龐小偉：大腦是自己思考，驅動集團外包業務一起來做。

　　顏總，你在行業里面那么多年，傳統的零售商如果想要電子商務第一件事情找軟件公司，我們看了絕大多數零售商做了這樣的嘗試，很早了，據我所知在聯商網創辦的時點就有百貨公司在做電子商務網站，這么些年下來你感覺他們沒有做出來，一定是京東把蘇寧干了，而還是蘇寧再弄一個新興蘇寧把自己協同起來，你覺得這個問題怎么看?

　　顏艷春：亞馬遜去年的銷售是342億美金，沃爾瑪.COM大概是2000年開始啟動，今天它的生意準確數字也沒有，35億到50億左右，中國來看的話傳統零售商的對比，京東去年是102億，蘇寧去年接近到20億，看到這是一個很有趣的對比，今年也做了研究，感覺有三個線下零售商做錯了，傳統零售商進入電子商務缺乏零售精神。

　　龐小偉：他們做了一輩子零售怎么會缺乏?

　　顏艷春：這也是我一開始很困惑的事情，反而我們最具有零售精神的這些地面零售商在網上把自己捆住了，這一點有一個最重要的戰略判斷，這個戰略判斷是什么，很多人認為線上生意沒有決定去做，這就是剛才的問題，到底是配套還是零售業態，還是我們說多渠道零售的補充，在這個戰略決心上一直糾結。而且我們地面零售商現在沒有看到顧客精神，零售精神最重要的是顧客精神，現在顧客變了，16到36歲的這些年輕人就是互聯網一起成長起來的年輕人，這一群人已經超過了2億多，整個美國也就3億多人，從互聯網人口經濟學來說是一次最大的遷移，但是今天我們的零售商沒有看到。沒有看到的話，實際上我們現在所做的工作有戰略缺陷，看到大量的是觀望，現在不是做不做的問題，今天早上裴秘書長有30多家開始進了，實際上都做的不錯。

　　第二個問題，我們的團隊，零售業最重要的就是團隊、團隊、團隊，這是零售的生意，我們做了一個調查，大量進軍電子商務的公司把這個生意交給了IT部門，和沃爾瑪.COM當時犯的錯誤是一樣的，但是直到04還是05年的時候才真正把山姆會員店的高管放到這個地方來，而且把整個團隊放到硅谷去做。在最近一期富基商務評論里有這個分析，我們請了人大的博士做研究。這就好比我們請萬達廣發建筑公司那些工人們，就是那個管理團隊來開萬千百貨一樣，這個肯定是不行的，用錯人、用錯團隊，才是我們最大的硬傷。

　　第三個問題，我們感覺零售業最重要的東西就是選址，選址、選址、選址。這是什么，我剛剛談到互聯網商圈，其實我堅決不同意說今天互聯網是一個虛擬的世界，包括你剛才談到消費者是素質消費者，他是一個活生生的人，他不管在哪里，他是一個活生生的人。

　　龐小偉：就是每一個數字化的ID后面是一個真實的人。

　　顏艷春：是活生生，有名有姓的人。今天我們很多傳統零售商來就是開了自己的官方網點，我們以為已經做到電子商務了，錯了，誰知道我們，我們這些年輕人根本不到你那條街上去逛，不到官方網站，你那條街就好比在一個沙漠里，現在年輕人在互聯商圈里可能在社交平臺上，他們甚至在淘寶、亞馬遜這些新的商圈里，這些商圈很高興特力屋在很多互聯網商圈里開店，李寧在淘寶甚至都有上萬家店，這些新商圈的形成，把零售精神重建起來，團隊要用對，真正要把懂零售業的團隊，蘇寧易購上個月作出重要的決定，把華東區總經理放過來，這就是一個改變，沒有這樣一個改變，我們仍然改成是IT的事情，仍然看成自己開一個店，我相信在互聯網上地面開一百個店鋪，我們就能力在網上開一千個店，一千個互聯網商圈的網店，所以叫做N+1的模式，N個網店加一個實體店 ，如果做到這些中國的地面零售商一定是主角，不是配角。我堅信這一點，美國的數據十大在線零售商里面有九大都是我們的地面零售商，我們傳統的零售商，亞馬遜當然是排在第一的，另外九家都是我們傳統零售商，這一點尤其重要。這是真正零售的生意，所以一定要把零售生意找回來，這是具有優勢的一點，這是我的看法。

