中國薯片企業(yè)做大品牌和產(chǎn)品銷量的方法
作者：北京精準聯(lián)合企劃有限公司首席策劃-中國食品營銷策劃第一人 丁華
為了更精準了解薯片產(chǎn)品的消費需求，競爭態(tài)勢和潛在的市場機會，使薯片生產(chǎn)企業(yè)能夠做到根據(jù)消費者的需求進行品牌傳播和產(chǎn)品市場推廣，最大限度降低薯片企業(yè)品牌和產(chǎn)品的市場營銷風(fēng)險，快速提升產(chǎn)品的銷量，穩(wěn)健地做強品牌和做大市場規(guī)模，北京精準企劃于近期對北京薯片產(chǎn)品做了一次專項、深入的消費者市場調(diào)研。
精準企劃市場調(diào)研部對調(diào)研問卷進行了專業(yè)的設(shè)計，并對被訪消費者在性別、年齡和收入等方面做了科學(xué)的配額。本次調(diào)研采用國際通行的CLT（Central Location Test），即集中定點市場調(diào)研方式，共訪問薯片產(chǎn)品的消費者318人，其中男性占42.2% ，女性占57.8%。按照統(tǒng)計學(xué)的原理，本次調(diào)研的置信度在96%以上，完全符合市場調(diào)研的準確度。以下是本次薯片產(chǎn)品消費者需求市場調(diào)研的部分主要結(jié)論：
可比克、樂事和上好佳占據(jù)薯片市場前三位
調(diào)查結(jié)果顯示，消費者最喜歡吃的品牌中可比克以38.9%排名第一位，超過了國際知名薯片品牌樂事的36.8%；遠遠超過知名休閑食品品牌上好佳的16.8%。其它消費者最喜歡吃的薯片品牌還有品客占3.3%，好麗友和盼盼分別占2.1%，這三個品牌所占的比率都非常低。
消費者最喜歡吃可比克薯片的主要原因
消費者最喜歡吃可比克薯片的首要原因是產(chǎn)品的口味，占消費者選擇比率的49.55%；其次是可比克薯片與主要競品樂事相比有一定的價格優(yōu)勢，因此價格適合占消費者喜歡吃可比克薯片主要原因的第二位，也占到14.35%；可比克的品牌因素排在第三位，為9.95%。產(chǎn)品質(zhì)量占7.15%；廣告影響為5.55%；產(chǎn)品種類多占4.95%；包裝好和充饑分別為3.55%。可見產(chǎn)品的口味好、價格適合和品牌知名度高是消費者最喜歡可比克薯片的三個主要原因。
可比克薯片作為薯片市場的后來者為什么能后來居上，成為北京薯片消費者最喜歡吃的品牌呢？我們認為可比克的成功簡單地概括主要包括以下幾個方面：
（1）直接對準產(chǎn)品的目標消費群體年輕女性和青少年銷售，品牌定位準確；
（2）口味齊全，有燒烤味、原味、番茄味等，能對目標市場進行口味覆蓋；
（3）包裝齊全，既有大筒和小筒裝產(chǎn)品，又有各種重量的袋裝產(chǎn)品，能對目標市場進行價格覆蓋；
（4）口味獨特，可比克每一種口味的產(chǎn)品都能形成自己獨特的口感，吃后回味無窮，讓人吃了還想吃；
（5）名人代言，可比克請少男少女的青春偶像周杰倫作為薯片的品牌代言人，能夠觸動目標消費者對產(chǎn)品的認同感，直接拉動購買；
（6）賣點清晰，如可比克薯我系列的薯我鮮、薯我香、薯我脆、薯我辣等，賣點準確清晰，形象生動，能在目標消費者心中留下深刻的印象。
由此可見，可比克薯片的成功決不是偶然的，而是有著內(nèi)在的必然性。 做薯片、做休閑食品或者做其它類別食品的企業(yè)不妨拿自己的產(chǎn)品與可比克做一下比較，看看自己的品牌還缺什么，也許你將來的路會走的更順一些。
消費者最喜歡吃樂事薯片的主要原因
從調(diào)查數(shù)據(jù)分析圖中不難看出消費者喜歡吃樂事薯片最重要的原因就是因為樂事薯片的口味好，占消費者選擇比率的48.35%；產(chǎn)品包裝、價格和朋友推薦分別占10.0%。往下依次是品牌占8.35%；休閑占6.65%；產(chǎn)品色澤為5.0%；廣告為1.65%。可見產(chǎn)品的口味好是樂事薯片的核心競爭力。
消費者最喜歡吃上好佳薯片的主要原因
消費者最喜歡吃上好佳薯片的主要原因是產(chǎn)品的口味好和價格適合，分別占消費者選擇比率的65.55%和28.15%。品牌和充饑分別只占消費者選擇比率的3.15%。
可比克、樂事和上好佳薯片消費差異對比
消費者最喜歡吃可比克薯片的首要原因是產(chǎn)品的口味，占消費者選擇比率的49.55%；其次是可比克薯片與主要競品樂事相比有一定的價格優(yōu)勢，占到14.35%；可比克的品牌因素排在第三位，為9.95%。可見產(chǎn)品的口味好、價格適合和品牌知名度高是消費者最喜歡可比克薯片的三個主要原因。
消費者喜歡吃樂事薯片最重要的原因就是因為樂事薯片的口味好，占消費者選擇比率的48.35%；產(chǎn)品包裝、價格和朋友推薦分別占10.0%。可見產(chǎn)品的口味好是樂事薯片的核心競爭力。
消費者最喜歡吃上好佳薯片的主要原因是產(chǎn)品的口味好和價格適合，分別占消費者選擇比率的65.55%和28.15%。口味好和價格適合是上好佳薯片的核心優(yōu)勢。
好的薯片產(chǎn)品需要具備的核心條件
從以上調(diào)查結(jié)果可以看出，消費者認為好的薯片產(chǎn)品需要具備的首要條件就是口味好，占消費者選擇比率的32.15%；衛(wèi)生和營養(yǎng)排在第二和第三位，分別占22.1%和21.35%；價格以12.3%的選擇比率排在消費者關(guān)注因素的第四位。往下依次是品牌占5.85%；產(chǎn)品包裝占3.4%；產(chǎn)品顏色為1.3%；其它條件所占餓比率極少。可見產(chǎn)品的口味、衛(wèi)生、營養(yǎng)和價格四項要素是消費者判斷薯片產(chǎn)品好與不好的核心條件。
購買薯片考慮的前三個因素是口味、價格和是自己想吃的
從該項調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，消費者購買薯片產(chǎn)品考慮的前三個因素是口味 占64.2%，價格占39.6%，是自己想吃的占38.7%。往下依次是品牌占30.2%， 感覺好占5.5%，包裝新穎占18.9%，適合自己和營養(yǎng)都是13.2%，廣告影響 占11.3%，衛(wèi)生占10.4%以及朋友推薦占4.7%。口味好，價格合適和產(chǎn)品是 自己想吃的三個方面是消費者購買薯片時考慮的前三個因素。
消費者最喜歡的兩種薯片口味是原味和番茄味
