第2章 把飯店開到人跡罕至的地方
——選擇鋪面不能著急
像我們這樣小本經(jīng)營的人，畢竟資金有限，所以選擇鋪面的時(shí)候，會盡可能地選擇那些連貨帶鋪一起兌出的地方。這個(gè)時(shí)候必須注意的是：有的鋪面無論是地段還是外觀看起來都很好，但實(shí)際開店的時(shí)候限制卻比較多。
曾經(jīng)有人給我介紹過一個(gè)條件相當(dāng)好的鋪面，那里原來是家意大利餐館，兩三個(gè)月前剛剛花費(fèi)2000多萬日元進(jìn)行內(nèi)部裝修。店主說店內(nèi)裝飾300萬日元就可以轉(zhuǎn)讓給我。
因?yàn)楫?dāng)時(shí)我想把葡萄酒作為飯店的主要特色，所以那個(gè)鋪面可以說是非常合適。
但是房東要求非常多：因?yàn)榕轮車娜送对V，所以冒煙的料理不行、有蒜味兒的料理不行、自行車不能放在飯店前面等等，各種要求五花八門。偏偏這個(gè)地區(qū)騎自行車來的顧客比較多，房東也沒有可商量的余地，所以只好放棄。
限制較多的鋪面的典型，就是開在居民樓里的飯店，這樣的店面最好放棄。
如果飯店的樓上是住家的話，不可避免會有投訴，很難將經(jīng)營進(jìn)行下去。比如：顧客的聲音會影響樓上居民，所以不能營業(yè)到很晚。就算不是熱鬧喧嘩的飯店，顧客走出店門時(shí)說話的聲音也能傳到樓上。
當(dāng)然，那些烹調(diào)時(shí)會冒煙的料理也無法提供。尤其是抬頭一看，陽臺上晾著嬰兒衣服那樣的地方，還是避開比較好。
不管是不是連貨帶鋪一起兌出的，有上下二層的鋪面最好也避開。一方面是因?yàn)殚_始的時(shí)候人手不夠，運(yùn)作起來比較困難;另一方面，如果店主在一樓的話，二樓的顧客根本見不到店主。
看不見店主的飯店，怎么看都缺乏影響力，顧客也不會愿意再來。畢竟，被帶到一個(gè)只有桌椅的房間里面，顧客也不會開心吧!
另外，經(jīng)濟(jì)景氣的時(shí)候，即使飯店位于較高樓層，也會顧客盈門;但如果經(jīng)濟(jì)不景氣的話，我覺得還是一樓的飯店容易招攬顧客，
從而比較有利。要是能在店鋪前設(shè)置顧客坐席的鋪面就更好了。僅此一點(diǎn)，在營業(yè)額上就能體現(xiàn)出很大差別。
我經(jīng)常對打算獨(dú)立開店的員工說：“不要急急忙忙決定店面”、“不要著急開店”。先在我的店里打工解決吃飯問題，然后再選擇合適的店面，條件都具備了再開店也不遲。
迄今為止從我的店里獨(dú)立出去的員工，基本上都會花費(fèi)一年左右的時(shí)間，認(rèn)認(rèn)真真挑選合適的店面。
花費(fèi)時(shí)間，就能將飯店的理念完全融合進(jìn)去。我店里的員工雖然在職期間經(jīng)常去別的飯店參觀、研究，但是畢竟時(shí)間有限。因此我認(rèn)為：如果辭職以后開始認(rèn)真研究別的飯店的話，一定能夠發(fā)現(xiàn)不同的東西。店面的選擇非常重要，所以千萬不要怕費(fèi)時(shí)費(fèi)力。
另外，我也經(jīng)常對那些獨(dú)立開店的員工說：最初經(jīng)營的飯店只是一個(gè)“手段之店”而不是最終的“目標(biāo)之店”。
所謂的“目標(biāo)之店”是指能夠成為自己最終目標(biāo)的店鋪——我就想開這樣的飯店，比如“想讓顧客在安靜祥和的氛圍中享用美味佳肴”的飯店。但是最開始的時(shí)候只能選擇經(jīng)營這樣的店鋪——為了生存，絞盡腦汁努力提高營業(yè)額、積累經(jīng)驗(yàn)、盡可能招攬更多的顧客。
