眾所周知，終端陳列是影響顧客購(gòu)買(mǎi)的重要因素之一。可口可樂(lè)公司強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品陳列必須遵循隨處可見(jiàn)，隨手可得的原則，就是因?yàn)槿藗冎挥锌吹讲庞锌赡芟矚g并選擇。酒香也怕巷子深，在超市里不注重陳列，產(chǎn)品銷(xiāo)量和品牌形象都會(huì)得到削弱。我們平時(shí)都有體會(huì)，去超市購(gòu)物，很多時(shí)候并沒(méi)有特別明顯的目的。而在受到各種未料因素的影響時(shí)，往往會(huì)產(chǎn)生臨時(shí)購(gòu)物的行為，一些家庭婦女更是把去商場(chǎng)采購(gòu)當(dāng)作休閑活動(dòng)之一。鑒于此，諸多廠家都在陳列上費(fèi)盡心思，期望帶來(lái)更大的單位收益。

　　常規(guī)陳列要做好基本功，要做到精細(xì)化管理

　　對(duì)于正常的貨架陳列，我們要做到因地制宜，很多企業(yè)市場(chǎng)部在辦公室做很漂亮的設(shè)計(jì)，讓業(yè)務(wù)去執(zhí)行，但不是每個(gè)公司都有那么大的品牌號(hào)召力，也不一定能適應(yīng)賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境。要去賣(mài)場(chǎng)親自走一趟，觀察半小時(shí)，看看進(jìn)來(lái)的人流是怎么走的，在哪個(gè)區(qū)域停留時(shí)間比較長(zhǎng)，進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候就盡量把產(chǎn)品陳列在靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置，陳列面要充足飽滿，即使是新品也要盡量爭(zhēng)取兩個(gè)面以上。

　　科學(xué)的管理庫(kù)存，以免暢銷(xiāo)的商品出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。多使用一些小道具來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，如跳跳卡，掛旗、海報(bào)等。如果是新品或者是特價(jià)商品，還要專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)漂亮生動(dòng)的標(biāo)示卡，引起消費(fèi)者足夠的好奇心。對(duì)于基礎(chǔ)陳列要常抓不懈、業(yè)務(wù)員要定期走訪，和商場(chǎng)的工作人員保持好關(guān)系，偶爾帶一些小禮品給她們，以保持規(guī)范陳列不走樣。對(duì)于公司內(nèi)部的理貨員則設(shè)立專(zhuān)門(mén)的陳列獎(jiǎng)勵(lì)，督促他們勤動(dòng)手。我們長(zhǎng)期觀察發(fā)現(xiàn)，一些產(chǎn)品特別是新品如果沒(méi)有專(zhuān)門(mén)人去跟蹤這個(gè)常規(guī)陳列，所占的面積會(huì)越來(lái)越小，更有甚者直接被人乾坤大挪移。

　　特殊陳列要巧動(dòng)心思

　　特殊陳列有堆頭、端架、訂制貨柜、跨區(qū)域陳列等。好的特殊陳列能迅速撬動(dòng)市場(chǎng)。所以現(xiàn)在很多超市都把這些資源當(dāng)作一個(gè)主要的盈利手段，黃金位置價(jià)格不菲。買(mǎi)堆頭要力爭(zhēng)取得把商品正面大面積地朝向顧客，主通道往往是兵家必爭(zhēng)之地。在陳列產(chǎn)品的時(shí)候一般選擇該品牌銷(xiāo)量最大，品牌知名度最高的產(chǎn)品，一定要有壓倒性優(yōu)勢(shì)。如果是專(zhuān)門(mén)用來(lái)促銷(xiāo)的時(shí)候，要保持合理的庫(kù)存，堆箱要注意穩(wěn)固性和安全性。堆頭要做出自己的特色，比如某兒童奶粉在堆頭上放了漂亮的卡通桌椅，還有喝奶粉的奶瓶，玩具。整個(gè)感覺(jué)很溫馨和可愛(ài)。每個(gè)人走過(guò)去都不由得多看上幾眼，自然增加了成交幾率。堆頭依據(jù)位置可以充分發(fā)揮想象力，空中與地下都可以做文章，比如漂亮的地貼可以形成一種3D的效果，讓人身臨其境，容易形成沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。

