出品/Tech星球

作者/林京

近日，茉莉奶白宣布，獲得由阿里本地生活領投的近億元資金，掀開了資本押注下一個“霸王茶姬”的帷幕。

 以霸王茶姬為代表的輕乳茶賽道，如今暗流涌動。包括茉莉奶白、爺爺不泡茶、茶話弄在內的品牌，已從蟄伏一方的區域品牌，向全國各大商圈迅速擴張。

以武漢本土品牌爺爺不泡茶為例，近一個月在北京各大商圈新開10家門店，還有10家門店顯示即將開業。爺爺不泡茶于今年5月開始迅速擴張，目前全國門店突破1200家，今年目標開店2000家。而去年7月，其品牌門店數才剛破百，正在以一年翻10倍的速度增長。

一位頭部消費機構投資人告訴Tech星球，最近正在想辦法約一位輕乳茶品牌的創始人，區域品牌具備成長空間，千店規模是上牌桌的機會，盡管并不容易，但大家都在尋找下一個“霸王茶姬”。

新茶飲市場總是淘汰與新生并存，從植脂末時代的奶茶，到鮮果茶，再到如今“鮮奶+茶葉”為代表的輕乳茶，對千億市場的爭奪，戰火不息。

01

去霸王茶姬隔壁開店

霸王茶姬的爆紅，讓新茶飲流量密碼發生變化。一方面，包括喜茶、茶百道等在內的品牌，紛紛加碼上新輕乳茶系列產品，甚至連瑞幸都推出了“輕輕茉莉”，首月銷量突破4000萬杯。以至于，奶茶愛好者們紛紛在社交平臺表示，奶茶圈正被輕乳茶包圍。

另一方面，當喜茶、奈雪的茶相繼對外表示，不會追求短期的開店速度與數量時，輕乳茶賽道的品牌卻在加速開疆拓土。

過去很長一段時間里，輕乳茶都是區域性品牌。典型代表如茶顏悅色，產品特征是由“鮮奶+茶葉”的產品組合，以及奶油、堅果碎的茶蓋，國潮元素的包裝，和包含詩詞、山水、花卉等元素的產品名稱。

很多區域品牌也隨之崛起，但整個輕乳茶行業都是茶顏悅色的學徒，比如，如今有900余家門店的茶話弄，就被稱為西安版“茶顏悅色”。而在鮮果茶如日中天之時，這些品牌都是堅守在本土區域。 

但霸王茶姬率先開啟了全國擴張的道路，展示了另一種可能，代替茶顏悅色，成為行業新的標桿。如今，營銷力度大、擴張速度快，又以輕乳茶為主要產品的品牌，難免被外界視為摸著霸王茶姬過河。

最近，頗受關注的便是茉莉奶白和爺爺不泡茶。前者剛剛獲得阿里本地生活投資，也是今年新茶飲行業罕見的一筆新融資，盡管目前僅有700余家門店，其創始人也一直表示會謹慎擴張。

在這筆投資背后，輕乳茶在外賣平臺也表現突出。餓了么數據顯示，今年4月以來，推出輕乳茶的品牌數量同比增長近1倍，外賣量同比增長更是超過740%。

一位茉莉奶白的招商人員向Tech星球表示，此前茉莉奶白需要至少兩店一起加盟，投入規模在百萬級別，且為了打造品牌度，必須開在A類商圈，所以擴張速度較慢。但今年10月開始，茉莉奶白已經允許單店加盟，門檻放低，拓店速度勢必提速。

一位奶茶加盟商則告訴Tech星球，因為霸王茶姬加盟門檻高，且競爭激烈，很多擠破頭都搶不到名額的加盟商，就轉向了其他輕乳茶品牌。以爺爺不泡茶為例，門店面積在40平～60平，單店投資在60萬左右，對于選址無限制，成為很多加盟商的“平替”選擇。

這些品牌，繞不過去的是跟霸王茶姬做比較，上述奶茶加盟商介紹，在廣東、河北等區域，這些品牌加盟商的門店選址，就在霸王茶姬對面或者隔壁，競爭的硝煙味十足。

Tech星球在北京朝陽大悅城商場的茉莉奶白門店看到，很多去茉莉奶白購買的顧客，都會在門店前討論與霸王茶姬誰更好喝。而茉莉奶白的店員在給消費者介紹產品時，會借著霸王茶姬的單品“伯牙絕弦”流量，推銷茉莉奶白，因為兩者原料都是茉莉茶和鮮奶。

02

重新洗牌，燒錢10億營銷

若以擴張速度來看，如今輕乳茶的市場格局是，除了茶顏悅色堅持直營，其余瞄準輕乳茶賽道的品牌，都在靠加盟迅速擴張，市場開始重新洗牌。

其中，除了霸王茶姬以5000余家門店規模一騎絕塵，其他品牌在業內又被稱為輕乳茶“四小龍”，分別是茉莉奶白、爺爺不泡茶、茶話弄和茶理宜世，前三者已經面向全國擴張，而茶理宜世門店目前還局限在華南區域。

