來源/浪潮新消費

寵物品牌的直播間越玩越花了。

在抖音博主“鄧峰萌萌摔腫了”的直播間里，我們看到這樣一幕：主播正在介紹產品，他面前有三只貓正盯著桌上iPad玩踩魚的游戲；每當小貓踩中，主播會順口夸一句"小貓真棒"，然后絲滑切換繼續口播產品。

有時主播還會遮住自己的臉，好讓人臉識別繞過他，把直播焦點對準前面的貓貓們，直播間平均在線人數近4萬，很多品都是上架即空。

這一現象并非個例。抖音電商的直播間里，出現了無數爆火的貓貓狗狗，它們的帶貨能力也不遜色于人類主播。這也側面反映出了寵物主的心態變化——不管是自己的、還是“云養”的，他們越來越傾向于把寵物當成家人，在各種碎片化的時間內，通過各種各樣的內容，尋求不間斷的陪伴感。

消費者在哪，生意就在哪。這也是為什么，作為內容平臺 電商渠道合一的抖音電商，憑借著多樣的內容形式、更多曝光機會、以及銷售轉化全鏈路，吸引了越來越多的寵物品牌。

根據抖音電商在今年9月發布的《安心養寵趨勢報告》：2024年上半年，抖音電商寵物行業同比增長超過100%。

在這個上升的市場中，寵物品牌應該如何抓住發展機會？

這個問題的答案，或許可以從抖音電商前兩天舉辦的“雙11總動員”特別直播中得到線索——直播不僅展示了今年抖音電商雙11階段性的亮眼數據，也為所有品牌總結了適配多數行業的最新的趨勢性打法。

而那些抓住了“正確的時點 正確的打法”的品牌們，也就順勢獲得了確定性的生意增長。

在寵物行業，所謂“正確的時點”，即品牌全年最關鍵的節點——雙11。

雙11對所有品牌的重要性都不言而喻，但我們認為它對寵物品牌們的意義尤甚。

這是因為，由于近些年經濟社會發展、人口結構變化、消費理念升級、電商快速壯大等多重因素，寵物行業出現了結構性的消費升級，主要體現為：

其一是品質化。不同于曾經“散養逗樂”的方式，如今的寵物主們將寵物視作獨立的個體，希望在力所能及的范圍內為它們提供更好的產品和服務，比如食品從貓糧升級為生骨肉、喂養鏟屎從手動升級為自動等。

其二是專業化。“科學養寵”的觀念越發普及，尤其體現在寵物食品的選擇上，寵物主們不僅關注主食的營養配比，也會希望通過日常的零食和補劑，實現寵物健康的“先防后治”。

其三是精致化。對于很多寵物主來說，寵物早已成為了重要的家庭成員，融入了生活的方方面面。比如周末帶寵物外出、節假日攜寵旅游、為貓貓狗狗們辦生日派對、甚至為它們報班上學，寵物主們樂于為毛孩子們的“情緒享樂”需求而自掏腰包。

