4.操作性，還是操作性

         我現(xiàn)在比較看好的商業(yè)模型:

         1、實(shí)體經(jīng)營(yíng)生鮮商品，定位于居民社區(qū)，五百米直線覆蓋約五千戶

         2、互聯(lián)網(wǎng)零售平臺(tái)是開(kāi)放式平臺(tái)，即引入多商戶經(jīng)營(yíng)

         3、引入多家合作伙伴構(gòu)成互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)

         下面將針對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)模型進(jìn)行進(jìn)一步描述。

4.1 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)必須是開(kāi)放式平臺(tái)

         商業(yè)模型最終變成O2O平臺(tái)企業(yè)與幾家網(wǎng)上超市的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，這樣做的好處是：   

         對(duì)于O2O平臺(tái)企業(yè)

         1、O2O平臺(tái)企業(yè)可以專(zhuān)注于物流、實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)和整體平臺(tái)的運(yùn)作

         2、提升O2O平臺(tái)企業(yè)的復(fù)制性

         3、降低O2O平臺(tái)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，例如，商品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，稅收風(fēng)險(xiǎn)（這點(diǎn)是否能理解？作為一家O2O平臺(tái)企業(yè)，如果產(chǎn)生規(guī)模，應(yīng)需合法納稅；雖然初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品是免稅商品，但是，其它商品需要收稅，讓作為合作伙伴的網(wǎng)上超市解決納稅問(wèn)題，成本往往更低）

         對(duì)于作為合作伙伴的網(wǎng)上超市

         1、專(zhuān)注于采購(gòu)渠道

         2、經(jīng)營(yíng)自身品牌

         3、更豐富的商品，利于它靈活調(diào)整價(jià)格策略

         4、更廣闊的發(fā)展空間

         但是，不要引入過(guò)多的商品銷(xiāo)售合作伙伴，這樣既不利于合作伙伴的發(fā)展，也給顧客帶來(lái)選擇困難。

         為什么要設(shè)計(jì)成這樣？這部分內(nèi)容可以被提出很多問(wèn)題，控制篇幅，不細(xì)述。設(shè)計(jì)原則主要是為了更好迎合中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，比如：

為什么不讓廠商直接在網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)商品？

         讓廠商直接經(jīng)營(yíng)商品理論上應(yīng)該可以獲得最低的零售價(jià)，但是，這個(gè)邏輯在中國(guó)市場(chǎng)是不成立的。如果不是占據(jù)廠家的絕大部分銷(xiāo)售渠道，廠商基于保護(hù)其它零售渠道的需要，往往都會(huì)給出偏高的零售價(jià)，我們?cè)谔熵埳峡梢钥吹胶芏噙@樣的情況。在此種情況下，加一級(jí)環(huán)節(jié)，往往反而可以獲得更優(yōu)惠的零售價(jià)。

4.2 實(shí)體經(jīng)營(yíng)的商品至關(guān)重要

         我傾向于選擇生鮮商品作為實(shí)體店主營(yíng)商品，主要有以下原因：

4.2.1 采購(gòu)成本下探空間大，利于連鎖經(jīng)營(yíng)

         以深圳為例，調(diào)研深圳唯一的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的68個(gè)生鮮商品價(jià)格，終端市場(chǎng)最低價(jià)是批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格的1.92倍；而廣東最大的批發(fā)市場(chǎng)——廣州江南市場(chǎng)比深圳批發(fā)市場(chǎng)的采購(gòu)成低34.3%（扣除物流費(fèi)用）；農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地的采購(gòu)成本還會(huì)更低。

         這組數(shù)據(jù)會(huì)帶來(lái)很多困惑，作為高周轉(zhuǎn)率的商品為什么會(huì)保持這樣高的初毛利率，同時(shí)，演化出更多為什么？限于篇幅，也不在此細(xì)述。

