神碼操盤黑莓：擬建50家零售體驗中心
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2010-08-22 19:47
黑莓在中國大陸的銷售渠道，除了、蘇寧、迪信通、龍粵電訊等家電和手機連鎖賣場零售外，比較獨特的銷售渠道還有兩個：一個是與運營商捆綁，一個是神州數(shù)碼的傳統(tǒng)IT合作伙伴。運營商在幫助黑莓開拓集團用戶這一塊有立竿見影的促進(jìn)作用，如中國電信的政企客戶。傳統(tǒng)IT伙伴，則是以中小企業(yè)的集體采購為主。
作為黑莓的中國大陸總代理，神州數(shù)碼從墨西哥提貨，通過香港進(jìn)口到大陸市場。黑莓市場渠道的開拓和售后體系的搭建都由神州數(shù)碼負(fù)責(zé)。由于黑莓更多地基于為用戶提供移動辦公解決方案，所以，相比較于銷售手機終端，黑莓的服務(wù)體系要復(fù)雜得多，需要整合各方力量。因此，神州數(shù)碼選擇與中國電信和中國移動來合作，發(fā)揮各自特長。目前在中國大陸市場，黑莓與中國移動推出了基于G網(wǎng)的8310和8910兩款機型，與中國電信推出了基于C網(wǎng)的9530一款機型。目前這三款黑莓機型用戶發(fā)展迅速，每個月都保持了50%以上的增長速度。王迪鵬告訴記者，到年底，還有4款黑莓手機計劃面市，中國移動G網(wǎng)和中國電信C網(wǎng)各有兩款。鑒于與中國移動推出的是2G黑莓，所以，業(yè)內(nèi)人士估計，年底黑莓與中國移動推出的黑莓新品，很有可能是3G制式，也就是說，黑莓和中國移動準(zhǔn)備推出TD制式手機。這對強化TD陣營的終端實力來說，確實是利好消息。
用戶很喜歡把黑莓和iphone相提并論，其實兩者在市場定位和性能上的差異顯而易見。在王迪鵬看來，黑莓是“商務(wù)手機”，iphone是“娛樂手機”——盡管作為旗艦商務(wù)機，很多功能大同小異，但這種定位，把兩款機型性能側(cè)重點做了很好的“專家鑒定”。但在消費者看來，iphone刮起的旋風(fēng)似乎蓋過黑莓，其實，從全球市場占有率來說，黑莓排在iphone前面，黑莓是智能手機亞軍，iphone是季軍。在中國大陸市場，黑莓的市場拓展繼承了傳統(tǒng)，戰(zhàn)爭進(jìn)行得悄無聲息，不像iphone那樣轟轟烈烈。但王迪鵬認(rèn)為，這兩種市場拓展作派與兩款手機的定位和特性息息相關(guān)。作為“商務(wù)手機”，黑莓務(wù)實，講究口碑相傳，潤物無聲;作為“娛樂手機”，iphone在意造勢，需要“明星效應(yīng)”烘托。
王迪鵬認(rèn)為，黑莓在全球市場上取得智能手機亞軍殊榮，為黑莓手機確實有很多過人之處。與以往手機終端相比，黑莓注重提供價值，帶給用戶的不是一次性交易，而是持續(xù)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上的服務(wù)。這點對運營商來說，是源源不斷的利潤來源。具體來說，黑莓實現(xiàn)了產(chǎn)品差異化，主要表現(xiàn)在：第一，黑莓給用戶提供的服務(wù)是IT推送機制，把用戶所需服務(wù)推送到終端上，這一點，在黑莓手機的郵件服務(wù)上表現(xiàn)相當(dāng)充分。基于這種方式，所以，黑莓CPU與同類配置的智能手機相比，處理速度快，效率高，功能很強悍。第二是黑莓質(zhì)量過硬，特別是其屏幕即使是在強光上，效果都很好，幾乎不受強光影響，做到這一點，很不容易，很多旗艦商務(wù)機型都只是說說，表里不一。第二，黑莓安全性能超強，擁有獨特加密機制，發(fā)送的郵件難以被攔截和監(jiān)控，如果十次輸入密碼錯誤，相關(guān)信息將被自動刪除，——這或許是注重個人隱私的西方商務(wù)人士和政界領(lǐng)袖衷愛黑莓的一個重要理由。第四，黑莓操作方式便捷，初用黑莓者，入門需要一些時間，一般約一周，但用熟后，發(fā)現(xiàn)其操作方式異乎尋常地便捷，使用起來得心應(yīng)手，難以割舍。所以，在目前手機成為快速消費品的今天，黑莓卻不容易被用戶淘汰。王迪鵬說，在所有手機中，黑莓使用周期是最長的，甚至一些人一款黑莓手機能夠用上好幾年。
相較于一些旗艦機型轟轟烈烈的出場——有些甚至?xí)一ㄒ滑F(xiàn)，王迪鵬認(rèn)為，黑莓在中國大陸的市場拓展，走的是一條相對悄無聲息、潤物無聲的進(jìn)攻，準(zhǔn)備打的是一場持久戰(zhàn)。分析人士認(rèn)為，一些旗艦機選擇轟轟烈烈的進(jìn)攻，是沒有辦法的，鑒于手機技術(shù)領(lǐng)先周期越來越短，山寨機和競爭對手的仿冒水平越來越高，所以，不得不選擇這種速戰(zhàn)速決的營銷方式。但黑莓不應(yīng)歸入時尚、快速消費品之列。黑莓實現(xiàn)了產(chǎn)品差異化，并且復(fù)制起來，并不是那么容易。所以，黑莓在中國大陸的進(jìn)攻有條不紊，潤物無聲，循序漸進(jìn)。但王迪鵬相信，借以時日，黑莓在中國大陸市場，肯定能夠成為最終的贏家。
（渠道168 曾高飛）
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