調(diào)查顯示消費者最喜歡的兩種薯片口味是原味和番茄味。原味和番茄味在消費者喜歡的薯片口味中喜好度要明顯高于其它口味，分別達到33.7%和32.5%。其它口味都未超過10%。通過對本次調(diào)研數(shù)據(jù)的交叉分析我們又發(fā)現(xiàn)，女性消費者更多偏好原味和番茄味；而對于男性消費者除喜歡吃原味和番茄味外，燒烤味也是他們喜歡吃的口味。
消費者經(jīng)常吃薯片的時間和場合
調(diào)查結(jié)果顯示，有38.4%的消費者會經(jīng)常在空閑的時間吃薯片，占消費者吃薯片時間的第一位；消費者其次是經(jīng)常在看電視的時候吃薯片，占28.0%；經(jīng)常在出去玩的時候吃薯片的消費者占20.1%；表示在上班休息時吃薯片的消費者也有6.6%；上學(xué)休息時吃薯片的消費者為4.7%；經(jīng)常在其它時間吃薯片的消費者選擇比率很小，只有2.2%。可見空閑的時候、看電視的時候和出去玩的時候三種時間和場合是消費者經(jīng)常吃薯片的主要時間。
消費者最喜歡哪種包裝的薯片
在被訪問的消費者中有49.8%的消費者最喜歡吃筒裝的薯片；最喜歡吃袋裝薯片的消費者選擇比率也占33.8%；最喜歡吃盒裝薯片的消費者為15.5%。現(xiàn)在超市里的薯片產(chǎn)品主要是筒裝和袋裝兩種包裝。調(diào)查顯示，如果一種薯片產(chǎn)品的包裝設(shè)計成盒裝，既能與現(xiàn)有的薯片品牌形成視覺沖擊差異，同時也會有15.5%的消費需求市場容量，也是一種不錯的產(chǎn)品包裝策略。
消費者認為每袋薯片產(chǎn)品最合適的容量
通過對消費者的調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，消費者認為每袋薯片容量設(shè)計成80克和100克的消費者選擇比率最高，分別占到24.5%；認為每袋薯片容量為50克最適合的消費者比率也達到23.3%。其它選擇比率排名依次是認為每袋薯片容量為40克最適合的消費者為8.2%；每袋薯片150克最適合的比率為7.2%；150克的為6.3%；認為每袋薯片容量為30克最合適的占4.4%；認為每袋薯片20克最適合的消費者選擇比率只有1.6%。可見每袋薯片產(chǎn)品的容量設(shè)計在50-100克是最適合消費者需求的。
消費者認為每筒薯片產(chǎn)品最合適的容量
在北京精準企劃的市場調(diào)查人員問及您認為每筒薯片產(chǎn)品最適合的容量時，有22.9%的消費者回答每筒薯片的容量為100克最適合；其次是認為每筒薯片容量80克的消費者選擇比率達到22.3%。同時也有15.9%的消費者回答每筒薯片容量為120克最適合；認為每筒薯片設(shè)計成150克容量最合適的消費者為12.1%；認為50克最適合的消費者選擇比率為11.1%。有8.3%的消費者認為每筒薯片的容量可以在200克以上最適合；選擇200克的消費者最低，只有4.8%。
從以上消費者的一手調(diào)研數(shù)據(jù)我們不難發(fā)現(xiàn)：1、每筒薯片產(chǎn)品像現(xiàn)有市場上可比克、樂事和上好佳等知名薯片品牌的主流筒裝薯片產(chǎn)品，容量在120克是適合15.9%的消費者需求的。2、如果把每筒薯片產(chǎn)品的容量減到80克左右，價格在5-6元，會有至少30%的消費者認為最適合。3、如果將每筒薯片產(chǎn)品的容量增加到200克或以上，產(chǎn)品包裝的長度比現(xiàn)在的大筒裝薯片增加一倍，不僅會有很好的視覺沖擊力，同時也符合13.1%消費者的潛在需求。
每盒薯片價位在3-6元最合理
在對本題的調(diào)研中我們特意沒有提每盒薯片的重量，只是讓消費者感覺每盒薯片的合理價位是多少錢最合適。結(jié)果調(diào)查顯示消費者認為每盒薯片價位在3-6元最合理。回答每盒薯片價格在3-4元和5-6元的消費者幾乎一樣多，分別為37.6%和36.6%；認為每盒薯片價格在7-9元的占15.8%；認為每盒薯片在10元以上的很少只有7.9%。如果我們知道消費者認為每盒薯片價位在3-6元最合理，薯片企業(yè)就可以根據(jù)該項調(diào)研結(jié)果合理安排每盒產(chǎn)品的重量和為薯片產(chǎn)品進行價格定位。
每月吃薯片花11-30元的消費者最多
調(diào)查結(jié)果表明，每月吃薯片花11-30元的消費者最多，合計達到61.2%。每月購買薯片花1-10元的消費者占24.3%，每月花31-50元購買薯片的消費者占10.7%，每月花50元以上購買薯片的消費者很少，只占3.8%。這項調(diào)查結(jié)果也告訴我們，目前我國薯片的消費水平還相對較低，有著相當(dāng)大的市場空間。
消費者購買薯片產(chǎn)品的主要地點
消費者購買薯片產(chǎn)品有65.1%是在大中型超市購買；但同時也有20.8%的消費者購買薯片產(chǎn)品的主要地點是小型連鎖超市；主要在商場購買薯片的消費者也占7.5%；主要在學(xué)校小賣店購買薯片產(chǎn)品的消費者比率為3.1%；主要在社區(qū)小賣店購買薯片產(chǎn)品的消費者為2.5%。
通過該項消費者對薯片產(chǎn)品主要購買地點的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)雖然有65.1%的消費者主要購買薯片的地點是在大中型超市。同時也有合計34.9%的消費者主要購買薯片產(chǎn)品的地點是在大中型超市以外的銷售終端。對于中小薯片企業(yè)在市場推廣費用不多的條件下，完全可以先避開大中型超市，在不需要進場費的中小型銷售終端建立和提升品牌，做大市場規(guī)模，等到消費者認可你的產(chǎn)品和品牌后再逐步向大中型超市滲透，應(yīng)該是一種比較實際的營銷策略。
對薯片生產(chǎn)企業(yè)做大市場的營銷建議
1、對薯片產(chǎn)品品牌規(guī)劃策略的營銷建議
不管你是大中型薯片生產(chǎn)企業(yè)還是小型薯片生產(chǎn)企業(yè)，在具備一定的品牌力、產(chǎn)品力和銷售力的支撐下，可以考慮采用單一品牌策略以高端的品牌形象進入薯片市場。再通過產(chǎn)品包裝、容量等的細分向下分別占據(jù)高、中、低不同價格區(qū)間的目標市場。
薯片生產(chǎn)企業(yè)也可以考慮采用多品牌策略，使用兩個品牌分別針對高端和中端薯片市場。高端品牌的價格要高于樂事和可比克等強勢薯片品牌，每筒120克的薯片零售價在10元以上；中端品牌的價格略低于樂事和可比克薯片，在目標消費者中建立優(yōu)質(zhì)、高端的品牌形象。
2、對薯片產(chǎn)品品牌定位策略的營銷建議
