聯商專欄：

（一）升級未完，競爭再起

過去的一月里，最具話題性的莫過于盒馬與7Fresh的競爭，神仙打架，圍觀之后，該干嘛干嘛，但價格戰，卻值得警惕，當一個行業直接用價格交鋒的時候，也就意味著行業到了清盤的時候！過去，很多行業，是在價格戰后，有些壯大、而更多的企業死掉！

有人說扯淡，實體不是回暖了嗎？可能有些企業是增了，但過去我們100分，幾年一去跌了30%~40%，今天漲了4%～5%，這有什么好興奮的，最主要的是，這個漲，有持續動力嗎？可能有些企業，再也回不去了！

我們見過好幾家企業，上線微商城、入住平臺，玩微信營銷，看似有滋有味，但是有一天，私人炫店開到隔壁，比新比不上，比價有倒價，想跟居然跟不起，過去那些微信、社群等所謂新嘗試，在赤裸裸的價格競爭面前，一文不值！

商超領域，很多企業的營銷已經變成了全場折扣，這樣回暖，多少是幾劑春藥的刺激，多少是被回暖，體驗變了嗎？系統升級了嗎？年輕客群更多了嗎？

我們不知道怎么定義，目前相當的企業，出現對上干不過新零售，對下干不過私人店，廣泛引流干不過購物中心，社區鎖客干不過專業店；在新零售浪潮中，諸如會員營銷、微信營銷、親情服務、送貨支持等，許多私人店、小品牌遠好于一些大企業！私人靠開店安生立命，而很多打工者代班企業則不是，生存欲不同，轉身效率必然不同！組織內功變革，其實還很需要精進。

下階段，模式話題多少會相對沉寂，但競爭話題可能會更多，可能我們很多企業還未完成升級，血拼又要來了！

（二）無法避免的價格戰

從國家統計數據看，17年1-11月，中國社零總額累計增幅10.3%，限上單位累計增幅8.3%，趨勢仍在走低。過去商業非連續期，如果說是線上&新興力量打劫了傳統存量，而下階段商業格局穩定期，那就只有現存市場力量之間的拳擊！

當前的零售業，總體上仍是大集中與大分散的多級狀態：

（1）線下規模仍在傳統品牌超市集中；

（2）新品、流行類，向中小企業及次級品牌分散；

總體上，由于技術效率的提升，商業有更多的冗余需要擠出，結構性定位變化必然要經過慘痛的資源浪費才能實現，這就是市場。即將謝幕的大賣場一代，很多在今天不光是商品力不行，價格力更差。有人說網上也不便宜啊，但人家流量在那；而行業，還不時冒出新物種，就像一個姑娘，拋棄了現男友也不一定找前任一樣，消費者永遠需要新歡！忠誠度，很多時候是忽略了我們這個時代的人性，在下一代迭變泡大的主力人群那，可能我們更需要善變常新。

但我們看到很多的抄襲式“新”，而企業還發現，價格戰能夠激發攪局者的市場增量，所以，接下來每個企業可能都要準備四種價格戰：

（1）應對新零售大佬的價格戰；

（2）應對對等友商的價格戰；

（3）應對區域個體商戶的游擊戰；

（4）應對個人創業者的爆破戰。

（三）價格戰背后的動力

今天，流量越來越貴，而因羅振宇跨年演講而興起的超級用戶思維，在缺乏差異載體和高價值載體的零售業，可能更難一些。我們確實需要超級用戶思維，但可能更需要貫體流量思維，需要海陸空綜合引流能力，以品牌信任為背書，不管線上還是線下，貫通式引流并進行流量深耕，關鍵的關鍵，一定要有質量去做！

在此基礎上，增長的第一源泉，還只能來自于新，新商品、新設計、新功能，如臟臟包；第二源泉來自于搶，特別在當下，資本成為新零售戰略推手時，要逐利，要清場，必然要先瘋狂。

