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愛回收的競爭對手,不是閑魚和轉轉

來源: 36氪-未來消費 趙小米 2021-06-04 08:02

上周末,二手消費電子平臺愛回收的母公司萬物新生集團,正式向SEC提交招股書,擬于紐交所上市。

此前,愛回收創始人陳雪峰曾稱不會流血上市,并將公司IPO的最低估值定為40億到50億美元,而最終是否能實現此融資規模,還要二級市場來最終給出答案。

而愛回收選擇在今年上市的原因大概是,錯過這個村就沒這個店了。一方面,疫情后,線下客流及消費能力迎來普遍提升,尤其是零售企業,可以在數據增長方面做得更好看;另一方面,愛回收現在急需二級市場的穩定資金來維持自己的現金流。

連續虧損三年后,招股書顯示,愛回收賬上現金及等價物僅剩一億美元。這個數字,若按照愛回收前兩年的燒錢速度,應該撐不到半年。

更重要的是,雖然都是二手交易平臺,但與閑魚、此前的轉轉等平臺不同,愛回收的主營回收業務為自營模式,即需要平臺出錢收購二手機,倒賣出去之后,從中賺取差額盈利。

自營模式對現金流的要求,以及對賬期的把控,都比平臺模式高很多。如愛回收的第一大股東京東,通過自建物流保證交易的完整流程。

但愛回收這種回收二手商品的平臺,又與京東等電商平臺可以通過用戶需求有規劃地反推采購量不同,只要用戶有賣手機的需求,愛回收就得隨時隨地從用戶手里買貨。就算供需兩端能趨于穩定,其總賬期也要比電商平臺長的多,風險更是極大,對現金流的要求有過之而無不及。

所以,在愛回收近三年來規模擴張之后,陳雪峰也收回了此前說愛回收現金流漂亮,不需要融資的話。開始一邊找錢,一邊發展新業務。

這也意味著,手機等3C電子產品的垂直二手交易平臺,在C端的獨立競爭已經畫上句號。模式輕的平臺不符合用戶需求,重資產的平臺又難以盈利。

二手3C交易平臺之間的戰爭,分化出了兩個戰場。一方面,比拼的是對綜合型電商巨頭的服務能力;另一方面,是整合互聯網程度極其初級的B端交易市場,做中關村、華強北中二道販子的生意。

C端競爭結束

2020年,中國的二手手機回收比例僅為3.7%,比起歐美等國家超30%的數據,處在很初級的階段。

其原因主要有三個。首先,受經濟社會的自然發展規律影響,我國消費者前幾年對手機的“奢侈品”屬性較為重視,一部手機通常會用好幾年。

同時,歐美等地手機品牌集中度更高,“山寨機”不多,移動通訊商與手機品牌商綁定關系極強,主動培養消費者換套餐的時候進行換機。更重要的是,在4G5G出現之前,消費者對手機顯示、儲蓄等硬件要求并沒有迭代需求。

當前,中國與歐美回收二手機不同的地方在于:手機品牌繁多,行業標準缺失。二手交易市場自己野蠻生長,摸索出的解決方式就是同樣終端繁雜,定價不透明的線下中關村華強北,以及無數個沒有品牌的無名網店。

這種模式在當下,顯然不能滿足消費者的需求。從消費者需求分析,一個完美的二手機回收渠道,需要具備幾個條件:

首先是正規、靠譜。類似于二手奢侈品,手機此類價格較高的數碼3C商品,用戶無論是出售,還是購買,都需要一個靠譜渠道作為背書。如果商品有問題,是否擁有良好的售后服務也很重要。

其次是要有完整,公開的權威估價體系。這不僅體現在線下回收價格區別較大以外,還直接反映在,大部分消費者腦海中,并沒有將舊手機換成錢的概念。

同時,需要換機場景推動。換購新機此類相對低頻的消費行為,顯然不能像快消品一樣買流量做推廣,更重要的是精準抓住消費者的換機場景。

另外就是一定的線下服務。一方面可以當面報價,另一方面可以幫用戶處理數據隱私問題,確保數據被完全清理。

比起垂直的二手機交易平臺,在與上述要求的契合度上,反而是我國幾大電商平臺更高,尤其是前三點完美符合。

這也是近幾年,京東、天貓蘇寧都將以舊換新當作公司重要發展戰略的原因之一。對互聯網巨頭而言,不僅可以做手機的回收,更復雜的大小家電品類,也在其回收鏈條當中。電商巨頭平臺擁有足夠的權威為之背書,還能在購新機的同時,自然而然地植入回收舊機的概念。

甚至,電商巨頭平臺還擁有可以跨品類置換新舊產品的能力,如購買新手機時,可以用家里的舊冰箱抵錢。通過打通品類之間的限制,相當于又大大增加了以舊換新這一場景的行為頻次。

