演講嘉賓：北京京客隆連鎖集團副總經理高京生先生

　　成立1994年，現有門店230家，職工總數8300人，最近并購首聯集團，門店分布北京18區縣及河北。主要業態為社區購物中心/大型綜超/食品超市/便利超市。

　　做大和做強：

　　做大：需要外部條件（環境和機遇）與內部因素（學習與融合）

　　做強：先決條件（資本和硬件）與決策能力（選擇正確的事做）

　　重要的是要做好，做好是生存的基礎，切忌浮躁，浮躁是決策的大忌

　　營銷創新關鍵是與時俱進。

　　一、零售企業營銷的演變

　　自營——聯營——出租——自營（回歸）

　　目前生鮮商品經營存在的主要問題

　　1、內在質量的保障；
　　2、計劃生產和相對盲目的市場需求；
　　3、正常供應商品的數量保障；
　　4、連鎖經營和單店營銷產生的矛盾；

　　解決問題的根本方法：全部實現自營，建立內部配送中心

　　二、京客隆生鮮商品經營的變革

　　1、建立內部配送中心

　　2、建立一套適合自己的采購管理體系：以基地建設為基本采購模式

　　3、根據需求設計流程

　　配送商品產品化：統一的商品標識、嚴謹的質量體系、明確的包裝規格，便于店鋪營運和質量追蹤。

　　京客隆成為北京奧運餐飲生鮮食品指定提供商。

　　三、生鮮商品自營帶來的問題

　　1、帶來成本的增加；

　　2、觀念問題：店長不會賣菜，不能當店長；

　　3、人才缺失

　　4、管理滯后

　　5、考核機制不適應

　　四、對策

　　改革用工制度

　　開展全方位的培訓，特別是店長培訓

　　完善冷鏈管理的各種措施
　　......

　　五、信息系統和數字營銷的價值

　　1、IT系統對營銷支持達到了歷史最高（融入全部流程，提供各種數據）

　　2、品類分析提升了商品品牌價值（單品集合創造品牌集合，系列產品提供系列服務）

　　3、客戶分析提升了商品營銷業績：金融危機影響了零售企業銷售增幅，需要更重視顧客滿意度；

　　六、技術營銷的某些不足

　　1、基本處于滯后狀態（數據來自于既往，同時顧客購物還是有很大的盲目性）

　　2、銷售尖端數據往往不具有代表性

　　3、數據模型設計參數嚴重影響參考價值

　　七、店長工程是一個有效的方法

　　1、店鋪的個性化越來越成為連鎖經營的瓶頸；

　　2、店鋪所在區域的自然條件經常產生特殊性；如拆遷改造等

　　3、東西方生活方式和生活方式的差異化過于明顯；

　　4、店鋪自身是一個區域全局；

　　5、店長是店鋪統籌全局的最高指揮官。
　�。�聯商網現場報道）