品牌定位指的是薯片品牌在目標消費者心中留下的位置，當(dāng)消費者想吃某種需求的薯片產(chǎn)品時首先就會想到這個品牌。
中小薯片品牌應(yīng)該走專一的產(chǎn)品品牌定位策略，建立“薯片生產(chǎn)專家”的品牌定位，集中企業(yè)資源在薯片市場做精、做專、做到最好。
3、對薯片產(chǎn)品市場競爭策略的營銷建議
薯片市場雖然有樂事、可比克、上好佳和品客等知名品牌，但薯片市場仍然處在完全競爭狀態(tài)，遠未形成像方便面、液態(tài)奶那樣的壟斷競爭格局。即使是中小薯片企業(yè)或新進入薯片市場的品牌只要產(chǎn)品的口味好，或者搶先推出升級換代的薯片產(chǎn)品，其它方面的營銷策略又得當(dāng)，就有機會成為薯片市場的強勢品牌。
4、對薯片產(chǎn)品目標市場策略的營銷建議
薯片產(chǎn)品的核心目標消費群體是16-25歲的消費者，并且男性消費者和女性消費者都是薯片產(chǎn)品的核心消費人群。
16歲以下的中小學(xué)生也是薯片產(chǎn)品的重要消費群體。對于這類消費人群，薯片企業(yè)可以考慮針對中小學(xué)生的父母進行品牌傳播。
26-35歲的消費者同樣也是薯片產(chǎn)品的重要消費群體，這個年齡段的消費者對薯片產(chǎn)品的價格接受程度較高。
5、對薯片產(chǎn)品產(chǎn)品線規(guī)劃策略的營銷建議
薯片企業(yè)要快速做大市場規(guī)模，在產(chǎn)品線規(guī)劃方面需要對薯片市場消費需求進行全方位的市場覆蓋策略。
同時推出不同包裝形式、不同口味、不同容量、不同價格以及不同風(fēng)格的薯片產(chǎn)品同時覆蓋目標市場不同消費群體差異化的消費需求。
6、對薯片產(chǎn)品包裝策略的營銷建議
在現(xiàn)有主流薯片產(chǎn)品筒裝、袋裝的基礎(chǔ)上推出盒裝薯片產(chǎn)品，在產(chǎn)品包裝策略方面進行完全的差異化的營銷。
產(chǎn)品包裝的風(fēng)格不能針對所有的消費者。產(chǎn)品包裝要能反映薯片目標消費群體個性需求，讓年輕的薯片產(chǎn)品消費人群都喜歡，甚至吃完薯片后將產(chǎn)品的包裝放在自己的書桌上、辦公桌上或梳妝臺上當(dāng)裝飾品。
7、對薯片產(chǎn)品口味策略的營銷建議
薯片生產(chǎn)企業(yè)的可以根據(jù)消費者需求市場調(diào)研的數(shù)據(jù)支持，主力產(chǎn)品應(yīng)該是原味、番茄味、麻辣味和燒烤味四種口味的產(chǎn)品，其它口味的薯片產(chǎn)品作為輔助和補充。
薯片生產(chǎn)企業(yè)可以針對男性消費者應(yīng)主推原味和燒烤口味的產(chǎn)品；針對女消費者應(yīng)主推番茄口味的產(chǎn)品。麻辣口味同時適合男性和女性消
費者的需求。
8、對薯片產(chǎn)品容量策略的營銷建議
現(xiàn)有筒裝薯片產(chǎn)品主要為45克小筒裝和120克大筒裝兩種容量的產(chǎn)品包裝，薯片企業(yè)可以考慮根據(jù)消費者需求調(diào)研數(shù)據(jù)，推出80克左右筒裝薯片產(chǎn)品。
如果哪個薯片品牌推出長度比現(xiàn)在120克筒裝薯片長一倍，重量為200克左右的超長筒裝薯片產(chǎn)品，不僅會有足夠的品牌記憶度和視覺沖擊力，而且也會贏得眾多年輕消費者的認可，給產(chǎn)品帶來有很大的市場機會。
9、對薯片產(chǎn)品形態(tài)策略的營銷建議
現(xiàn)有的薯片產(chǎn)品多為橢圓型薄片。如果將薯片產(chǎn)品做成圓形、方形或動物等形態(tài)，不僅能實現(xiàn)產(chǎn)品形態(tài)的差異化，而且也會有很大的消費需求空間。
10、對薯片產(chǎn)品色澤策略的營銷建議
現(xiàn)有的薯片產(chǎn)品的色澤多為淡黃色。顏色為紫色的、口味好的純天然的綠色薯片產(chǎn)品在國外市場已經(jīng)出現(xiàn)，而且銷售趨勢看好。在我國東北和西北等地區(qū)這種紫色薯片的原料已有大量的種植。如果薯片企業(yè)能搶先推出這種新品類的薯片產(chǎn)品，一定會有很大的市場需求空間。
11、對薯片產(chǎn)品價格策略的營銷建議
對于袋裝薯片產(chǎn)品的價格可以從每包5毛錢的最小袋到每包6元錢的特大袋，推出不同包裝容量和價格的袋裝薯片產(chǎn)品。
根據(jù)消費者調(diào)查數(shù)據(jù)每盒薯片的價格3-6元是最適合的。薯片生產(chǎn)企業(yè)可以分別推出每盒3元、4元、5元和6元的薯片產(chǎn)品滿足潛在的消費需求。
對于筒裝薯片，目前市場上每筒80-100克，定價在5元左右的筒裝薯片較少，代表潛在的市場需求。
另外每筒200克的大長筒裝，價格在每筒10元以上的薯片產(chǎn)品是市場空缺，如果薯片企業(yè)搶先推出類似包裝的產(chǎn)品，會有很大的市場空間
12、對薯片產(chǎn)品賣點提煉策略的營銷建議
目前薯片市場幾乎所有的品牌，包括樂事、可比克等知名品牌對薯片產(chǎn)品的賣點提煉都不夠清晰和系統(tǒng)。
薯片產(chǎn)品賣點提煉主要應(yīng)從產(chǎn)品的口味出發(fā)，即從薯片產(chǎn)品本身的特點提煉好的產(chǎn)品賣點，如香、脆、薄、甜、辣、爽等等。
13、對薯片產(chǎn)品品牌傳播口號策略的營銷建議
薯片產(chǎn)品中還沒有一個品牌能創(chuàng)意出農(nóng)夫山泉礦泉水——“農(nóng)夫山泉有點甜”這樣經(jīng)典的廣告口號來。
薯片產(chǎn)品的傳播口號的創(chuàng)意可以從兩個方向思考：第一個方向是從薯片產(chǎn)品口味方面的特點思考，比如“要香由自己”，“要脆由自己”，“要辣由自己”等等。第二個方向可以從薯片品牌與目標消費者的人生觀和價值觀層面進行溝通，比如“我的世界我做主”等等。
14、對薯片產(chǎn)品品牌傳播策略的營銷建議
對于中小薯片企業(yè)做強品牌不一定非要像可比克、樂事等薯片品牌那樣，請名人代言，大量投放電視廣告。
品牌傳播的方式可以多種多樣，既可以通過電視廣告、戶外廣告?zhèn)鞑テ放疲部梢酝ㄟ^在銷售終端和促銷活動來建立和提升薯片品牌，拉動和推動薯片產(chǎn)品銷量的增長。
15、對薯片產(chǎn)品渠道策略的營銷建議
薯片生產(chǎn)企業(yè)可以通過走大流通的渠道銷售薯片產(chǎn)品，也可以通過在各銷售區(qū)域采用獨家代理的方式利用代理商的渠道優(yōu)勢銷售產(chǎn)品。上述兩種產(chǎn)品銷售渠道也可以同時使用。
