龐小偉：大腦是自己思考，驅(qū)動(dòng)集團(tuán)外包業(yè)務(wù)一起來(lái)做。

　　顏總，你在行業(yè)里面那么多年，傳統(tǒng)的零售商如果想要電子商務(wù)第一件事情找軟件公司，我們看了絕大多數(shù)零售商做了這樣的嘗試，很早了，據(jù)我所知在聯(lián)商網(wǎng)創(chuàng)辦的時(shí)點(diǎn)就有百貨公司在做電子商務(wù)網(wǎng)站，這么些年下來(lái)你感覺(jué)他們沒(méi)有做出來(lái)，一定是京東把蘇寧干了，而還是蘇寧再弄一個(gè)新興蘇寧把自己協(xié)同起來(lái)，你覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題怎么看?

　　顏艷春：亞馬遜去年的銷售是342億美金，沃爾瑪.COM大概是2000年開始啟動(dòng)，今天它的生意準(zhǔn)確數(shù)字也沒(méi)有，35億到50億左右，中國(guó)來(lái)看的話傳統(tǒng)零售商的對(duì)比，京東去年是102億，蘇寧去年接近到20億，看到這是一個(gè)很有趣的對(duì)比，今年也做了研究，感覺(jué)有三個(gè)線下零售商做錯(cuò)了，傳統(tǒng)零售商進(jìn)入電子商務(wù)缺乏零售精神。

　　龐小偉：他們做了一輩子零售怎么會(huì)缺乏?

　　顏艷春：這也是我一開始很困惑的事情，反而我們最具有零售精神的這些地面零售商在網(wǎng)上把自己捆住了，這一點(diǎn)有一個(gè)最重要的戰(zhàn)略判斷，這個(gè)戰(zhàn)略判斷是什么，很多人認(rèn)為線上生意沒(méi)有決定去做，這就是剛才的問(wèn)題，到底是配套還是零售業(yè)態(tài)，還是我們說(shuō)多渠道零售的補(bǔ)充，在這個(gè)戰(zhàn)略決心上一直糾結(jié)。而且我們地面零售商現(xiàn)在沒(méi)有看到顧客精神，零售精神最重要的是顧客精神，現(xiàn)在顧客變了，16到36歲的這些年輕人就是互聯(lián)網(wǎng)一起成長(zhǎng)起來(lái)的年輕人，這一群人已經(jīng)超過(guò)了2億多，整個(gè)美國(guó)也就3億多人，從互聯(lián)網(wǎng)人口經(jīng)濟(jì)學(xué)來(lái)說(shuō)是一次最大的遷移，但是今天我們的零售商沒(méi)有看到。沒(méi)有看到的話，實(shí)際上我們現(xiàn)在所做的工作有戰(zhàn)略缺陷，看到大量的是觀望，現(xiàn)在不是做不做的問(wèn)題，今天早上裴秘書長(zhǎng)有30多家開始進(jìn)了，實(shí)際上都做的不錯(cuò)。

　　第二個(gè)問(wèn)題，我們的團(tuán)隊(duì)，零售業(yè)最重要的就是團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)，這是零售的生意，我們做了一個(gè)調(diào)查，大量進(jìn)軍電子商務(wù)的公司把這個(gè)生意交給了IT部門，和沃爾瑪.COM當(dāng)時(shí)犯的錯(cuò)誤是一樣的，但是直到04還是05年的時(shí)候才真正把山姆會(huì)員店的高管放到這個(gè)地方來(lái)，而且把整個(gè)團(tuán)隊(duì)放到硅谷去做。在最近一期富基商務(wù)評(píng)論里有這個(gè)分析，我們請(qǐng)了人大的博士做研究。這就好比我們請(qǐng)萬(wàn)達(dá)廣發(fā)建筑公司那些工人們，就是那個(gè)管理團(tuán)隊(duì)來(lái)開萬(wàn)千百貨一樣，這個(gè)肯定是不行的，用錯(cuò)人、用錯(cuò)團(tuán)隊(duì)，才是我們最大的硬傷。

　　第三個(gè)問(wèn)題，我們感覺(jué)零售業(yè)最重要的東西就是選址，選址、選址、選址。這是什么，我剛剛談到互聯(lián)網(wǎng)商圈，其實(shí)我堅(jiān)決不同意說(shuō)今天互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)虛擬的世界，包括你剛才談到消費(fèi)者是素質(zhì)消費(fèi)者，他是一個(gè)活生生的人，他不管在哪里，他是一個(gè)活生生的人。

