來源/品智PLSC

作者/許小九

山姆和Costco開市客觸發了國內會員店模式的潮流，但是國內會員店同行的主要模仿者只在山姆。但是倉儲會員店模式，國內至今也沒有明顯接近山姆的同行選手。

山姆的遙遙領先，除了2023年以40多家店干出全年800多億的業績，還有其他依然讓同行難以復制追隨的指標，包括：一般業績出自前置倉模式的即時零售業務；多款爆品很難被完全復制的獨創性；會員費續卡率和收益率的遙遙領先；開一個店火一個店的從不翻車等等。

更為值得重視的是，山姆的這種多面領先性，可能還要繼續很長時間難被追上。

“會員倉儲”的秘密

會員倉儲超市，有許多讓消費者著迷的優勢。除了大包裝降低成本等耳熟能詳的因素，還有一些大家不易察覺的點。

一是大包裝某種程度上具有“排他性”。小包裝商品具有即時性，到手就可以用完。而大包裝商品會連續幾天霸占家庭的同類需求，消費者反映吃不完的另一面就是他們幾天內不會再購入其他同類商品，無聲無息中完成了對同類商品生存空間的擠壓。

二是年費制度抓住國人“不能虧”的心理。在花幾百元購買會員的那一剎那，消費者就暗暗立下日后要“對得起會員費”的目標。當出現購買需求，他們面臨幾種類似的選擇時，會更傾向來山姆“賺回”之前付出的會員費。

全球供應鏈加持山姆優勢

對山姆而言，全球的商品、原材料基本上是招之即來。它能找到最優質的產地，拿到最優質的產品。比如比利時的巧克力、法國的奶油、中國云南的核桃、福建古田的木耳、東北的小秋耳等。

這樣高密度、高原創的商品開發體系的基礎條件在于：供應商資源。

山姆會員店的基礎性優勢毫無疑問是母公司沃爾瑪的全球供應鏈。山姆和沃爾瑪是兩支獨立的管理、運營、采購團隊。但是，山姆也可以共用沃爾瑪的供應商資源、物流資源。

光有全球供應鏈也不行，舉個例子，張三通過臨水村村民李四得知該村的土雞蛋營養價值高，在李四的推薦下買了若干。對于張三而言，雖然省去了跑原產地的成本，但是土雞蛋的品質是由李四把控的，如果張三對土雞蛋的需求量增大，品控風險也隨之增大，命運的喉嚨卡在別人手里。而山姆跟張三不一樣，會跑到原產地嚴選原材料貨產品，這也是山姆商品品質一向穩定的核心原因。

據悉，蛋糕采購透露，牛角包所需要用到的黃油就是跑去法國采購的，而法國黃油在國際上頗為著名，最終他們找到一個擁有法國AOP（原產地法定保護區認證）的黃油供應商。

并且，山姆采購人員并不只是從原產地“物理搬運”，而是著力于打造一種高于市場標準的“山姆標準”。

例如，牛角包更困難的地方在于門店現場制作。為此山姆設置了恒溫恒濕的發酵室，由專人檢查，為的是抓住“發得剛剛好”的瞬間。烤爐配備專屬“調爐師”，保障面團受熱均勻，品質穩定。這些把控標準是多數烘焙店難以做到的。

如果市場上的商品和原材料的品質實在不能滿足要求，那山姆會自己設立新的商品標準，找到有研發能力的供應商，共同開發一款完全意義上的“山姆標準”的新商品。當然，這部分商品的開發周期往往較為漫長，短則6個月，長則3—5年。

還有有機雜糧。山姆會員店的無機雜糧產品陸續被有機雜糧產品取代。而國內相關供應商主要生產非有機雜糧。如山姆要采購有機雜糧，就需推動部分國內供應商轉型。把原有土地轉化為可種植有機雜糧的土地至少就需要三年時間的轉化，此外還涉及相關設備車間的改造。

如今山姆的員工似乎已很適應這種長周期的產品開發�！拔覀兡甑状汗澋漠a品在年初一二月份的時候，就已經敲定了。”某位店員透露道。

這種研發可能不易被消費者察覺，比如山姆的5L裝金龍魚稻米油，從外觀上可能看不出與市面同規格產品的差異，但觀察一下材料表上谷維素的含量，為12000ppm，相比市場上同規格金龍魚稻米油的谷維素含量要高出2000ppm。

“我們在各個國家都有當地的零售商、供應商資源，而且我們在全球跨國貿易的海運、空運上都有成熟穩定的合作物流商，有彼此信任的情誼，不管是接觸最上游的供應商的資源，還是對接物流運輸的環節，能夠做到全球精選商品供應到中國市場。”  山姆店員工說道。

買地造房的長期發展主義

山姆會員超市在一般選址在相對偏僻，對開車人群較友好的地方，采取買地建房的策略。這可不常見，要知道，超市一般是在商場里租地開店。

在特定地區購買土地自行建造房屋有多種潛在好處：

1、節約成本：自己建房通常能避免一些開發商附加的溢價成本，可能在建造預算內實現更高的價值。買地自建能控制建筑和裝修的質量和成本，最終可能比購買現有房產更劃算。

2、選址靈活性：購買土地可以根據投資策略選擇地理位置，山姆會員超市在一般選址在相對偏僻，對開車人群較友好的地方。

3、定制化設計：可以根據需求定制設計，包括室內布局、裝飾風格和功能空間的配置，使之符合超市定位。

4、資產增值潛力：如果選擇在一個正在發展的區域建房，房產未來可能會有較大的升值潛力。

5、現代化和環保性：可以在建造時使用最新的環保和節能技術，使房屋更符合未來可持續發展的趨勢，同時降低長期維護和能源成本。

買地建房，前期均攤成本極高，影響利潤。但是隨著時間推移，均攤成本漸漸降低。所以一家山姆會員超市剛開業時利潤是很低的，但是會隨著時間推移漸漸增大。與之形成鮮明對比，租房開店的話，考慮租金漲價和裝修維護成本增大的因素，場地成本是會隨著時間推移逐漸增加，成為經營成本的大頭。

在「省錢」這件事上，入華28年的山姆確實是發言權的�！伴L期主義”這個詞不僅體現在山姆的供應鏈打造上，更是體現在其最基本的策略——選址造房上。強者愈強弱者愈弱，堅持“長期主義”的策略優勢將愈發明顯，未來，山姆很可能長期保持一家獨大。