　　龐小偉：電子商務概念最早提出來的是IBM，今天IBM的毛總在這里，從你們最早提出這個概念到現在十多年的過程中，到今天你們對這件事情的看法和未來是怎么認為的?

　　毛春景：其實IBM在94年提出電子商務的時候，只是因為我們當時總裁郭士納看到了實驗室互聯網的空白點，他當時提出電子商務的概念，我們在94年的時候通過技術角度出發在美國、多倫多、中國成立了相應的團隊，不斷跟蹤在行業里零售商的變化，消費者的變化，以及我們的技術和產品如何調整幫助零售商成功滿足消費者，提供我們能夠提供的東西，幫助零售商轉型成功、升級成功，甚至我們也幫助亞馬遜，幫助很多公司做事情。同時我們也在深刻的理解零售行業電子商務它的發展趨勢和它的發展方向，我們經過多年的研究，我們認為電子商務發展的未來幾個趨勢在以下幾個方面非常值得我們零售商關注，第一個關注，我們想一想消費者究竟有什么樣的特點，幾位老總都談了，大家要知道現在的消費者是極其苛刻的消費者，第一個，消費者很有知識，很聰明，可以獲得無限的信息，這是互聯網所提供來的，無限的信息，所以說這是很聰明的消費者。另外一個，新一代的消費者是有知識、有技能的消費者，他甚至比零售商更了解供應商怎么定價，原材料在哪里。消費者還有一個特點，今天的消費者不但關注商品的價格也關注在和你交易過程中，你是不是幫他節省的生產，是不是幫他創造了額外的價值，這是消費者把價格、時間和價值綜合來考慮。消費者還有另外一個特點，今天的消費者都提倡一個開放的系統，他對每一個品牌，包括零售品牌和傳統品牌的忠誠度是非常低的，他聽誰的話呢，剛才幾位老總都講到社交網絡，他愿意聽他同樣購買者的話，而不是聽你的廣告詞，這是消費者社區化分享、口碑營銷能夠在互聯網里產生的原因，消費者愿意分享。

　　最后，這些所有的消費者都有一個非常極大的愿望，他覺得作為一個零售商，你給他機會，讓他分享他的看法出來對他來說不是一種成本，而是一種價值的體現。所以零售商一定要在跟消費者溝通的時候改變過去的手段，而采取讓他說話的手段，這個說話就體現了你在互聯網的渠道，這是今后消費者的特點，這樣消費者的特點就造成了后面消費習慣的變化。前面我們一直在談未來零售世界是線上占多少，線下占多少，IBM對這個事情有一個研判，我們覺得實體的東西和虛體的東西一定會并存的，同時存在。為什么會這樣，這個理論是基于消費者對行為習慣數據的研究，我們在發達的美國市場會看到一個消費者，當他和一個零售商完全一次交易過程當中，他是通過不同的渠道、不同地點和你發生溝通的。可能他在電視上看到產品的信息，通過互聯網查詢詳細的信息，大家知道剛才所有的過程都是實體和現實糾集在一起的過程。我們講未來零售第二個特點，我們的零售商一定能夠給我們的消費者提供一個跨越不同渠道優化體驗過程，在這個過程當中，消費者得到的是一個非常好、非常愉悅的挑戰，但是對于零售商來說要處理這一系列的跨區域的困難。