　　龐小偉：就是每一個(gè)數(shù)字化的ID后面是一個(gè)真實(shí)的人。

　　顏艷春：是活生生，有名有姓的人。今天我們很多傳統(tǒng)零售商來(lái)就是開了自己的官方網(wǎng)點(diǎn)，我們以為已經(jīng)做到電子商務(wù)了，錯(cuò)了，誰(shuí)知道我們，我們這些年輕人根本不到你那條街上去逛，不到官方網(wǎng)站，你那條街就好比在一個(gè)沙漠里，現(xiàn)在年輕人在互聯(lián)商圈里可能在社交平臺(tái)上，他們甚至在淘寶、亞馬遜這些新的商圈里，這些商圈很高興特力屋在很多互聯(lián)網(wǎng)商圈里開店，李寧在淘寶甚至都有上萬(wàn)家店，這些新商圈的形成，把零售精神重建起來(lái)，團(tuán)隊(duì)要用對(duì)，真正要把懂零售業(yè)的團(tuán)隊(duì)，蘇寧易購(gòu)上個(gè)月作出重要的決定，把華東區(qū)總經(jīng)理放過(guò)來(lái)，這就是一個(gè)改變，沒(méi)有這樣一個(gè)改變，我們?nèi)匀桓某墒荌T的事情，仍然看成自己開一個(gè)店，我相信在互聯(lián)網(wǎng)上地面開一百個(gè)店鋪，我們就能力在網(wǎng)上開一千個(gè)店，一千個(gè)互聯(lián)網(wǎng)商圈的網(wǎng)店，所以叫做N+1的模式，N個(gè)網(wǎng)店加一個(gè)實(shí)體店 ，如果做到這些中國(guó)的地面零售商一定是主角，不是配角。我堅(jiān)信這一點(diǎn)，美國(guó)的數(shù)據(jù)十大在線零售商里面有九大都是我們的地面零售商，我們傳統(tǒng)的零售商，亞馬遜當(dāng)然是排在第一的，另外九家都是我們傳統(tǒng)零售商，這一點(diǎn)尤其重要。這是真正零售的生意，所以一定要把零售生意找回來(lái)，這是具有優(yōu)勢(shì)的一點(diǎn)，這是我的看法。

　　龐小偉：電子商務(wù)概念最早提出來(lái)的是IBM，今天IBM的毛總在這里，從你們最早提出這個(gè)概念到現(xiàn)在十多年的過(guò)程中，到今天你們對(duì)這件事情的看法和未來(lái)是怎么認(rèn)為的?

　　毛春景：其實(shí)IBM在94年提出電子商務(wù)的時(shí)候，只是因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)總裁郭士納看到了實(shí)驗(yàn)室互聯(lián)網(wǎng)的空白點(diǎn)，他當(dāng)時(shí)提出電子商務(wù)的概念，我們?cè)?4年的時(shí)候通過(guò)技術(shù)角度出發(fā)在美國(guó)、多倫多、中國(guó)成立了相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)，不斷跟蹤在行業(yè)里零售商的變化，消費(fèi)者的變化，以及我們的技術(shù)和產(chǎn)品如何調(diào)整幫助零售商成功滿足消費(fèi)者，提供我們能夠提供的東西，幫助零售商轉(zhuǎn)型成功、升級(jí)成功，甚至我們也幫助亞馬遜，幫助很多公司做事情。同時(shí)我們也在深刻的理解零售行業(yè)電子商務(wù)它的發(fā)展趨勢(shì)和它的發(fā)展方向，我們經(jīng)過(guò)多年的研究，我們認(rèn)為電子商務(wù)發(fā)展的未來(lái)幾個(gè)趨勢(shì)在以下幾個(gè)方面非常值得我們零售商關(guān)注，第一個(gè)關(guān)注，我們想一想消費(fèi)者究竟有什么樣的特點(diǎn)，幾位老總都談了，大家要知道現(xiàn)在的消費(fèi)者是極其苛刻的消費(fèi)者，第一個(gè)，消費(fèi)者很有知識(shí)，很聰明，可以獲得無(wú)限的信息，這是互聯(lián)網(wǎng)所提供來(lái)的，無(wú)限的信息，所以說(shuō)這是很聰明的消費(fèi)者。另外一個(gè)，新一代的消費(fèi)者是有知識(shí)、有技能的消費(fèi)者，他甚至比零售商更了解供應(yīng)商怎么定價(jià)，原材料在哪里。消費(fèi)者還有一個(gè)特點(diǎn)，今天的消費(fèi)者不但關(guān)注商品的價(jià)格也關(guān)注在和你交易過(guò)程中，你是不是幫他節(jié)省的生產(chǎn)，是不是幫他創(chuàng)造了額外的價(jià)值，這是消費(fèi)者把價(jià)格、時(shí)間和價(jià)值綜合來(lái)考慮。消費(fèi)者還有另外一個(gè)特點(diǎn)，今天的消費(fèi)者都提倡一個(gè)開放的系統(tǒng)，他對(duì)每一個(gè)品牌，包括零售品牌和傳統(tǒng)品牌的忠誠(chéng)度是非常低的，他聽誰(shuí)的話呢，剛才幾位老總都講到社交網(wǎng)絡(luò)，他愿意聽他同樣購(gòu)買者的話，而不是聽你的廣告詞，這是消費(fèi)者社區(qū)化分享、口碑營(yíng)銷能夠在互聯(lián)網(wǎng)里產(chǎn)生的原因，消費(fèi)者愿意分享。

