兩個(gè)90后女孩，用一年8個(gè)月的時(shí)間，究竟能夠撬動(dòng)多大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。這一期的答案是，3000萬(wàn)。

一個(gè)新誕生的品牌，沒(méi)有任何資本進(jìn)駐，開(kāi)店速度能有多快，我最新聽(tīng)到的故事是，平均每月一家。

這并不是所有投資機(jī)構(gòu)最熟悉的那一種創(chuàng)業(yè)故事，連樣品都沒(méi)有的時(shí)候就敢開(kāi)店，從品牌創(chuàng)立到開(kāi)業(yè)僅用40多天，每一個(gè)店鋪都能拿下北京人流最好的商圈，一經(jīng)創(chuàng)業(yè)就成商圈網(wǎng)紅。這是我在長(zhǎng)楹天街逛街時(shí)，無(wú)意捕捉到的一個(gè)故事。至此，仿佛打開(kāi)了一個(gè)潘多拉的開(kāi)關(guān)，捕捉到兩位我從未見(jiàn)過(guò)的，那種近乎“狂野”的創(chuàng)業(yè)者。

故事的主人翁，是一家把口罩當(dāng)成時(shí)裝來(lái)賣(mài)的門(mén)店。開(kāi)在長(zhǎng)楹天街最繁華的小吃街里，滿(mǎn)眼火辣的食物與飽滿(mǎn)度極高的招牌之間，迎頭最招人眼的位置。200多種不同款式的口罩列成三排，女孩子們胳膊上跨個(gè)小框，麻利的從貨架上一個(gè)一個(gè)抽出口罩放入框內(nèi)。最貴的口罩，299元。有口罩上繡了極為夸張立體蝴蝶圖案，在門(mén)口擺著做樣品，店員說(shuō)，“沒(méi)貨了”。結(jié)賬時(shí)，店員又說(shuō)，“老板二十來(lái)歲，很美。”

兩天后，兩位女孩坐到了我的對(duì)面，她們是這個(gè)品牌的老板。“您的美團(tuán)外賣(mài)來(lái)新訂單啦”，在接下來(lái)的6個(gè)小時(shí)的采訪(fǎng)中，這樣的聲音在女孩的手機(jī)上此起彼伏，商務(wù)電話(huà)一個(gè)接著一個(gè)。在她們的手機(jī)后臺(tái)里，運(yùn)行著7個(gè)品牌，11家門(mén)店，生意穩(wěn)定的時(shí)候，大部分門(mén)店，一天之內(nèi)能夠帶來(lái)超過(guò)萬(wàn)元的收入。除了這11家門(mén)店外，如果算上加盟店，這兩位90后姑娘，在北京城內(nèi)，還有二十多家加盟店。就在我動(dòng)筆開(kāi)始寫(xiě)這篇稿件的時(shí)候，這個(gè)數(shù)字還在增加。

這些信息并不在我的采訪(fǎng)預(yù)期之內(nèi)。起初，我原本設(shè)想，這只是兩個(gè)愛(ài)美姑娘另辟蹊徑，做了一個(gè)門(mén)檻并不高的與時(shí)尚相關(guān)的創(chuàng)業(yè)故事。但隨著采訪(fǎng)時(shí)間的推進(jìn)，增量信息不斷增加，我們的訪(fǎng)談甚至開(kāi)始偏離與口罩有關(guān)的初衷。

這是我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的、矛盾感極強(qiáng)的野生創(chuàng)業(yè)者——快速打造品牌，從產(chǎn)生想法到門(mén)店開(kāi)業(yè)只需要一個(gè)月的時(shí)間，你會(huì)好奇這么短的時(shí)間如何去做產(chǎn)品打磨；創(chuàng)業(yè)兩年，做了35家店，品類(lèi)不同，千店千面，絕大多數(shù)門(mén)店都沒(méi)有路經(jīng)依賴(lài)；公司一年流水兩三千萬(wàn)，卻并沒(méi)有完整的企業(yè)架構(gòu)，除了兩位合伙人外，你甚至找不到一個(gè)傳統(tǒng)意義上的“中層”；甚至，當(dāng)你去問(wèn)生意如何，二人現(xiàn)場(chǎng)拿起計(jì)算器盤(pán)算，“原來(lái)我這么能賺錢(qián)”。

“畢竟，我是個(gè)商人”，在這場(chǎng)對(duì)話(huà)中，這樣的措辭她們共提了4次。盡管這樣的口吻與句子，從兩位年紀(jì)尚輕，甚而并無(wú)攻擊性的臉上說(shuō)出來(lái)，略有一些失調(diào)之感。創(chuàng)業(yè)草莽，今日資本的人找到過(guò)她。她們問(wèn)我，“徐新是誰(shuí)？”