對于中小薯片企業(yè)開始可以在通路費用很少的中小型連鎖超市、社區(qū)小賣店、學(xué)校小食品店這類銷售渠道作為重點。等消費者認可你的品牌和產(chǎn)品后在逐步向大中型超市滲透。
16、對薯片產(chǎn)品招商策略的營銷建議
薯片企業(yè)可通過專業(yè)的食品媒體，如中國食品報、糖煙酒食品月刊、新食品等專業(yè)媒體發(fā)布產(chǎn)品招商廣告尋找產(chǎn)品代理商或經(jīng)銷商。也可以通過專業(yè)的食品網(wǎng)絡(luò)媒體進行產(chǎn)品招商。
制作專業(yè)，有說服力的產(chǎn)品招商書是薯片企業(yè)特別是中小薯片企業(yè)招商能否成功的關(guān)鍵要素。專業(yè)招商書的設(shè)計與制作在我公司年度全案服務(wù)內(nèi)容中有比較詳細的介紹。
17、對薯片產(chǎn)品終端展示策略的營銷建議
薯片產(chǎn)品是典型的快速消費品，消費者的隨機購買性很強。所以不管薯片產(chǎn)品是在大中型超市銷售，還是在小型連鎖超市、社區(qū)小賣店、或?qū)W校的小食品店銷售，產(chǎn)品終端展示的創(chuàng)意與設(shè)計是薯片產(chǎn)品快速走貨的重要條件。
終端展示的內(nèi)容主要有薯片產(chǎn)品堆頭、貨架陳列以及產(chǎn)品小展區(qū)的設(shè)計等。薯片產(chǎn)品也可以通過在中小性銷售終端的個性化展示來促進薯片產(chǎn)品的銷售。
18、對薯片產(chǎn)品終端宣傳策略的營銷建議
薯片產(chǎn)品終端宣傳對于缺少電視廣告支持的中小薯片企業(yè)非常重要。產(chǎn)品銷售終端的宣傳效果往往決定薯片企業(yè)做強品牌，做大市場規(guī)模的速度和成敗。
產(chǎn)品的終端宣傳品主要包括宣傳海報、宣傳單頁、宣傳小冊子、X展架、和POP等等。薯片企業(yè)需要將品牌策略和產(chǎn)品策略的核心思想通過終端宣傳品與目標消費者進行直接溝通，提升品牌的知名度和美譽度，促進消費者的重復(fù)購買。
19、對薯片產(chǎn)品市場促銷策略的營銷建議
薯片企業(yè)必須不間斷對準目標消費群體進行各種產(chǎn)品促銷活動，才能有機會不斷與消費者直接溝通，聽取消費者的意見和建議改進產(chǎn)品各方面的不足。
薯片產(chǎn)品有效的促銷方式主要有：做促銷優(yōu)惠裝；到社區(qū)等一些公共場所做促銷，可以讓消費者免費品嘗；在大中型商場、超市搞定期免費品嘗活動；加量不加價；在校園內(nèi)搞促銷活動；買和送相結(jié)合；送優(yōu)惠卷等等。
20、對薯片產(chǎn)品銷售管理策略的營銷建議
薯片產(chǎn)品銷售管理體系主要包括以下七個方面：（一）銷售機構(gòu)組織設(shè)計及職責(zé)；（二）銷售目標分解及計劃的制定；（三）銷售隊伍的管理；（四）渠道及渠道客戶管理； （五）跨區(qū)銷售管理； （六）銷售行政與管理制度； （七）銷售機構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧。隨著薯片企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，需要逐步完善薯片產(chǎn)品的銷售管理體系。
21、對薯片產(chǎn)品銷售隊伍培訓(xùn)策略的營銷建議
薯片需要對產(chǎn)品的銷售隊伍進行分階段的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高銷售人員的營銷能力，銷售隊伍培訓(xùn)主要包括以下12個方面的內(nèi)容：1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；2、營銷知識及理念培訓(xùn)；3、銷售人員團隊意識培訓(xùn)；4、銷售人員的行為規(guī)范；5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；6、頂級銷售員具備的條件；7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶；8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；9、了解客戶需求及特質(zhì)；10、了解客戶的購買模式； 11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)；12、有效成交客戶的方法。
薯片企業(yè)做大品牌和產(chǎn)品銷量的方法
方法一：真正了解消費者的潛在需求
什么是消費者需求？
消費者對品牌和產(chǎn)品的需求包括多方面，但核心的消費需求就是對產(chǎn)品買點的需求，也就是消費者購買某個品牌的產(chǎn)品能夠給自己帶來什么樣的利益點。可見消費者需求就是消費者購買產(chǎn)品的理由。你的產(chǎn)品賣點只有和消費者需求實現(xiàn)精準對接，才能贏得消費者首次和重復(fù)購買的機會。
了解消費者需求的作用
了解消費者需求是成功營銷的開始。薯片企業(yè)營銷策劃的各個重要環(huán)節(jié)，比如品牌策略、市場策略、產(chǎn)品包裝設(shè)計以及銷售策劃等等都需要與消費者需求有效對接。很多薯片企業(yè)有好的產(chǎn)品，但就是賣不動，最根本的原因就是沒有真正了解消費者對自己企業(yè)產(chǎn)品的消費需求，產(chǎn)品賣得東西沒有和消費者要買得東西成功對接。
如何了解消費者需求
了解消費者對自己企業(yè)產(chǎn)品的需求不是僅僅走走超市，逛逛批發(fā)市場就能做到的，而是需要在產(chǎn)品上市之前對消費者進行專業(yè)、科學(xué)的消費者需求定量和定性市場問卷調(diào)研，再運用SPSS統(tǒng)計分析軟件對調(diào)研數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)的分析，找到自己企業(yè)產(chǎn)品的目標消費群體是誰，對產(chǎn)品的核心需求是什么，在專業(yè)市場調(diào)研數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進行精準的品牌和產(chǎn)品策劃，才能實現(xiàn)產(chǎn)品的動銷。
方法二：清晰界定產(chǎn)品的目標消費群體
什么是目標消費群體界定?