　　最后，這些所有的消費(fèi)者都有一個(gè)非常極大的愿望，他覺(jué)得作為一個(gè)零售商，你給他機(jī)會(huì)，讓他分享他的看法出來(lái)對(duì)他來(lái)說(shuō)不是一種成本，而是一種價(jià)值的體現(xiàn)。所以零售商一定要在跟消費(fèi)者溝通的時(shí)候改變過(guò)去的手段，而采取讓他說(shuō)話的手段，這個(gè)說(shuō)話就體現(xiàn)了你在互聯(lián)網(wǎng)的渠道，這是今后消費(fèi)者的特點(diǎn)，這樣消費(fèi)者的特點(diǎn)就造成了后面消費(fèi)習(xí)慣的變化。前面我們一直在談未來(lái)零售世界是線上占多少，線下占多少，IBM對(duì)這個(gè)事情有一個(gè)研判，我們覺(jué)得實(shí)體的東西和虛體的東西一定會(huì)并存的，同時(shí)存在。為什么會(huì)這樣，這個(gè)理論是基于消費(fèi)者對(duì)行為習(xí)慣數(shù)據(jù)的研究，我們?cè)诎l(fā)達(dá)的美國(guó)市場(chǎng)會(huì)看到一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)他和一個(gè)零售商完全一次交易過(guò)程當(dāng)中，他是通過(guò)不同的渠道、不同地點(diǎn)和你發(fā)生溝通的。可能他在電視上看到產(chǎn)品的信息，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢?cè)敿?xì)的信息，大家知道剛才所有的過(guò)程都是實(shí)體和現(xiàn)實(shí)糾集在一起的過(guò)程。我們講未來(lái)零售第二個(gè)特點(diǎn)，我們的零售商一定能夠給我們的消費(fèi)者提供一個(gè)跨越不同渠道優(yōu)化體驗(yàn)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，消費(fèi)者得到的是一個(gè)非常好、非常愉悅的挑戰(zhàn)，但是對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)要處理這一系列的跨區(qū)域的困難。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，包括我們今天提出智慧的營(yíng)銷，電子商務(wù)一定會(huì)在前端改變營(yíng)銷、改變體驗(yàn)，一定會(huì)在后端改變后臺(tái)供應(yīng)鏈的關(guān)系，我們會(huì)想象今天的零售商，中國(guó)零售商有大量聯(lián)營(yíng)、代銷的模式，一個(gè)品牌進(jìn)駐了你的店并不意味著你掌握了生意，只是你借著它的名字讓更多的店來(lái)到這里。真正的零售是你掌握了庫(kù)存，掌握了產(chǎn)品的相應(yīng)定價(jià)，掌握了產(chǎn)品的出廠時(shí)間，然后才能夠在前端給消費(fèi)者做相應(yīng)的承諾，才能達(dá)到我們真正的用戶體驗(yàn)，這樣的過(guò)程，所以第三個(gè)趨勢(shì)就是說(shuō)所有零售商在未來(lái)發(fā)展過(guò)程中一定要借助于這些手段發(fā)展，深入到供應(yīng)商的車間里面去，這才是電子商務(wù)的時(shí)代，我認(rèn)為電子商務(wù)在今天發(fā)展1.0，2.0，3.0，在很多先進(jìn)企業(yè)里已經(jīng)變成企業(yè)的基因了。大家知道電子商務(wù)亞馬遜的發(fā)展是賣書的，書籍這個(gè)行業(yè)是最先受到電子商務(wù)抨擊的，美國(guó)有兩家最大的實(shí)體書店，前一家公司發(fā)現(xiàn)了亞馬遜對(duì)圖書市場(chǎng)管道消費(fèi)之后，他也立即進(jìn)來(lái)在電子商務(wù)做了很多事情。今天他還活著，但活的好不好和亞馬遜之間是不是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，痛苦不痛苦，大家可以去看，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是痛苦的。但是另外一家公司，一個(gè)月前他們向美國(guó)申請(qǐng)了破產(chǎn)協(xié)議，他們?cè)陔娮由虅?wù)投注，沒(méi)有投注的結(jié)果是今天喪失了很多消費(fèi)者。我們看到今天的事情是十年前投資帶來(lái)的結(jié)果，前面有它的方向，今天談到中國(guó)，我也給中國(guó)傳統(tǒng)零售企業(yè)一些建議，中國(guó)的零售企業(yè)有幾大特點(diǎn)，可能在做電子商務(wù)里面既是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。第一個(gè)，中國(guó)的零售商在原來(lái)傳統(tǒng)零售業(yè)里面喪失了自己的零售精神，代銷本身把真正零售交給別人的做法，你和制造商博弈當(dāng)中讓品牌進(jìn)入到消費(fèi)者。中國(guó)傳統(tǒng)的企業(yè)無(wú)論是連鎖企業(yè)還是百貨企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)的第一關(guān)，就是剛才周總認(rèn)為說(shuō)我們有的技能，我們并沒(méi)有，我們只擁有一塊好地，我們并沒(méi)有創(chuàng)新，這是一個(gè)過(guò)程。當(dāng)你真正做電子商務(wù)的時(shí)候，所有這些東西要通過(guò)摸爬滾打做起來(lái)。