         可以說(shuō)明的是目前占據(jù)深圳生鮮市場(chǎng)最大份額的業(yè)態(tài)是以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主的小型生鮮超市和小型生活超市（根據(jù)市調(diào)結(jié)果，市場(chǎng)占有率約60%左右），他們的進(jìn)貨渠道一般都在深圳的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。他們最低的年投資回報(bào)率要求是50%。

         這個(gè)業(yè)態(tài)是O2O企業(yè)切入生鮮實(shí)體經(jīng)營(yíng)的初期主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

         利用連鎖降低采購(gòu)成本、集約資源降低運(yùn)營(yíng)成本和更低的利潤(rùn)需求，以更好的購(gòu)物環(huán)境、更好的顧客服務(wù)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，O2O企業(yè)具備良好的操作空間運(yùn)作小規(guī)模連鎖生鮮實(shí)體店。當(dāng)然，最簡(jiǎn)易的競(jìng)爭(zhēng)方式是將實(shí)體規(guī)模發(fā)展到20家左右時(shí)，將采購(gòu)渠道推到農(nóng)產(chǎn)品基地，將零售價(jià)降到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)貨價(jià)水平。這個(gè)時(shí)候，O2O企業(yè)本身還有不低的利潤(rùn)，但是，個(gè)體生鮮店將無(wú)法運(yùn)營(yíng)，甚至無(wú)人接手。

         深圳以前出現(xiàn)過(guò)基于社區(qū)的連鎖實(shí)體案例：民潤(rùn)超市，主營(yíng)生鮮、日用品的民潤(rùn)社區(qū)小超市曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)，但是最終失敗于發(fā)展過(guò)快，其中影響比較大的是幾次并購(gòu)操作。（連鎖零售業(yè)的并購(gòu)操作非常值得引以為戒，幾乎沒(méi)有看到成功案例，這個(gè)話題需要單獨(dú)討論）

         O2O企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，必須要引入多家合作伙伴，確保采購(gòu)成本合理，否則，一旦企業(yè)發(fā)展成規(guī)模，必然會(huì)遇到和連鎖超市一樣的困境。這是非常關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，所以我進(jìn)一步論述。

         決定生鮮銷(xiāo)售的根本是價(jià)格和新鮮，獲得合理的采購(gòu)成本是整個(gè)生鮮經(jīng)營(yíng)的重中之重。商業(yè)模型設(shè)計(jì)時(shí)引入了合作伙伴來(lái)更好地解決這個(gè)困難：

合作伙伴負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品基地的采購(gòu)及網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)；

O2O企業(yè)負(fù)責(zé)物流、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、實(shí)體終端銷(xiāo)售及配送到戶；

O2O實(shí)體的貨源由合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)提供。

設(shè)計(jì)的原則是：長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)是互惠互利、簡(jiǎn)化合作伙伴的操作、競(jìng)爭(zhēng)促成成本下降等。

這是整體設(shè)計(jì)，細(xì)節(jié)暫不討論。這個(gè)設(shè)計(jì)并不能完美的解決問(wèn)題，但是，可以相對(duì)更好地解決問(wèn)題。如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，可以增加新的合作伙伴，進(jìn)一步加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)。

4.2.2經(jīng)營(yíng)生鮮商品的實(shí)體具備良好吸引人流的能力，有利于市場(chǎng)推廣。

         當(dāng)?shù)陜?nèi)掛出橫副：選擇網(wǎng)購(gòu)，黑美人西瓜0.48元/斤（深圳市場(chǎng)最低零售價(jià)為0.98元/斤，大量采購(gòu)的成本可以控制到0.4元/斤以內(nèi)），這個(gè)信息會(huì)很快地傳播遍實(shí)體覆蓋的社區(qū)。生鮮商品采購(gòu)主要是老人，調(diào)研過(guò)18個(gè)老人的看法：他們都會(huì)告訴自己的女兒或者媳婦，讓她們幫助購(gòu)買(mǎi)。

         實(shí)體店聚集人流的優(yōu)勢(shì)不僅為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的推廣提供低成本、高效益的基礎(chǔ)，同時(shí)也會(huì)將整體平臺(tái)價(jià)值提供良好的挖掘基礎(chǔ)。

