出品/氫消費 

撰文/H.H

朝著“新茶飲第三股”的目標，滬上阿姨又一次出發了。2024年12月27日，滬上阿姨更新招股書，繼續推進在港交所的上市進程。

2025年元旦前后，新茶飲品牌們就像事先商量好了一樣瘋狂沖擊上市。古茗在去年12月中旬更新招股書，滬上阿姨緊隨其后，今年初蜜雪冰城也更新了上市申請材料，在這之外還傳來霸王茶姬和茶顏悅色將要赴美上市的消息。

從2013年成立至今，滬上阿姨已經擁有了近9000家門店，成為國內新茶飲連鎖品牌中的行業老四。只不過想要維持住這一優勢地位卻并不容易，盈利能力落后于同行、卷門店帶來的反噬作用、定位處在競爭最為激烈的中間價格帶卻拿不出真正具備差異化的產品…

現如今品牌扎堆IPO，即便滬上阿姨能夠率先登陸港交所，接下來恐怕還有很多硬仗要打。

01 

再沖IPO，滬上阿姨拼了

繼2024年初遞交招股書失效后，一年賣出6億杯的滬上阿姨再次沖擊港交所，勢要拿下“新茶飲第三股”的名頭。

敢于再次沖擊上市，滬上阿姨顯然有著自己的底氣。從財報數據來看，2021~2023年三年時間滬上阿姨的業績實現了穩定增長，營收分別為16.4億、22億和33.48億，對應的凈利潤分別為8339.9萬、1.49億和3.88億。不僅如此，2024上半年滬上阿姨的營收和凈利潤達到了16.58億和2.14億，同樣處在增長通道。

業績穩健增長的同時，滬上阿姨的門店規模也名列前茅。

自2013年開設首家門店開始，滬上阿姨從最初的五谷奶茶向鮮果茶轉型并憑借加盟模式瘋狂擴張。截止到2024上半年，滬上阿姨旗下門店數累計有8437家，其中加盟門店達到了8409家，占比高達99.7%。到2024年底，滬上阿姨的門店數已經來到了8980家。

據灼識咨詢數據，截止到2023年底，滬上阿姨在國內整個新茶飲賽道的門店規模排名第四，6億杯的年銷售量幫助其拿到了4.5%的市場份額。尤其值得一提的是，滬上阿姨在北方市場的布局位列中價新茶飲品牌第一。

無論業績增長、利潤表現還是門店規模，滬上阿姨都處在擴張通道中，再次沖擊港股上市的計劃也有了實際表現作為支撐。

只不過在奈雪和茶百道之后，有著上市目標的又何止滬上阿姨一個？

去年12月，古茗在招股書失效后也進行了迅速更新，準備再次沖擊港交所上市；到了2025年，門店規模遙遙領先的蜜雪冰城更新上市申請材料；除此之外，霸王茶姬和茶顏悅色還被傳出將要赴美上市的消息…

上市，無疑和新茶飲品牌們背后的壓力有關。

首先是受較低利潤率水平的影響，新茶飲品牌們急需在資本市場的融資來維持自身的日常經營和擴張。以滬上阿姨為例，在2024年之前品牌的凈利潤率水平長期不足10%；作為“新茶飲第一股”的奈雪，2024上半年直營門店的經營利潤率更是只有7.8%，相較于2023年同期下滑12.3個百分點。

另一方面，投資機構迫切退出也給新茶飲品牌們起到了警醒作用。如果不算在2024年初所完成的1.22億C輪融資，滬上阿姨此前所完成的多輪融資還主要集中在2020和2021年，面對極度內卷的新茶飲賽道，投資方恐怕沒有太多的耐心以及對未來前景的期待。

數據顯示，2024年整個新茶飲賽道累計12筆融資，相較于巔峰時期的2021年直接腰斬，融資金額更是暴跌超過90%。顯然，資本喝不動奶茶了。亦如被稱為“新茶飲第二股”的茶百道，同樣深陷上市即巔峰的尷尬境地。

02 

行業內卷，滬上阿姨難題待解

據灼識咨詢數據，我國新茶飲行業的競爭早已進入白熱化階段，截止到2023年底，國內新茶飲門店數已經達到了46.4萬家，市場規模為2115億。在這之中，和滬上阿姨同處于中間價格帶的連鎖品牌市場份額占比最高，為51.3%，如今就連一向定位高端的奈雪和喜茶也在通過降價介入中端市場。

雖說滬上阿姨憑借近9000家的門店規模位列行業第四，只是在白熱化競爭的背景下，滬上阿姨面臨的壓力可想而知。

為了能夠和其他競爭對手之間拉開差距，滬上阿姨逐漸把重心放在了下沉市場，認為三線及以下城市的新茶飲市場將會成為2023~2028年間增長速度最快的細分市場，預計年復合增長率高達22.8%。2023年推出“輕享版”，產品定價大多在10元以內，門店選址也更加靈活。

