文/朱嬋娟
銷售應該是個什么樣的戰場？銷售是一個需要用智不用力的戰場。然而，如上電商的降價大戰在近期我們已經見慣了幾輪，其他的贈品戰、導購員戰、經銷商挖角戰、終端買店戰……如此等等，都會很快地將市場競爭變成資源消耗戰，乃至于變成品類價值毀滅戰，最后拼得傷痕累累，元氣大傷。這些都是沒有對銷售渠道進行策略性思考所產生的亂斗。
什么叫銷售渠道？百度百科中對銷售渠道的定義描述為：它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。
店鋪、電商、批發、分銷都是零售的多渠道方式。來自麥肯錫季刊的一則數據顯示：采用多渠道零售的企業可以享有更大的利潤空間，而且其年收入增長率可比單一渠道零售企業高出100個基點以上。
當前,在海鼎已服務的零售客戶中，雖然大多客戶都不是產品的直接生產商，但是作為已經享有一定企業知名度的當地零售商，有一部分客戶已經從單一的終端店鋪銷售，發展到簡單的團購業務，發展到復雜一點的批發業務，發展到成立一個專門的部門拓展分銷業務。由此拓展了更寬更廣的銷售毛利獲取途徑，也實現了在短期內回收資金，轉嫁銷售風險的目的。
經過十幾年的行業經驗積累，海鼎已經建立起了一套既能支持簡單的批發也支持相對復雜的分銷業務的信息系統支持，對于零售客戶做批發和分銷業務，可以起到一定的幫助。
這里，暫以批發是分銷的初步階段進行擬定，來重點闡述分銷業務。根據分銷業務開展的過程，將分銷分為三個階段：分銷準備階段、分銷客戶引進階段、分銷業務開展階段。
1、定義分銷客戶的類型
主要是考慮后續對分銷客戶的管理精細度。我們可將客戶類型分為“大客戶、小客戶、散客戶”。
大客戶：對企業分銷業績做出較大貢獻且比較固定的客戶，企業一般與這類客戶簽有書面的合同，所有業務往來受合同約束，對他們的優惠力度較大，有特定的業務員服務。
小客戶：對企業分銷業績做出一般貢獻但比較固定的客戶，企業一般與這類客戶也簽有書面的合同，所有業務往來受合同約束，有特定的業務員服務。
散客戶：對企業分銷業績貢獻不大且可能是隨機性的客戶，企業一般與這類客戶的業務都是一步到位，客戶與業務員洽談商品、價格，協商送貨時間，貨到付款，且業務員可能不固定。
附注：若企業對分銷的管理模式是按客戶等級管理，可以分為以上三個等級；若企業對分銷的管理模式是按客戶管理則只要將散客作為一個虛擬客戶管理，其余都是實體客戶管理即可。
2、定義不同客戶結算的賬期、費用類型
主要是便于后續業務員在與分銷客戶洽談時有統一的標準。常見的賬期有現結、月結等，常見的費用類型有銷售支持費、返利等。
3、定義商品分銷基礎價及不同客戶的分銷價比率
主要是便于后續業務員與分銷客戶洽談時有商品底價，減少分銷負責人的審批工作。可以根據客戶等級設置。常見的設置方法有“大客戶按照商品成本價提高5個點銷售、小客戶按照商品成本價提高8個點銷售、散客按照商品成本價提高10個點銷售”，當然在實際情況中還需要根據商品品類，終端店鋪定價毛利提成比率來綜合考量，通常情況下分銷價一定低于終端店鋪的零售價，以此給分銷客戶一定的毛利分享空間。
大客戶、小客戶通常有業務員進行找尋并洽談簽訂客戶合同。
散客通常是主動詢價確定分銷業務往來。
（一）大客戶、小客戶的業務開展模式
業務員與客戶簽訂購銷合同；
客戶下單，業務員受理；
業務員倉庫提貨，送貨；
到賬期業務員與客戶對賬，對賬無誤，業務員報財務；
財務開具銷售發票；
業務員跟進回款，財務確認收款。
在以上第3個業務流程中，可能還會遇到的特殊業務有：
1、送貨差異
倉庫出貨單上是10個，客戶現場清點時只有8個，這將產生送貨差異，通常情況下若有業務員跟車的，確認數量后即以客戶現場確認數量為準，產生的差異數業務員返回倉庫后倉庫進行核實。但某些情況下為防止業務員與客戶之間有貓膩，也會采取將差異數帶回倉庫后，經倉庫確認后再認可差異。
2、客戶退貨
因銷量欠佳，或商品質量問題客戶要求退貨，此時業務員一定要核實清楚以下幾點：1）退貨商品是否是從本單位出去的；2）退貨商品是否確實是存在質量問題；3）退貨價的確認。
3、客戶換貨
此種情況下通常發生在退貨的前提下，業務員與客戶協商采取換貨的方式，此種情況下將盡可能保證本單位的利益，通常常見的換貨方式有“換貨的商品不一定是相同的商品但是要求換出的商品總價一定要大于等于客戶想退換的商品總價”。為避免客戶換貨時出現不必要的糾紛，建議在合同中進行明確的規定，可列為附加信息，主要是考慮各個客戶資質不一樣，若列為常規合同條款，此項的簽署可能有異議。
對于業務員跟進回款、財務確認收款，可能還會遇到的特殊業務有：
1、客戶預收款
為保證商家的利益，對于初次合作的客戶，可能會要求客戶提前支付全部或部分貨款，此貨款將在結算的時候進行抵扣。
2、客戶預收款還款
主要是對于客戶提前支付貨款的情況下，事后由于某種原因沒有出貨或臨時終止合同的情況下，商家需要退貨客戶已付但是未出貨的貨款。
3、客戶費用