所以必須有這樣的認(rèn)識：第一家飯店只能是“手段之店”，即使與自己的理想有一定距離，也必須是以招攬顧客為主的“手段之店”。這樣一來，最初的五年其實(shí)就是在為下一個(gè)階段做準(zhǔn)備。首先要以第一家店為基礎(chǔ)，積蓄力量，其次才是朝著“目標(biāo)之店”而努力。
——正因?yàn)槭堑胤匠鞘胁拍茏龅降氖?/span>
從我的飯店獨(dú)立出去的員工遍布全國各地。這些在地方努力著的員工們的店里，有一個(gè)突出的特點(diǎn)：精神飽滿。
不管怎么說，地方城市有一個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)——房租便宜。這在開第二家店、第三家店的時(shí)候也是非常有利的。最近，就有一個(gè)從我店里獨(dú)立出去的員工在盛岡開了第三家店。雖然是車站前的一等地段，但據(jù)說平均每坪的房租每月只要一萬日元，這在東京是不可能有的價(jià)格。
也有員工在繁華路段租一間房子開店，房租每月二十萬日元左右。因?yàn)樵诘胤匠鞘校?span lang="EN-US">
像這種位于車站前獨(dú)門獨(dú)院的房子，
如果不經(jīng)過整修就不能使用的話，一般人是不會租的。便宜吧。如果是東京，要想在距離主要車站澀谷一兩站遠(yuǎn)的三軒茶屋附近開店的話，同樣的租金只能租到六七坪左右的店面。
雖說是地方城市，但是像盛岡這樣的中心城市的話，菜單定價(jià)與東京其實(shí)相差無幾。而且，在地方城市的站前繁華路段開的店，和剛剛獨(dú)立的人在東京開的那種距離車站較遠(yuǎn)的店相比，兩者的客流量完全不同。
在東京開店的人，不斷努力而成功開設(shè)第二家店、第三家店的例子有很多。但是地方城市的開店速度卻非東京所能匹敵，甚至有人一年開一家、三年開三家店的。那里年輕人工作不好找，所以飯店招工也相對容易。
一旦有了在東京工作的經(jīng)驗(yàn)，再回到地方城市開店的話，那些經(jīng)驗(yàn)本身就成了強(qiáng)有力的武器。如果能把六本木、青山的“味道”帶到地方城市的話，無論是飯店的整體氛圍還是菜單設(shè)計(jì)，一定極具吸引力。
在盛岡獨(dú)立開店的那位員工，每年要去東京四次，采購應(yīng)季商品。這樣做不僅可以把“流行”帶到菜單里面。比如說，店里的客人也有去東京的時(shí)候吧，這時(shí)候就可以向顧客推薦東京的一些飯店。
說出自己曾經(jīng)工作過的飯店或者熟識的飯店的名字，然后告訴顧客：“您去這家，跟○○打招呼，就說是聽我的介紹才來的”。這樣做的話，顧客一定會很高興吧!這等于是為顧客的東京之行增添了一份樂趣。這樣做，顧客下次肯定還會來的。
到地方城市開店，最常見的還是回到自己熟悉的家鄉(xiāng)開店。但也有把飯店開到人生地不熟的地方——比如仙臺、福岡、沖繩等，卻大獲成功的人。其中也有人純粹就是因?yàn)橄矚g某個(gè)地方，而移居到當(dāng)?shù)亻_店。
必須要注意：有的城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)疲敝，餐飲店已經(jīng)沒有發(fā)展的余地。不過，比如說把飯店開到能夠充分發(fā)揮自己興趣愛好的地方，這也是一個(gè)不錯的選擇。
喜歡沖浪可以選擇海邊城市，喜歡滑雪可以選擇高山附近的城市。當(dāng)然，一到冬天就有幾個(gè)月的時(shí)間由于大雪而門可羅雀的話是不行的。一定要選擇顧客12個(gè)月都能上門的地點(diǎn)。獨(dú)立開店的員工當(dāng)中，就有一個(gè)人因?yàn)橄矚g高爾夫，而把飯店開到一個(gè)每天都能打高爾夫的地方，結(jié)果大獲成功。
