這段時間，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市開的比較多，面積3000+，很多時候，自己都有些擔(dān)心跟憂慮，可是手里提著大筆現(xiàn)金的投資者，卻樂此不疲，大無畏的精神令人動容。最近接的項(xiàng)目，新店開業(yè)跟舊店調(diào)整的數(shù)量基本是1:1的比例，如同醫(yī)生，看多了生老病死，就有些麻木，但超市投資者，特別是經(jīng)歷過或者正在經(jīng)歷拳肉相博到血肉模糊的經(jīng)營者們，他們問我的第一句話往往就是：怎么打垮對手?

這個問題很實(shí)際，也太大了。越大的東西，就越簡單，一句話就能說清楚，老土的四個字：開源節(jié)流。但這四個字，忽悠還行，操作就如同金剛經(jīng)了。菏澤的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，目前飽和度令人咂舌，一些明知山有虎的，更多的是都蒙著眼蓋、蒙著眼操作，過程中，發(fā)現(xiàn)另外一家也在做，想停下來，停不下了，硬著頭皮，抱著敵死我活的心態(tài)干下去，結(jié)果就是半死不活甚至茍延殘喘，于是開始找策劃，尋名醫(yī)，在這里，我想本著自己的經(jīng)驗(yàn)，說說菏澤鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市如何應(yīng)對競爭，但這個不是萬金油，希望大家互相借鑒。

一、戰(zhàn)略和資金。

超市投資，以本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)為例，租金或基建占12—20%、設(shè)備及裝修占15—30%、氛圍及宣傳占10%、初期人力成本5%、商品庫存50—60%。這個比例，是我操作過的店鋪的大概比例，所以，前期開店，近一半的費(fèi)用放在開業(yè)之前的固定投資或者啟動宣傳上，而超市目前的平均庫存周轉(zhuǎn)周期約25天，但大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)因庫存結(jié)構(gòu)及毛利控制等問題，很多都在40天以上，這就使現(xiàn)金流異常緊張，一旦出現(xiàn)這種情況，供應(yīng)商及員工、股東們的思想就會波動，繼而影響整個供應(yīng)鏈和銷售服務(wù)體系的穩(wěn)定，從而導(dǎo)致超市出現(xiàn)薄弱部位，令對手有機(jī)可乘。所以，想要做好超市，首先就要有《論持久戰(zhàn)》的戰(zhàn)略指導(dǎo)，制定合理的投資回報(bào)期、固定資產(chǎn)折舊比例及時間，制定每年每季度可執(zhí)行可操作能夠達(dá)到的目標(biāo)，避免急功近利。認(rèn)識很多麗水跟永嘉的超市投資者，分紅的期望值很高，而且只是看賬面余額分紅而不是核算凈利，所以第一年超市運(yùn)營平穩(wěn)，第二年或者下半年就開始舉步維艱了。

二、結(jié)構(gòu)和渠道。

結(jié)構(gòu)和渠道主要說的是商品，很多投資者為了減少前期投入，會引入不適合自己的供應(yīng)商加盟，比方說各種品類的外包，除了減少自己的庫存投入、管理投入，也可以收取一定的費(fèi)用，此消彼長，減少了投資壓力，但是帶來的后續(xù)隱患也是不可忽視的。比如洗化外包，外包區(qū)的促銷員有提成刺激，會壓擠一線品牌的銷售，而包場洗化多是二三線甚至一些貼牌品牌，質(zhì)量和性價比會因?yàn)榘鼒鲞@種類似寄生關(guān)系而變得極低，最終會影響超市聲譽(yù)和客流。洗化外包如此，更不要說干果、生鮮等敏感民生商品了。