當這三大消費升級方向與大促期間誘人的價格機制相碰撞，便能充分激發出寵物主的三大消費需求：

首當其沖的是囤貨需求。無論是貓糧狗糧，還是貓砂等日常消耗品，囤貨心智向來都很強，合適的貨盤匹配上有吸引力的價格，有助于品牌商家拉升復購、做高單客戶總購買額。

其次是嘗新的需求。行業一直流行一句話，“所有人的生意都可以在寵物身上再做一遍”。正如人在換季時消費需求被大大激發同理，寵物在換季時也會存在大量的產品更換的需求。

例如將涼感墊換成溫暖的絨感窩、根據溫度和濕度變化選擇新的貓砂，毛發保濕，腸胃保健需求等，存在很大的拉新機會。

此外，在結構性的消費升級中，還充滿了產品升級的需求。雙11期間，很多產品都位于價格洼地，寵物主更有可能用日常消費中能接受的價格購買原價更貴的產品。

像是用主食糧的價格去買罐頭，將普通的貓砂盆更換為智能貓砂盆等等，更有利于定位中高端、高客單的品牌突圍。

所以說，對于寵物品牌來說，無論是想做拉新、復購，還是做高 LTV，雙11大促都是不可錯過的生意窗口期。

而所謂“正確的打法”，離不開平臺最新的風向趨勢。

在剛剛舉辦的“雙11總動員”上，抖音電商總結了本次雙11前半程中商家生意呈現的三大新趨勢：

1、貨架電商成為增長新動力：從銷售額構成來看，貨架場整體GMV占比達到43%；商城板塊GMV同比增長91%，商品卡GMV同比增長64%，搜索GMV同比增長77%。

2、內容成為新的流量紅利：由各類創作者貢獻的流量同比增長23%，優質的直播間內容配合風格各異的主播，帶出了超過380個破千萬的直播間。

3、基于前兩點，“內容蓄水-激發搜索-貨架承接”這一新的經營鏈路，正在抖音電商上日漸成熟。

那么自然，順勢而為，做好貨架和內容，抓住“內容-搜索-貨架”這一新經營鏈路的寵物品牌，更容易在競爭中搶得先機。

浪潮新消費觀察到，在今年抖音電商雙11的寵物賽道中，除了以皇家、天然百利為代表的成熟國際寵物集團，以及以高爺家、許翠花等為代表的國內新消費品牌之外，還殺出了幾個新面孔。

比如文章開頭提到過的博主@鄧峰萌萌摔腫了，以及“秦海璐”大戰邪惡銀漸層的主角@芬兒頭是貓不是豬。

每每他們開播，直播間在線人數都會過萬，也屢屢登上抖音電商雙11熱賣榜。

為什么他們能在競爭激烈的寵物市場快速突圍呢？復盤后我們發現，底層原因就是上文提到的，踩準了新經營鏈路的節奏，尤其在內容上著重發力。

他們不僅會常常拍攝貓貓吃飯、睡覺、曬太陽、親近自然等短視頻，還帶著他們上直播，把家中的貓貓變成了品牌的“貓代言人”，用戶們在云養貓中，不知不覺就積累了對品牌的信任感。

作為一名專業繁育人，@鄧峰萌萌摔腫了 日常會給粉絲講解各種養貓專業知識：比如貓咪飲食應該怎么搭配、各種食品原料成分分別對應什么功效等等，邊講解邊拍攝貓貓的成長環境。

鄧峰的貓貓們住大別墅、餐餐吃肉的日常生活，無疑擊中了品質化養貓的寵物主的心，也正是因為有了這些專業內容的積累，所以當他上架產品時無須再做過多介紹，粉絲們便可以自助購物。

而另一位博主@芬兒頭是貓不是豬 走的是直播連續劇路線，她的小貓就是互聯網熱梗“邪惡銀漸層”的原型，吃零食前脾氣差，哈氣咬人；但一旦吃到零食后，就會掛上它招牌式的佛系假笑，乖巧配合營業。

這前后的反差讓很多網友忍俊不禁。于是，在這次雙11前期，芬兒媽加強了“打工貓”人設的輸出，用熱點話題#雙11到了芬兒頭也班味兒十足 引發粉絲們的關注和共情，進一步放大熱度。

日常內容之外，平臺也有所助力。

雙11大促之前，平臺適時推出了“百大萌主”內容IP，召集站內寵物達人參與，用戶點贊或是投票都可以獲得抽獎機會。這一活動收獲了海量關注度和流量，帶動全站流量爆發，為之后的轉化儲備好了充足的糧草。

