眾所周知，終端陳列是影響顧客購買的重要因素之一。可口可樂公司強調產品陳列必須遵循隨處可見，隨手可得的原則，就是因為人們只有看到才有可能喜歡并選擇。酒香也怕巷子深，在超市里不注重陳列，產品銷量和品牌形象都會得到削弱。我們平時都有體會，去超市購物，很多時候并沒有特別明顯的目的。而在受到各種未料因素的影響時，往往會產生臨時購物的行為，一些家庭婦女更是把去商場采購當作休閑活動之一。鑒于此，諸多廠家都在陳列上費盡心思，期望帶來更大的單位收益。

　　常規陳列要做好基本功，要做到精細化管理

　　對于正常的貨架陳列，我們要做到因地制宜，很多企業市場部在辦公室做很漂亮的設計，讓業務去執行，但不是每個公司都有那么大的品牌號召力，也不一定能適應賣場的環境。要去賣場親自走一趟，觀察半小時，看看進來的人流是怎么走的，在哪個區域停留時間比較長，進場的時候就盡量把產品陳列在靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置，陳列面要充足飽滿，即使是新品也要盡量爭取兩個面以上。

　　科學的管理庫存，以免暢銷的商品出現缺貨現象。多使用一些小道具來吸引消費者的眼球，如跳跳卡，掛旗、海報等。如果是新品或者是特價商品，還要專門設計漂亮生動的標示卡，引起消費者足夠的好奇心。對于基礎陳列要常抓不懈、業務員要定期走訪，和商場的工作人員保持好關系，偶爾帶一些小禮品給她們，以保持規范陳列不走樣。對于公司內部的理貨員則設立專門的陳列獎勵，督促他們勤動手。我們長期觀察發現，一些產品特別是新品如果沒有專門人去跟蹤這個常規陳列，所占的面積會越來越小，更有甚者直接被人乾坤大挪移。

　　特殊陳列要巧動心思

　　特殊陳列有堆頭、端架、訂制貨柜、跨區域陳列等。好的特殊陳列能迅速撬動市場。所以現在很多超市都把這些資源當作一個主要的盈利手段，黃金位置價格不菲。買堆頭要力爭取得把商品正面大面積地朝向顧客，主通道往往是兵家必爭之地。在陳列產品的時候一般選擇該品牌銷量最大，品牌知名度最高的產品，一定要有壓倒性優勢。如果是專門用來促銷的時候，要保持合理的庫存，堆箱要注意穩固性和安全性。堆頭要做出自己的特色，比如某兒童奶粉在堆頭上放了漂亮的卡通桌椅，還有喝奶粉的奶瓶，玩具。整個感覺很溫馨和可愛。每個人走過去都不由得多看上幾眼，自然增加了成交幾率。堆頭依據位置可以充分發揮想象力，空中與地下都可以做文章，比如漂亮的地貼可以形成一種3D的效果，讓人身臨其境，容易形成沖動性購買。

　　端架面向通道，分為陰陽兩面，盡量選擇靠近于主通道的一側(陽面)。陳列的品項不宜過多，最好是單品陳列，突出重點即可。訂制貨柜形式多樣，要根據產品、品牌、位置等因素去設置，化妝品通常突出高端與品味，保健品與禮品彰顯大氣，個人護理表現精致，廠家發揮的空間比較大，有的位置充裕的還可以設置成多功能組合的，集陳列、展示、存儲、促銷等為一體。再配上訓練有素的促銷小姐，就是一個購物環境，可以最全面的告訴顧客商品的優勢及其價值所在，好的訂制貨柜可以直接提升銷售單價。

　　跨區域陳列是指把產品放在不同品類的區域，這個要取得商場的合作才可以操作，比如把洗滌用品放在日雜區域，讓人產生連帶銷售，看到拖把就想起洗潔精，可能由于方便就直接購買了，這也是一種終端攔截的方法。不過跨區域陳列一定要注意協調，不能把飲料放在洗發水中，食品放在衛生巾上。

　　特殊周期陳列是指在促銷活動，主題推廣，特別節日所作的專門陳列。比如，為了推廣某個新品，專門推出一個小包裝的，經過協調放在收銀臺做整體陳列，低價換購，能起到事半功倍的效果。還有把一些方便易取，整體效果強的產品放在上下電梯的扶手中間等等，這些陳列要善于觀察賣場的整體環境，學會見縫插針，在和賣場談判的時候要敢去要資源，有的地方可能是很少人關注的，我們可以低價甚至免費獲取。在大型節日或主題活動的時候，我們也可以把陳列延伸至場外，以擴大產品的影響力。有時候也可以設置一個主題陳列，有的廠家為了推一種家具，他會把他和家電等其他東西放在一起，使消費者留下深刻的印象，一旦有這方面的需求就想起了那個環境。

　　以上是各種陳列的要素，但很多時候，廠家并不能隨心所欲按照自己的想法來擺設自己的產品，一定程度上還會受到賣場管理人員的牽制和競爭對手的攻擊。所以陳列的功夫不僅在三尺柜臺，更在柜臺之外。生活中，人們總是習慣將自己的想法強加在他人身上。一旦自己的陳列思路在賣場受阻，便會不知所措。實際上，企業應根據賣場對商品的管理原則和分類標準來制定自己的陳列方案，同時要學會曲徑通幽，找到有效的途徑和方法。

　　產品陳列可遵循的其它原則

　　陳列可以傍大款，當不了主角也要選擇品牌好的鄰居，可以借勢提升自己的影響力。陳列也不是一個廠家的事情，賣場的陳列同樣是重要的考核指標，超市每日事務眾多，常年審美疲勞，難以靜下心來思考問題。如果廠家可以給他們提供好的解決方案，點出當前陳列的死穴，讓賣場對你產生依賴，樹立專業的地位。據了解，很多大的系統定期都有總部去檢查，有一個重要的獎項就是賣場整體陳列的設計。如果你能幫他得到總部的表揚，順手推舟，就可以解決很多陳列的問題。

　　陳列同樣需要關系營銷，讓大家都有利可圖。買陳列已經是行業內的通用方法，不同的賣場管理是不一樣，有的分店有比較大的權利，可以跨過總部做一些利益的交換，大家好才是真的好。陳列需要有針對性，不要千篇一律，要學會觀察其他商家特別是競爭對手的做法，再集中優勢資源爭取單位陳列最大效益。

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