　　互聯網的出現，包括我們今天提出智慧的營銷，電子商務一定會在前端改變營銷、改變體驗，一定會在后端改變后臺供應鏈的關系，我們會想象今天的零售商，中國零售商有大量聯營、代銷的模式，一個品牌進駐了你的店并不意味著你掌握了生意，只是你借著它的名字讓更多的店來到這里。真正的零售是你掌握了庫存，掌握了產品的相應定價，掌握了產品的出廠時間，然后才能夠在前端給消費者做相應的承諾，才能達到我們真正的用戶體驗，這樣的過程，所以第三個趨勢就是說所有零售商在未來發展過程中一定要借助于這些手段發展，深入到供應商的車間里面去，這才是電子商務的時代，我認為電子商務在今天發展1.0，2.0，3.0，在很多先進企業里已經變成企業的基因了。大家知道電子商務亞馬遜的發展是賣書的，書籍這個行業是最先受到電子商務抨擊的，美國有兩家最大的實體書店，前一家公司發現了亞馬遜對圖書市場管道消費之后，他也立即進來在電子商務做了很多事情。今天他還活著，但活的好不好和亞馬遜之間是不是一種競爭關系，痛苦不痛苦，大家可以去看，商業競爭永遠是痛苦的。但是另外一家公司，一個月前他們向美國申請了破產協議，他們在電子商務投注，沒有投注的結果是今天喪失了很多消費者。我們看到今天的事情是十年前投資帶來的結果，前面有它的方向，今天談到中國，我也給中國傳統零售企業一些建議，中國的零售企業有幾大特點，可能在做電子商務里面既是機會也是挑戰。第一個，中國的零售商在原來傳統零售業里面喪失了自己的零售精神，代銷本身把真正零售交給別人的做法，你和制造商博弈當中讓品牌進入到消費者。中國傳統的企業無論是連鎖企業還是百貨企業進入電子商務的第一關，就是剛才周總認為說我們有的技能，我們并沒有，我們只擁有一塊好地，我們并沒有創新，這是一個過程。當你真正做電子商務的時候，所有這些東西要通過摸爬滾打做起來。

　　第二個挑戰，中國的零售企業在做電子商務業務的時候，他面臨一個重大問題就是說中國零售業IT，也就是IT本身可以理解為互聯網上的地產，投入很低。我的一個數據告訴我，中國零售業IT投入只占銷售額的0.1%，但英國的投入是3%，美國是7%到8%，所以你可以看到在歐美勞動力成本非常高的地方，它大力借助IT手段精細化管理。電子商務來臨的要求用IT構筑網絡，缺乏這樣的技術能力，這是非常重要的關鍵。所以中國零售業的轉型首先是戰略上的決心，我們傳統零售業應該把電子商務視為第二次創新，這種心態才能抓住原來失去的機會。

　　至于最后一個關于進駐方式的問題，是作為獨立的B2C還是做一個平臺，我的答案很純粹，應該從獨立的B2C做起，我覺得在做的過程中完全可以嫁接過去自己的一些優勢，一些關系，一些能力，供應商的關系可以用，這是漸進式的做法，在過去的戰略上可以做。當然做平臺也有做法，是激進的做法，今天中國互聯網的時代包括傳統企業應該警惕的，今天的電子商務已經不是進入創業家靠自己的智慧和模式的時代，已經進入資源整合的時代。這是我對中國零售業的看法。

　　龐小偉：其實地震已經發生了，海嘯已經形成了，但是今天可能很多零售商還沒有準備好，或許對此一點都沒有準備。所以我想可能或者還抱著一些幻想，以為一頭牛上長出一朵花來，其實是兩個模式，因為在一頭牛上永遠長不出一朵花，所以要契合網絡、互聯的模式來做零售，勇敢堅決地迎接電子商務時代，無論是新人還是舊人，無論是現在網絡新貴還是我們腳踏實地的傳統零售商，最后都是要靠競爭，靠競爭拼出來的，祝我們在座零售商的人好運，謝謝嘉賓們的分享。
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