目標消費群體界定指的是產(chǎn)品最核心的購買群體是哪個年齡段、哪個性別、哪個收入的消費者，也就是經(jīng)常買你產(chǎn)品的人是誰，或者說你的產(chǎn)品主要賣給誰。一個產(chǎn)品不可能同時賣給所有的消費群體，一定會有核心消費群體、周邊購買群體和非購買群體的劃分。
界定目標消費群體的作用
很多薯片企業(yè)產(chǎn)品銷售狀況不好的原因就是，自己企業(yè)的產(chǎn)品賣給幾乎所有的消費者，或者目標消費群體界定的比較模糊，沒有搞清楚自己的產(chǎn)品到底主要是賣給誰，哪個人群是自己產(chǎn)品的目標消費群體。不能準確界定自己的產(chǎn)品主要賣給誰，當(dāng)然也就不知道自己的產(chǎn)品怎么賣了。
如何界定產(chǎn)品的目標消費群體
精準界定產(chǎn)品的目標消費群體不能去猜，因為靠猜謎語猜不準。一些薯片企業(yè)也許會說自己的產(chǎn)品也有目標消費群體，也知道產(chǎn)品主要賣給誰，實際上并不準確。清晰界定產(chǎn)品的目標消費群體是一個科學(xué)系統(tǒng)的甄別過程，需要以消費者定量調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過專業(yè)的分析軟件，采用交叉數(shù)據(jù)分析方法得出產(chǎn)品的核心消費群體是在哪個年齡段、什么性別以及職業(yè)和收入等情況。
方法三：為產(chǎn)品起一個有創(chuàng)意的品牌名稱
什么是品牌名稱?
品牌名稱簡單地說指的就是薯片企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的命名。
品牌名稱的作用
產(chǎn)品品牌的命名是整個營銷鏈條的重要環(huán)節(jié)，對增加產(chǎn)品品牌在消費者心中的記憶度會起到非常重要的作用。凡是快速在市場上取得成功的品牌，絕大多數(shù)都會有一個適合的產(chǎn)品品牌名稱。
如何為產(chǎn)品起一個響亮的品牌名稱
產(chǎn)品品牌的命名主要源自于產(chǎn)品的特點、品牌定位和目標消費群體的需求，是營銷體系的一部分，不能夠單獨存在。所以薯片企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品的特點和目標消費者的需求來為自己的產(chǎn)品進行品牌命名。一個響亮的品牌名稱不僅能夠體現(xiàn)產(chǎn)品的屬性，而且很容易讓消費者記住，在品牌傳播中能夠節(jié)省大量的宣傳費用，有效支撐產(chǎn)品的銷售。比如說雞精市場的太太樂，天然水市場的5100等產(chǎn)品品牌命名就非常成功。
方法四：建立精準的品牌定位
什么是品牌定位？
品牌定位指的是品牌需要在目標消費者心中留下的位置，當(dāng)消費者產(chǎn)生某種需求時，首先就會想到這個品牌。
品牌定位的作用
品牌定位的作用主要有：1、讓消費者快速記住品牌的核心賣點；2、與競品實現(xiàn)有效的市場區(qū)隔；3、對產(chǎn)品銷量起到有力的拉動作用等等。
如何為公司品牌或產(chǎn)品品牌建立精準的品牌定位
品牌定位是產(chǎn)品核心利益點的精準化提煉，同樣來自于對專業(yè)消費者需求定量和定性市場調(diào)研數(shù)據(jù)的分析。不管你是做產(chǎn)品研發(fā)的、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的、企業(yè)管理的還是做營銷策劃的，品牌定位誰也猜不出來，不能靠大家猜謎語似的猜，需要通過專業(yè)的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析才能為企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌建立精準的品牌定位。
方法五：搶先競爭對手占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌位置
什么是品牌占位？
品牌占位指的是通過在某個食品品類中建立好產(chǎn)品的營銷標準，來搶先占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌位置。比如金龍魚首先提出了1︰1︰1的營銷概念，實現(xiàn)了好調(diào)和油領(lǐng)導(dǎo)品牌的占位；太太樂通過首先提出新鮮、優(yōu)鮮、倍鮮好雞精產(chǎn)品的營銷標準，成功實現(xiàn)了在雞精市場領(lǐng)導(dǎo)者的品牌占位。
品牌占位的作用
品牌占位的主要作用是：1、搶先競品，占據(jù)領(lǐng)先的品牌位置；2、提出好產(chǎn)品的營銷標準，建立品牌壁壘，讓競品難以超越；3、節(jié)省營銷傳播費用，能夠快速建立和提升品牌等等。
薯片企業(yè)的品牌如何進行領(lǐng)導(dǎo)者的品牌占位
根據(jù)自己企業(yè)產(chǎn)品的特點和該類產(chǎn)品消費者需求的差異化，在分析競爭品牌的基礎(chǔ)上，搶先在該類產(chǎn)品中提出一個營銷概念或一組產(chǎn)品利益點，使其成為該品類中好產(chǎn)品的營銷標準。如果自己企業(yè)產(chǎn)品的品牌能夠代表這個品類的營銷標準，或者是營銷標準的制定者，當(dāng)然就可能成為該產(chǎn)品品類中的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
方法六：實現(xiàn)品牌的視覺化傳播
什么是品牌視覺化？
品牌視覺化指的是將品牌名稱、品牌占位或品牌形象通過創(chuàng)意設(shè)計，以圖案或卡通形象的表現(xiàn)形式進行傳播，實現(xiàn)與消費者的形象化溝通模式。第一，品牌名稱的視覺化創(chuàng)意設(shè)計。比如：1、香飄飄品牌名稱的視覺化創(chuàng)意設(shè)計，2、北京奧運會中國印的主視覺形象化創(chuàng)意設(shè)計等；第二，品牌形象的視覺化創(chuàng)意設(shè)計。比如：1、葵花藥業(yè)小葵花的卡通形象設(shè)計，2、北京奧運會福娃的卡通形象設(shè)計，3、騰訊QQ的卡通形象設(shè)計等。