爺爺不泡茶的加盟商大毛向Tech星球介紹，輕乳茶的邏輯跟鮮果茶不同，水果茶損耗大，不僅需要更多的冰箱去存儲，運輸還需要冷鏈配送，成本高昂，很考驗品牌的管理、運營能力。而輕乳茶的原料簡單，更容易實現標準化擴張。

大毛介紹，現在輕乳茶的毛利率最高可達75%。不過，很多品牌為了吸引加盟商，通過秒殺折扣活動營造出高銷量，但實際上，現在行業低價內卷嚴重，去掉外賣扣點、各項成本，加盟商最重要的是看每日實際收入。

而且，不同于鮮果茶的每周上新頻率，輕乳茶一直都是走的大單品戰略。在這些品牌的創始人對外訪談中，一度將品牌規劃與星巴克、LV對標，希望通過少數幾款產品，長期俘獲用戶的心智。 

但大毛表示，實際經營過程中，上新速度慢的挑戰是，用戶容易喝膩，尤其他在一些下沉市場新開的門店，產品在當地接受度并不高。

盡管產品名稱讓人眼花繚亂，但輕乳茶的產品創新也有局限性，無非是更換不同茶葉，各個品牌的產品已經嚴重同質化。根據《2024中國飲品行業產品報告》對輕乳茶茶類使用情況統計，綠茶占比42.7%、烏龍茶35.7%，紅茶17.4%，其他種類茶葉的占比只有4.2%。

除此之外，區域品牌走向全國必須構建品牌知名度，否則容易出現水土不服，多位茉莉奶白的加盟商告訴Tech星球，在有的區域，單量與霸王茶姬持平，但在有的區域單量還不如茶百道，且投入高、利潤低。

全國擴張背后的另一面是，各大品牌背后需要比拼營銷能力。據《晚點LatePost》報道，2024年，預計霸王茶姬在營銷上的投入或達到10億元，分眾渠道的預算就達到2億元至3億元，遠遠超過了古茗、喜茶等一眾競爭對手。

一位奶茶加盟商向Tech星球透露，爺爺不泡茶主要砸錢營銷在短視頻、小紅書等渠道上，每周邀請探店博主，策劃各種免費喝活動等等，吸引年輕人購買，其品牌合伙人之一，曾是COCO、茶百道的區域負責人。茉莉奶白的創始團隊則擁有多年餐飲經驗，主要通過各種聯名、簽約代言人等傳統營銷路線，打造品牌力。

對比之下，同樣在全國擴張，茶話弄逼近千家門店規模，但選址多20平～30平米，即使入駐核心商圈，位置也是在B1層，沒有太多資金投入到各種營銷、聯名活動中去，在市場聲量明顯少很多。

03

新茶飲大混戰：邊閉店，邊跑馬圈地

對這些輕乳茶新勢力而言，目前新茶飲市場空間接近飽和狀態，進入存量博弈階段，想要突圍逆襲并不容易。

艾媒咨詢數據顯示，2024年中國新式茶飲市場規模將達3547.2億元，同比增長僅6.4%。預計2024年～2028年，市場增長幅度進一步降低，同比增長分別為5.7%、3.1%、2.3%和1.5%，到2028年有望突破4000億元。

上述消費投資人告訴Tech星球，目前行業一直維持在40-50萬家店的規模，沒有太漲，過去以喜茶、奈雪的茶為代表的鮮果茶崛起過程中，讓一點點、COCO、書亦燒仙草等品牌逐漸被市場淘汰，閉店率不斷增加，現在輕乳茶其實替代了這部分出清的市場規模，價格帶也相似，集中在15-18元。

而且，在一些新茶飲崛起過程中，也離不開超級加盟商的推動，他們擁有十幾家乃至幾十家的奶茶品牌，會根據市場及時轉向。

一位爺爺不泡茶加盟商就表示，這些超級加盟商，在書亦燒仙草品牌勢能下滑時候，開始翻牌加盟爺爺不泡茶，也鼓動其他加盟商加入。只不過，現在一些招商人員為了“坑”小白加盟，會讓他們覺得“上不了霸王茶姬的車，但能做到霸王茶姬的業績，投資還比霸王茶姬少”，但開門店之后發現一切都是錯覺。

此外，從市場競爭來看，眼下輕乳茶市場正處于大混戰時刻，且低價戰一路卷至9.9元。這些正在加速跑馬圈地的品牌，還必須面臨包括喜茶、茶百道等昔日茶飲巨頭的競爭。喜茶迄今為止已經推出多款輕乳茶系列，有喜茶加盟商向Tech星球表示，其門店里面銷售前三，已經不是果茶，而是輕乳茶。

一位奶茶店員工告訴Tech星球，以前很多聯名款爆單，后廚水果根本剝不過來，還會因為水果新鮮度收到差評。現在品牌聯名活動也都會選擇輕乳茶，因為出餐快，而且利潤高，很多產品原料用的都是二級茶葉，消費者很難品嘗出來。

如今，奶茶圈正在被輕乳茶包圍。霸王茶姬的爆紅，茉莉奶白在茶飲領域久違的融資，短期內似乎讓人覺得這個市場又可以了。

備注：文中皆是化名。