我說的“充分發(fā)揮自己的興趣愛好”，并不是只有自己高興，對飯店也大有益處，因?yàn)榭梢宰匀欢坏嘏c顧客就此話題進(jìn)行交流。比如可以在飯店里裝飾上自己喜歡的照片什么的，不用想得太難。
一旦決定了開店地點(diǎn)，接下來就需要在當(dāng)?shù)氐娘埖昀锎蛞欢螘r(shí)間的工。工作三個(gè)月或者半年左右，就可以結(jié)識當(dāng)?shù)氐木粕毯凸呱特湥瑸樽约洪_店打好基礎(chǔ)。
如果是港口城市的話，最好能在漁業(yè)工會工作三個(gè)月左右。相處愉快的話，開店以后就可以買到新鮮的好魚。
在東京，如果想自己生活得稍微輕松一點(diǎn)的話，恐怕要努力好幾年。但是從我的店里獨(dú)立出去，到地方城市開店的人當(dāng)中，僅僅一年時(shí)間，就有人買上了奔馳和水上摩托車，還能租一個(gè)獨(dú)門獨(dú)院的大房子，與家人一起過富裕的生活。像東京這樣房租昂貴的地方，連大點(diǎn)兒的房子都租不起。
我覺得：做生意其實(shí)是為了享受人生。既然如此，想要獨(dú)立開店的時(shí)候，地點(diǎn)是選擇東京還是地方城市，取決于你認(rèn)為哪里會讓你的人生更幸福。
其實(shí)從根本上來說，不管身處什么樣的地方都能讓自己幸福的人才能開好店、做好生意。能夠產(chǎn)生“快樂磁場”的人，就是能夠“取勝”的人。相反，如果做不到這一點(diǎn)，不管身處什么樣的地方，我認(rèn)為做生意都很難獲得成功。
——“在附近買東西”——邁向成功的第一步
打造受歡迎店鋪的根本要訣之一，就是處理好“鄰里關(guān)系”。小餐飲店尤其要注意與附近的人保持良好的人際關(guān)系，這是通往成功的必由之路。
舉例說明：新店剛剛開業(yè)，一定會考慮魚和蔬菜什么的去哪買、餐具在哪置辦這樣的問題。這種時(shí)候，我總是盡可能地去附近購買。既然在當(dāng)?shù)亻_店，就必須認(rèn)識到從今以后自己要給這里“添麻煩”;同時(shí)，自己也要為當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。這樣做也一定會給自己的生意帶來益處。
因此，我把“購物在當(dāng)?shù)?span lang="EN-US">”作為基本要求。一個(gè)地方多去幾次，這也是為了讓對方記住自己的面孔。因?yàn)槲蚁胂茸屇羌业昀锏娜顺蔀槲业念櫩汀?span lang="EN-US">
只要稍微掌握一點(diǎn)竅門，讓對方記住自己的面孔就非常簡單。
比如說：一共需要二十個(gè)盤子，你沒有必要一下子二十個(gè)全買好，而是一次買五個(gè)，分四次去。這樣一來，你就需要去店里好幾次，店里的人一定會和你打招呼。接下來就好辦了——可以自然而然地與店里的人對話：“我要在附近開一家居酒屋，到時(shí)候請一定來捧場!”一傳十十傳百，整個(gè)地區(qū)的人就都知道這件事了。
也許你會覺得：我一次就把二十個(gè)盤子買好，然后對店里的人說“我要開一家新店，希望您能來捧場”，效果不是一樣的嗎?不，效果截然不同。你這樣做對方不但記不住你的臉，而且你也無法與店里的人建立良好的人際關(guān)系，你的飯店是不會在當(dāng)?shù)卦赂摹?span lang="EN-US">
有一位從我的飯店獨(dú)立出去的員工，十多年前在東京的町田開了一家飯店。因?yàn)殡x車站稍遠(yuǎn)，如果不能吸引當(dāng)?shù)仡櫩停埖昃蜔o法生存下去。所以他總是穿著華麗的衣服、戴著黑漆帽，每天這身打扮去當(dāng)?shù)氐墓叩甑鹊胤竭M(jìn)貨，見老板就問“今天都有什么?”
