來源/零售公園

作者/一文

1884年，巴黎政府為改善市容，命令3萬撿破爛的貧民將垃圾運至郊區廢棄軍營。

這些貧民利用自身技能，從垃圾中挑選可再用物品進行轉售，不久便形成了一個固定市集，即“Flea market”，也就是跳蚤市場。

步入現代，小小的跳蚤市場早就順應潮流，孵化出萬億二手電商市場，并在消費分級等多重因素助推下，煥發出新活力。

如今，二手電商走進主流競技場，逐漸呈現出穩定的市場格局。

但頭部平臺如咸魚、轉轉和愛回收等，雖然生態已經趨于成熟，仍然不能免于“內憂外患”，還需要謀求更多增量。

一、小生意，大市場

閑魚的創始人諶偉業曾認為：二手算不上一個行業，在一些城市里屬于比較邊緣的部分，是一筆小生意。

但二手電商顯然不是一門小生意。

有公開數據顯示，2022年，我國二手電商交易規模達4802.04億元，同比增長20%；滲透率為33.32%，同比增長10.33%，發展空間巨大。

盡管在經歷2016年的增速峰值后，二手電商行業增長率稍顯下滑，但是總體呈平穩增長狀態。在全行業存量博弈的大背景下，二手電商算是不可多得的“高增長”賽道。

其實根據其他互聯網玩家的表現也能推測，二手電商處于爆發期。

比如，2021年，隨著京東鯨置入局，圓通、抖音、快手等互聯網平臺都盯上了二手電商的蛋糕，使其成為下一場混戰的焦點。

事實證明，多年來低調發育的二手電商，在政策支持、市場消費環境改善、社會消費心理包容度加強等眾多利好因素下，終于迎來了自己的春天，可謂是天時地利人和。

首先，二手電商的理念與國家大力倡導的循環經濟與綠色理念相符合。

《“十四五”循環經濟發展規劃》中鼓勵“互聯網 二手”模式發展，加強交易行為監管，為二手商品交易提供標準化、規范化服務；《推動大規模設備更新和消費品以舊換新行動方案》明確部署實施設備更新、消費品以舊換新、回收循環利用、標準提升四大行動。

其次，二手電商市場享受著良好的市場消費環境。

曾經的二手貨物在中國人眼中，處于“歧視鏈”最底端，但是自2016年共享單車引領互聯網共享經濟革命以來，人們對“二手”的包容度大幅度提高。

加上近年來用戶消費趨于理性，更為講求性價比，進入了日本作者三浦展筆下的“第四消費時代”。

此前由于預期樂觀樂觀，消費者手中握有大量閑置商品，存量商品極大豐富了二手電商經濟發展的物質基礎。

可惜不容回避的問題在于，誠然二手電商整個行業發展前景不錯，但困于“二手”商品的特殊性，在場上的二手電商玩家生意卻并不好做。

最明顯的莫過于，二手電商有著強烈的“非標”屬性，因此商品質量是二手電商的最大命門。

由于二手商品很難建立統一的認定標準，標準不統一會加劇糾紛的產生，導致二手電商平臺常常深陷假貨風波，難以獲取用戶信任。

在未來很長一段時間內，為買賣雙方提供嚴格的監管和擔保服務依舊是二手平臺的“一號工程”。

同時，二手電商平臺的盈利是個大問題。

簡單拿轉轉舉例，因經營不善正在全力轉型做服務平臺，專注于垂類二手電商，但在定位變得更加聚焦后，轉轉的用戶數據不增反降，營收能力也未見長。

二、三國殺時代

二手電商行業正在形成三大寡頭的市場格局。

背靠阿里的咸魚家底雄厚，尋求商業化轉型；由58和騰訊輸血的轉轉主攻垂類，不斷開發新玩法以緩解流量焦慮；做B端生意的老大哥愛回收與京東合作，逐漸進攻C端。

根據第三方機構申萬宏源的研究報告，綜合型平臺閑魚和轉轉已占據二手電商90.9%的市場份額，滲透率分別達到72.9%和33.1%。

閑魚生來就站在巨人的肩膀上。

背靠阿里體系，2014年，閑魚從淘寶二手頻道拆分出來，與淘寶C2C流量結合，之后又打通螞蟻金服芝麻信用體系，天然擁有龐大的用戶流量。

雖然自成立之初，閑魚被賦予的戰略意義是遠大于商業意義的，阿里創立咸魚并不是沖著盈利去的，而是將其當做沉淀用戶的重要一環，進一步打通阿里的電商閉環。

但是，原本可以躺平的閑魚干勁十足，不斷用實力證明自己。

2023年，閑魚科技有限公司成立。

同年，在業務板塊上，閑魚不僅推出升級版“海鮮市場”以及“會玩”板塊，進一步強化了平臺的社區屬性；還打破固守的傳統交易模式，發力內容直播，為平臺用戶打造安靜解壓、純享記錄式的直播信息流。

