人人都想享有“貴賓”待遇

　　“Very Important Person”譯成中文就是“高級會(huì)員、貴賓”，縮寫為“VIP”。這是一些商家鑒于競爭激烈，而想出的經(jīng)營手段。凡是成為某個(gè)商家VIP會(huì)員的人，就可以享受到一些特有的優(yōu)惠或者折扣，VIP會(huì)員還有消費(fèi)返利、聯(lián)誼活動(dòng)、免費(fèi)停車等特殊權(quán)利。不僅如此，有時(shí)人們辦一張VIP會(huì)員卡為的不是得到更多的實(shí)惠，而是一旦成為哪個(gè)商家的VIP會(huì)員，會(huì)覺得自己特別有面子，可以說VIP已經(jīng)成為一種身份和地位的象征。事實(shí)上，顧客總是希望你能給他做一些“特殊”的安排，特別關(guān)照他們，更好地滿足他們的需求。這個(gè)特殊的地方也許就是顧客的“關(guān)鍵點(diǎn)”!當(dāng)我們用所謂的“規(guī)定”來拒絕顧客時(shí)，也許顧客已經(jīng)做好了“另選他家”的決定。事實(shí)上也必然是這樣的，當(dāng)你滿足了顧客看似“無禮”的要求，顧客對你的印象馬上就會(huì)提升到一定的高度。即使結(jié)果不是很樂觀，讓他看到你的誠意，也許你還能獲得他的長期信任。

　　杜小姐經(jīng)常去一家商務(wù)會(huì)館消費(fèi)，于是，會(huì)館的經(jīng)理向杜小姐推薦了VIP會(huì)員卡的項(xiàng)目。杜小姐考慮了一下，覺得比較劃算，就馬上辦理了一張會(huì)員卡。一次，杜小姐請幾個(gè)顧客在那家會(huì)館吃飯。吃完后杜小姐去前臺結(jié)賬，她出示了自己的會(huì)員卡。服務(wù)員接過去一看，是老板簽字的會(huì)員卡，立刻滿面笑容，不僅酒水按七折算，海鮮也打了八折，這讓她省了不少錢。而且后來經(jīng)理還親自送來一盤水果布丁，說是算自己請客，希望他們下次光臨。這讓杜小姐覺得自己在顧客面前很有面子。

　　人人都有虛榮心，有人說，你有VIP卡，就說明你有消費(fèi)能力。現(xiàn)在越來越多的商家為顧客辦理VIP卡，用打折、積分和優(yōu)惠等活動(dòng)來吸引顧客消費(fèi)，同時(shí)給予顧客實(shí)惠。VIP卡的形式已經(jīng)從商場擴(kuò)展到各種各樣的小商戶，其種類也是各式各樣。據(jù)調(diào)查，23%持有VIP卡的人在辦理的時(shí)候都是為了滿足虛榮心，26%的人是因?yàn)樯碳彝其N而辦理的，還有15%的人是抱著“別人有我不能沒有”的心態(tài)辦理VIP卡的。這個(gè)調(diào)查說明，你的顧客都想要得到VIP待遇，而推銷成功與否，要看你怎樣應(yīng)對顧客的這種心理。

　　“看得出來，您對IT產(chǎn)品的經(jīng)營頗有心得。這個(gè)店面在您苦心的經(jīng)營之下，每一寸面積都在創(chuàng)造利潤。張經(jīng)理，本公司的產(chǎn)品也有不錯(cuò)的利潤。而且我們的產(chǎn)品絕對熱賣，這樣的高周轉(zhuǎn)率，會(huì)再提高您的利潤，相信這一點(diǎn)是您最重視的。”

　　無疑，上面事例中銷售人員的銷售手法是成功的，在成交之前，對客戶大肆贊美一番，使別人覺得不買你的產(chǎn)品就沒有面子，有傷他的自尊心。正所謂顧客就是“上帝”，作為“上帝”，他們當(dāng)然希望你能給他們關(guān)懷和實(shí)惠。不要只把“上帝”放在嘴邊，而是將實(shí)惠落實(shí)到實(shí)處才行。

　　銷售建議

　　銷售的目的不只是為了將產(chǎn)品賣出去，更重要的是讓顧客從購買行為中獲得價(jià)值感，即讓消費(fèi)者對自己購買的產(chǎn)品感到滿意，感覺自己的購買抉擇是明智之舉。(轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò))