出品/聯(lián)商專欄

撰文/周半仙

編輯/吳憂

新茶飲賽道激戰(zhàn)正酣，有人折戟離場，有人負(fù)重前行，而滬上阿姨卻實(shí)現(xiàn)了驚天逆襲！首次折戟資本市場后，二次闖關(guān)成功登陸港交所，開盤市值即飆升至160億，其上市征程跌宕起伏，堪稱茶飲界的"逆風(fēng)翻盤"典范。在喜茶、奈雪等高端品牌占據(jù)頭部市場，蜜雪冰城以低價策略橫掃行業(yè)的競爭夾縫中，滬上阿姨究竟憑借什么策略撕開市場缺口？又是如何在加盟模式與新品牌布局之間尋得破局之法？

滬上阿姨港股上市，市值飆升至160億

在新茶飲賽道競爭趨于白熱化的當(dāng)下，滬上阿姨的上市征程既充滿挑戰(zhàn)，也蘊(yùn)含機(jī)遇。雖歷經(jīng)波折，但憑借自身優(yōu)勢與市場機(jī)遇，它成功在資本市場嶄露頭角。其發(fā)展歷程可清晰劃分為三個關(guān)鍵階段，彰顯出堅韌不拔的企業(yè)精神與靈活的市場策略。

1、首次沖刺，滿懷期待卻鎩羽而歸

2024年2月14日，滬上阿姨滿懷對資本市場的憧憬，首次向港交所遞交招股書，保薦團(tuán)隊由中信證券、海通國際和東方證券國際組成，陣容堪稱強(qiáng)大。彼時，滬上阿姨在茶飲市場已頗具影響力，擁有廣泛的門店網(wǎng)絡(luò)和大量忠實(shí)消費(fèi)者。然而，現(xiàn)實(shí)卻給了它沉重一擊。隨著招股書6個月有效期臨近，滬上阿姨未能在規(guī)定窗口期內(nèi)完成聆訊。這一結(jié)果背后，有著復(fù)雜的行業(yè)和自身因素。

從行業(yè)環(huán)境看，2023年現(xiàn)制茶飲市場規(guī)模增速大幅放緩，僅為19.7%，市場擴(kuò)張停滯使投資者對整個行業(yè)的信心受挫。滬上阿姨自身也面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，2024年其單店GMV同比下降10.31%，單店盈利能力下滑，直接影響公司整體營收預(yù)期。在行業(yè)增速放緩與自身單店效益不佳的雙重壓力下，投資者對滬上阿姨的投資意愿降低，導(dǎo)致首次沖刺遺憾失敗。

2、二次闖關(guān)，調(diào)整策略再啟征程

首次沖刺失敗并未讓滬上阿姨退縮。2024年12月27日，公司迅速調(diào)整策略，更新招股書材料，再次向資本市場發(fā)起沖擊。此次重啟上市進(jìn)程，滬上阿姨著重突出了自身在下沉市場的優(yōu)勢。截至當(dāng)時，其三線及以下城市門店占比高達(dá)50.4%，這一龐大的下沉市場布局成為其核心競爭力之一。

在供應(yīng)鏈方面，滬上阿姨加大宣傳力度。公司擁有15個前置冷鏈倉庫，覆蓋90%的門店，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈保障了產(chǎn)品的新鮮度和配送效率，為門店運(yùn)營提供了堅實(shí)支撐。2025年1月10日，滬上阿姨成功通過中國證監(jiān)會境外上市備案，這一關(guān)鍵步驟掃清了境內(nèi)監(jiān)管障礙，為其二次闖關(guān)奠定了堅實(shí)基礎(chǔ)，也讓市場看到了滬上阿姨的決心與實(shí)力。

3、正式招股與掛牌，榮耀上市備受矚目

經(jīng)過前兩輪的鋪墊，2025年4月至5月，滬上阿姨迎來了關(guān)鍵的正式招股和掛牌階段。4月28日，公司啟動全球發(fā)售，每股定價113.12港元，并成功引入盈峰控股、華寶股份作為基石投資者，為上市注入強(qiáng)大信心。

5月8日，滬上阿姨正式在港交所掛牌。此次滬上阿姨上市受到資本市場高度關(guān)注與熱烈追捧。滬上阿姨發(fā)行股價為113.12港元/股，開盤大漲，股價一度暴漲68%，市值超190億港元1。截至港股當(dāng)日收盤，漲幅回落至40.03%，股價定格在158.4港元/股，總市值為166.07億港元

在上市前的公開招股階段，機(jī)構(gòu)投資者與散戶認(rèn)購熱情高漲，國際配售部分獲得2.57倍超額認(rèn)購，孖展申購金額超940億港元，創(chuàng)年內(nèi)港股新股申購紀(jì)錄。公開發(fā)售部分更是獲得3616.83倍超額認(rèn)購，僅次于蜜雪集團(tuán)5200倍的認(rèn)購倍數(shù)，成為新茶飲股票中認(rèn)購倍數(shù)第二高的企業(yè)

這一成績在新茶飲行業(yè)中表現(xiàn)突出。滬上阿姨成功成為繼古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬之后，今年第四家成功上市的新茶飲公司。

隨著公司上市，創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞與周蓉蓉的身價也隨之飆升，憑借持有公司上市前超過75%的股權(quán)，其身家超過百億，這一財富增長速度令人驚嘆，也讓眾多投資人看到了滬上阿姨強(qiáng)大的增長潛力和未來發(fā)展的無限可能。

滬上阿姨如何逆風(fēng)翻盤上市？

滬上阿姨在茶飲行業(yè)競爭白熱化、傳統(tǒng)品牌集體承壓的背景下成功上市，核心在于精準(zhǔn)把握市場趨勢與自身優(yōu)勢的深度結(jié)合。其逆風(fēng)翻盤的關(guān)鍵路徑可歸結(jié)為以下四點(diǎn)：

1、差異化定位破局，搶占健康茶飲細(xì)分賽道

面對喜茶、奈雪等頭部品牌的高端化競爭，以及蜜雪冰城的極致低價沖擊，滬上阿姨以“五谷健康茶飲”為核心標(biāo)簽，構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢。

2013年，滬上阿姨創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞與周蓉蓉夫婦在上海人民廣場開設(shè)首家門店。彼時，茶飲市場產(chǎn)品類型單一，速溶沖泡奶茶和千篇一律的港式奶茶占據(jù)主導(dǎo)地位。洞察到市場空白后，二人決定切入五谷雜糧領(lǐng)域，創(chuàng)新推出現(xiàn)熬五谷茶——將血糯米、紅豆、燕麥等原料融入奶茶，打造出“奶茶+五谷”的健康特色組合。

首店開業(yè)時，7元一杯的血糯米紅豆奶茶成為爆款產(chǎn)品，迅速吸引大量消費(fèi)者。開業(yè)當(dāng)天銷量突破1000杯，單店營業(yè)額超3萬元，成功在茶飲市場嶄露頭角，為品牌后續(xù)發(fā)展奠定堅實(shí)基礎(chǔ)。

此后，滬上阿姨持續(xù)深耕健康茶飲領(lǐng)域。2020年，品牌敏銳捕捉消費(fèi)者對水果茶的喜愛趨勢，推出五谷水果茶系列。研發(fā)團(tuán)隊精選當(dāng)季新鮮水果，將鮮美果汁與五谷茶底融合。例如夏季推出的水蜜桃五谷水果茶，選用鮮嫩多汁的水蜜桃，搭配軟糯五谷與清香茶底，成為兼具健康與美味的茶飲選擇，既保留五谷營養(yǎng)與茶的韻味，又融入水果清甜。

2021年，鮮果茶市場快速發(fā)展，消費(fèi)者對新鮮、天然、高顏值鮮果茶的需求日益增長。創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞經(jīng)多年調(diào)研，發(fā)現(xiàn)平價鮮果茶領(lǐng)域存在巨大市場機(jī)會。在他的帶領(lǐng)下，2021年5月，滬上阿姨全面從五谷茶飲向鮮果茶轉(zhuǎn)型，全力主攻鮮果茶賽道，精準(zhǔn)切入中端價位鮮果茶的空白市場，單店營業(yè)額平均提升40%。在新戰(zhàn)略推動下，鮮果茶為品牌帶來顯著增量。

在新戰(zhàn)略推動下，鮮果茶為品牌帶來顯著增量。據(jù)每日經(jīng)濟(jì)新聞報道，2024年滬上阿姨年銷6億杯，GMV增長至107.36億元，微信小程序注冊會員人數(shù)達(dá)1.15億，季度平均活躍會員超1760萬人，季度平均復(fù)購率達(dá)44.3%，其中2024年爆多肉車?yán)遢�莓上�?天單品銷量突破百萬杯。

2、一路向北，持續(xù)下沉，爭奪北方茶飲第一位置

盡管滬上阿姨首店落地上海，但深入研究其招股書會發(fā)現(xiàn)，其門店布局的核心區(qū)域并非上海，而是山東——創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞夫婦的家鄉(xiāng)。

為何滬上阿姨未將重心放在上海？原因有三：

其一，上海商業(yè)地產(chǎn)資源緊張，繁華地段房租成本高昂，奶茶店利潤空間被嚴(yán)重擠壓。

其二，市場競爭激烈。上海匯聚了喜茶、奈雪的茶等高端品牌，CoCo都可、一點(diǎn)點(diǎn)等大眾品牌，以及眾多新興小眾品牌與網(wǎng)紅店，滬上阿姨難以突圍。

其三，人力成本居高，招聘和留住員工的支出較大。高房租、高競爭、高人工，使滬上阿姨在上海運(yùn)營成本過高，盈利空間受限。

那么，滬上阿姨為何布局北方市場？

從競爭格局來看，蜜雪冰城等北方品牌多立足北方并向南方拓展，而茶百道、古茗等南方品牌雖已實(shí)現(xiàn)全國布局，但市場重心仍在南方。以茶百道為例，其大本營在四川，核心市場集中于江浙滬；古茗雖覆蓋15省，但北方僅涉足兩省。相較之下，北方市場存在結(jié)構(gòu)性空白。

從產(chǎn)品適配性角度，滬上阿姨的五谷茶產(chǎn)品具備顯著優(yōu)勢。其熱飲屬性完美契合北方冬季漫長、氣候寒冷的特點(diǎn)，而血糯米、紅豆等谷物原料形成的濃郁口感，恰好滿足北方消費(fèi)者偏好的醇厚風(fēng)味。這種產(chǎn)品特性與區(qū)域消費(fèi)特征的精準(zhǔn)匹配，構(gòu)成了重要的市場切入點(diǎn)。

基于此，滬上阿姨確立了"北上下沉"的發(fā)展戰(zhàn)略。向北避開競爭紅海，向下規(guī)避高租金壓力。招股書顯示，截至2024年12月31日，滬上阿姨的門店總數(shù)為9176間，其中50.4%的門店位于三線及以下城市，形成顯著的渠道下沉特征。

從區(qū)域布局看，山東以1209家門店位居首位，京津冀地區(qū)合計1020家（天津獨(dú)占331家）。這種布局使滬上阿姨在北方市場的門店占比持續(xù)保持在52%以上。

戰(zhàn)略成效顯著：2022-2024年，三線以下城市分別貢獻(xiàn)營收9.45億元、12.5億元、15.8億元，呈現(xiàn)階梯式增長態(tài)勢。這種增長既驗(yàn)證了戰(zhàn)略的正確性，也顯示出下沉市場的消費(fèi)潛力。

圖源：滬上阿姨微博

3、單品牌主導(dǎo)、加盟驅(qū)動營收，副業(yè)尋找可能

在新茶飲企業(yè)的上市浪潮中，滬上阿姨成功躋身其中，展現(xiàn)出與同行截然不同的發(fā)展模式，其“單品牌主導(dǎo)、加盟驅(qū)動營收”的特征格外醒目。

（1）主品牌強(qiáng)勢，新品牌尚待崛起

滬上阿姨目前布局了滬上阿姨、滬咖和輕享版（2024年3月升級為“茶瀑布”，即輕享版2.0）三大品牌概念。其中，主品牌“滬上阿姨”貢獻(xiàn)了絕大部分收入。招股書顯示，2022-2024年，滬上阿姨的營業(yè)收入分別為21.99億元、33.48億元、32.85億元。

反觀滬咖和“茶瀑布”，其營收貢獻(xiàn)相對有限。數(shù)據(jù)顯示，滬咖平均門店日銷量僅百元出頭，按13-23元的單價計算，日均銷量僅5-9杯；“茶瀑布”雖擁有492家門店，但其2024年GMV總計僅1.7億元，在公司整體GMV中的占比僅為1.6%。這表明新品牌仍處于市場培育階段，尚未形成規(guī)模化影響力。

（2）加盟業(yè)務(wù)撐起營收大梁

深入探究滬上阿姨的營收構(gòu)成，加盟業(yè)務(wù)在其營收體系中占據(jù)著絕對核心地位。截至2024年底，滬上阿姨99.7%（9152家）的門店為加盟店，這種以加盟為主的運(yùn)營模式，使加盟業(yè)務(wù)成為公司收入的主要來源。

滬上阿姨通過加盟模式迅速擴(kuò)張門店網(wǎng)絡(luò)，眾多加盟門店遍布全國各地，尤其在三線及以下城市形成密集布局。這些門店通過向公司采購食材、原材料、設(shè)備，以及支付加盟服務(wù)費(fèi)等方式，為公司創(chuàng)造了豐厚營收。招股書顯示，其加盟相關(guān)收入從2022年的20.72億元增長至2024年的31.69億元，在總收入中的占比也從94.3%穩(wěn)步提升至96.5%。

具體來看，在加盟相關(guān)收入結(jié)構(gòu)中，向加盟商銷售貨物（食材、原材料、設(shè)備等）收入占比達(dá)80.1%；加盟服務(wù)費(fèi)占比為16.4%，二者合計貢獻(xiàn)了96.5%的營業(yè)收入。這一數(shù)據(jù)充分體現(xiàn)了加盟業(yè)務(wù)對滬上阿姨營收的主導(dǎo)性支撐作用。

4、資本運(yùn)作精準(zhǔn)卡位，借力港股上市突圍

新茶飲行業(yè)競爭激烈，滬上阿姨憑借精準(zhǔn)資本運(yùn)作成功登陸港股，于資本市場與消費(fèi)市場穩(wěn)健發(fā)展。

2025年為新茶飲行業(yè)“上市大年”。開年3個月，古茗、蜜雪冰城接連在港股上市，霸王茶姬4月登陸美股，投資者對新茶飲賽道熱情高漲，市場對優(yōu)質(zhì)茶飲企業(yè)的接納度與期待值處于高位。滬上阿姨敏銳捕捉機(jī)遇，順勢推進(jìn)上市。此次上市籌備是其基于長期穩(wěn)健發(fā)展的必然之舉。招股書顯示，2022-2024年，滬上阿姨營收分別為21.99億元、33.48億元、32.85億元，經(jīng)調(diào)整凈利潤分別為1.54億元、4.16億元、4.18億元，盈利呈良好增長態(tài)勢，為上市筑牢財務(wù)根基，使其在這波上市潮中頗具底氣。

除精準(zhǔn)把握時機(jī)外，滬上阿姨引入基石投資者穩(wěn)固市場信心。根據(jù)招股書顯示，本次本次IPO引入盈峰控股和華寶股份旗下華置兩名基石投資者，合共認(rèn)購約62.613萬股發(fā)售股份，價值921.55萬美元，基石投資者認(rèn)購股份占發(fā)售股份的25.97%，占發(fā)售完成后總股份的0.60%。華寶股份作為奶茶原料爆爆珠供應(yīng)商，既強(qiáng)化了雙方供應(yīng)鏈合作穩(wěn)定性，又傳遞出對滬上阿姨產(chǎn)品品質(zhì)與發(fā)展前景的高度認(rèn)可。盈峰控股作為財務(wù)投資人，其背后何劍鋒通過盈峰集團(tuán)廣泛布局多領(lǐng)域，投資商湯科技、云鯨智能等明星項目，其加入為滬上阿姨帶來豐富資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)業(yè)資源，極大增強(qiáng)了市場對滬上阿姨的信心。

圖源：滬上阿姨微博

上市僅是起點(diǎn)

滬上阿姨成功登陸港交所，宣告其資本市場征程正式啟幕。盡管上市首日股價高開68%，市值一度突破184億港元，但這不過是其長遠(yuǎn)發(fā)展的起始點(diǎn)。

首先，說說機(jī)遇。

（1）強(qiáng)化供應(yīng)鏈與服務(wù)。

上市所募資金，一部分將用于升級物流與供貨體系，諸如增建倉庫、優(yōu)化配送流程，以加快門店進(jìn)貨速度、降低采購成本；另一部分會投入數(shù)字化建設(shè)，例如借助大數(shù)據(jù)分析選址、簡化顧客點(diǎn)單與支付流程，進(jìn)而提升門店運(yùn)營效率與盈利能力。

（2）下沉與出海并行。截至2024年底，滬上阿姨50.4%的門店分布于三線及以下城市，2024年新開店面中51.6%布局于低線城市。下沉市場現(xiàn)制茶飲GMV增速達(dá)20.9%，遠(yuǎn)超一線城市的12.5%。公司推出“茶瀑布”等子品牌，降低投資門檻（單店成本低至17萬元），持續(xù)吸引下沉市場加盟商。此外，公司計劃進(jìn)軍馬來西亞、菲律賓、北美等海外市場，探尋國際化發(fā)展路徑。

再說說，挑戰(zhàn)。

（1）競爭激烈，股價承壓。茶飲行業(yè)已步入存量競爭階段，2024年全國奶茶店凈閉店1.78萬家，頭部品牌加速下沉。滬上阿姨核心價格帶（10-18元）直面古茗、茶百道的競爭，低價子品牌難以抗衡蜜雪冰城。其超50倍的市盈率顯著高于古茗（38倍）和茶百道（20倍），短期內(nèi)存在破發(fā)風(fēng)險。當(dāng)前奶茶店數(shù)量激增，市場競爭激烈，頭部品牌紛紛下沉。滬上阿姨核心價格帶面臨直接競爭，低價子品牌競爭力不足。其超50倍的市盈率高于同行，若業(yè)績未達(dá)預(yù)期，股價可能下跌，影響投資者信心。

（2）加盟管理難題。滬上阿姨99.7%的門店為加盟店，但2024年閉店率高達(dá)10.78%（關(guān)閉987家），遠(yuǎn)超行業(yè)平均的4.5%。加盟商因原料成本高、盈利下滑產(chǎn)生諸多矛盾，如寧波加盟商抗議高價原料事件。若無法平衡品牌方與加盟商的利益分配，可能引發(fā)大規(guī)模閉店潮，危及業(yè)務(wù)根基。

（3）單店效益下滑。盡管2024年GMV增至107.36億元，但主品牌“滬上阿姨”單店日均GMV從2023年的1917元降至1717元，同比下滑10.31%。同時，2024年營收同比下滑1.9%至32.85億元，凈利潤下降15.2%至3.29億元。單店效益下滑與消費(fèi)力不足、競爭加劇密切相關(guān)，提升客單價與復(fù)購率成為關(guān)鍵。

小結(jié)：

滬上阿姨的上市突圍，得益于深挖下沉市場、精準(zhǔn)定位中端價位的戰(zhàn)略，更是加盟模式與資本運(yùn)作協(xié)同驅(qū)動的商業(yè)范式。上市首日190億港元的市值，既印證了資本認(rèn)可，也使其面臨更嚴(yán)峻考驗(yàn)：高企的市盈率能否被持續(xù)增長的業(yè)績消化？半數(shù)門店布局低線城市，是抵御行業(yè)寒冬的護(hù)城河，還是同質(zhì)化競爭的新戰(zhàn)場？在蜜雪冰城的極致性價比與喜茶的品牌溢價之間，曾以"五谷奶茶"破局的滬上阿姨，能否在鮮果茶與咖啡賽道開辟第二增長曲線？當(dāng)加盟商閉店率居高不下、單店GMV持續(xù)下滑，資本狂歡過后，滬上阿姨如何證明自己不是又一個被流量反噬的泡沫神話？