截止到2024上半年，滬上阿姨開出的新店中有51.6%選擇了下沉市場。

圖源：滬上阿姨官方微博

只不過一方面國內新茶飲賽道的下沉市場早已被蜜雪冰城牢牢把持，截止到2024年三季度末，蜜雪冰城在內地的門店數已經超過45000家；另一方面，在下沉市場的競爭中，滬上阿姨的盈利水平實際上也并不盡如人意。

以2024上半年數據為例，滬上阿姨凈利潤為2.14億，對比已經成為新茶飲第二股的茶百道，后者雖然在門店規模上不如滬上阿姨，但在2024上半年拿到了23.96億的營收和2.37億凈利潤；對比同樣以三四線城市為主戰場的古茗，2024年前三季度古茗營收64.41億，經調整利潤11.49億，幾乎對滬上阿姨形成了“吊打”之勢，毛利率方面更是低于處在低端價位的蜜雪冰城。

從這個角度來看，滬上阿姨的行業第四更像是以門店規模來換取營收增長，帶來的直接影響之一便是滬上阿姨的加盟門店關閉數量也在同步“提速”。以2024年上半年為例，滬上阿姨累計關閉了531家加盟店，要知道在2023全年這一數字還只有370家。

除此之外，擺在滬上阿姨面前的難題還包括對食材售賣的過度依賴以及產品和口碑的連續翻車。

圖源：滬上阿姨官方微博

事實上，由于滬上阿姨的大部分營收主要來自于加盟門店，向加盟店銷售食材是其核心營收之一。據招股書顯示，從2021年一直到2024上半年，加盟店所貢獻的營收在滬上阿姨的總營收中占比始終維持在90%以上，其中向加盟店售賣食材的貢獻度超過80%。

一邊是盈利水平不及預期，無法帶領更多的加盟商持續賺錢，另一邊為了維持主品牌的營收增長，滬上阿姨只能靠不斷的開店來實現規模擴張。某種程度上，似乎陷入了一種惡性循環。

如今在社媒平臺上，有越來越多的消費者吐槽滬上阿姨產品偷工減料、品質下跌，甚至還有不少消費者控訴在奶茶中喝到異物。黑貓投訴平臺中，有關滬上阿姨的投訴量已經超過3400條。

03 

還能靠什么打出差異化？

為了在門店終端有更好的表現，滬上阿姨曾在營銷端發力，只是多次因翻車事故反而對品牌造成了反噬。

2022年12月14日，滬上阿姨曾和手游《光與夜之戀》進行合作聯名，結果僅持續三小時就因為部分門店員工對游戲玩家和人物角色存在調侃行為而引發廣大玩家的不滿，聯名活動被迫取消；2023年2月，滬上阿姨因產品外包裝的穿旗袍女子圖案不雅登上微博熱搜，“擦邊”行為又一次加深了消費者對滬上阿姨的刻板印象。

圖源：滬上阿姨官方微博

于是，為了迎合年輕人的消費趨勢，滬上阿姨開始了多品牌戰略并行的步伐，旗下分別包括滬上阿姨、滬咖和輕享版。去年3月，滬上阿姨將輕享版升級為“茶瀑布”。

滬上阿姨主品牌不必多說，成立于2023年3月的滬咖倒是彰顯了滬上阿姨多品牌并重的決心。2023年滬咖總門店數為2064家，賣出了170萬杯咖啡，就在去年9月滬咖還官宣將會獨立運營并開放加盟，計劃未來5年在一二線城市新開70家品牌直營店。

只是從實際表現來看，滬上阿姨的咖啡生意并不算太亮眼。據招股書數據顯示，2022~2024上半年滬咖單店日均GMV分別為139元、136元和116元，慘淡的銷量使得門店數在2024上半年還有所縮減。畢竟如今整個現磨咖啡賽道早已進入9塊9時代，相較而言滬咖本身并沒有太多的核心競爭力。

與之相對應的是，輕享版的實際表現同樣不甚理想，這也是為什么滬上阿姨著急通過上市融資的關鍵原因。

在業內人士看來，滬上阿姨可能將力氣用錯了方向。新茶飲賽道的競爭通過開店進行擴張固然重要，只是在這之外歸根結底還是要靠產品來說話，滬上阿姨并未具備這一優勢。

圖源：滬上阿姨官方微博

提及蜜雪冰城，很多消費者的第一反應都是“幾塊錢一杯的奶茶，還要什么自行車”，蜜雪冰城的低價策略早已深入人心；如今勢頭正盛的霸王茶姬，主打東方輕乳茶；相對小眾的茉莉奶白，以茉莉花這一細分口味切入，同樣吸引了不少消費者爭相打卡。

反觀滬上阿姨，從最開始的五谷奶茶、到后來的水果茶和輕乳茶，始終未能和其他品牌之間打出差異化。僅靠一味的跑馬圈地所帶來的規模效應，無法支撐品牌走得更加長遠。

從這個角度來看，除了沖擊上市緩解資金壓力外，滬上阿姨恐怕還需要講出更多的新故事才能維持住目前的市場定位。