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主題:“30/70”商品管理

 
左邊向右走

 積分:807  金幣:596
 發(fā)表于 2013-09-04 16:21 | 只看他
樓主

 通常情況下超市70%的銷售額是由30% 的商品完成的,而20%商品產(chǎn)生80%的銷售多數(shù)情況下僅是一個理想化的狀態(tài)。如何區(qū)分和管理30/70商品,合理調(diào)整商品結(jié)構,有效的利用資金,并通過科學的定價和有針對性地豐富商品貨架陳列,是一個重要課題。

l        30/70商品的數(shù)據(jù)提取

數(shù)據(jù)提取的最小分類單位為各商品組的小分類。例如大分類為洗化類,中分類為洗滌清潔類,小分類為洗衣粉,那就以最小分類“洗衣粉”為依據(jù)提取數(shù)據(jù)。這樣既可以避免通過大分類或中分類提取數(shù)據(jù)時有遺漏的現(xiàn)象,也可以減少某些小分類因商品本身的特性(如銷量不多)造成的誤差。

首先提取的是總銷量,既所選定的商品小分類中所有正常商品(以淘汰的商品除外)的銷售數(shù)據(jù),一般以3個月為期限,取樣時間跨度越長,相對最終的結(jié)果會更準確;其次要提取“30商品”,根據(jù)分類商品的銷量排序前后,將該小分類總品種數(shù)的30%的單品定為該小分類的“30商品”,并將所提取的各“30商品”求和;最后,求出各“30商品”的銷售合計占該小分類商品總銷售的比例,依此分析該分類商品的結(jié)構是否合理。“30商品”中提取5%8%商品以銷量高低排序,作為敏感商品和必備商品。

l        30/70商品的數(shù)據(jù)分析

如果該分類商品銷售所占比例在70%90%之間,說明商品品種結(jié)構基本合理;如果銷售所占比例大與90%,說明商品品種太少,價格鏈不合理,商品銷量的現(xiàn)實僅僅集中在極少數(shù)敏感的低毛利商品或特價商品上,這將直接影響公司的盈利能力。

在解決方法上,一方面可以通過加快新品的引進,豐富商品的選擇余地;另一方面可通過調(diào)整商品陳列,提高敏感商品的銷售機會。此外還可以通過調(diào)整價格鏈和加大促銷力度,提高商品的銷售能力。

l        各級別商品的價格定位

敏感必備商品(按30商品的5%8%提取)的價格定位:毛利率一般控制在進價的5%之內(nèi),采用低于競爭對手的定價策略。超市可用于這些低毛利商品吸引更多的客流,從而帶動其他商品的銷售。同時可通過提高商品的周轉(zhuǎn)率,增加企業(yè)對供應商的議價能力,以獲得更多的價格折扣。一般采用累計訂貨批量折扣、銷售獎勵折扣和年終返利等形式。

30/70商品的價格定位:在沒有市場競爭的條件下,按分類平均毛利率水平下浮1%5%;在有市場競爭的條件下,比競爭對手價格下浮1%5%

20/20商品的價格定位:以分類平均毛利率水平定價,食品10%20%,非食品20%30%

10/50商品的價格定位:按分類平均毛利率水平上浮30%50%

 

l        30/70商品的結(jié)構調(diào)整

30/70商品因季節(jié)變化或其他因素,一般3個月需要重新制定一次(每月做微弱調(diào)整一次),采購部門也可以每月按各小分類銷售排行,進行末位10名淘汰,并以淘汰一個補充一個的速度引進新品。

- 該帖于 2013-9-4 16:45:00 被修改過

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一個名字

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 發(fā)表于 2013-09-04 21:42 | 只看他
2樓
不錯不錯

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紫砂壺 www.chajuzhijia.com
上善若水

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 發(fā)表于 2013-09-24 15:22 | 只看他
3樓
很受用 謝謝分享 學習了

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玩的就是心跳
龍的傳人76

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 發(fā)表于 2013-11-17 08:56 | 只看他
4樓

佛來錦秀

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 發(fā)表于 2013-11-17 15:41 | 只看他
5樓

學習了!謝謝!

木西

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 發(fā)表于 2013-11-17 18:28 | 只看他
6樓
嗯  能用到實際上 很好

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做好工作
yaoqiming

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 發(fā)表于 2013-11-20 23:03 | 只看他
7樓
很受用 謝謝分享 學習了

wangzhanx

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 發(fā)表于 2013-11-22 17:20 | 只看他
8樓
可以

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目標不是都能達到的,但它可以作為瞄準點。

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