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主題:零售企業(yè)價格戰(zhàn)再起,可未來是立體精準戰(zhàn)

綠光仙境

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零售企業(yè)價格戰(zhàn)再起,可未來是立體精準戰(zhàn)

聯(lián)商專欄:

(一)升級未完,競爭再起

過去的一月里,最具話題性的莫過于盒馬與7Fresh的競爭,神仙打架,圍觀之后,該干嘛干嘛,但價格戰(zhàn),卻值得警惕,當一個行業(yè)直接用價格交鋒的時候,也就意味著行業(yè)到了清盤的時候!過去,很多行業(yè),是在價格戰(zhàn)后,有些壯大、而更多的企業(yè)死掉!

有人說扯淡,實體不是回暖了嗎?可能有些企業(yè)是增了,但過去我們100分,幾年一去跌了30%~40%,今天漲了4%~5%,這有什么好興奮的,最主要的是,這個漲,有持續(xù)動力嗎?可能有些企業(yè),再也回不去了!

我們見過好幾家企業(yè),上線微商城、入住平臺,玩微信營銷,看似有滋有味,但是有一天,私人炫店開到隔壁,比新比不上,比價有倒價,想跟居然跟不起,過去那些微信、社群等所謂新嘗試,在赤裸裸的價格競爭面前,一文不值!

商超領域,很多企業(yè)的營銷已經(jīng)變成了全場折扣,這樣回暖,多少是幾劑春藥的刺激,多少是被回暖,體驗變了嗎?系統(tǒng)升級了嗎?年輕客群更多了嗎?

 

我們不知道怎么定義,目前相當?shù)钠髽I(yè),出現(xiàn)對上干不過新零售,對下干不過私人店,廣泛引流干不過購物中心,社區(qū)鎖客干不過專業(yè)店;在新零售浪潮中,諸如會員營銷、微信營銷、親情服務、送貨支持等,許多私人店、小品牌遠好于一些大企業(yè)!私人靠開店安生立命,而很多打工者代班企業(yè)則不是,生存欲不同,轉(zhuǎn)身效率必然不同!組織內(nèi)功變革,其實還很需要精進。

下階段,模式話題多少會相對沉寂,但競爭話題可能會更多,可能我們很多企業(yè)還未完成升級,血拼又要來了!

(二)無法避免的價格戰(zhàn)

從國家統(tǒng)計數(shù)據(jù)看,17年1-11月,中國社零總額累計增幅10.3%,限上單位累計增幅8.3%,趨勢仍在走低。過去商業(yè)非連續(xù)期,如果說是線上&新興力量打劫了傳統(tǒng)存量,而下階段商業(yè)格局穩(wěn)定期,那就只有現(xiàn)存市場力量之間的拳擊!

當前的零售業(yè),總體上仍是大集中與大分散的多級狀態(tài):

(1)線下規(guī)模仍在傳統(tǒng)品牌超市集中;

(2)新品、流行類,向中小企業(yè)及次級品牌分散;

總體上,由于技術(shù)效率的提升,商業(yè)有更多的冗余需要擠出,結(jié)構(gòu)性定位變化必然要經(jīng)過慘痛的資源浪費才能實現(xiàn),這就是市場。即將謝幕的大賣場一代,很多在今天不光是商品力不行,價格力更差。有人說網(wǎng)上也不便宜啊,但人家流量在那;而行業(yè),還不時冒出新物種,就像一個姑娘,拋棄了現(xiàn)男友也不一定找前任一樣,消費者永遠需要新歡!忠誠度,很多時候是忽略了我們這個時代的人性,在下一代迭變泡大的主力人群那,可能我們更需要善變常新。

但我們看到很多的抄襲式“新”,而企業(yè)還發(fā)現(xiàn),價格戰(zhàn)能夠激發(fā)攪局者的市場增量,所以,接下來每個企業(yè)可能都要準備四種價格戰(zhàn):

(1)應對新零售大佬的價格戰(zhàn);

(2)應對對等友商的價格戰(zhàn);

(3)應對區(qū)域個體商戶的游擊戰(zhàn);

(4)應對個人創(chuàng)業(yè)者的爆破戰(zhàn)。

(三)價格戰(zhàn)背后的動力

今天,流量越來越貴,而因羅振宇跨年演講而興起的超級用戶思維,在缺乏差異載體和高價值載體的零售業(yè),可能更難一些。我們確實需要超級用戶思維,但可能更需要貫體流量思維,需要海陸空綜合引流能力,以品牌信任為背書,不管線上還是線下,貫通式引流并進行流量深耕,關(guān)鍵的關(guān)鍵,一定要有質(zhì)量去做!