　　端架面向通道，分為陰陽(yáng)兩面，盡量選擇靠近于主通道的一側(cè)(陽(yáng)面)。陳列的品項(xiàng)不宜過(guò)多，最好是單品陳列，突出重點(diǎn)即可。訂制貨柜形式多樣，要根據(jù)產(chǎn)品、品牌、位置等因素去設(shè)置，化妝品通常突出高端與品味，保健品與禮品彰顯大氣，個(gè)人護(hù)理表現(xiàn)精致，廠家發(fā)揮的空間比較大，有的位置充裕的還可以設(shè)置成多功能組合的，集陳列、展示、存儲(chǔ)、促銷(xiāo)等為一體。再配上訓(xùn)練有素的促銷(xiāo)小姐，就是一個(gè)購(gòu)物環(huán)境，可以最全面的告訴顧客商品的優(yōu)勢(shì)及其價(jià)值所在，好的訂制貨柜可以直接提升銷(xiāo)售單價(jià)。

　　跨區(qū)域陳列是指把產(chǎn)品放在不同品類(lèi)的區(qū)域，這個(gè)要取得商場(chǎng)的合作才可以操作，比如把洗滌用品放在日雜區(qū)域，讓人產(chǎn)生連帶銷(xiāo)售，看到拖把就想起洗潔精，可能由于方便就直接購(gòu)買(mǎi)了，這也是一種終端攔截的方法。不過(guò)跨區(qū)域陳列一定要注意協(xié)調(diào)，不能把飲料放在洗發(fā)水中，食品放在衛(wèi)生巾上。

　　特殊周期陳列是指在促銷(xiāo)活動(dòng)，主題推廣，特別節(jié)日所作的專(zhuān)門(mén)陳列。比如，為了推廣某個(gè)新品，專(zhuān)門(mén)推出一個(gè)小包裝的，經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)放在收銀臺(tái)做整體陳列，低價(jià)換購(gòu)，能起到事半功倍的效果。還有把一些方便易取，整體效果強(qiáng)的產(chǎn)品放在上下電梯的扶手中間等等，這些陳列要善于觀察賣(mài)場(chǎng)的整體環(huán)境，學(xué)會(huì)見(jiàn)縫插針，在和賣(mài)場(chǎng)談判的時(shí)候要敢去要資源，有的地方可能是很少人關(guān)注的，我們可以低價(jià)甚至免費(fèi)獲取。在大型節(jié)日或主題活動(dòng)的時(shí)候，我們也可以把陳列延伸至場(chǎng)外，以擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力。有時(shí)候也可以設(shè)置一個(gè)主題陳列，有的廠家為了推一種家具，他會(huì)把他和家電等其他東西放在一起，使消費(fèi)者留下深刻的印象，一旦有這方面的需求就想起了那個(gè)環(huán)境。

　　以上是各種陳列的要素，但很多時(shí)候，廠家并不能隨心所欲按照自己的想法來(lái)擺設(shè)自己的產(chǎn)品，一定程度上還會(huì)受到賣(mài)場(chǎng)管理人員的牽制和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。所以陳列的功夫不僅在三尺柜臺(tái)，更在柜臺(tái)之外。生活中，人們總是習(xí)慣將自己的想法強(qiáng)加在他人身上。一旦自己的陳列思路在賣(mài)場(chǎng)受阻，便會(huì)不知所措。實(shí)際上，企業(yè)應(yīng)根據(jù)賣(mài)場(chǎng)對(duì)商品的管理原則和分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定自己的陳列方案，同時(shí)要學(xué)會(huì)曲徑通幽，找到有效的途徑和方法。

　　產(chǎn)品陳列可遵循的其它原則

　　陳列可以傍大款，當(dāng)不了主角也要選擇品牌好的鄰居，可以借勢(shì)提升自己的影響力。陳列也不是一個(gè)廠家的事情，賣(mài)場(chǎng)的陳列同樣是重要的考核指標(biāo)，超市每日事務(wù)眾多，常年審美疲勞，難以靜下心來(lái)思考問(wèn)題。如果廠家可以給他們提供好的解決方案，點(diǎn)出當(dāng)前陳列的死穴，讓賣(mài)場(chǎng)對(duì)你產(chǎn)生依賴(lài)，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的地位。據(jù)了解，很多大的系統(tǒng)定期都有總部去檢查，有一個(gè)重要的獎(jiǎng)項(xiàng)就是賣(mài)場(chǎng)整體陳列的設(shè)計(jì)。如果你能幫他得到總部的表?yè)P(yáng)，順手推舟，就可以解決很多陳列的問(wèn)題。

　　陳列同樣需要關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，讓大家都有利可圖。買(mǎi)陳列已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的通用方法，不同的賣(mài)場(chǎng)管理是不一樣，有的分店有比較大的權(quán)利，可以跨過(guò)總部做一些利益的交換，大家好才是真的好。陳列需要有針對(duì)性，不要千篇一律，要學(xué)會(huì)觀察其他商家特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，再集中優(yōu)勢(shì)資源爭(zhēng)取單位陳列最大效益。

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