一位零售前輩曾意味深長地說過一句話：“零售業(yè)，沒有一分鐘的秘密。”當時對這句話懵懵懂懂，隨著經驗的累積，越發(fā)覺得這句話幾乎等同于零售圣經。當你推出一款新商品、新的營銷方式，不用一分鐘，就盡人皆知，在零售業(yè)想要把一個秘密永久地保存下根本無法實現(xiàn)，因為再大的秘密終究要面對消費者。雖無秘密可言，但是可以成為秘密的創(chuàng)造者，誰創(chuàng)造了秘密，誰就能取得領先的法碼。

在《別人家的店為什么賣得這么好》這本書中，作者從另外一個視角，研究了那些搶先取得秘密的門店，看他們究竟有何秘密的武器，讓他們盛產秘密。

萬事都有基本，在作者看來，所有的秘密都圍繞著一個暢銷公式：商品、對象、渠道。商品，無需太多解釋;對象，是指商品售賣的對象，即目標顧客;渠道，指用什么方式吸引顧客購買。除去各種繁雜的表象與讓人眼花繚亂的技巧，剝開層層外殼，此時裸露出的結果確實讓人豁然開朗，這三個基本點是零售活動的基本核心。

商業(yè)理論大多是枯燥的，所以干澀的理論也很難獲得讀者的共鳴。作者為了把暢銷公式的三個基本點解釋清楚，運用了大量實例，每個理論的闡述，都由實例引出或結束。讀來生動有趣，操作性也強。

這三個基本點實施之前，需要建立一個明確的經營方向和目標。就像書中舉的例子，烤串店看到居酒屋的生意好，也模仿增加了甜品和改建店內風格，東施效顰后的結果可想而知。當烤串店成了居酒屋的風格，失去經營的特色與核心，最終要被消費者淘汰。

零售經營活動中，商品是根本。書中提到，商品有兩重屬性，一是功能，二是價值。功能是指商品的性能，價值是指顧客得到這種商品時的體驗。而最終決定商品購買的是顧客的體驗。同一種商品，陳列方式或售賣的商家不一樣，可能產生兩種不同購買結果。這也解釋了產品功能一樣，但品牌不一樣，為什么有的暢銷、有的卻不暢銷。比如，同樣是筆，特別鐘愛無印良品的筆，每次去，雖然主要目的不是為了買筆，但最后都會收入囊中，原因是只要一拿到手里，滑順的筆身和試寫的感覺就讓人愛不釋手，這就是商品的魅力吧。

對零售商來說，要選擇有優(yōu)勢的商品推薦給顧客。一家便利店，一節(jié)貨架上擺了近十種梳子，材質、大小一應俱全，但顧客選擇時卻陷入困難中，不知該選擇哪一種，把同一種功能的商品過多的提供給顧客，只會給顧客徒增煩惱。

在引進商品、制定經營策略時，應首先考慮對象是誰，即目標顧客。一說到目標顧客可能就模糊不清，作者提供了一個很好的思考方式：把抽象的概念轉換成一個明確的個人，有了清晰的顧客形象，這時再考慮消費者需求時就不會這么盲目。比如，當一家門店把目標顧客具體為一名中年職業(yè)女性時，不管是采購商品還是店鋪布置，都會從這位顧客的角度出發(fā)制訂決策。目標顧客是誰，就要考慮他的需求。作者舉例，自行車店里的自行車是賣給中學生的，但實際購買者卻是學生的媽媽，所以媽媽們才是店家的目標顧客。

喬布斯曾說過一句名言：消費者并不知道自己想要什么。在明確目標顧客后，應適時的引導顧客，開發(fā)顧客的潛在需求。

作者提出了渠道概念，是暢銷公式中的三要素之一。在書中，渠道的意思指用什么方式吸引顧客購買。現(xiàn)在宣傳渠道多，從實體到網絡，從PC端到移動端，各種形式層出不窮。在考慮用何種方式宣傳時，一定要記住一個重要因素，就是目標顧客能接受的方式是什么。現(xiàn)在許多零售商都傾向于網絡宣傳，如果目標顧客是中年以上的人群，其實網絡宣傳的效果并沒有傳統(tǒng)的宣傳效果好。這也再一次表明，選擇何種渠道，目標顧客說了算。

細想，任何零售活動都是圍繞商品、對象、渠道進行，三個要素缺一不可。這三個要素隱藏了零售商的大量秘密，決定了零售商的業(yè)績與未來。