「后窗」欄目的第8期，我們就與時(shí)尚口罩的創(chuàng)業(yè)者馮豆豆、李姝萱聊了聊，她們是如何練就商業(yè)的嗅覺(jué)，如何掙到人生的第一個(gè)1000萬(wàn)。

以下，是馮豆豆的自述：

1.一個(gè)月做出新品牌，開(kāi)業(yè)那天，朋友驚了

產(chǎn)生做創(chuàng)意口罩的想法是在2020年1月，疫情剛剛產(chǎn)生之初，我就意識(shí)到，口罩是個(gè)生意。我是個(gè)商人，商業(yè)嗅覺(jué)總會(huì)敏感一些，但當(dāng)時(shí)原材料匱乏，從零啟動(dòng)去做口罩，并不現(xiàn)實(shí)。

有一天搭乘地鐵，環(huán)望四周，都是陰沉沉帶著枯燥藍(lán)色口罩的臉，我又在想，如果把口罩做的有趣一些，是不是也是個(gè)生意。我想把口罩設(shè)計(jì)出各種有趣、好玩、又酷又潮的圖案，既好看，又臉小，一定很受歡迎。搭配不同的服裝，口罩也能成為身上時(shí)尚元素的一部分。我甚至開(kāi)始設(shè)想，把顧客的下半張臉打印出來(lái)，戴了口罩就像沒(méi)戴一樣，那該多有趣。

有了這樣的想法之后，我們開(kāi)始四處找供應(yīng)商，也開(kāi)始了四面碰壁的過(guò)程。聯(lián)系了幾十家供應(yīng)商，清一色要求同一款式起訂量100萬(wàn)只，也就是說(shuō)，單一花色，需要備25萬(wàn)元的貨。如果要打造一個(gè)品牌撐起一家門(mén)店，我們并不會(huì)只推出一個(gè)花色，25×N，資金占用成本太高。

除卻資金成本之外，時(shí)間成本也是要考慮的重要要素。即便能夠達(dá)到他們所要求的起訂數(shù)，按照去年口罩廠商超負(fù)荷的運(yùn)轉(zhuǎn)現(xiàn)狀，下單之后還要排單，供貨節(jié)奏并不穩(wěn)定。

所有的口罩廠家溝通了一番過(guò)后，我們認(rèn)為這還是一個(gè)門(mén)檻很低的行業(yè)，遂而放棄。

雖然當(dāng)時(shí)把這件事情擱置，但這件事兒卻一直都在我心里。重新產(chǎn)生做口罩的想法是在2021年夏天。大家開(kāi)始接受戴口罩作為生活常態(tài)，口罩廠商的訂單與2020年相比大幅下降，之前我們談過(guò)的一家醫(yī)用口罩廠商也有了談判空間，這個(gè)項(xiàng)目便迅速開(kāi)始啟動(dòng)。

5月底敲定貨源，6月15日租下店鋪，7月11日開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。一個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)，租鋪?zhàn)印⒌赇佋O(shè)計(jì)、裝修，口罩款式設(shè)計(jì)、生產(chǎn)上貨，招聘店員，多線(xiàn)并進(jìn)全線(xiàn)完成。現(xiàn)在回想起來(lái)，真趕，每一天都在趕。

但麻煩事一件都不會(huì)少。我們合作的供應(yīng)商的銷(xiāo)售，出于幫忙，應(yīng)允了一個(gè)花色10萬(wàn)只起訂量。得到這個(gè)應(yīng)允之后，我們很快就把鋪?zhàn)颖P(pán)了下來(lái)。沒(méi)成想，幾天之后，這個(gè)起訂量被供應(yīng)商的決策層卡了。一個(gè)版式只訂10萬(wàn)只是什么概念？在口罩廠商生產(chǎn)過(guò)程中，不同的花色和形狀會(huì)對(duì)應(yīng)不同的版式，生產(chǎn)線(xiàn)機(jī)器一開(kāi)，十幾分鐘就要關(guān)掉，換一個(gè)新版式上去，損耗成本、人工成本比普通單子大得多。

但鋪?zhàn)右呀?jīng)盤(pán)下來(lái)了，每一天都在消耗租金。沒(méi)辦法，只能不斷去push供應(yīng)商，最終才把貨源落定。你可以理解為，在沒(méi)有生產(chǎn)出一個(gè)樣品的時(shí)候，我的線(xiàn)下店，就已經(jīng)在做開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備了。

