有很長一段時間，我一直感覺自己無法和大家討論具體的問題。因為長時間以來，太多的篇幅被用來探索到底哪種“模式”管用，但我卻認為，問題不在“模式”上。

當年離開家到經濟發達的省份去的時候其實可能也是抱著這樣的心態去的，到那里跟人家學會個“某套”東西，學會了以后就萬事大吉了。說實話，現在看來這種心態也不止我有，幾乎人人都有。每個人在面對這復雜多變的世界的時候都會心生恐懼，就像歌詞中唱的：“如果有一天，我老無所依”，誰不怕？為了應對這種恐懼，我當時的時代有兩種選擇，做公務員，即便做不了大官，好歹是個旱澇保收的境地。跟隨改革大潮去加入市場經濟，加入學會個“某套”，或者某天自己鍛煉成了“自己的一套”，然后從此無憂無慮。其實我也是個危機感很強的人，不過“越危機，越要放松”是我應對危機的態度。

后來實際參加工作了，慢慢地思想開始變化了。

先是碰到個鞋類商品的老板，他每天下班都要到我們的店里來做一做銷售，而我當時的工作是盯著買鞋的顧客確保他們正常付款。他賣鞋真的很順利，當時我還不知道那是什么境界，但是他賣鞋的時候顧客做出購買的決定非常容易，后來我才在淘來的一本舊書上找到了這么句話：“鞋拿一遍準”，真的很管用。平時他也緊盯著到商場購物的顧客腳上穿的鞋子，遇到特別順眼的，就去跟人家請教，寧波的顧客對這類事情也特別配合，總會告訴他。每拿到一個新品，他都很高興。

不忙的時候，我們也會聊天。我知道了他的歷史，十幾歲就進鞋廠工作，做鞋做了十幾年。后來鞋廠在改革中干不下去了，就出來自己做生意。盡管看鞋的經驗極其豐富，但是也會為了爭取優質的貨源不得不在酒場上喝到打吊瓶。

前些年流行的討論問題的方式是：到底自營好，還是聯營好。

擺在這里的觀點是，自營還是聯營只是個皮子的問題。里子誰曾真正了解過。如果我是商場老板，我當然希望和這樣敬業的業務高手聯營，如果他是商場老板，他還是在他能顧得過來的情況下自營為好，就是聯營，也不會找我這樣的。

做生意這么沒完沒了地麻煩啊，我佩服之余不禁擔心。不過也許那是鞋類的特點，我們超市這一行當說不定真的有那么“一套”，只要吃點苦，受點罪，說不定真能給“研究出來”！我并不死心，那種“絕對安全”的狀態，也許真的存在！

后來又一次的經歷，讓我對“絕對保險”有些懷疑了。

那時我在水果區剛做主管，正享受著把銷售業績一點一點往上提的喜悅。同時心里也有些暗喜，因為我總結了我的工作重點：排面豐滿+大量訂貨，就這兩個動作，銷售就在一個時期內不停地上漲。終于，我決定來個大手筆，員工、上司、采購經理都不同意，不過我硬要堅持，大家就沒說什么。后果是，葡萄銷售盡管上升了不少，但70%的貨不得不以很低的價格處理掉。事后我反思這次失手，市場是有限的，不是無限的，在一定條件下，這個理行得通，不代表這個理有無限力量。不過我敢保證，我做銷售的心態是完全站在公司立場上的。當然這次失敗的更為深層部分是多年以后才總結到，在我心里面渴望尋求個無往而不利的“某套”的想法還是存在的，深深地存在，所以自己把自己給騙了一下。大家說的道理我其實是意識到了，只不過想多驗證一下，是不是真的存在“那套”。

后來換了個大店，剛好碰到一些事情，主管助理都離職了。我就主動攬下了所有訂貨的工作，并且把自己升級版的“某套”給搬了出來“排面一定要豐滿+貨要多訂但要防止只要多訂就能多銷的片面思想”給執行出來（當然，現在想想當時的同事們可能關注的是我的另外一些工作），效果也是非常不錯，不錯到我自己都有些吃驚。于是我又陷入了這樣的一個心理中了“這下總被我找到一套了”。

一年半后，我信心滿滿地離開那家店，到公司的另外的工作崗位上去，準備大干一番。一看到那店，我就慌了，轉了一遍，想象一下把自己會的東西加在這個店里，找不到任何感覺。我又重回無知了。在當時能夠認知的知識范疇里，我們試了個遍，特價啊，市調啊，等等，全不管用。

也許，別的企業里才有“那套”？

后來入職了幾家公司，其中經歷不想多談，但都是成功的公司，都在總結自己的經驗，我卻感覺他們各有長處，但在一些問題上，卻有180度的不同。

但經驗多了，看事情反而能夠全面一些。

寧波的時候經常會看到被子大賣，我在總部實習的時候就經常琢磨，我們做的太好了。后來到店里每天都要頂班前臺服務臺，就對顧客群體有了直觀地了解，很大一部分都是打工模樣的人給買走的，那是正是大量務工人員涌入寧波的時代。我的感覺特別深，第一年到寧波上學，寒假回家，空空蕩蕩的火車。等到工作的那一年，有人一上火車就直奔座位底下，直到下車才出來，那是很緊缺的資源了。沒有這些感受的話，就很難理解為什么被子那么好賣了。剛到一個地方枕頭被子是必須買的吧，我們這里又剛好有符合他們消費能力的東西，自然就到我們這里來買了。不然，誰家天天買被子啊。

這種事情比比皆是，但是我總結了一下：“我們如果做得不好，生意不可能好。但生意好了，未必全是因為我們工作做得好造成的。時代，地理，習慣，心態，等等因素也在切實地影響我們的工作成果”。

后來結婚了，妻子在為生孩子住院的時候計劃購買個東西說了如下一番話：“我到時候要喝鵝蛋湯，剛生完孩子，不能拿太重的碗，也不能燙著”我們買了一個當時常見的密胺碗。

作為立志要在超市行業有一番作為的我，從來沒想到顧客竟然是這樣決策購買行為的。我所有的“某套”都對接不上這種決策。

即便是“每天在店門口想一想”都不夠，要深入生活。

直到最近，聯商網的朋友指點我接觸了鈴木敏文的著作，看到他大喊：“內行更容易犯錯”！我才又找到了方向，寫下這些東西。

藝術家的歌曲能夠撞擊人們的心理是因為他抓住了我們心理，“如果我老無所依”該怎么辦？我們很多時候是在這種心理下“實踐”的，盡管我們反復驗證，多方實驗，證明了的東西，仍然是受歷史條件的客觀限制的。一旦人們進入了行之有效的“模式”這種心態，就會用復雜化的方式努力地貫徹它。說服人們拋棄過去的經驗并非簡單是個說理的問題，人的安全需要是客觀存在的，盡管這種安全感外人看來是不可靠的，但是人的主觀上總是逃避痛苦追求幸福，因此很難走出來。但對于領導者，直面這些，是必須得。

貫徹基本，應對變化。鈴木敏文如是說。

真的我們會老無所依嗎?按照現在的政策，不會。

其實，事情真的沒那么復雜和嚴重，睜開雙眼，認認真真研究我們社會上的這些最普通老百姓，看重他們的喜怒哀樂，靈感無處不在！