聯商專欄：3月20日，滿世界都是有關盒馬鮮生“螃蟹綁繩”的新聞。報道稱：顧客在盒馬買了三只活梭子蟹，總價232元，零售價每500克90元，綁蟹的厚橡皮筋重量過半。

盒馬鮮生當家人侯毅態度誠懇地迅速作出回應：一是坦言“這個事情肯定沒做好，接受批評”；二是建立兩個營運新規：剪角去水；無繩售賣。并對“捆綁蟹”宣戰：就算全世界都這么賣，盒馬也不能。

（一）我的第一反應：這不是盒馬的錯

我是昨晚坐在床上才看到這條新聞的，它觸碰到了水產行業的“傳統行規”和消費者購買水產品的“痛點”。于是，就加上評語轉發到了朋友圈。

我的第一反應是這樣寫的：“這個事情侯毅總不用道歉。越是好的螃蟹，繩子就越是粗一點，還要弄點泥。不綁定的話，螃蟹很有活力，死得也快。過去是青蟹綁繩子，梭子蟹綁草繩，而且串成一串，八到十只，野生梭子蟹。綁不綁繩子不是關鍵。價格才是關鍵，還有品質，蟹的品質差異很大，價格差異也很大。我買蟹就買綁繩子的，這是真的。”。

（二）螃蟹綁繩的“錨定效應”

事后，我的同事曹劍濤博士對我說：昨天我給本科生上《博弈論》這門課，正好講到“錨定效應”，可以解釋“螃蟹綁繩”問題。

搜狗百科對“錨定效應”是這樣定義的：“沉錨效應(Anchoring effect)，心理學名詞，指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。作為一種心理現象，沉錨效應普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入為主是其在社會生活中的表現形式。”

我們通常稱曹劍濤為“濤哥”，很像潘石屹，盡管他比我小大約20歲，但這并不妨礙他做我們上海商學院市場營銷系的主任，是副的。本科學歷史，研究生學國際貿易，讀博士研究工商管理，博士后研究方向是金融，不過還在站中。

（三）螃蟹綁繩三境界

綁著繩子采購來的蟹，不可能把繩子解下來，那樣的話，過不了多久，統統死光。只有當螃蟹大量上市的時候才不用綁繩子，來得快，價格便宜，賣得快，沒必要綁繩子。

賣螃蟹綁繩子有三個現實狀況：

（1）繩子來自供應商，捕撈上來以后就綁定了，其本來目的是為了減損與保鮮。從前都是野生梭子蟹，機帆船捕撈上來以后用繩子綁好一串串掛在船延拖到碼頭，用竹筐銷售到零售市場，不泡水。如今科技發達了，一切都可以活賣，連黃魚、鯧魚也都有活的售賣。

（2）有些蟹可以不綁繩子賣。如旺季時的梭子蟹，但有些蟹必須綁繩子，如青蟹（即潯，學名鋸緣青蟹，因其青色的外殼邊緣有鋸齒狀缺口而得名，鱘分為菜鱘和紅鱘兩種，菜鱘是雄鱘，紅鱘是雌鱘，也叫紅膏青蟹），不綁繩就沒法運輸銷售，因爬動過程蟹肉容易變瘦，兩只蟹鰲還非常鋒利，只有被咬過的人才能真切地感受到青蟹的厲害，所以，不綁不安全。

（3）奶奶太奶奶那個時候，無論梭子蟹還是青蟹都是用稻草繩子捆綁的，青蟹還會幫上一點海爛泥，都是為了保鮮。但后來，綁青蟹的稻草繩升級為吸水性很好的“布繩”，綁梭子蟹的稻草繩升級為橡皮筋，大約十年前又出現了厚重的橡皮筋。

綁蟹繩子升級以后，其功能也同步升級，從“保鮮”升級為“增重”，一般來說，蟹越好，繩越重，繩子重量的常規界限是毛重的40%。在梭子蟹（也稱為“白蟹”）上市旺季（如國慶期間）就不會綁這么粗壯繩子，而是用很細的橡皮筋捆扎，這個時候的綁蟹繩子又恢復了傳統功能。

有一種“石蟹”貴的時候賣到每500克80元，便宜的時候只賣10-15元每500克，但從來不會用粗繩子，都是用精細橡皮筋捆綁。也許是石蟹的個頭較小，不容易捆綁才用細繩。至于河蟹（大閘蟹）的售賣方式有兩種：稱重售賣（又分為水養與干養）和按只售賣（分等級，或整箱售賣）。稱重售賣后提供免費扎繩服務，有時候還會送蟹醋。