品牌視覺化的作用
品牌視覺化的作用主要有：1、使品牌更加生動化、形象化；2、讓消費者一下就能記住你的品牌名稱、品牌占位或品牌核心賣點；3、可以大大節(jié)省品牌的傳播費用；4、與競品實現(xiàn)差異化；5、增加品牌對產(chǎn)品銷售的拉動力等等。
薯片企業(yè)如何實現(xiàn)品牌視覺化傳播
專業(yè)的食品策劃公司不僅要為薯片企業(yè)策劃出好的品牌名稱和提煉出產(chǎn)品的核心利益點，還需要通過創(chuàng)意設(shè)計，讓薯片企業(yè)品牌以圖案的形式進行視覺化的提升，拉近品牌與消費者之間的距離。所以有好的品牌名稱和賣點還不夠，更有效的品牌提升方式是實現(xiàn)品牌的視覺化傳播。
方法七：為產(chǎn)品提煉差異化的品牌利益點
什么是品牌利益點？
品牌利益點指的是公司品牌或產(chǎn)品品牌的賣點與消費者對公司品牌或產(chǎn)品品牌買點之間的最佳連接點。
品牌利益點的作用
品牌利益點的主要作用：1、告訴消費者購買該品牌產(chǎn)品的理由，使品牌賣點與消費者買點達到高度的統(tǒng)一，避免產(chǎn)品品牌賣點與消費者買點錯位的現(xiàn)象發(fā)生；2、產(chǎn)品品牌系列利益點能夠有效支撐和詮釋產(chǎn)品的品牌定位；3、品牌利益點是提煉品牌廣告語的基礎(chǔ)等等。
如何提煉產(chǎn)品的品牌利益點
產(chǎn)品品牌利益點的提煉是以產(chǎn)品能給消費者帶來的利益點為基礎(chǔ)，通過定量與定性相結(jié)合的問卷調(diào)研方式，了解消費者對該類產(chǎn)品的真實需求點有哪些，從而找到品牌利益點與消費者需求點的重合部分，這些重合部分就是產(chǎn)品品牌的利益點，同時也是消費者購買該類產(chǎn)品的需求點。
方法八：創(chuàng)意經(jīng)典的品牌廣告語
什么是品牌廣告語？
品牌廣告語是從品牌核心利益點中提煉出來的，能與消費者充分溝通的最簡潔語言。
品牌廣告語的作用
品牌廣告語的作用主要有：1、品牌廣告語是品牌定位的延伸；2、能夠讓消費者很快記住產(chǎn)品的核心賣點；3、品牌廣告語對于提升品牌和產(chǎn)品銷量都有著重要的拉動作用等等。
如何創(chuàng)意一句經(jīng)典的品牌廣告語
品牌廣告語不是孤立的，它與目標消費群體界定、品牌定位、品牌占位、品牌利益點都是一脈相承的。品牌廣告語是品牌定位的形象化體現(xiàn)，是眾多品牌賣點的核心提煉。很多消費者都是首先記住品牌的廣告語，再逐步記住公司品牌或產(chǎn)品品牌的。
方法九：建立清晰的產(chǎn)品線架構(gòu)
什么是產(chǎn)品線架構(gòu)？
產(chǎn)品線架構(gòu)指的是薯片企業(yè)旗下所有產(chǎn)品形成的組織結(jié)構(gòu)，是做大品牌和產(chǎn)品銷量的基礎(chǔ)條件。
產(chǎn)品線架構(gòu)的作用
產(chǎn)品線架構(gòu)的作用主要有：1、理順不同品牌或同一品牌不同品種產(chǎn)品之間的關(guān)系；2、使薯片企業(yè)不同的產(chǎn)品分別對準各自的細分市場；3、理順不同口味、不同包裝產(chǎn)品之間的價格定位關(guān)系；4、幫助薯片企業(yè)不同產(chǎn)品分別在各自的細分市場做大規(guī)模；5、分清不同產(chǎn)品在市場營銷中的作用等等。
如何建立清晰的產(chǎn)品線架構(gòu)
不管薯片企業(yè)采用的是多品牌策略還是單一品牌策略，也不管薯片企業(yè)產(chǎn)品品類或產(chǎn)品品種有多少，關(guān)鍵是要理順產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系、產(chǎn)品品類之間的關(guān)系、產(chǎn)品品種之間的關(guān)系，使薯片企業(yè)不同品牌、不同品類、不同品種的產(chǎn)品分別對準各自的細分市場，有序地把企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品銷量做大做強。
方法十：打造自己企業(yè)的明星單品
什么是明星單品打造？
明星單品指的是品牌知名度高、產(chǎn)品銷量大，能夠為薯片企業(yè)帶來大量利潤的單個或單類核心產(chǎn)品。
打造明星單品的作用
打造明星單品的作用主要有：1、提升企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的知名度；2、在全國市場或區(qū)域市場占據(jù)領(lǐng)先的品牌位置；3、提高產(chǎn)品的銷量和利潤空間；4、應(yīng)對日益激烈的市場競爭；5、降低企業(yè)的營銷風(fēng)險等等。
如何為薯片企業(yè)打造明星單品
不管是大型薯片企業(yè)還是中小薯片企業(yè)，不管是全國性的知名品牌還是區(qū)域性的知名品牌，也不管是老薯片企業(yè)還是新進入的薯片企業(yè)，打造全國市場、區(qū)域市場或地方市場的明星單品對企業(yè)的生存和發(fā)展都至關(guān)重要。每個薯片企業(yè)都想把自己的主力產(chǎn)品打造成明星產(chǎn)品，但很多薯片企業(yè)都是心有余而力不足。
打造明星單品是一項艱苦的工作，需要在全面、細致市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，借助專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場策劃和銷售策劃，通過營銷策劃公司與薯片企業(yè)有效地執(zhí)行營銷策劃方案，在艱難挫折中不斷努力，逐步戰(zhàn)勝競爭品牌，贏得消費者的認可，取得市場競爭優(yōu)勢才能成為全國市場或區(qū)域市場的明星單品。
方法十一：創(chuàng)意設(shè)計一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計
什么是產(chǎn)品的包裝設(shè)計?