在此基礎上,增長的第一源泉,還只能來自于新,新商品、新設計、新功能,如臟臟包;第二源泉來自于搶,特別在當下,資本成為新零售戰(zhàn)略推手時,要逐利,要清場,必然要先瘋狂。

優(yōu)秀者說,戰(zhàn)爭無法避免,那就開干,所有打不死我的,都會使我更強大!但這個時代,戰(zhàn)爭更多會是立體戰(zhàn),需要打綜合能力!這,已經(jīng)不再是過去3~5公里范圍內(nèi)柴米油鹽的競爭了,企業(yè)要準備幾種資源:

(1)商品資源:可以激發(fā)消費需求的持續(xù)性好貨;

(2)供應鏈資源:可隨時聚集的供品能力;

(3)數(shù)據(jù)資源:可精準投放并快速評估的商品及顧客訊息;

(4)物流資源:可隨時支持的配供系統(tǒng)。

(四)未來是立體精準戰(zhàn)

新零售力量入局,未來價格戰(zhàn)的幅度和頻率都比過去要陡峭很多,持久戰(zhàn)、長線準備、時刻準備、按級啟動是必然的。我們能看到過去價格戰(zhàn)的影子,也會看到數(shù)據(jù)戰(zhàn)、物流戰(zhàn)的緊迫。

在過去的基礎上,我們需要憂慮自己的兩種能力:

一是供應鏈的掌控和聚集能力;

終端為王的時代,組貨需要一個地面過程;而今天,我們更強調(diào)快速聚集能力,一旦決策開打,則需商品聯(lián)、數(shù)據(jù)鏈和物流的快速聚攏,否則,時機轉(zhuǎn)眼即逝。全年,至少有八次行業(yè)大促我們是可以直接預謀的,包括春節(jié)、五一、端午、中秋、國慶、8.18、雙十一、雙十二這樣的大節(jié),但許多地面對手的公司慶、開業(yè)、年中慶等,需要你準備特別的子彈;對供應商來說,資源是有限的,給了A必然少給B,那要看我們是否有自己的獨占力量!這一能力培養(yǎng)的越多,競爭越有優(yōu)勢!

此外,買手、源頭直采、自有品牌,去中間化,講的是老話題,效率卻需要新實踐、新形式和新內(nèi)容;過去我們很多企業(yè)忙著線上線下的事情,而更有眼光的企業(yè)一定是去開發(fā)、加投、重倉源頭資源。如果企業(yè)今天還沒有自己的直控話語權(quán),下階段一定會很慘!

二是營運系統(tǒng)的智慧能力;

應對競爭我們都知道,當對手率先進攻時,我們所有的應對策略都很容易下降一個檔次。一是顧客有需求一被對手搶先滿足,我們往往必須等待消費的次輪周期,二是宣傳上的之滯后效應。而智慧,強調(diào)我們的系統(tǒng)數(shù)據(jù)能力,新零售變革最主要絕對不是加餐飲,加大海鮮,甚至連研究消費者都不是,而是我們的工具能力&智慧能力上一個層次!智慧,意味著新型技術(shù)的系統(tǒng)應用,意味著顧客精準識別,意味資源高效統(tǒng)籌,意味著需求精準激發(fā),還意味著引爆點精準拿捏!價格戰(zhàn),打的是效率,是對消費路徑依賴的調(diào)整和沉沒成本進一步沉淀!

有人說,價格戰(zhàn)是最沒技術(shù)含量的,但市場整合時,補貼、免費有深刻的聚攏邏輯,價格戰(zhàn)恰恰是最考驗技術(shù)含量的,否則虧死你!如果過去零售業(yè)靠擠壓和掠奪供應商進行價格競爭,那么以后則需要自己去上陣肉搏了!所以,沒有技術(shù)含量,死,可能更加容易!

閃電購的王永森先生此前表示,盒馬杭州運城店開業(yè)3個月,對面的世紀聯(lián)華一點事沒有,但讓盒馬積累一年兩年的數(shù)據(jù)后,你有十年積累都不夠,未來,一定是有數(shù)據(jù)的零售企業(yè)打敗沒有數(shù)據(jù)的零售企業(yè)!再入一層,未來,是否有價格戰(zhàn)不重要,企業(yè)的實務能強與數(shù)據(jù)化能力強要一起融合才更有未來!

(五)近距離搏殺,你的企業(yè)準備好了嗎?

價格戰(zhàn),很多時候體現(xiàn)企業(yè)的企圖心,更多會是耐力的比拼,拳怕少壯,市場會被更多年輕力量搶占!所以,企業(yè)要建立機制,去依賴年輕的力量,去實踐智慧零售,我們看到許多企業(yè)二代開始接班,這應該是極好的。

只是,中國大量的存量零售企業(yè),從根子上講,還是并沒有升級成功,融合這個問題,目前是意識和認知超過了現(xiàn)實,概念和道理超過了實操。所以,格斗之前,我們?nèi)跞醯膯栕约阂痪洌瑑r格戰(zhàn)又要開打了,我們,準備好了嗎?

當然,可能我危言聳聽了,當下的新零售世界,可能我們最要實踐的,還是融合提升! 

(來源:聯(lián)商高級顧問團成員 上佳,此文僅代表作者觀點,不代表聯(lián)商網(wǎng)立場,轉(zhuǎn)載務必注明出處!)

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清風悠楊

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