這是一個方面，另外一個方面，很多投資者看重渠道，自采、外采和聯(lián)采，不計(jì)采購成本打市場，這一方面是因?yàn)楸镜毓��?yīng)商資源有限，或者雙方合作條件談不攏，更多時候，是一種粗放的管理思維作祟，不考慮細(xì)節(jié)管理精耕細(xì)作，只是想著干掉競爭對手然后寡頭經(jīng)營，但對方還沒出現(xiàn)疲態(tài)，自己就在惶惶然中不知所措了。進(jìn)貨渠道可以經(jīng)過計(jì)算后進(jìn)行配置控制，那些需要外采，那些本地供應(yīng)，根據(jù)競爭對手的實(shí)際情況和自身資金狀況，確定合作項(xiàng)目或者外租區(qū)域，這些需要經(jīng)過數(shù)據(jù)分析跟核算之后，進(jìn)行確定，而不是拍屁股就行了的。

還有一些投資者，對超市略有了解，注重生鮮，感覺生鮮拉人氣，跟對手拼價格，低毛利和零毛利已經(jīng)不過癮了，水芹兩分錢一斤嚇得供應(yīng)商都不敢給送了，他們覺得負(fù)毛利甚至白送才能有魄力，投入大量的人力和精力在生鮮上，銷售比例可達(dá)到30%以上，這個在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上已經(jīng)是很高的比例了，加上米面糧油的銷售，毛利率的控制就很難達(dá)標(biāo)，所以我在之前也寫過一篇文章，說鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的亮點(diǎn)，不在生鮮，而在小百貨，其實(shí)不僅亮點(diǎn)在小百貨，贏利點(diǎn)也在小百貨。做好生鮮，保證了超市能夠活著，做好了小百貨，超市才能活的健康，活的長久。

三、人員和關(guān)系。

很多店的投資者，說感覺自己的店沒有別人的店順眼，感覺自己的員工很拖沓，眼里沒有活，一轉(zhuǎn)場看見的都是在傻傻的站著，來了貨都是老板們自己拉，出現(xiàn)問題也看見，感覺貨架臟亂差也沒人主動打掃，總之，就是看什么都不順眼，看什么都覺得別人的好。這樣的問題不是基層員工的問題，是整個管理架構(gòu)出了問題，老板自己去觀察基層，發(fā)現(xiàn)了基層問題，那就說明超市或者商場中層管理沒有或者直接被忽視，這樣的結(jié)果是一個巴掌打一群蚊子，沒有作用。所以，想要同其他店進(jìn)行競爭，攘外必須先安內(nèi)，做好自身，建立流暢的具有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)才是主要。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資者感覺一個店長就可以搞定一個店，沒必要配置課長，最節(jié)省人力成本的配置往往是增加腦力勞動人員占比，所以，想要有一個特別能戰(zhàn)斗的團(tuán)隊(duì)，必須有支撐團(tuán)隊(duì)的中層管理架構(gòu)做依托。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)上開超市，很多制度和硬件條件不完善的地方，需要與各個行政部門和各種各樣的消費(fèi)者打交道。這種關(guān)系的維護(hù)，也是需要一個良性的穩(wěn)定的人員維持。比方說，很多投資者對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市消防安全許可證的辦理不是很在意，結(jié)果在其開業(yè)前兩三天，被競爭對手舉報(bào)，結(jié)果被消防大隊(duì)查封，對開業(yè)照成了很大的影響，也多花了很多的冤枉錢。還有一家超市，在店慶的時候突然遇到電路維修，雖然用了發(fā)電機(jī)，但效果大打折扣。

四、營銷和促銷。

超市生意不好，或者沒有競爭對手好，或者想著比競爭對手更好，就要做“活動”，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市老板說的做活動，其實(shí)是做促銷。鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市曾經(jīng)的促銷必殺器有以下幾種：雞蛋大米特價、大抽獎、來就送、積分兌換等等。效果越用越不明顯，雞蛋開始平價銷售有效果，后來賠幾分有效果，再后來賠幾毛老百姓也沒那么瘋狂了。很多人都知道，促銷的根本驅(qū)使是老百姓認(rèn)為能夠賺到多少便宜而不是商品究竟多便宜，所以當(dāng)你把雞蛋等商品價格拉下來的時候，老百姓眼里不會看到你賠的多了，相反，他看到的商品優(yōu)惠空間越來越少了，就好像原來1000元的商品打6折他占了400的便宜，如果你在搞促銷打4折，他感覺這次才賺了200的便宜，比上次賺的少了，所以熱度也就降下來了，所以，促銷是一時的，營銷才是長期的，如何制定長期的適合自己的營銷戰(zhàn)略，才能有效的與競爭對手抗衡。

