成本會(huì)隨著整個(gè)集團(tuán)業(yè)務(wù)被攤薄。加盟店的優(yōu)先級(jí)肯定是盈利，而非極致服務(wù)。

其次，海底撈租金優(yōu)勢(shì)或在加盟店上被減弱。海底撈直營(yíng)店租金占比在4%，比大多數(shù)餐飲租金占比10%-15%要低很多。很多商場(chǎng)看重海底撈帶過(guò)去的客流量，而對(duì)海底撈減租甚至免租。但未來(lái)如果是加盟店，租金價(jià)格很有可能會(huì)因?yàn)榧用松谈?jìng)價(jià)而被拉高，租金優(yōu)勢(shì)自然便會(huì)消失，盈利空間就會(huì)跟著被壓縮。

不差錢的加盟商，在面對(duì)1000萬(wàn)投入成本時(shí)，也沒(méi)辦法做到?jīng)]有任何決策負(fù)擔(dān)。路飛告訴Tech星球，跟海底撈加盟人員溝通兩輪，綜合考量后，決定暫不加盟海底撈。

在他看來(lái)，回本周期太長(zhǎng)，至少需要一年半的時(shí)間。而且，現(xiàn)在海底撈生意也不好做，其所在的城市，海底撈內(nèi)部人士向其透露，營(yíng)業(yè)額下降的比較厲害，只有過(guò)去的三分之二。單店海底撈，毛利52%，凈利7%-8%左右，投入產(chǎn)出比不是很高。

03

下沉市場(chǎng)加盟生意好做嗎？

一線城市火鍋門店密度趨近飽和，品牌們?yōu)榱藢で笤隽渴袌?chǎng)，將目光鎖定在下沉市場(chǎng)，這個(gè)底層邏輯好理解。但下沉市場(chǎng)的生意，真的好做嗎？

火鍋市場(chǎng)品牌林立，爭(zhēng)搶加盟商幾乎成了一種“零和博弈”。

在開(kāi)放加盟時(shí)間上，海底撈并不占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。2月初，餐飲品牌九毛九宣布將逐步開(kāi)放旗下太二酸菜魚(yú)和“山的山外面”酸湯火鍋。跟海底撈一樣，九毛九的酸湯火鍋加盟，同樣瞄準(zhǔn)了擁有物業(yè)資源的區(qū)域富豪。

九毛九負(fù)責(zé)加盟的工作人員向Tech星球表示，加盟標(biāo)準(zhǔn)有四檔：擁有大型餐飲經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，擁有業(yè)務(wù)能力比較強(qiáng)的職能團(tuán)隊(duì)，擁有當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)優(yōu)質(zhì)資源，最后一檔是現(xiàn)金流、固定資產(chǎn)，“有錢的人太多了，我們加盟的第四檔才是有錢人”。加盟商需要擁有現(xiàn)金流300萬(wàn)以上，固定資產(chǎn)2000萬(wàn)以上。

九毛九工作人員稱，加盟一家酸湯火鍋投入成本在200萬(wàn)元左右。回本周期一般是18-20個(gè)月，保守一點(diǎn)2年。酸湯火鍋第一批開(kāi)放了50個(gè)加盟名額，目前大部分已經(jīng)簽完，預(yù)計(jì)今年5月-8月會(huì)陸續(xù)開(kāi)業(yè)。

加盟目標(biāo)受眾重合度很高，品牌加盟難度陡增。

下沉市場(chǎng)加盟難度并不小，回本周期、消費(fèi)力、復(fù)購(gòu)，這些因素直接關(guān)乎品牌加盟的速度。

火鍋加盟回本周期通常在一年半到兩年，有些品牌對(duì)外宣稱7-8個(gè)月。重投入模式與輕投入模式，哪種模式對(duì)加盟商吸引力更大，也需要打上一個(gè)問(wèn)號(hào)。

火鍋品牌楠火鍋，開(kāi)放下沉市場(chǎng)加盟近一年，如今門店數(shù)量只有10-20家左右。其工作人員向Tech星球表示，楠火鍋去年下半年開(kāi)放下沉市場(chǎng)加盟，在下沉市場(chǎng)專門做了加盟費(fèi)用調(diào)整，調(diào)低加盟費(fèi)，并且放寬了開(kāi)店面積，推出小面積店型。

即便如此，加盟之路依然緩慢。目前，楠火鍋總門店數(shù)量是600多家，大部分門店在一二線城市，縣城加盟店只有10-20家左右。其工作人員透露，縣城加盟費(fèi)用是5年25萬(wàn)，開(kāi)一家標(biāo)準(zhǔn)門店（300平）投入費(fèi)用是140萬(wàn)左右，小店型（200平）70-80萬(wàn)元投入費(fèi)用，回本周期在7-8個(gè)月左右。

縣城火鍋店翻臺(tái)率可能不會(huì)太高。海底撈年度業(yè)績(jī)預(yù)告顯示，2023年上半年，海底撈客流量明顯恢復(fù)，累計(jì)接待顧客174.6百萬(wàn)人次，整體翻臺(tái)率為3.3次╱天，同店翻臺(tái)率為3.5 次╱天。但下沉市場(chǎng)翻臺(tái)率幾乎很難達(dá)到3，日營(yíng)業(yè)收入也是一大挑戰(zhàn)。

以楠火鍋為例，其工作人員透露，縣城門店客單價(jià)在120元左右，平均翻臺(tái)率在2.5左右，日營(yíng)業(yè)額方面，好一點(diǎn)的門店基本在1萬(wàn)-1.5萬(wàn)左右，生意差的門店日營(yíng)業(yè)額在8000-9000元左右。這樣的營(yíng)業(yè)額水平，很難說(shuō)在重資產(chǎn)的火鍋行業(yè)可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

另一家火鍋品牌小龍坎工作人員表示，好的時(shí)候翻臺(tái)率可以達(dá)到8-9，差一點(diǎn)只有2。

雖然春節(jié)期間，市場(chǎng)上都在熱議縣城經(jīng)濟(jì)，縣城消費(fèi)升級(jí)，不過(guò)，如果拋開(kāi)春節(jié)返鄉(xiāng)大軍的加成，縣城消費(fèi)力是否還能保持高水平，可能值得商榷。

餐飲行業(yè)近兩年市場(chǎng)回暖，但火鍋店倒閉的不在少數(shù)，火鍋第一股呷哺呷哺自2021年首虧之后，連續(xù)第三年出現(xiàn)虧損，累計(jì)虧損近8億。

海底撈的高端品牌號(hào)召力，在下沉市場(chǎng)會(huì)不會(huì)遭遇水土不服，充滿了未知數(shù)。