貨架場中，在雙11的爆發期，一方面平臺會與博主提前溝通直播選品機制，優化售賣流程，而“百大萌主”活動中的萌主好物商品卡，也幫助他以貨架場景承接住了內容流量；

同時，短視頻內容下的推薦小藍詞也有助于引導消費者搜索，在抖音商城設置了專門的“雙11百大萌主”頁面，抓住有意愿消費的苗頭，多點共振讓生意爆發。

對于商家們來說，長時間的持續直播無疑需要大量的投入，而抖音電商的貨架場潛力，為他們提供了即使不在線也能賣貨的渠道，讓生意的確定性更強。

最終，在這份綜合了內容力和帶貨力進行排名評選中，@鄧峰萌萌摔腫了 和@芬兒頭是貓不是豬 分獲2024抖音電商雙11百大萌主的前兩名。

緊接著，在10月27日-30日抖音商城雙11的親子萌寵品類日中，百大萌主們繼續“營業”，僅僅首日，整體寵物賽道就收獲了140%的增長爆發。

正如抖音電商綜合業務美護親子萌寵行業負責人官歆然曾提到：

“隨著越來越多的科學養寵內容普及，以及越來越強烈的寵物主和萌寵之間情感表達需求，寵物品類在最近半年開始了功能細分化、情緒體驗化的趨勢，從寵物的吃穿用到人寵之間的互動表達，都出現了一批快速增長起來的新品牌和新品類，這也預示這一行業的高增長依然未來可期。”

在新經營鏈路的帶動下，抖音電商中的寵物生意還會有更大的想象空間。

當然，“內容蓄水-激發搜索-貨架承接”這一新經營鏈路，所帶來的想象空間當然不限于寵物賽道而已。

在今年的抖音電商雙11的前半程，服飾、美妝等多個賽道中都出現了代表性商家，驗證了這一鏈路的確定性。

例如針對服飾品類，抖音電商舉辦了“百大紅人上新啦”活動，借“應季上新”這一服飾品類中的關鍵消費驅動點，邀請了多個頭部品牌、服飾主理人及KOL參與話題互動，活動熱度一度升至熱點榜第一位；

在打造了出圈的內容之后，抖音電商又通過優化搜索廣告和搜索關鍵詞等方式，幫助品牌做好貨架場的承接，將熱度落地為實際的生意，成交破千萬的直播間多達49個。

針對美妝品類，抖音電商抓住新一代消費者對國貨的熱愛，推出“出圈了中國成分”活動，以達人種草、產地溯源等內容形式，幫助珀萊雅、薇諾娜、韓束等眾多國產護膚品牌展現核心成分優勢，調動用戶的關注，并配合直播間、貨架等渠道進行承接轉化，打通內容與交易鏈路。活動中，出現了32場破千萬的直播，超過300個品牌GMV同比增長超100%。

盡管如今雙11已經過半，但此時發力為時并不晚，因為在這次的抖音電商雙11總動員直播中，抖音電商從品牌的實際痛點出發，提供了一系列利好政策。

一方面，如果品牌體量較小，或是此前未入駐過抖音電商，通常在經營中會面臨這幾大痛點：預算有限、冷啟動難、不熟悉平臺政策導致無法匹配更高效的營銷打法。

對于這類商家，抖音電商針對性地發布了四大利好政策， 包括降低大促報名門檻、入駐首月免傭、入駐90天內提供定向流量激勵、開啟新店定制化營銷活動，覆蓋品牌從入駐到生意落地的全部關鍵節點。

另一方面，對于所有品牌來說，雙11都是一場資源之仗，考驗的是品牌對于所有點位的精細化運營的能力。

基于此，抖音電商也對全量商家提供了“四降兩優化”的利好政策——即降運費、降傭金、降保證金、降門檻，優化違規治理規則、優化物流保障，這些都是品牌商家降本增效的關鍵環節。

在今年這個開啟最早、持續時間最長的雙11，從各大平臺已經公布的前期戰報來看，勢頭相當令人驚喜，抖音電商也已經給了許多品牌確定的信心。

在抖音電商的生態中，無論是內容場中的“貨找人”，還是貨架場、搜索場中的“人找貨”，以及二者的有機融合里，仍有大量增長新引擎在等待品牌挖掘。

進入11月，大促下半場的競爭才剛剛開始。