4.3 實(shí)體選址需要兼顧整體發(fā)展

         為什么會(huì)設(shè)計(jì)成500米直線覆蓋范圍5000戶，店鋪約300平方米作為基本選址標(biāo)準(zhǔn)，主要有以下考慮：

1、  實(shí)體銷(xiāo)售的便利性覆蓋——500米的距離完全在生鮮銷(xiāo)售的便利范圍；

2、  市場(chǎng)容量——為實(shí)體經(jīng)營(yíng)提供良性基礎(chǔ)，城鎮(zhèn)化建設(shè)促成這個(gè)選址標(biāo)準(zhǔn)的可行性

3、  配送效率——最后1公里物流是為了便利表達(dá)的口號(hào)，500米距離內(nèi)，往往不需要過(guò)較寬的公路，配送效率會(huì)更高，風(fēng)險(xiǎn)更低。

4、  貨物吞吐量——300平方米的面積要求，可以更好的經(jīng)營(yíng)品牌生鮮店，提供相對(duì)豐富的商品、豐滿的陳列和良好的購(gòu)物環(huán)境；同時(shí)，也是為了線上業(yè)務(wù)的發(fā)展提供足夠倉(cāng)儲(chǔ)空間，為貨物吞吐量和規(guī)范管理提供基礎(chǔ)。在門(mén)頭利用率高的情況下，可以降低店鋪面積要求。

         現(xiàn)成人流、片區(qū)相對(duì)居中、戶型方正、適度采光通風(fēng)、門(mén)頭利用率、收貨方便等等，這些都是細(xì)節(jié)的選址要素。店鋪不可能完美，需要對(duì)主次、輕重心中有算。

4.4 不要忘記步驟性

         一家店試點(diǎn)實(shí)體經(jīng)營(yíng)；

         六家店推出齊全性的生鮮商品互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，將采購(gòu)渠道推至上游；

         二十家店，培養(yǎng)合作伙伴，將采購(gòu)渠道推至農(nóng)產(chǎn)品基地……

以上是個(gè)粗略的步驟設(shè)計(jì)，可能適用于小團(tuán)隊(duì)；中大型團(tuán)隊(duì)不需要采用這種步驟。但是，雖然市場(chǎng)上有很多案例可以借鑒，這個(gè)零售模式畢竟是新事物，需要步驟性來(lái)防范和控制風(fēng)險(xiǎn)。

創(chuàng)新是有風(fēng)險(xiǎn)的，未來(lái)畢竟存在多種不確定性。試點(diǎn)，擴(kuò)大試點(diǎn)和快速?gòu)?fù)制是一個(gè)基本的防范和控制風(fēng)險(xiǎn)方法，這也是連鎖零售的基本思維方式。

         很多企業(yè)的失敗未必是因?yàn)槿狈κ袌?chǎng)基礎(chǔ)，而是因?yàn)榘l(fā)展過(guò)快，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)失控、資金鏈斷裂或者遭遇風(fēng)險(xiǎn)等，最終導(dǎo)致失敗。

4.5自己做不完所有的事，合作伙伴很重要

         打造共贏平臺(tái)，引入合作伙伴，它們可以幫助O2O企業(yè)快速發(fā)展、降低運(yùn)營(yíng)成本、豐富服務(wù)和帶來(lái)收益。

         當(dāng)然，擁有優(yōu)質(zhì)平臺(tái)之后，我們需要通過(guò)談判獲得合理的利益，讓談判對(duì)手處理于競(jìng)爭(zhēng)處境，捏好自己的底牌，摸清楚對(duì)手的底牌，盡量讓自身底牌有優(yōu)勢(shì)，逼對(duì)手快速出牌，這些都是談判的基本方法。一次成功的談判，可以為企業(yè)帶來(lái)巨大的收益。

         一個(gè)問(wèn)題，O2O企業(yè)的所有自用品需要花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)嗎？不一定，看如何運(yùn)作。