電商巨頭擁有絕對流量優勢,再加上全方位的場景碾壓,3C數碼電器以及家電的獨立垂直二手交易平臺,在2C消費場景上,可以不用再想了。服務巨頭,是現有二手手機交易平臺的唯一出路。

不難發現,上述四個條件中,電商巨頭仍然有所缺乏,即線下的服務觸點。這不僅僅是快遞員小哥上門回收就能解決的事,刷機、備份文件等配套服務,對業務員有一定的技能要求。

就這樣,愛回收憑借此前勇猛布局的700個線下觸點,成為了服務巨頭最好的二手交易平臺。招股書中提到,本次發行凈收益的30%將用于進一步擴大“愛回收平臺”商店網絡,并開發其B2C二手優品零售平臺“拍拍”的新銷售渠道。換句話說,就是愛回收會繼續保持線下店的高速擴張。

目前閑魚的二手機交易板塊也在延用這個思路,推出線下店“閑魚小店”,計劃在未來三年內將閑魚小站布局50個城市。

B端規模化

將上市地點從從談盈利能力的A股,改為重想象力的美股,愛回收給自己寫了一個更性感的故事。

且不提其今年四月新換的品牌名“萬物新生”,意在靠攏互聯網+環保的“ESG概念”,只論愛回收的業務本身。招股書中,占總營收13%的新增業務“平臺服務收入”被著重強調,由平臺收費率增加帶動的毛利率上升,也是其核心亮點。

換句話講,愛回收把自己業務發展的想象空間,定為對二手手機交易鏈上下游所輸出的一套檢查、評級和定價標準的規范流程。從原有的自營切至自營+平臺的模式,向買家與賣家雙邊收取服務費。

這樣,與此前的自營模式相比,B2B的平臺生意沒有了規模限制。并且,B端的批發市場目前對交易平臺需大于供,屬于買賣方主動找平臺的階段。但這也意味著,眼下階段,還沒有絕對的壟斷型企業出現,愛回收之后入局的新玩家也有可能實現趕超。

二手手機回收流程中,技術方面的要求并不難解決。對手機劃痕拍照檢測,對插線口、耳機口接觸的檢測,分揀維修拆換等相關自動化技術,幾年前就已經趨于成熟。

平臺是否能擁有權威的定價權,來源于在上下游用戶中,能否獲得足夠大的占有率。目前來看,愛回收在B端交易市場具有絕對的先發優勢。

但具體來看愛回收的B2B業務,會發現,雖然規模上取得一定成果,但其對原有產業鏈的介入,仍然處在十分初級的階段。

愛回收的B2B交易平臺為“拍機堂”,主要用戶群體為線下自營數碼店等小B群體,更通俗的講,就是在電腦城和網上賣二手手機那些商家。目前,拍機堂注冊用戶超11萬,包括企業和個人,單日平臺交易超過4萬臺。

據招股書介紹,拍機堂的核心壁壘,即為其2017年就開始研發的自動化輸送、質檢、分揀和儲存系統,這讓愛回收有能力承載大量回收機的質檢、分揀工作。但正如上文所說,各類技術其實早已在幾年前成熟,愛回收可以說是將其集合成了一個自動化的體系。

在定價方面,拍機堂主要采用拍賣的手段來決定交易價格。拍賣還根據是否能看到其余買家的報價,分為明場和暗場。今年4月,拍機堂也推出了一口價商品,以平臺直接為商品定價。

可見,愛回收先是通過買家自主報價的方式,獲取某一時段的市場平均價,再以該市價為參照,自行定價,以獲取更穩定,更高的成交額。

B端市場的大貨采購中,買家在意的無非兩點:一是能否有足夠多,足夠穩定的貨源;二是是否能給到足夠低,足夠合理的價格。而二者實現的前提,均為平臺上具有足夠的B端賣家與買家。

拍機堂上的貨源,愛回收自營比例與入駐商戶的比例,大約在1/3左右。這意味著,拍機堂不完全依靠于愛回收的貨源,反而在供貨端與收貨端兩邊達成平衡的同時,還有能力為愛回收提供穩定的銷路。

拍機堂需要發力擴張,盡可能大的保持先發優勢。畢竟穩定的供應量與采購量才是平臺的唯一壁壘,便宜幾元錢的服務費反而不那么重要。

可以預見的是,愛回收原本的自營回收業務,增長率將進一步減少。B2B交易平臺作為未來盈利的主要增長點,需要在擴張的同時,持續挖掘B端商戶的需求。

綜上所述,未來愛回收的業務側重點,在于產業鏈的2B生意,以及進一步為電商巨頭賦能,與閑魚、轉轉等重C端的平臺模式,將不在一個維度上競爭。

本文為聯商網經36氪-未來消費授權轉載,版權歸36氪-未來消費所有,不代表聯商網立場,如若轉載請聯系原作者。

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