來源/品智PLSC

作者/黃小毅

Costco開市客的國內開店，又雙叒叕有了新的傳聞。

是新的一顆煙霧彈？還是確定的落子？目前官方還沒有給出答案。但任何一次的風吹草動，都會讓傳聞城市里的消費者興奮好幾天，畢竟網紅商超的話題從來不缺流量。

近日，有市民在青島城陽政務網的區長信箱，咨詢Costco項目最新進展時，城陽區招商促進中心答復稱：9月3日，經與項目方對接獲知，目前項目方意向于今年在北京開設北方首店。在北京店開起后，擬于明年在青島選址開設北方二店。

根據回復內容，不難看出Costco希望在中國北方地區展開戰略部署，值得注意的是，這一份公開信息是來自青島市，而非內容中提到的北京市首發，所以消息最終的定論仍有待觀察。

其實早在2021年7月，城陽區政府就曾表示，Costco項目擬選址文陽路南、民城路東，項目正在洽談，計劃年內簽訂投資意向書。此后，城陽區雖持續推進該項目，但并未取得實質性進展。

除了青島的城陽，與Costco傳出過“緋聞”的城市并不少：

2024年2月底，廣州市黃埔區就曾回復市民，稱正在積極對接開市客等大型倉儲超市。

今年3月，珠海市香洲區官方也曾提出：圍繞用好港珠澳大橋的系列政策，持續做旺香洲各大消費商圈，支持山姆會員店在云倉建設，推動開市客項目盡快落地，促進“反向代購”。

7月份，有市民提問重慶市商務委：Costco會在重慶開店嗎？回復表示：目前，根據企業意愿，重慶市將積極支持Costco來渝發展，充分理解并尊重Costco作為優秀零售企業的品牌價值和市場影響力。

杭州第二家Costco店，也曾傳出將落戶良渚新城的新聞，根據網傳規劃圖，“開市客”位于棕櫚路北側，但是項目具體位置、體量等信息均未透露。對此，良渚街道回應：關于開市客前期招商中曾進行聯系與商議，目前還未確定是否引入。

Costco在中國的開業盛況

2019年8月進入中國市場以來，Costco已在中國內地的6個城市，布局7家門店，分別為上海閔行店、上海浦東店、蘇州店、寧波店、杭州店、深圳店、南京店。

事實上，Costco官方曾于2021年7月份公布了一張全國城市布局圖。在這張分布圖中Costco擬計劃落子包括北京、上海、廣州、深圳、杭州、南京、蘇州、武漢、重慶、成都、西安、青島等12個城市。

但是3年過去了，對比同行山姆2024年在國內以十幾家新店的速度“生長”，Costco速度顯然慢了不少。Costco亞洲區總裁張嗣漢對此表示：“我們是個保守的品牌，一般在一個城市，先開一家看看情況，再考慮拓店”。

也正是這種“緩慢”開店的模式，促使Costco每次新店開業都會達到現象級火爆。

2024年5月28日，位于江寧高新區的Costco南京店開業首日，早上6點多開始排隊，7點多提前開門，營業不到五分鐘，3只標價16萬元—18萬元不等的愛馬仕包被“一搶而空”，高峰時段排隊一兩個小時才能進入。

今年1月12日，Costco華南首店在深圳龍華開業第一天，客流量高峰時段的消費者需要排隊三小時才能入場。當日，Costco會員開卡數量超14萬人，居全球第一。

Costco的上海首店也同樣如此，其注冊會員超過20萬，高于6.8萬名的平均水平，創下了彼時Costco成立36年來的紀錄；2021年蘇州店開業當天賣場門口也是排起超過兩公里長隊。

所以，當此次傳聞Costco將在北京開設新店，北方的消費者們都異常興奮，期盼Costco北方首店能早點到來。對于Costco而言，也期盼能盡早入局中國北方市場，而北京無疑是其中一塊重要的“陣地”。

Costco與北京 期待雙向奔赴

從消費市場來看，2023年全年，北京全市生產總值約4.4萬億元，同比增長5.2%。其中，社會消費品零售總額14462.7億元，同比增長4.8%，市場總消費額比上年增長10.2%，顯示出北京消費市場的活躍與潛力。

另外，北京擁有大量中產階級家庭消費群體，他們不僅對于日常用品、食品等的采購量較大，也更加重視生活品質和購物體驗。

Costco所提供的低價高質商品正好契合了家庭消費的需求，也能夠讓他們以更實惠的價格購買到大量的商品，節省購物成本和時間。例如，其自有品牌Kirkland Signature的產品，在食品、家居用品等領域受到消費者廣泛青睞。