7月17日，我的Musk fun口罩店如期開(kāi)業(yè)。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，客流爆滿(mǎn)。這個(gè)速度，我的朋友們都驚呆了。

2.開(kāi)店要快，利潤(rùn)能達(dá)200%

你要問(wèn)我，為什么開(kāi)店速度如此之快。這是我做餐飲行業(yè)幾年的經(jīng)驗(yàn)。

你要開(kāi)一家餐館，要先把鋪?zhàn)幼庀聛?lái)，租下來(lái)之后才能根據(jù)戶(hù)型出設(shè)計(jì)圖。但你的房租是從你租下鋪?zhàn)拥哪翘炀烷_(kāi)始算。我的房租太高了，以至于我不得不把一切議程都往前趕。往前趕的前提下，盡量把產(chǎn)品做到最好。

一周租鋪?zhàn)樱?天出裝修圖，20天裝修，全程敦促設(shè)計(jì)師出了100款設(shè)計(jì)，一個(gè)多月準(zhǔn)時(shí)開(kāi)張。當(dāng)然，你也一定要有信念感，定好開(kāi)張時(shí)間，排除萬(wàn)難都要開(kāi)。

（Mask fun 口罩店開(kāi)業(yè)）

以我這幾年做餐行業(yè)的的經(jīng)驗(yàn)，如果你要等萬(wàn)事都具備了，再去動(dòng)手，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你要做的事情會(huì)越拖越漫長(zhǎng)。開(kāi)店日期既然定了，到了日子就必須開(kāi)業(yè)，其他的事情開(kāi)了店后慢慢完善。這是我多年以來(lái)養(yǎng)成的習(xí)慣，即便在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)做了5年，我依然會(huì)覺(jué)得很多事情沒(méi)有做到位，那就一邊干一邊解決問(wèn)題嘛！問(wèn)題是永遠(yuǎn)解決不完的。

另一個(gè)有意思的事情是，我發(fā)現(xiàn)，我身邊所有做的好的創(chuàng)業(yè)者，都有一個(gè)共同的特質(zhì)，不糾結(jié)。一直糾結(jié)不去行動(dòng)，是做不成事的。

但餐飲行業(yè)和零售行業(yè)終究是有不同。餐飲行業(yè)要素相對(duì)較少，只要你有單一品類(lèi)的拿手絕活兒，就可以不斷復(fù)制，所以籌備期也會(huì)很短。但零售行業(yè)不一樣，你要有足夠的品類(lèi)，精確計(jì)算的庫(kù)存和動(dòng)銷(xiāo)，如果按照餐飲的時(shí)間進(jìn)度去做，不完備的地方總會(huì)更多。比如，我們長(zhǎng)楹天街80多平的店面，開(kāi)業(yè)時(shí)設(shè)計(jì)庫(kù)存僅有100種品類(lèi)，其中將近一半都是原有設(shè)計(jì)的衍生。

款式種類(lèi)不夠怎么辦？從你能想到的各種渠道進(jìn)貨。如果都從供應(yīng)商那里訂貨。這個(gè)成本大約需要上千萬(wàn)元。

當(dāng)然，你不可能避免遺憾的產(chǎn)生。比如，因?yàn)槲倚r(shí)候特愛(ài)看故事會(huì)，原本想在每一個(gè)口罩里都放一張卡片寫(xiě)一個(gè)笑話(huà)，能讓顧客打開(kāi)口罩的時(shí)候能夠會(huì)心一笑，但我們籌備的時(shí)間太短了，來(lái)不及。

7月長(zhǎng)楹天街第一家門(mén)店開(kāi)業(yè)，8月南鑼古巷店開(kāi)業(yè)，合生匯店一開(kāi)業(yè)，已經(jīng)三家鋪?zhàn)恿恕？焖匍_(kāi)店，能夠分?jǐn)偣⿷?yīng)商的成本。零售行業(yè)是個(gè)點(diǎn)位生意，店越多，銷(xiāo)量就越大。銷(xiāo)量越大，我們單次能夠與供應(yīng)商下的訂單就越大， 成本也就攤的越低。

但店與店之間還是會(huì)有不同。比如我們長(zhǎng)楹天街的店有80平，南鑼鼓巷是在文玩店鋪了陳列售賣(mài)區(qū)，合生匯的鋪?zhàn)釉O(shè)在主通道，僅有幾平米。（發(fā)稿前，馮豆豆向我披露，剛剛開(kāi)業(yè)的合生匯店單日利潤(rùn)率已達(dá)200%）.

