錢大媽作為頭部生鮮專賣公司，歷時(shí)9年發(fā)展，憑借著“不賣隔夜肉”的Slogan平步青云。今年4月至今，錢大媽上市的消息就不斷傳出，據(jù)彭博最新報(bào)道，錢大媽計(jì)劃募資4億至5億美元，并擬在上市前的一輪融資中籌集20億元人民幣，使其估值達(dá)到250億元人民幣。傳公司已委任中金公司、摩根士丹利負(fù)責(zé)IPO上市，預(yù)計(jì)最早將于今年年底完成。

時(shí)至今日，錢大媽進(jìn)入全國(guó)30多座城市，開(kāi)設(shè)門店逾3400家，有趣的是直營(yíng)店僅100家左右，95%以上都是加盟店；更有趣的是，官方數(shù)據(jù)顯示，從2020年7月到2021年2月的短短7個(gè)月時(shí)間內(nèi)，錢大媽門店數(shù)凈增1000家。

很明顯，錢大媽以直營(yíng)店為宣傳樣板間，在拿到風(fēng)險(xiǎn)投資后，瘋狂圈地?cái)U(kuò)張，無(wú)論前臺(tái)盈利與否，加盟商不斷上繳的各類費(fèi)用確保后臺(tái)始終有可觀的利潤(rùn)，百分之一的加盟管理費(fèi)更猶如3000余條涓涓細(xì)流，“不隔夜”地流向錢大媽的資金池。有業(yè)內(nèi)人士計(jì)算，50萬(wàn)加盟一家錢大媽，總部毛利約40%以上，留給加盟商的利潤(rùn)空間可以說(shuō)微乎其微。

加盟模式讓錢大媽變得足夠“輕”，這也是它深受投資人青睞的原因之一，但從另一個(gè)角度來(lái)看，本該“重”的生鮮企業(yè)在資本裹挾下逐漸走偏，讓人看不清它究竟是賣肉還是賣店？

盈利“幻象”下的高速擴(kuò)張

投資人沈海濤表示，3000個(gè)加盟商里，500多人在尋求轉(zhuǎn)店；也有店主為了回收成本，開(kāi)始投機(jī)取巧，用隔夜肉冒充新肉……加盟商迫于存活壓力，不得不與堅(jiān)持“日清”、不賣隔夜肉的錢大媽背道而馳，用退盟、違反規(guī)定等方式戳破錢大媽門店盈利的“幻象”。

門店經(jīng)營(yíng)上，有加盟商表示，錢大媽并未想著“合作共贏”，反而以督導(dǎo)“釣魚(yú)”管理、收取勞務(wù)輸送費(fèi)、運(yùn)營(yíng)無(wú)區(qū)域保護(hù)等不符合市場(chǎng)規(guī)律的規(guī)則，將加盟商推向萬(wàn)劫不復(fù)的深淵，頗有些“撈一筆”再說(shuō)的姿態(tài)。這也就不難理解，為什么錢大媽如此著急上市，一旦入不敷出的加盟商認(rèn)清現(xiàn)實(shí)、集體退場(chǎng)，故事就難圓了。

反觀錢大媽的商業(yè)模式，玩的還是廣式便利店那一套，打造人設(shè)、建供應(yīng)鏈、開(kāi)樣板店。

2012年4月，錢大媽首店開(kāi)業(yè)。品牌創(chuàng)立初期，錢大媽抓住用戶追求新鮮、安全的心理，以社區(qū)門店“日清”為切入口，利用人性的弱點(diǎn)，采取19:00開(kāi)始打折，每隔一小時(shí)打一折，23:30后免費(fèi)送的策略，并快速收獲了消費(fèi)認(rèn)知度。

2013年12月，錢大媽開(kāi)到四家店，這四家店屬于滾雪球模式，利用現(xiàn)金流和個(gè)人資金籌措能力開(kāi)設(shè)。2014年12月，錢大媽在廣深莞3地開(kāi)店21家，此刻已經(jīng)開(kāi)始加盟，但加盟條件和加盟費(fèi)相對(duì)便宜，這個(gè)時(shí)期的加盟商幾乎都安全上岸，不少加盟商也賺到了錢。

2015年12月，門店數(shù)量達(dá)到130家，此時(shí)開(kāi)啟了供應(yīng)鏈強(qiáng)化，這個(gè)時(shí)期的加盟商享受到發(fā)展期的紅利。2016年12月達(dá)到260家，供應(yīng)鏈初成，加盟條件日益嚴(yán)苛，加盟費(fèi)水漲船高。2019年12月，錢大媽門店數(shù)量激增至1700家。