這里說的產(chǎn)品包裝設(shè)計指的是產(chǎn)品的外在包裝圖案設(shè)計和包裝形態(tài)設(shè)計，主要有袋裝、瓶裝、盒裝和罐裝等產(chǎn)品外包裝的創(chuàng)意設(shè)計。
一流產(chǎn)品包裝設(shè)計需要具備的條件
一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計需要具備三個條件：1、有精準的品牌策略和市場策略的指導(dǎo)；2、有優(yōu)秀的創(chuàng)意策略指導(dǎo)；3、有很好的創(chuàng)意設(shè)計能力，以上三項缺一不可。
怎樣為薯片企業(yè)創(chuàng)意出一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計
品牌策略和市場策略解決的是對不對的問題，而創(chuàng)意設(shè)計解決的是好不好的問題。首先只有策略方向?qū)α耍艜a(chǎn)生好的創(chuàng)意設(shè)計。如果品牌策略和市場策略不精準，或沒有品牌策劃和市場策劃的指導(dǎo)，就不可能創(chuàng)意出一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計。很多薯片企業(yè)為了“省錢”，在沒有清晰品牌策略的情況下就盲目找設(shè)計公司或印刷廠為自己的產(chǎn)品設(shè)計包裝，這些產(chǎn)品進入市場后往往賣不動，堆積在銷售終端或薯片企業(yè)的倉庫里，最終不但省不了錢，而且還把市場做砸了。所以薯片企業(yè)要為自己的產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計出一流的包裝，首先要有精準的品牌和市場策略指導(dǎo)，才能創(chuàng)意出一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計。
方法十二：創(chuàng)意設(shè)計系列優(yōu)秀的宣傳品
什么是宣傳品創(chuàng)意設(shè)計？
宣傳品創(chuàng)意設(shè)計指的是薯片企業(yè)在產(chǎn)品的銷售終端進行品牌傳播和產(chǎn)品推廣需要的宣傳物料的創(chuàng)意設(shè)計，主要包括海報、單頁、宣傳冊、四折頁、POP、X展架、圍裙、地貼、產(chǎn)品貨架、產(chǎn)品堆頭等宣傳品。
宣傳品創(chuàng)意設(shè)計的作用
宣傳品創(chuàng)意設(shè)計的作用主要有：1、優(yōu)秀的終端宣傳品能夠在產(chǎn)品的銷售終端吸引消費者的注意力，增加產(chǎn)品的首次和重復(fù)購買率；2、直接宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌；3、有效促進產(chǎn)品的直接銷售；4、有些宣傳品消費者可以帶回家仔細閱讀，能起到很好的品牌傳播和產(chǎn)品宣傳效果等等。
如何為薯片企業(yè)創(chuàng)意設(shè)計優(yōu)秀的宣傳品
薯片企業(yè)終端宣傳品創(chuàng)意設(shè)計與產(chǎn)品包裝創(chuàng)意設(shè)計一樣，都需要品牌策略和市場策略的指導(dǎo)，與產(chǎn)品的包裝設(shè)計一脈相承，風(fēng)格一致，是產(chǎn)品包裝設(shè)計的延展。系列終端宣傳品的創(chuàng)意設(shè)計對中小薯片企業(yè)和新薯片企業(yè)尤為重要，他可以在產(chǎn)品的銷售終端直接面對目標消費者進行有針對性品牌傳播和產(chǎn)品推廣，促進品牌和產(chǎn)品銷量的提升，減少薯片企業(yè)電視廣告的巨大投入。
方法十三：為品牌和產(chǎn)品拍攝有創(chuàng)意的TVC
什么是有創(chuàng)意的TVC？
有創(chuàng)意的TVC指的是以品牌策略和市場策略為指導(dǎo)，通過創(chuàng)意廣告的畫面、內(nèi)容和情節(jié)而拍攝出來的，能夠有效提升品牌和觸動產(chǎn)品銷售的電視廣告片。
有創(chuàng)意的TVC的作用
有創(chuàng)意的TVC的作用主要是：1、通過電視等媒體，以動態(tài)的方式、形象地傳播品牌策略和產(chǎn)品賣點；2、有效拉動產(chǎn)品銷量的提升；3、與線下品牌傳播和終端產(chǎn)品推廣活動形成呼應(yīng)，形成立體的品牌宣傳體系等等。
如何拍攝一條有創(chuàng)意的TVC
不管是大型薯片企業(yè)還是中小薯片企業(yè)，或者是新進入的薯片企業(yè)，要想成為全國性知名品牌、區(qū)域市場的領(lǐng)先品牌或者是地方市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，都需要在精準品牌和市場策略的指導(dǎo)下，創(chuàng)意拍攝一條或數(shù)條電視廣告片。在樣板市場、重點市場、區(qū)域市場或全國市場要想快速提升品牌和產(chǎn)品銷量，投放相應(yīng)的電視廣告是完全必要的。對于中小薯片企業(yè)和新薯片企業(yè)來說，在樣板市場或重點市場投放適量的電視廣告并不需要太多的費用，拍攝電視廣告片的費用也不高，但對品牌和產(chǎn)品銷量提升的推動作用卻是巨大的。
方法十四：實現(xiàn)產(chǎn)品的成功招商
什么是產(chǎn)品招商？
產(chǎn)品招商就是為薯片企業(yè)的產(chǎn)品在全國市場、區(qū)域市場或樣板市場尋找適合的產(chǎn)品代理商或分銷商。
產(chǎn)品招商的作用
產(chǎn)品招商的作用主要有：1、快速做強產(chǎn)品的品牌和做大產(chǎn)品的銷售規(guī)模；2、借助經(jīng)銷商的分銷能力，實現(xiàn)產(chǎn)品的大面積鋪貨，增加產(chǎn)品的銷量；3、通過招聘各個區(qū)域和各個層級的代理商，實現(xiàn)產(chǎn)品和資金的快速流轉(zhuǎn)，減輕企業(yè)的資金壓力等等。
如何為薯片企業(yè)的產(chǎn)品成功招商
為薯片企業(yè)產(chǎn)品成功招商需要采取多種招商方式相結(jié)合的策略：1、通過專業(yè)媒體招商，比如《糖煙酒周刊》、《新食品》雜志、《中國食品報》以及行業(yè)食品雜志招商；2、通過每年春秋兩次的糖酒會招商；3、通過在樣板市場或重點銷售區(qū)域召開經(jīng)銷商推介會招商；4、通過全國食品經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫直接招商；5、通過網(wǎng)絡(luò)媒體招商；6、薯片企業(yè)銷售人員直接去相應(yīng)的銷售區(qū)域招商等等。