例如銷售支持費、返利，運輸費等可在對賬結算的時候，抵扣貨款也可以直接支付或收取現金。具體費用的收付方向根據合同的約定來定。
（二）散客的業務開展模式
散客電話或到場咨詢商品供應及價格；
業務員受理，給出可供商品范圍及價格；
雙方確認此筆交易；
業務開單，去倉庫提貨、送貨（或者客戶自提）
業務員與客戶確認收貨數量，當場結算；
業務員將貨款交回財務；
財務確認此筆交易。
資料維護員：主要負責客戶資料、合同、訂單等的信息化錄入；
業務員：主要負責客戶的引進、合同的談判、訂貨信息的采集、分銷促銷的策劃、客戶額外費用的申請、訂單的信息化錄入、客戶糾紛的處理、客戶回款的跟進；
經理：主要負責分銷總體計劃的制定，年中各月銷售業績的規劃及跟進，與商品部門的協調，分銷促銷的決策，分銷合同的審批，客戶額外費用的審批，客戶糾紛的處理意見、部門人員的規劃；
分銷會計：主要負責分銷客戶的對賬，開具發票；
分銷出納：主要負責分銷客戶回款。
1、 啟用客戶信用額度管理
對于賬期結算的客戶分銷，可能存在壞賬的風險，通過定義客戶的信用額度，即允許客戶賒賬的的金額，來控制出貨，有效降低壞賬的風險。同時對于臨時手頭資金緊缺的客戶，在商家認可的情況下可以通過信用額度解鎖解決當次的出貨，但后續若客戶再不繳款，將仍不允許給客戶出貨，由此保證在較低的風險下，提升商家整體的銷售額。
2、 啟用出貨次數限制
出貨次數限制也是為降低壞賬風險設置的，對于賬期分銷客戶來說，可能因為客戶資源的優勢，設置的賬期較長，通過對出貨次數的限制可以有效保證商家的利益，例如設置出貨次數是3次，則一旦出貨次數達到3時，客戶就必須要結算，否則第四次將不予出貨，即，相對一個賬期來說，客戶最多賒3次出貨的貨款。
3、 啟用客戶有款才出貨的管理
上述兩個業務控制都是事后控制，即控制之后的業務，但是之前業務的回款卻得不到保證。為最大程度地降低商家承擔的壞賬風險，可以啟用客戶有款才出貨的管理，可稱之為“客戶批發資金管理”，商家根據客戶提前付款的金額予以出貨，可以一次出貨也可以分次出貨，但是出貨總金額將小于等于客戶的預存額。這樣商家的風險幾乎為0。但是在當前實際的零售大環境下，零售方都是拿著供應商的貨生錢，因此，此種方式可能影響商家的分銷渠道。可設立相應的指標，在合作之初嚴格按照先付款后出貨的原則進行，合作滿一定時間后，通過對分銷客戶考核設定的指標，匯總出綜合意見后給予一定的信任額度，提高分銷客戶的銷售額。
（一）分銷合同
分銷合同是廠商關系的唯一準繩，雙方都必須保證在合同規則下的誠信合作。只有如此，戰略伙伴關系才得以建立。而如果因為是格式合同，就需要時拿出來，不需要時束之高閣，熱衷于搞一些“厚黑手法”、暗箱操作，這些都是無法保證穩定的合作關系的。
（二）管控和鏈接
1、企業領導層的巡視和拜訪
直接讓企業的領導層和分銷商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯系。通過領導傳達企業的發展理念和企業發展遠景，以此讓分銷商更深入地了解企業的現狀和未來的發展。
2、企業辦內部刊物
定期刊登企業領導講話，各地市場狀況。最好是開辦分銷商專欄，讓分銷商的意見和建議成為刊物的一部分。同時可以刊登企業對分銷商銷售的建議以及與提升銷售相關的措施。并且定期把刊物發到分銷商的手中。
3、分銷商會議
企業定期召開分銷商會議，在會議上對業績好的分銷商進行表揚和激勵。公司的各項政策的出臺，事先要召開分銷商的討論會議。這樣使分銷商有身為企業一員的參與感，覺得自己是企業的一部分，自己的發展和企業的發展密不可分。之前遇到過一家企業，他們在這點上做的非常好，每年會組織兩次分銷商大會，在大會上，對優質的分銷商進行獎勵，例如寶馬汽車，或者相應的出貨特權，同時還會提供分銷商免費的旅游機會，通過這些舉措，一方面拓展了企業的知名度，另一方面也加深了現有分銷商的忠誠度和感情鏈接。
4、提供管理支持
一般來說，分銷商的管理能力要比企業弱，分銷商的人員素質要比企業差。企業有專業的財務人員、銷售人員、管理人員，分銷商可能是親戚或朋友居多。很多分銷商在發展到一定時期以后，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業指導，還專門去報培訓班或找咨詢公司咨詢，但是由于那些機構并非根據分銷商的實際情況設置，對分銷商的幫助不大，同時費用也較高。因此，零售企業可從自身具備的人力上給分銷商以一定的支持，幫助分銷商提高銷售額，降低銷售成本，提升內部管理能力，長遠地支持分銷商的發展。實現雙方長久持續的共贏。
展望拓展分銷之于零售商，在做好終端店鋪銷售的同時，通過分銷渠道的銷售增加利潤的獲取，為企業提供快速的現金回流機會，為終端店鋪的發展儲備強有力的資金支持。投資建設強有力的分銷，這種多渠道零售能力之一，為當前在激戰中的便利零售商、超市零售商們提供了一個從同行中脫穎而出的可能機會。
海鼎- 該帖于 2013-12-23 16:57:00 被修改過