從1到1700，錢大媽走了8年，而從1700到3400，翻番的門店數(shù)，錢大媽只花了7個(gè)月。很明顯，下半場(chǎng)擴(kuò)張規(guī)劃，是在拿高風(fēng)險(xiǎn)換高收益。

若只做直營(yíng)店，錢大媽需要耗費(fèi)大量資金、時(shí)間，且模式沉重、試錯(cuò)成本奇高，“短期主義”錢大媽為了追求發(fā)展速度，在資本的催熟下，認(rèn)準(zhǔn)了加盟市場(chǎng)。

然而，揠苗助長(zhǎng)的不良反應(yīng)很快體現(xiàn)出來(lái)，一位錢大媽加盟商在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)痛心陳述：“月銷售額50萬(wàn)，每月虧損超1萬(wàn)！聽(tīng)說(shuō)錢大媽要上市了，作為一個(gè)深圳的錢大媽店主，我心里真是五味俱陳。后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，前三個(gè)月，我這家店月銷售額在50萬(wàn)。但是做到現(xiàn)在，我發(fā)現(xiàn)自己每天虧了600元左右，也就是說(shuō)，一個(gè)月要虧損1萬(wàn)元。”

有網(wǎng)友粗略估算，按每家店3萬(wàn)元加盟費(fèi)，單加盟費(fèi)這一項(xiàng)錢大媽凈收入10億元，額外還有1%營(yíng)業(yè)管理費(fèi)、錢大媽強(qiáng)配至門店的產(chǎn)品（加價(jià)率2個(gè)點(diǎn)左右），以及強(qiáng)制規(guī)定卻虧損不斷的進(jìn)貨方式……錢大媽當(dāng)莊家，加盟商如螻蟻。

融資上市，錢大媽回不了頭

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的興起無(wú)疑對(duì)錢大媽模式是一種挑戰(zhàn)，打著不賣隔夜肉但單價(jià)居高不下的錢大媽始終沒(méi)能征服大媽們，相比美團(tuán)優(yōu)選、淘寶買菜等平臺(tái)，大媽們用腳投票給了后者。

事實(shí)上，生鮮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，一片紅海。本輪社區(qū)團(tuán)購(gòu)搏殺中，受到傷害最大，且內(nèi)傷外傷都有的就是以錢大媽為代表的生鮮專賣店和百果園為代表的水果專賣店。早有統(tǒng)計(jì)，在生鮮行業(yè)參與者中，95%虧損、4%持平，1%盈利，可謂九死一生。而錢大媽的賬面盈余，則是以犧牲加盟商為代價(jià)。

錢大媽在廣東大本營(yíng)積累的規(guī)模效益、議價(jià)能力、利潤(rùn)空間并不能等一復(fù)制給全國(guó)門店。其他省市的錢大媽，在供應(yīng)鏈、管理效能、品牌認(rèn)知等層面都遭遇了巨大挑戰(zhàn)。

最簡(jiǎn)單的例子，在沒(méi)有錢大媽直供的區(qū)域，只能由錢大媽官方采用最簡(jiǎn)單的就近地采后再賣給加盟商。對(duì)于加盟商而言，該模式毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，高于菜市場(chǎng)的零售價(jià)格還會(huì)成為無(wú)可奈何的劣勢(shì)。試問(wèn)，錢大媽的上市路，難道是由加盟商血淚史鋪就的嗎？

而錢大媽主要的消費(fèi)人群對(duì)價(jià)格極其敏感，甚至說(shuō)就是沖著打折去的。生鮮商品作為非標(biāo)品，一旦加價(jià)不合理，銷量立馬下降，積壓的庫(kù)存在“日清”的規(guī)則下變成了不得不打折、白送的賠本貨。長(zhǎng)此以往，加盟商只得小心翼翼嚴(yán)控進(jìn)銷，門店貨架上零星的商品是被迫“饑餓”，對(duì)外卻成為了“營(yíng)銷”的手段。

說(shuō)白了，能賺錢的錢大媽或許只有廣東門店，但該區(qū)域市場(chǎng)已然趨于飽和狀態(tài)。對(duì)于社區(qū)零售來(lái)說(shuō)，規(guī)模越大估值才能越高，錢大媽向外擴(kuò)張之路快而不穩(wěn)，這也就意味著一旦資金鏈斷裂項(xiàng)目就會(huì)崩塌，因此錢大媽在近幾年拼命融資，為持續(xù)發(fā)展供血。