方法十五：精心打造企業(yè)成功的樣板市場
什么是樣板市場？
樣板市場一般是指薯片企業(yè)新產(chǎn)品進入市場時首先選擇重點運作的市場。
樣板市場的作用
樣板市場的作用主要有：1、檢驗新產(chǎn)品整合營銷策劃方案的準確性、可執(zhí)行性；2、找出營銷策劃方案中的不足，以便及時修正；3、磨合營銷團隊和銷售隊伍；4、為產(chǎn)品進入更廣泛的市場積累有效的營銷模式；5、給經(jīng)銷商運作各區(qū)域市場提供經(jīng)驗借鑒，增加經(jīng)銷商的合作信心，為下一步成功招商做準備等等。
怎樣為薯片企業(yè)成功運作樣板市場
運作樣板市場其實就是將來運作區(qū)域市場和全國市場的縮影，是整合營銷策劃方案在某個城市市場的落地。樣板市場雖然小，但同樣需要在專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場策劃和銷售策劃的基礎(chǔ)上，為薯片企業(yè)專門制定市場進入的詳細策劃方案，同樣涉及到產(chǎn)品的招商、鋪貨、品牌傳播、終端促銷、銷售管理體系的制定和銷售隊伍的培訓(xùn)等所有營銷環(huán)節(jié)。
方法十六：實現(xiàn)產(chǎn)品銷售終端品牌化
什么是銷售終端品牌化？
銷售終端品牌化指的是在產(chǎn)品的銷售終端不僅要賣產(chǎn)品，而且要建立統(tǒng)一的、生動化的品牌形象，在銷售產(chǎn)品的同時建立和提升品牌。
銷售終端品牌化的作用
銷售終端品牌化的作用主要有：1、讓薯片企業(yè)對精耕終端、決勝終端的營銷概念更加清晰、更加落地了；2、為薯片企業(yè)制定了產(chǎn)品銷售終端成功營銷的標準和模式，對薯片企業(yè)有著現(xiàn)實的指導(dǎo)作用；3、對于沒有錢做電視廣告的中小薯片企業(yè)，也可以在銷售終端進行品牌傳播；4、銷售終端品牌化能夠讓薯片企業(yè)營造出一個個節(jié)慶氛圍的銷售終端，對產(chǎn)品銷售的促進作用進一步加大等等。
如何實現(xiàn)銷售終端的品牌化
精準企劃在食品營銷策劃領(lǐng)域首先提出銷售終端品牌化的營銷理念，在實際操作中主要包括三個方面：1、銷售終端產(chǎn)品的展示，通過堆頭或貨架的方式來展示薯片企業(yè)的系列產(chǎn)品；2、在產(chǎn)品堆頭或貨架旁邊擺放X展架、張貼海報、懸掛POP，在產(chǎn)品堆頭或貨架上放置宣傳單頁和四折頁等宣傳品；3、銷售人員穿著統(tǒng)一的促銷服裝，站在產(chǎn)品的堆頭或貨架前做各種促銷活動。這種三位一體的終端銷售方式相結(jié)合才能實現(xiàn)產(chǎn)品銷售終端的品牌化。
在營銷策劃的每一個關(guān)鍵點贏得競爭優(yōu)勢才能成為領(lǐng)導(dǎo)品牌
薯片企業(yè)做大品牌和產(chǎn)品銷量的方法包括十六大部分，方法一：真正了解消費者的潛在需求；方法二：清晰界定產(chǎn)品的目標消費群體；方法三：為產(chǎn)品起一個有創(chuàng)意的品牌名稱；方法四：建立精準的品牌定位；方法五：搶先競爭對手占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌位置；方法六：實現(xiàn)品牌的視覺化傳播；方法七：為產(chǎn)品提煉差異化的品牌利益點；方法八：創(chuàng)意經(jīng)典的品牌廣告語；方法九：建立清晰的產(chǎn)品線架構(gòu)；方法十：打造自己企業(yè)的明星單品；方法十一：創(chuàng)意設(shè)計一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計；方法十二：創(chuàng)意設(shè)計系列優(yōu)秀的宣傳品；方法十三：為品牌和產(chǎn)品拍攝有創(chuàng)意的TVC；方法十四：實現(xiàn)產(chǎn)品的成功招商；方法十五：精心打造企業(yè)成功的樣板市場；方法十六：實現(xiàn)產(chǎn)品銷售終端品牌化。薯片企業(yè)只有在以上營銷策劃的每一個關(guān)鍵點贏得競爭優(yōu)勢，才能逐步成為區(qū)域市場或全國市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
結(jié)束語：我們對精準企劃的理解
精準企劃就是通過對食品市場的整體把握，采用精準的市場細分策略，精準的品牌策略，精準的產(chǎn)品策略，精準的價格策略，精準的渠道策略，精準的廣告投放策略，精準的促銷策略等，集中企業(yè)資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費，快速提升品牌和產(chǎn)品銷量的整合營銷策劃模式。
經(jīng)過二十一年營銷實戰(zhàn)的檢驗，從公元2008年8月起，我們已經(jīng)在中國食品營銷領(lǐng)域開創(chuàng)一個全新的精準企劃時代。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利，并且對營銷策劃的結(jié)果負責(zé)，真正實現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷策劃的公司理念。北京精準聯(lián)合企劃有限公司鄭重承諾：1、為食品企業(yè)提供中國一流水準的營銷策劃服務(wù)；2、讓食品企業(yè)所做的營銷策劃項目在同類競爭產(chǎn)品中做到最好；3、給食品企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費用10-100倍的經(jīng)濟效益。北京精準企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準聯(lián)合企劃有限公司網(wǎng)站查閱。
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《關(guān)鍵點營銷》策劃理論是北京精準企劃首席策劃丁華先生用了整整21年的時間，專門為中國食品企業(yè)建立的一套完整的營銷策劃實戰(zhàn)體系，這在中國和世界營銷史上都是開天辟地的事情。如果學(xué)習(xí)和運用好了《關(guān)鍵點營銷》策劃理論，必定能為貴公司帶來1000萬以上的經(jīng)濟效益。對于食品企業(yè)自己做不好的營銷關(guān)鍵點，北京精準企劃可以給予專業(yè)營銷策劃與創(chuàng)意設(shè)計支持，幫助貴公司實現(xiàn)品牌和產(chǎn)品銷量的快速提升。
北京精準聯(lián)合企劃有限公司
首席策劃 丁華
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