同時，Costco的會員制模式使得這類群體通過支付會員費，享受專屬的價格和服務，這種制度在心理上給予了中產階級一種身份的認同感和滿足感。

在選品策略上，Costco的精選SKU和大包裝商品結構模式與中產家庭的消費習慣高度契合，提供了更好的購物的便利性和一站式體驗。

再從零售整體業態來看，北京的零售市場競爭激烈，但會員制倉儲式超市仍未充分發展。Costco依靠大規模采購、簡化店面設計、限制商品種類等方式降低成本，提供具有競爭力的價格，強調購物體驗，通過高銷售額和會員費收入實現盈利，可以與注重即時購物便利性的傳統的超市、購物中心形成差異化競爭。

而且，憑借在上海、杭州等南方地區取得的成果，“優質低價” 的品牌形象深入人心，充分展示了Costco品牌在中國的強大吸引力。所以，無論是消費基數還是消費潛力，Costco都有必要“進軍”北京，填補北方市場的空白，鞏固行業地位；北京也需要一座Costco吸引更多的中高端消費者和中產家庭群體，刺激和帶動消費經濟的增長。

布局中國策略的優與憂

雖然Costco北方首店還沒有確切下文，不過剖析Costco在中國的開店模式策略，可以發現其中一直秉承的幾條規律：

首先，Costco選址基本在直轄市、強二線城市等經濟發達、消費能力強的區域。這些城市能保證充足的客源，消費者的觀念較為先進，對高性價比商品的需求旺盛，且具備較強的消費能力，與企業定位到中產家庭階級等目標客戶群體高度契合。

其次，堅持會員制模式。Costco實行付費會員制，只有會員才能購物，Costco現擁有超過91%的會員續費率，以“會員費”為賺錢來源。這種模式可以增強客戶黏性和忠誠度，增加購物頻次和消費金額。同時，會員費收入為Costco提供了穩定的現金流，企業2022財年總營收為2269.54億美元；財年凈利潤為58.44億美元，其中會員費用42.24億美元，占凈利潤的七成以上。

第三，精選SKU。與傳統零售商動輒上萬種產品不同，Costco的SKU約為3800種。因為供應商越少，商品購買量越大，其就擁有更高的議價能力，通過限制商品種類，也有助于提高空間利用效率，可以更好地保證商品品質，所以Costco庫存占用資金更少，商品周轉速度比一般的零售商店快了近一倍。

最后，全球供應鏈。Costco在全球范圍內建立800余座倉庫，采取與供應商源頭直采的采購模式，并約定將采購商品直接配送至倉儲門店（占30%左右）或者物流配送中心（70%左右），門店布局向外擴散，縮短貨運的配送路徑，降低單位配送成本。據Costco財報信息，其配送中心發貨至門店端的時間不超過24小時。

當然，策略上的這些優勢也從側面同樣制約了Costco在中國的迅速發展，比如一直被人詬病的擴張速度慢、本土化融入不夠徹底等問題。

因為聚焦于國內強經濟地區，使得Costco在中國開店頻率較為保守，市場覆蓋范圍相對較窄，拓展速度相對較慢，沒有滲透到更多的城市和地區，錯過了一些潛在的市場機會。相比之下，另外一家美國會員店品牌——山姆的擴張速度要明顯快得多，提早23年布局國內市場，帶來的門店滲透率也遠超Costco，線上銷售陣地也是遙遙領先。

現任沃爾瑪中國CEO朱曉靜對于山姆的擴張速度，有過一個從會員增長角度的數據闡述：山姆的付費會員達到第一個100萬時，用了21年時間。第二個100萬會員，山姆只用了3年；第三個100 萬只用了9個月。

Costco另一個被大家提出的問題是供應鏈和商品力本土化問題。Costco目前在國內的7家門店里大量的商品都是來自自建的在華貿易公司，包括來自中國臺灣地區的定制商品（臺灣在中國定義中屬于中國主權，市場境外）。

Costco在中國臺灣擁有強大的全球供應鏈體系，企業希望可以通過復制臺灣模式和資源，快速落地大陸市場。然而中國不同區域的消費差別，導致這種復刻，并沒有體現“本土化”優勢。

當前開出的7家門店也都是通過沿海的發達城市為拓展目標，然后在當地成立貿易公司，取得進口資質，從而解決門店的供應鏈需求。

所以，Costco對本土特色商品多樣化和個性化的塑造，還需要不斷探索和改進。