　　第二個(gè)挑戰(zhàn)，中國(guó)的零售企業(yè)在做電子商務(wù)業(yè)務(wù)的時(shí)候，他面臨一個(gè)重大問(wèn)題就是說(shuō)中國(guó)零售業(yè)IT，也就是IT本身可以理解為互聯(lián)網(wǎng)上的地產(chǎn)，投入很低。我的一個(gè)數(shù)據(jù)告訴我，中國(guó)零售業(yè)IT投入只占銷售額的0.1%，但英國(guó)的投入是3%，美國(guó)是7%到8%，所以你可以看到在歐美勞動(dòng)力成本非常高的地方，它大力借助IT手段精細(xì)化管理。電子商務(wù)來(lái)臨的要求用IT構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)，缺乏這樣的技術(shù)能力，這是非常重要的關(guān)鍵。所以中國(guó)零售業(yè)的轉(zhuǎn)型首先是戰(zhàn)略上的決心，我們傳統(tǒng)零售業(yè)應(yīng)該把電子商務(wù)視為第二次創(chuàng)新，這種心態(tài)才能抓住原來(lái)失去的機(jī)會(huì)。

　　至于最后一個(gè)關(guān)于進(jìn)駐方式的問(wèn)題，是作為獨(dú)立的B2C還是做一個(gè)平臺(tái)，我的答案很純粹，應(yīng)該從獨(dú)立的B2C做起，我覺(jué)得在做的過(guò)程中完全可以嫁接過(guò)去自己的一些優(yōu)勢(shì)，一些關(guān)系，一些能力，供應(yīng)商的關(guān)系可以用，這是漸進(jìn)式的做法，在過(guò)去的戰(zhàn)略上可以做。當(dāng)然做平臺(tái)也有做法，是激進(jìn)的做法，今天中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代包括傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該警惕的，今天的電子商務(wù)已經(jīng)不是進(jìn)入創(chuàng)業(yè)家靠自己的智慧和模式的時(shí)代，已經(jīng)進(jìn)入資源整合的時(shí)代。這是我對(duì)中國(guó)零售業(yè)的看法。

　　龐小偉：其實(shí)地震已經(jīng)發(fā)生了，海嘯已經(jīng)形成了，但是今天可能很多零售商還沒(méi)有準(zhǔn)備好，或許對(duì)此一點(diǎn)都沒(méi)有準(zhǔn)備。所以我想可能或者還抱著一些幻想，以為一頭牛上長(zhǎng)出一朵花來(lái)，其實(shí)是兩個(gè)模式，因?yàn)樵谝活^牛上永遠(yuǎn)長(zhǎng)不出一朵花，所以要契合網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)的模式來(lái)做零售，勇敢堅(jiān)決地迎接電子商務(wù)時(shí)代，無(wú)論是新人還是舊人，無(wú)論是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)新貴還是我們腳踏實(shí)地的傳統(tǒng)零售商，最后都是要靠競(jìng)爭(zhēng)，靠競(jìng)爭(zhēng)拼出來(lái)的，祝我們?cè)谧闶凵痰娜撕眠\(yùn)，謝謝嘉賓們的分享。
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