這樣做，人們肯定都能記住他，而且光是看著他的打扮就讓人開心。能夠用這種方法讓別人感到幸福，真不一般!現(xiàn)在他已經(jīng)擁有好幾家店鋪。
與金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系，和與餐具店、食材店的關(guān)系一樣重要。像城市信用社之類的，不要使用自動柜員機(jī)，每天白天同一時(shí)間去人工服務(wù)窗口把當(dāng)天的營業(yè)額存好。為了給對方留下印象，每次都穿同樣的有個(gè)性的衣服，比如紅T恤紅褲子。這樣一來，對方一定會記住：“那位‘紅人’就要來了。”混熟了以后，對方也許會成為自己的顧客，而自己想要擴(kuò)展事業(yè)的時(shí)候，貸款也會變得比較容易。這些日常的一舉一動，都是通向成功的契機(jī)。
對左鄰右舍的關(guān)照，也能增加自己招攬顧客的機(jī)會。
比如早上打掃衛(wèi)生的時(shí)候，一般人都是用2米長的膠皮管，只在自己的飯店前面灑水。但如果是我的話，就買6米長的管子，把左鄰右舍的門前也都撒上水。這樣做的話，如果有人問鄰居“這家店怎么樣啊”的時(shí)候，鄰居就會說：“雖然我沒去過，不過店主是好人。”日常的行動，就等于在給飯店做宣傳。雖然幫人灑水未必會招攬到顧客，但是舉手之勞也不會花費(fèi)自己太多時(shí)間。而這些“舉手之勞”的日積月累，一定會讓飯店繁榮起來。
相反，也有一些事情絕對不能在飯店周圍做。比如太陽鏡，私人場合可以戴，但在與飯店有關(guān)系的地方絕對不能戴。也不能抽煙。我曾經(jīng)看見過一位有名的壽司店的廚師休息的時(shí)候抽煙。當(dāng)時(shí)我就想：我可不想吃用那雙手捏出來的壽司。所以，那些容易引起顧客不快的事情，絕對不能在顧客有可能看見的地方做。
與非本地客戶之間的關(guān)系也是如此，與之建立良好的人際關(guān)系非常重要。
有的經(jīng)營者認(rèn)為：在進(jìn)貨等生意上的往來時(shí)，自己是客人。但我認(rèn)為雙方是平等的關(guān)系。如果我們能謙虛地說一句“一直以來承蒙您的關(guān)照”，對方一定會重視我們，這對飯店的發(fā)展有百利而無一害。
比如，獨(dú)立以后，飯店開始走上正軌，這時(shí)可能就有啤酒公司找上門來，提供比現(xiàn)在的啤酒公司更優(yōu)厚的條件，尋求合作。有人就曾找我商量：“我換一家公司合作行不行呢?”不過，我是不會換掉從一開始就一直合作的公司的。一起走過了創(chuàng)業(yè)之初最困難的時(shí)期，現(xiàn)在經(jīng)營穩(wěn)定了就要換合作伙伴，我覺得太沒良心了。與那些蠅頭小利相比，長久以來建立起的人際關(guān)系才是最寶貴的財(cái)富。
我剛開居酒屋的時(shí)候，有一次去附近的一家水產(chǎn)批發(fā)小鋪，老板問我：“您是做生意的?”我說“是”，他馬上就說：“今后請您多多關(guān)照，也請您介紹您的同行過來買魚”，說著還送給我一把蛤仔。他還說沙丁魚一條也賣我批發(fā)價(jià)，于是我買了幾條，回去做成炸沙丁魚。結(jié)果銷路極好。
如今那家水產(chǎn)批發(fā)鋪已經(jīng)成為月銷售額達(dá)幾千萬日元的大店。我打心里認(rèn)為：與同甘共苦的店鋪一起成長壯大，實(shí)在是一件讓人高興的事!
本文摘自《會切西紅柿，就能做餐飲》
東方出版社2013年9月出版
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