做營(yíng)銷的人該知道消費(fèi)者的痛點(diǎn)思維，不會(huì)抓不住自己顧客的痛點(diǎn)?這篇文章小編為你講解！

有欲望就有需求，有需求就有痛點(diǎn)。冬天天氣冷，人人都想吃火鍋，想找個(gè)地方好好吃一頓，填飽肚子、溫暖身體就是欲望，吃火鍋就是解決欲望的需求。吃火鍋的痛點(diǎn)有三，一是要菜品好、口感好，二是環(huán)境溫馨，三是吃火鍋有可能上火，最好來(lái)一瓶王老吉。

這里菜品好就是核心痛點(diǎn)、環(huán)境溫馨是次要痛點(diǎn)、有王老吉去火是附加痛點(diǎn)。核心痛點(diǎn)是必須要滿足的，如果不能被滿足就會(huì)讓顧客很失望；次要痛點(diǎn)是顧客希望被滿足的，顧客為了滿足這個(gè)痛點(diǎn)愿意多花錢，比如他愿意去高檔的火鍋店；在吃火鍋時(shí)，他們都喜歡喝王老吉，一口火辣，一口清涼，味覺(jué)體驗(yàn)更爽，心理上沒(méi)有了上火的顧慮，他們會(huì)更加開(kāi)心。

再如，我們工薪階層買房子做裝修選家具，環(huán)保安全就是業(yè)主的核心痛點(diǎn)，好看是次要痛點(diǎn)，省錢是附加痛點(diǎn)。

痛點(diǎn)思維更加有利于我們分析、分解和深挖顧客的需求，抓住問(wèn)題的主要矛盾和次要矛盾，制定更加精準(zhǔn)有效的解決方案。

如何找到顧客的痛點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或服務(wù)呢？我這里梳理了幾個(gè)案例和方法：

一：找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空白點(diǎn)。

胡桃里洞察到餐飲行業(yè)千店一面枯燥乏味的痛點(diǎn)，把美食、美酒、音樂(lè)和歌舞表演融合在一起，創(chuàng)造了餐飲行業(yè)音樂(lè)表演文化、酒文化與詩(shī)歌文化互為交融的特色，打造烘托出“自在飲酒”“有酒有詩(shī)”“有歌有舞”的氛圍，在餐飲行業(yè)聲名鵲起，不少人慕名而來(lái)。

二：通過(guò)貼近顧客，發(fā)現(xiàn)顧客使用場(chǎng)景的痛點(diǎn)。

我最近在美容院聽(tīng)到一位美容師寶媽因?yàn)橐粋�(gè)細(xì)節(jié)買了愛(ài)瑪電動(dòng)車的故事。很多寶媽經(jīng)常用電動(dòng)車接送孩子上學(xué)，愛(ài)瑪做了一個(gè)特別的設(shè)計(jì)，就是當(dāng)電動(dòng)車超過(guò)2秒種不再行駛，愛(ài)瑪車會(huì)自動(dòng)鎖住，可以避免小孩不小心觸碰車子行走而摔傷。這就抓住了家長(zhǎng)接送孩子的場(chǎng)景，一個(gè)細(xì)節(jié)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得了更多的成交機(jī)會(huì)。

三：發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)不斷創(chuàng)新來(lái)解決痛點(diǎn)

鼻息肉等鼻炎疾病是非常難以根除的疾病，手術(shù)切除后會(huì)再次生長(zhǎng)復(fù)發(fā)。清鼻堂研發(fā)團(tuán)隊(duì)首席工程師李永君通過(guò)在一本美國(guó)知名科學(xué)雜志上找到靈感，根據(jù)鼻腔空氣動(dòng)力學(xué)原理研制成功了超聲波霧化器，配合桑木酢進(jìn)行治療，雙劍合璧。

霧化器可以將“桑木酢”氣化成滲透力更強(qiáng)的0.5-5mm的水分子團(tuán)，利用超聲波定向壓強(qiáng)給藥方式通過(guò)呼吸進(jìn)入鼻竇口，直達(dá)病灶治療鼻炎。從此清鼻露的出現(xiàn)也終結(jié)了鼻炎、鼻竇炎難以治療的時(shí)代，開(kāi)啟了**苦短時(shí)間，治療鼻炎、鼻竇炎治新紀(jì)元。現(xiàn)在清鼻堂的專賣店開(kāi)遍了國(guó)內(nèi)的城市。

四：用科技來(lái)代替人工和產(chǎn)品

美容院的服務(wù)痛點(diǎn)有兩個(gè)，一是大多數(shù)品牌的產(chǎn)品效果不明顯而且時(shí)間周期長(zhǎng)，二是優(yōu)秀美容師的手法不是每個(gè)人能夠輕松學(xué)會(huì)和掌握。但是我知道的一個(gè)美容品牌美容儀，通過(guò)1兆赫超音波的壓縮與伸展，形成每秒100萬(wàn)次的細(xì)微振顫按摩，肌膚深層的細(xì)胞組織在高速振動(dòng)及多種波形作用下迅速升溫，加快血液體液循環(huán)，促進(jìn)新陳代謝，恢復(fù)機(jī)體細(xì)胞活性。具有增強(qiáng)細(xì)胞活性、通透性，緊實(shí)肌膚、改善肌膚問(wèn)題，燃燒脂肪、瘦身等多重功效。神奇、見(jiàn)效快、口碑好，這樣的美容院顧客轉(zhuǎn)介紹率很高。

五：增加使用場(chǎng)景，讓消費(fèi)者更加便利

瑞幸咖啡創(chuàng)始人錢治亞錢治亞發(fā)布了“無(wú)限場(chǎng)景”的品牌戰(zhàn)略：咖啡廳場(chǎng)景、辦公室場(chǎng)景、大學(xué)校園、機(jī)場(chǎng)/車站、加油站、休閑/聚會(huì)場(chǎng)景等等，通過(guò)開(kāi)設(shè)不同類型的門店來(lái)滿足用戶多元化的場(chǎng)景需求。

瑞幸采用新零售的玩法，通過(guò)快速密布的線下門店布局、結(jié)合年輕人習(xí)慣的線上支付和現(xiàn)在已經(jīng)比較成熟的即時(shí)物流配送，實(shí)現(xiàn)自提、外送相結(jié)合，突破了單一線下和單一線上的流量和服務(wù)局限。而星巴克的玩法還是比較傳統(tǒng)的咖啡門店，主要布局在辦公樓附近，幾乎很難服務(wù)社區(qū)居民。

這就是瑞幸咖啡快速發(fā)展的秘訣，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手星巴克擁有更多的消費(fèi)場(chǎng)景，更便利的服務(wù)。