正是通過改善社交、增強內容，閑魚積極進行商業化轉型。如今，閑魚日均交易額已經超過10億。

如果說閑魚走的是流量精準路線，轉轉則走的則是品類精準路線。

最開始，轉轉由58同城二手頻道孵化，主打全品類的二手交易，與閑魚同場競爭。

但轉轉的流量轉化率和品類的綜合性都不及閑魚，之后便攻入二手手機這一細分領域。

2018年，轉轉切入C2B2C模式轉向垂類二手生意，在試水圖書、美妝、潮鞋等多個垂直品類夭折后，最終將目光落在了3C品類。

可惜3C品類不能緩解轉轉的流量焦慮。

2020年，轉轉合并二手機平臺“找靚機”；2023年，更是耗費1億美金戰略投資時尚類二手平臺紅布林。

后來，轉轉焦慮到甚至盯上金融生意，把自己變成了租賃公司。

俗話說差生文具多，轉轉繁多的業務并沒有達到預期效果，部分業務已經出現左右互搏的跡象。

能與閑魚、轉轉相媲美的還有后來與京東合作的愛回收。

前兩者主攻C端，愛回收則是一位專注B端的老玩家。

愛回收集團（2020年更名為“萬物新生”）當下主要包含四條業務線：

做電子二手交易的“愛回收”（C2B模式）

優質二手產品銷售“拍拍”（B2C模式）

全球二手3C線上交易平臺“拍機堂”（B2B模式）

海外業務AHS DEVICE

愛回收在官方宣傳中強調其強大的供應鏈能力，賺取C端用戶和B端商家的信息差價。

可事實并非如此，C2B業務是愛回收的中堅力量不錯，但愛回收的供應鏈能力是靠C端渠道用戶反哺的供應鏈，而不是由B端企業構成的網鏈結構。

簡單來說，愛回收的供應鏈還需加強。

考慮到C端的巨大流量及商業價值，2019年，愛回收與京東旗下的“拍拍”合并，發力B2C模式。同時，愛回收還在線下大規模擴張門店以求換取市場流量。

但能否打得過兩位做C端生意的前輩，還需要時間來證明。

三、線下巷戰，貼身肉搏

正如前文提及，雖然市場潛力巨大，但是二手電商玩家過得并不快活，普遍面臨增長焦慮。

當前，二手電商也逃不過老生常談的問題：存在著增量圈地和存量搶地兩種狀況。

一方面，二手電商萬億市場潛力巨大，存在尚未開發的空間；另一方面，行業內憂外患，內部增速緩慢，存量博弈，亟需尋求新增量，更有外部自帶潑天流量的抖音、快手入局，虎視眈眈。

當線上用戶增長見頂，線下市場成為新增量時，三巨頭心照不宣地一起“向下走”，密集開設線下服務門店，貼身肉搏。

二手電商戰火升級，迎來新戰事。

早在2019年，閑魚就與第三方服務商回收寶合作，設立線下門店“閑魚小站 X 回收寶”，將交易場景業務擴展到線下。

2024年1月，閑魚循環商店在杭州拱墅區開業，開啟閑魚旗下首家全品類二手門店。業務內容不僅包括閑置物品交易，甚至還有跑腿、遛狗、代鏟屎等“掛出”服務。

這是閑魚自2014年成立以來，首次將交易渠道延伸至線下。

轉轉也設立了“轉轉優品”自營業務，以連鎖加盟形勢發力線下門店。到2022年，轉轉已經在全國50個城市開設近200 門店。

愛回收則更進一步，截至2023年12月31日，愛回收的線下門店已遍及全國268座城市，門店總數達1819家。最新財報也表示其將進一步擴大線下門店的規模。

除此之外，品控以及監管頑疾有望通過線下模式得到緩解，也是原因之一。

線下實體店鋪可以將二手商品直觀地展示在消費者眼前，避免在線購物時常見的信息不對稱性以及商品描述與實際不符的問題，進而增強了交易的透明度和消費者的信任度。

線下商業模式帶來利好的同時，也不得不面臨重資產運營的問題，對商品品控、質檢標準、門店經營、盈利能力等都提出了更嚴格的要求。

誕生于線上的閑魚和轉轉在這些方面先天不足，因此在轉型線下前期，閑魚和轉轉的資金必須挺過流血階段。

二手電商市場不容忽視的對手還在增加，抖音就是一個。

2022年，抖音商城內上線了“二手好物”頻道，專門用于二手商品的銷售和二手商品直播帶貨。

自帶流量優勢，通過算法實現個性化、精準推薦，抖音更容易滿足用戶的二手交易需求。

因二手電商復合了社交和電商的屬性，向來是兵家必爭之地。

二手交易的江湖說大不大，說小也實在不小，時代巨輪滾滾向前，二手經濟的模式不斷在迭代。

未來是什么樣子的？誰也說不清，二手電商的玩家們還可以寫出更精彩的故事。