（四）我的購蟹體驗

在上海，我幾乎從來不到超市買蟹，離家不遠的永輝超市有菜潯（雄青蟹）和不綁繩子的養在水里的梭子蟹賣，菜潯是用稻草繩子捆綁的，按只賣，小蟹，每只大概是20元左右。菜場里面常年有蟹賣，品質較好，價格較貴，只有認準一個攤位，才不會上當。有一次買回來一只大個的活梭子蟹，100多元，不綁繩子，不能吃，原來是咸的，估計是海水晶放多了。

菜場外面通常是梭子蟹旺季才有賣，價格比菜場里面便宜30%甚至更多，個頭較小，不綁繩子，但可能會短斤缺兩，還套上一個厚重的馬夾袋（有些攤位不套袋子稱重）。無論是菜場還是菜場外面的菜店所買來的蟹，口感都與寧波買的蟹完全不同，也許問題出在蟹的產地和海水晶上。

所以，過去在煮蟹的時候要放點鹽，現在完全不用放鹽也是咸的。過去買來蟹以后洗干凈立即燒煮，如今則在清水里浸泡一段時間再蒸煮，寧可吃死蟹。過去蒸蟹是蟹蓋朝下放，以免美味的蟹露流出，如今蒸蟹是蟹蓋朝上放。過去煮蟹以后的蟹露很美味，如今的蟹露直接倒掉。擔心有太多不安全的東西，口感也不好。

說這些，只想說明一點：買蟹貴在品質。另一方面，蟹在不同季節，有不同的選擇，先不說河蟹有“九雌十雄”的說法，海蟹如梭子蟹，鮮度的評判標準有兩個：雄蟹比雌蟹更鮮嫩；瘦蟹比肥蟹更鮮美。

（五）關鍵是綁蟹繩要回歸“保鮮”功能

侯毅總提出的兩條規則，第一條“剪角去水”比較容易做到，不過剪角以后的馬夾袋稱重后還有水，因為蟹會吐水，所以，稱重以后還應該套個不易弄破的馬夾袋。

第二條“無繩售賣”做起來有點小復雜。按只賣當然比較簡單，本來有繩的蟹要無繩售賣就很難“去皮”，繩子的重量不太好估計，又不能把繩子解開稱重以后再幫上，這樣做費時費力，增加成本。當然，也可以不綁繩子銷售，損耗就很大，每個時段要設定不同的售賣價格。還有一種辦法就是從源頭開始，要求供應商或生產商按照盒馬的標準來供貨。這就要看盒馬當前的供貨渠道，以及對供應商的影響力。如中國出口日本的蔬菜，最大的障礙其實并不是農藥殘留等食品安全問題，而是有關外觀、規格等方面的標準，如蘿卜，人家就要你三根葉子的，你給他們四根葉子的，就不行。

當然，標準也有彈性，東西少的時候，標準就會有所放松，東西多的時候或關系緊張的時候，標準執行就會很嚴格。

侯毅總提出：“就算全世界都這么賣，盒馬也不能。”這是一種很好的姿態，更體現了盒馬人顛覆傳統經營手法的決心。我相信盒馬會比人們想象的做得更好。局外人只是憑點滴感受議論一番而已。

有一件事情是必須要被顛覆的：消費者也心知肚明的商業忽悠行為。總得有第一個吃螃蟹的人，讓綁螃蟹的繩子回歸到“保鮮”的功能上。如果這樣做了，即使有繩子，消費者也不會有在意，有關法律法規也應該許可有些東西毛重銷售。因為沒有繩子的螃蟹的危害要遠遠大于有繩子的螃蟹。我喜歡有繩子捆綁的螃蟹，關鍵是繩子的大小。有關部門或企業是不是需要像給月餅過度包裝那樣定一個不得超過20%的標準，這還有待論證。

但對消費者來說，有一點也是需要明確的，如果綁繩子螃蟹賣90元500克，不綁繩子的螃蟹起碼應該賣200元500克。因為不綁繩子損耗會增加。

價格提高以后可能就會影響銷售，這也是大家很糾結的問題。所以，還是綁繩子好，看起來不是很貴，就會多買點，這就是錨定效應。但如果企業利用錨定效應忽悠消費者甚至消費者利益，那是應該糾正的。但營銷與忽悠的界限常常難以區分。有很多事情是消費者心甘情愿被“忽悠”。人生其實就是一個“忽悠”與“被忽悠”的過程。

（作者系聯商高級顧問團主任、上海商學院教授 周勇，本文僅代表作者觀點，不代表聯商網立場！）