營銷戰(zhàn)略的制定，是很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市經(jīng)營者頭疼的問題，不會做也沒想過做，其實(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的超市營銷戰(zhàn)略制定相對簡單，一個是費(fèi)用的分配和促銷節(jié)奏的把控，一個是非盈利性也就是公益性營銷方案的實(shí)施。一般小活動的投入占毛利的8—10%，大節(jié)慶投入能夠占到20——30%，所謂促銷節(jié)奏把控，就是把全年的各個節(jié)慶和主題節(jié)日羅列出來，根據(jù)節(jié)慶大小跟當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣結(jié)合制定相應(yīng)的資金投入計(jì)劃，這樣有助于超市避免不必要的促銷費(fèi)用投入，把費(fèi)用控制在合理的可接受范圍之內(nèi)。對于公益性營銷，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市根本不屑為止，或者覺得不能夠與銷售掛鉤。在2012年的時候，我曾經(jīng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市做了個少兒書畫比賽的活動，活動周期兩個月，銷售同比上升了38%，大大的拉動了銷售。另外一些助學(xué)扶老的贊助活動，也能大大增加美譽(yù)度，這些在市里用老了的招數(shù)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，還有很強(qiáng)的新鮮感的，也有助于在消費(fèi)者腦海里形成強(qiáng)烈的感同認(rèn)知和拉開與競爭對手的社會定位。

五、服務(wù)和業(yè)態(tài)組合。

這兩年，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市注重了氛圍布置，無論從色彩還是溫度，都有了很大改觀，主題色裝飾、中央空調(diào)、觀光電梯等這些投入，也讓其與競爭對手有了識別區(qū)分。但當(dāng)大家都在做氛圍布置，都在進(jìn)行感官體驗(yàn)裝修甚至已經(jīng)雷同到千篇一律的時候，服務(wù)就不得不站出來，成為對抗競爭的最后一道防線。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的服務(wù)還是比較粗放的，甚至出現(xiàn)一些衛(wèi)生啊，服務(wù)態(tài)度不怎么好的超市生意卻很紅火的現(xiàn)象。大家都說在鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是價格至上，但這個只是一個過渡期的現(xiàn)象。那些購物環(huán)境和服務(wù)不是很好的店之所以仍保持一定的客流和銷售額，最主要的是新店的認(rèn)知度還沒有打開，其實(shí)不需要太久的時間，就能夠看出結(jié)果來。鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的服務(wù)，我覺得很忌諱刻板，要注意交流上與老百姓拉近距離。鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓缺的不是送貨上門，不僅僅不是無條件退換貨，我覺得鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓最缺的服務(wù)是：尊重!一個超市，想要贏得競爭對手，贏得市場，最主要的就是注重你的消費(fèi)者，不要嘴里腦子里老想著是容易忽悠的下里巴人，這樣才能最終立于不敗之地。

另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，結(jié)合縣市的購物中心特點(diǎn)，多業(yè)態(tài)組合更能拉住消費(fèi)者，生意才能更好，更有競爭力。之前鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市僅僅局限于超市本身，忽視了外租區(qū)，有的話也就是設(shè)個珠寶柜臺或者化妝品專柜什么的，然而現(xiàn)在，超市外租區(qū)品相越來越多，中餐、西餐、醫(yī)藥、娛樂、服務(wù)行業(yè)等相繼入駐鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，一站式的購物環(huán)境，也是后來超市超越已有老超市的一大法門力氣。去年我在成武鄉(xiāng)鎮(zhèn)開的一家超市，在面積和位置都處于劣勢的情況下，就是靠多業(yè)態(tài)組合把競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后面。

解惑了~

只在說有故事，沒有真正明白？能請教嗎？