3.連續(xù)創(chuàng)業(yè)者

Mask fun并不是我的第一次創(chuàng)業(yè)。之前在美國(guó)讀書(shū)時(shí)，每年暑假回來(lái)，我都會(huì)支棱起一個(gè)小生意，在鄭州街頭擺攤，賣(mài)過(guò)炒酸奶、燒餅夾菜，還有港式鐵板炒飯。這并不符合大多數(shù)人對(duì)常規(guī)富二代的設(shè)想。

2018年結(jié)束學(xué)業(yè)回國(guó)后，進(jìn)了家里公司，做代理總經(jīng)理。這讓公司的許多下屬并不服氣。李姝萱是我們公司重要的合作伙伴。她對(duì)做生意這件事近乎癡迷，我們倆一拍即合，便開(kāi)啟了不斷創(chuàng)業(yè)探索的生涯。

（口罩合伙人：李姝萱與馮豆豆）

我們創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)品牌是金陵老鴨粉絲湯，配方是從家里的五星級(jí)酒店的大廚那里學(xué)的，再經(jīng)過(guò)一些改進(jìn)和加工。我們把店面開(kāi)在商場(chǎng)里，整個(gè)裝修和透明后廚都按照五星級(jí)酒店的配置去走，店面一開(kāi)，就沖到大眾點(diǎn)評(píng)北京老鴨粉絲湯第八名。但半年后，因?yàn)榕c商場(chǎng)物業(yè)的沖突，不得已將店面轉(zhuǎn)手。

我們還做過(guò)在韓國(guó)很火的泡面小食堂，做過(guò)自己的果汁品牌。果汁品牌沒(méi)有做起來(lái)，立馬拆店，把店里的儀器設(shè)備清理出去，改成麻辣燙，效果依然不佳。撐了幾個(gè)月，還是果斷的關(guān)了店鋪。現(xiàn)在再來(lái)反思，19年進(jìn)駐果汁市場(chǎng)時(shí)，茶飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)相當(dāng)紅熱，之所以沒(méi)成不是因?yàn)楫a(chǎn)品，賽道的選擇問(wèn)題很大。當(dāng)然，麻辣燙也沒(méi)做起來(lái)后，我們才終究意識(shí)到，核心問(wèn)題出在了店面位置上。但好在這幾次創(chuàng)業(yè)我們都進(jìn)行了賣(mài)股，分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)之后，反倒自己并沒(méi)有賠錢(qián)。

關(guān)了麻辣燙門(mén)店，休整了幾個(gè)月，那真是這幾年最輕松的時(shí)光。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2019年年底，某天在抖音上，刷到抖臀大蛋糕火遍全網(wǎng)，但北京尚未有一家開(kāi)業(yè)，我們一合計(jì)，覺(jué)得可以試試。吸取之前創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，這次選址我們要慎重得多。半個(gè)月后，我們的第一家烘焙店吉姆大蛋糕開(kāi)起來(lái)了。這是馬來(lái)西亞的一個(gè)品牌，作為加盟商，開(kāi)業(yè)第一個(gè)月，就賣(mài)了20萬(wàn)。我們干脆與品牌創(chuàng)始人協(xié)商，拿下了北京總代理。作為北京地區(qū)的品牌與技術(shù)支持，我們又多了一筆收入。現(xiàn)在，吉姆大師傅在北京已經(jīng)有了30多家門(mén)店。

我們做生意的，最大的成就感還是來(lái)自于創(chuàng)立自己的品牌。吉姆大師傅的成功給了我們很大的提振作用。沿用此前或成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)，2020年至今，我們又做了奶奶的美食、酸奶大麻花、牧梵曦烤包子、Nana芝士蛋糕、老成都小酥肉5個(gè)餐飲品牌。當(dāng)然，還有現(xiàn)在的Musk fun口罩品牌。

毫不夸張的說(shuō)，這幾個(gè)品牌，每一個(gè)都賺錢(qián)。中式餐飲的毛利大約65%~68%，凈利40%~20%不等；烘焙類(lèi)利潤(rùn)稍高，凈利能達(dá)到40%~50%。根據(jù)不同的品牌發(fā)展態(tài)勢(shì)和規(guī)劃，我們?cè)陂_(kāi)店的第一天，就基本能夠判定哪些品牌做直營(yíng)，哪些品牌做加盟。現(xiàn)在，我們?cè)诒本┮呀?jīng)有35家門(mén)店了，直營(yíng)店有12家，粗略估計(jì)，2021年的營(yíng)業(yè)額大約能達(dá)到3000萬(wàn)。