至于錢大媽為何急于上市，一方面是資本需要套現(xiàn)離場(chǎng)，另一方面是迫于加盟商的壓力，要知道錢大媽每天都要處理加盟商退盟事件。不少加盟商表示，賬都算得明白，錢大媽給的供貨價(jià)沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，退盟自營(yíng)或許是唯一能回本的方案。

很多公司上市后，股份可以在二級(jí)市場(chǎng)上流通，并且由于我們中國(guó)上市制度是核準(zhǔn)制，新股上市往往會(huì)受到市場(chǎng)資金的追捧，大多數(shù)上市后都會(huì)出現(xiàn)大漲，很多公司大股東和高管可以通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)減持，從而把股權(quán)兌現(xiàn)，往往這類公司后期發(fā)展受限，大股東只想通過(guò)該方法實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，并不在乎公司后期發(fā)展，或者誰(shuí)看好誰(shuí)就去接盤(pán)的思路。上市套現(xiàn)離場(chǎng)，成為“短期主義”創(chuàng)業(yè)企業(yè)心照不宣的資本游戲。

誰(shuí)當(dāng)下一個(gè)接盤(pán)俠？

在社區(qū)團(tuán)購(gòu)和前置倉(cāng)的沖擊下，社區(qū)零售這條路愈發(fā)難走了，且不論眾多虎視眈眈、急于入場(chǎng)的巨頭們，資金成為懸在錢大媽頭上的最大的達(dá)摩克利斯之劍。

今年7月，早期的社區(qū)團(tuán)購(gòu)參與者同程生活、食享會(huì)先后倒下。前者因經(jīng)營(yíng)不善，公司決定申請(qǐng)破產(chǎn)，后者被傳出總部人去樓空、員工工資被拖欠等消息。而錢大媽此刻也面臨著同樣的問(wèn)題，要知道生鮮零售本身就是一場(chǎng)無(wú)線游戲，且任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都是滅頂之災(zāi)，尤其近年入場(chǎng)的玩家將上市當(dāng)成唯一的出路，拼盡全力游上彼岸。

生鮮零售缺少巨頭的一個(gè)重要原因，是因?yàn)樯r零售不是一門好做的生意。這源于生鮮產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)品、流通、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的特殊性。在損耗問(wèn)題方面，果蔬普遍常溫保質(zhì)期在一周左右，肉禽、水產(chǎn)更不用提，很多只能現(xiàn)殺現(xiàn)銷，或者直接活體出售。

保質(zhì)期短在零售端制造了一個(gè)“反規(guī)模效應(yīng)”，商家規(guī)模越大，一旦兩三天內(nèi)賣不出去，損失越大。從生鮮產(chǎn)業(yè)損耗特性來(lái)看，和錢大媽的規(guī)模擴(kuò)張簡(jiǎn)直背道而馳，尤其是錢大媽的“日清”策略，更是一大挑戰(zhàn)。如此境況之下，錢大媽的故事其實(shí)已經(jīng)不好講了。

《零售商業(yè)財(cái)經(jīng)》咨詢了多位投資圈人士，其中不乏對(duì)錢大媽模式深感擔(dān)憂者， 按照目前的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)，自己客流沒(méi)增加，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻快速入局且不按常理出牌。

錢大媽面對(duì)傳統(tǒng)生鮮店屬于高維打低維，但在生鮮電商選手眼中，錢大媽相對(duì)笨重，雖然在門店建設(shè)上沒(méi)過(guò)多投入，但成本壓力轉(zhuǎn)嫁給了加盟商，且缺乏應(yīng)對(duì)高維競(jìng)對(duì)的措施。從這個(gè)角度而言，在商業(yè)世界日新月異的今天，錢大媽的商業(yè)模式不具備投資優(yōu)勢(shì)。目前，緊急上市可能是錢大媽的保命之舉，亦或者說(shuō)，誰(shuí)將成為錢大媽下一個(gè)接盤(pán)俠？

錢大媽若成功上市，生鮮市場(chǎng)將面臨一場(chǎng)“血雨腥風(fēng)”，明知自己的發(fā)展局面岌岌可危，上市無(wú)非是用散戶的身家性命對(duì)沖社區(qū)團(tuán)購(gòu)的瘋狂掠奪。若不上市，錢大媽的后臺(tái)運(yùn)營(yíng)成本不符合資本預(yù)期。原本是一場(chǎng)中國(guó)生鮮零售行業(yè)的佳話，現(xiàn)如今“不賣隔夜肉”這層遮羞布被捅破，門庭若市的假象，賣店的事實(shí)，或?qū)⑷吮M皆知