向文韜，361°電商負(fù)責(zé)人

　　80后電商經(jīng)理人，曾任奧康電商總經(jīng)理。奧康電商在他任職期間取得了成倍的增長。10年開始發(fā)力，11年相比10年翻了29倍，集團(tuán)銷售額近3億，13年 雙十一集團(tuán)銷售額近9000萬，是男鞋類目的領(lǐng)導(dǎo)品牌，女裝、皮具也在持續(xù)增長中。今年，向文韜加盟知名運(yùn)動(dòng)品牌361°。

　　誰提問了分享嘉賓?

　　羅萊集團(tuán)副總裁 王梁

　　天貓供銷平臺(tái)負(fù)責(zé)人 羅玉關(guān)

　　tinydeal數(shù)據(jù)分析師 王子楓

　　寶馬汽車后電商負(fù)責(zé)人 王博

　　寶盛國際電商發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理 邢科春

　　上品商業(yè)副總裁 尹松

　　天下網(wǎng)商記者 祁鈺

　　天下網(wǎng)商記者 馬曉丹

　　【互動(dòng)實(shí)錄】

　　分享于2014/6/19 20:30

　　361線上商品價(jià)格怎么定?

　　向文韜：361已經(jīng)打通線下，線上出售線下商品時(shí)，有嚴(yán)格按價(jià)格策略執(zhí)行，線上專供則無這個(gè)問題，目前從上架SKU數(shù)上來說，線上專供約占30%。

　　同款同時(shí)同價(jià)是必然要走的方向，專供款可以解決一時(shí)的矛盾，但價(jià)格差長期存在，于體驗(yàn)也有不利。

　　我來之前，王成軍(前361電商負(fù)責(zé)人)王總在負(fù)責(zé)這塊業(yè)務(wù)，應(yīng)該說他為361打下很好的一個(gè)基礎(chǔ) 。361是目前我所知道的已和線下各區(qū)域達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)庫存數(shù)據(jù)共享的一家傳統(tǒng)知名品牌運(yùn)營商。

　　線上商品目前以清理線下庫存為主，價(jià)格上遷就顧客，同時(shí)也為線下經(jīng)銷商提供價(jià)值，分成銷售，清理庫存，這部分銷售，電商只提取服務(wù)費(fèi)。

　　361電商最難的部分，就是和線下溝通的過程。有專門的市場秩序維護(hù)部門，主要是應(yīng)對(duì)線下敵視電商，不理解電商的意義這個(gè)問題。我認(rèn)為最核心的解決辦法是利益分配方式，幫線下出銷售，同時(shí)回款大頭歸于線下，線上只提取一部分費(fèi)用。

　　電商部門最終要從銷售部門向職能部門轉(zhuǎn)型，但就目前KPI設(shè)置而言，仍是銷售部門，需要一個(gè)過程。

　　在打通了線下之后，361的O2O戰(zhàn)略是什么?

　　向文韜：361電商在王成軍的帶領(lǐng)下已經(jīng)完成很好的基礎(chǔ)建設(shè)。我肩上的擔(dān)子，是繼續(xù)推進(jìn)O2O，傳播端如何整合資源，成交端如何利用移動(dòng)電商吸聚用戶，服務(wù)端如何優(yōu)化用戶體驗(yàn)，現(xiàn)在仍有諸多事要做，我相信假以時(shí)日，361能做出一個(gè)足夠好的O2O案例來。

　　怎么處理串貨、假貨?

　　向文韜：線下之前未經(jīng)總部授權(quán)所開店鋪，已基本完成收編，所以竄貨問題不大。處理假貨只能走法律途徑，別無他法。

　　移動(dòng)端怎么布局?

　　向文韜：移動(dòng)端的布局還在推進(jìn)中，線上的新品試銷功能理論上存在巨大可能性，但實(shí)操上說實(shí)話目前沒看到成例。

　　涉及品牌整體產(chǎn)品組織方式的變革，電商部門有此職責(zé)，但尚無此能力，大部分傳統(tǒng)企業(yè)都如此，畢竟傳統(tǒng)企業(yè)的電商部門出現(xiàn)較晚，發(fā)展較快，爭議較多。

　　傳統(tǒng)企業(yè)線上職能會(huì)超越線下嗎?

　　向文韜：主要看企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃能力和執(zhí)行能力，這期間苦楚，一言難盡。未來線上線下孰輕孰重，不取決于企業(yè)意愿，取決于用戶習(xí)慣，如何取長補(bǔ)短是王道，不以片面優(yōu)勢論英雄。

　　從傳播角度看，線上有新媒體的優(yōu)勢，線下有眾多門店作為觸點(diǎn);成交角度看，線上展示功能強(qiáng)大，線下體驗(yàn)功能不可替代;從服務(wù)角度看，線下體驗(yàn)更好，線上則更方便用戶。

　　未來的產(chǎn)品組織一定也是結(jié)合各方優(yōu)勢的，核心是如何實(shí)現(xiàn)銷售，毛利和庫存的平衡，原來大工業(yè)時(shí)代大規(guī)模生產(chǎn)大規(guī)模鋪貨的做法在流量紅利消失，個(gè)性化需求越來越突出的當(dāng)下，一定不合時(shí)宜。

　　我記得步森的吳總一語道破過，不管線上線下，總歸是把一件件的貨賣給一個(gè)個(gè)的人嘛。
　　（天下網(wǎng)商）