4.Location,locaiton還是location

從經(jīng)營(yíng)吉姆大師傅算起，這一年八個(gè)月的時(shí)間里，創(chuàng)業(yè)漸入佳境。我深刻的體會(huì)到，在線(xiàn)下的生意里，關(guān)鍵詞有三個(gè)，“l(fā)ocation,location,location”。位置選對(duì)了，這個(gè)生意就已經(jīng)成功60%。位置等同于曝光量，曝光量大，成交量就大。

其次要看項(xiàng)目本身，位置很好，但項(xiàng)目做不起來(lái)的案例比比皆是。商場(chǎng)的生意險(xiǎn)惡，物業(yè)具有絕對(duì)話(huà)語(yǔ)權(quán)，如果你項(xiàng)目本身不好，無(wú)法為商場(chǎng)引流，你隨時(shí)都有被清出局的可能。

但你不能只看我們賺錢(qián)，我們現(xiàn)在之所以盈利，也是跟之前的幾個(gè)生意不盈利有關(guān)系。但我們一直堅(jiān)持一個(gè)底線(xiàn)，要么少賺，要么保本，要么大賺，但是不賠。你要知道自己的邊界在哪，進(jìn)出場(chǎng)的時(shí)間把控好，永遠(yuǎn)留有東山再起的空間。

在最早做金陵老鴨湯的時(shí)候，我們?cè)?cè)了一個(gè)公司，食千匯。現(xiàn)在，我們創(chuàng)業(yè)的所有品牌都放在這家公司之下，我們兩位創(chuàng)始合伙人之下，是選址經(jīng)理和采購(gòu)經(jīng)理，然后是各個(gè)門(mén)店的店長(zhǎng)，店長(zhǎng)之下再有員工。不管是小餐飲行業(yè)還是零售行業(yè)，員工的流動(dòng)性極高，這是整個(gè)行業(yè)都很難解決的問(wèn)題。現(xiàn)在，僅在長(zhǎng)楹天街，就有我們不同品牌的7個(gè)店鋪。這種情況，在整個(gè)行業(yè)應(yīng)該都不多見(jiàn)。

你要問(wèn)我為什么總能拿到好位置的門(mén)店，只能說(shuō)，我們?nèi)胄辛税桑瑢?duì)物業(yè)的配合度也高。如果再加上一條，“能忍”。

現(xiàn)在，我還是最想把Musk fun作為最核心的事業(yè)來(lái)做，這股勁兒根本壓不住。你要跟我談生命周期，問(wèn)疫情過(guò)去這事兒還能不能做，口罩為什么不能成為裝飾品之一？我們會(huì)跟不同的品牌做聯(lián)名款；在店里購(gòu)入了3D打印機(jī)，你可以DIY你自己喜歡的花型與圖案現(xiàn)場(chǎng)印制，它最終會(huì)變成一種文化符號(hào)。設(shè)想，孩子的爸爸媽媽把小朋友的畫(huà)印在口罩上，作為伴手禮送給老師、親戚和小朋友們，這該多有意義啊。

當(dāng)然，如果顧客樂(lè)意，他們也可以把他們DIY的圖案出售版權(quán)給我們，既能投入市場(chǎng)，還能為我們省下一筆版權(quán)費(fèi)用。現(xiàn)在，有網(wǎng)紅開(kāi)始自發(fā)給我們帶貨，也有顧客一直召喚我們網(wǎng)上開(kāi)店，至少兩三年內(nèi)，我賭這件事情能做成。

創(chuàng)業(yè)幾年，我們一直用自己的錢(qián)。我沖在臺(tái)前，李姝萱在臺(tái)后，事無(wú)巨細(xì)的操持著每一件事情。我常常驚訝于她超強(qiáng)的執(zhí)行力與果敢。她從河北農(nóng)村走出來(lái)，現(xiàn)在，已經(jīng)憑自己買(mǎi)了車(chē)買(mǎi)了房。表面看，我們是兩個(gè)閨蜜合伙創(chuàng)業(yè)，但這背后，卻有同樣一股力量——我們想掌控自己的人生。

我也有我的煩惱。曾有一天，我被家人指責(zé)說(shuō)，“你花的每一分錢(qián)，都是家庭給你的，所以你有什么權(quán)利與家庭背道而馳”。這句話(huà)的隱含意義是，我沒(méi)有主動(dòng)選擇自己人生的權(quán)利，甚至無(wú)法自主選擇自己的婚姻與愛(ài)情。我想，如果我自己有經(jīng)濟(jì)實(shí)力了，他們的這種想法是不是就能夠扭轉(zhuǎn)？

這種目的現(xiàn)在達(dá)到了么？好像還沒(méi)有，但人生還長(zhǎng)，沒(méi)準(zhǔn)兒以后可以了呢！