對于消費者的了解，再多的理論知識都不如觀察一線門店的顧客來得更加真實。以幾個我在門店接待的顧客為例談談我所認知的消費者需求。

消費者對于美的追求是鍥而不舍的

案例：一個年近40歲的大姐，皮膚很好，是品牌的老顧客，進店說想要一雙鞋子配闊腿褲。先給她試了一雙最近很流行的小白鞋，大姐覺得不夠時尚。經過了解，她的闊腿褲是黑色的，我進而給她推薦了一雙白色復古跑鞋，她一開始各種嫌棄，覺得這款鞋子太笨重，鞋底不夠軟。我和她反復解釋說明以后，她答應試穿，試穿完感覺穿著挺舒服的，但是又反復問我這鞋子能配闊腿褲嗎？正好我給她推薦的鞋子，自己也買過一雙，還有一張配闊腿褲的照片。我翻出照片，現身說法告訴她，這種版型的復古鞋子就是和時裝搭配的，不管是大衣還是闊腿褲都能穿出時尚感。看過我的照片，她覺得效果很不錯，進而又問我要搭配什么襪子，我給她推薦了船襪，告訴她這樣和闊腿褲搭配襪子就不會露出來，提升美觀度。最終鞋子和襪子她都下單購買了。

解析：消費者對于美的追求是鍥而不舍的，不分年齡，不分性別，遠遠超出我的想象程度。我本來想在運動品牌購物的消費者會更加注重舒適性和功能性。但是我發現來門店購物的很多顧客，經常問到的問題往往是：這樣能搭配嗎？這個顏色好看嗎？你幫我看看哪個更適合？

不要以為時尚圈離我們很遠，不要以為時尚就是那些有錢人，國際大牌們的游戲。時尚本在T臺，最終表現在生活中是通過一線店鋪影響到每個人。運動鞋搭配闊腿褲最先是在時尚圈流行的穿著方式，這種穿著方式不僅影響的是一個城市的時尚群體，更是影響了像上文那位40歲左右的大姐。這種顧客就是時尚為門店帶來的，也只有具備一定時尚知識的員工才能更好地為他們服務。品牌不僅要從設計源頭解決好時尚和搭配。更要對一線門店員工，加強時尚流行趨勢和產品搭配原則的培訓。

消費者對于價錢沒有那么敏感

案例：最近品牌在推廣一款限量版的復古跑步兩用鞋，價位比品牌平時在銷售的鞋子貴一倍多。一開始的時候，大部分員工都比較泄氣，覺得這款鞋子價位太高，但是賣點不明顯，很難銷售出去。剛看到這款鞋子的時候，我也是這種想法，但是經過培訓后，我對這款鞋子竟然萌生了想要買的沖動。我給消費者推薦這雙鞋子的時候，從消費者最能直接感知的優點開始講解，進而說服他試穿，讓消費者彎腳感受鞋子設計的生理彎度，試穿以后再慢慢講解他可能一下子無法感知，但是從長遠的角度來看這雙鞋子的優點。結果是很多我覺得看起來可能不會購買的消費者，試穿以后竟然有成交的。有了第一雙的成交信心，后來推薦的時候就覺得越來越有信心。最終發現大部分購買這雙鞋子的消費者并沒有說鞋子很貴。

解析：消費者對于價格并沒有想象中的那么敏感，現在有很大一部分有消費能力的消費者，他們愿意接受好的東西，他們愿意花錢買值得的商品。只要你能實實在在告訴他，你的東西為什么好，好在哪里？如果這些好恰好是他需要的，那么他就愿意接受。

一個東西的價位必須要有與之匹配的價值，渠道本身就是價值的一種體現形式，在消費者進入銀泰之前就對銀泰的貨品有個預估的心理價位。另一種表現形式則體現在一線員工上，他們需要很好地告知消費者，與這個貨品價格相匹配的價值有哪些，越是詳盡越能說服顧客購買。

消費者從眾心理很強

案例：在門店待了一段時間以后，發現了一個現象，店鋪越是人多的時候越是有消費者想要進來選購。店鋪越是空場的時候，可能一個小時都沒有消費者進來。我發現這不是一個店鋪一個品牌一個時段的個別現象，而是一個放之零售店鋪兼通用的普遍現象。這個現象背后就是消費者的從眾心理。

解析：零售企業往往把門店的干凈整潔，貨品陳列的美觀大方，店員的精神狀態飽滿作為吸引顧客進店的重要因素。其實不妨想一想，如何讓你的門店假裝有人氣也是一個吸引顧客進店的好方式。找一部分閑置在家的家庭主婦來門店試穿，定期在淡場的時候推出VIP顧客新品品鑒會。這樣一方面可以加強店員的搭配功力，另一方面可以讓賣場看起來有人氣，吸引其他顧客進店。

正所謂紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。與其坐在辦公室翻遍了資料去冥思苦想消費者的需求，還不如實實在在在門店和顧客溝通交流發現他們的需求。

（原文首發聯商網）