優秀者說，戰爭無法避免，那就開干，所有打不死我的，都會使我更強大！但這個時代，戰爭更多會是立體戰，需要打綜合能力！這，已經不再是過去3~5公里范圍內柴米油鹽的競爭了，企業要準備幾種資源：

（1）商品資源：可以激發消費需求的持續性好貨；

（2）供應鏈資源：可隨時聚集的供品能力；

（3）數據資源：可精準投放并快速評估的商品及顧客訊息；

（4）物流資源：可隨時支持的配供系統。

（四）未來是立體精準戰

新零售力量入局，未來價格戰的幅度和頻率都比過去要陡峭很多，持久戰、長線準備、時刻準備、按級啟動是必然的。我們能看到過去價格戰的影子，也會看到數據戰、物流戰的緊迫。

在過去的基礎上，我們需要憂慮自己的兩種能力：

一是供應鏈的掌控和聚集能力；

終端為王的時代，組貨需要一個地面過程；而今天，我們更強調快速聚集能力，一旦決策開打，則需商品聯、數據鏈和物流的快速聚攏，否則，時機轉眼即逝。全年，至少有八次行業大促我們是可以直接預謀的，包括春節、五一、端午、中秋、國慶、8.18、雙十一、雙十二這樣的大節，但許多地面對手的公司慶、開業、年中慶等，需要你準備特別的子彈；對供應商來說，資源是有限的，給了A必然少給B，那要看我們是否有自己的獨占力量！這一能力培養的越多，競爭越有優勢！

此外，買手、源頭直采、自有品牌，去中間化，講的是老話題，效率卻需要新實踐、新形式和新內容；過去我們很多企業忙著線上線下的事情，而更有眼光的企業一定是去開發、加投、重倉源頭資源。如果企業今天還沒有自己的直控話語權，下階段一定會很慘！

二是營運系統的智慧能力；

應對競爭我們都知道，當對手率先進攻時，我們所有的應對策略都很容易下降一個檔次。一是顧客有需求一被對手搶先滿足，我們往往必須等待消費的次輪周期，二是宣傳上的之滯后效應。而智慧，強調我們的系統數據能力，新零售變革最主要絕對不是加餐飲，加大海鮮，甚至連研究消費者都不是，而是我們的工具能力&智慧能力上一個層次！智慧，意味著新型技術的系統應用，意味著顧客精準識別，意味資源高效統籌，意味著需求精準激發，還意味著引爆點精準拿捏！價格戰，打的是效率，是對消費路徑依賴的調整和沉沒成本進一步沉淀！

有人說，價格戰是最沒技術含量的，但市場整合時，補貼、免費有深刻的聚攏邏輯，價格戰恰恰是最考驗技術含量的，否則虧死你！如果過去零售業靠擠壓和掠奪供應商進行價格競爭，那么以后則需要自己去上陣肉搏了！所以，沒有技術含量，死，可能更加容易！

閃電購的王永森先生此前表示，盒馬杭州運城店開業3個月，對面的世紀聯華一點事沒有，但讓盒馬積累一年兩年的數據后，你有十年積累都不夠，未來，一定是有數據的零售企業打敗沒有數據的零售企業！再入一層，未來，是否有價格戰不重要，企業的實務能強與數據化能力強要一起融合才更有未來！

（五）近距離搏殺，你的企業準備好了嗎？

價格戰，很多時候體現企業的企圖心，更多會是耐力的比拼，拳怕少壯，市場會被更多年輕力量搶占！所以，企業要建立機制，去依賴年輕的力量，去實踐智慧零售，我們看到許多企業二代開始接班，這應該是極好的。

只是，中國大量的存量零售企業，從根子上講，還是并沒有升級成功，融合這個問題，目前是意識和認知超過了現實，概念和道理超過了實操。所以，格斗之前，我們弱弱的問自己一句，價格戰又要開打了，我們，準備好了嗎？

當然，可能我危言聳聽了，當下的新零售世界，可能我們最要實踐的，還是融合提升！ 

（來源：聯商高級顧問團成員 上佳，此文僅代表作者觀點，不代表聯商網立場，轉載務必注明出處！）