互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代顧客購(gòu)買什么商品
互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，無論是實(shí)體商業(yè)和電商之間，實(shí)體商業(yè)之間，電商之間的競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈。
電商在其經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，更多采用精練有新意的軟文、靚麗圖片及廣告說明、動(dòng)態(tài)視頻等來推銷商品、在策略上采用包郵、提供贈(zèng)品等手段，其競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果：就淘寶來說，經(jīng)常是一件商品查詢前幾頁瀏覽頁面有交易，后續(xù)的頁面售賣均為零。
實(shí)體商場(chǎng)中的零售，各商家采用的方法：降低經(jīng)營(yíng)成本，提升管理能力、加強(qiáng)采購(gòu)能力、價(jià)格調(diào)控、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、營(yíng)造良好的商業(yè)空間、增加商品展示陳列效果、采用各種促銷手段、O2O線上線下經(jīng)營(yíng)、提升服務(wù)值量等措施面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
上述無論電商還是實(shí)體商業(yè)，重心都在于經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷手段及策略上，從經(jīng)營(yíng)角度無疑是極其重要的，也是商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重點(diǎn)，并且需要不斷提升，但這些都是商家普遍采用的辦法，目前在經(jīng)營(yíng)方法及商品、商業(yè)環(huán)境上同類商家之間同質(zhì)化嚴(yán)重，大部分商家沒有形成自已的核心競(jìng)爭(zhēng)力，于是造成經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下降，還有進(jìn)一步惡化可能。
作為一名長(zhǎng)期從事商業(yè)空間設(shè)計(jì)、商品展陳及產(chǎn)品設(shè)計(jì)的從業(yè)人員，在目前商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的狀態(tài)下，也在思考商家該如何去提升自已的競(jìng)爭(zhēng)力？ 可能是從事設(shè)計(jì)工作的原因，產(chǎn)生了這樣的想法：我們現(xiàn)在做得最多的競(jìng)爭(zhēng)是經(jīng)營(yíng)模式、方法、技巧的競(jìng)爭(zhēng)，是否我們忽略了最本質(zhì)的部分，顧客購(gòu)買的是什么？需要的是什么呢？當(dāng)然，那就是商品！顧客購(gòu)買的是商品，商品應(yīng)是售賣中最核心的部分。
這里所說的商品，特指創(chuàng)新的商品，功能上更完善、色彩及外觀更靚麗、性價(jià)比更高、更能滿足顧客需求增長(zhǎng)的商品。
可能大部分經(jīng)營(yíng)管理人員認(rèn)為開發(fā)新產(chǎn)品是生產(chǎn)廠家的事，商家不應(yīng)切入，這樣會(huì)增加成本投入，商家做好經(jīng)營(yíng)管理就行，而且無論電商和實(shí)體商場(chǎng)都有相應(yīng)的采購(gòu)人員，也會(huì)引進(jìn)一些新產(chǎn)品。
下面就來探討一下這樣做的意義：
首先除了國(guó)內(nèi)外實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)建立了研發(fā)體系，會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、研制和開發(fā)新產(chǎn)品，而日常消費(fèi)類商品中大部分是中小企業(yè)生產(chǎn)，有的雖有研發(fā)團(tuán)隊(duì)、相當(dāng)一部分企業(yè)對(duì)市場(chǎng)了解不夠深入，再加上企業(yè)的創(chuàng)新能力較弱，商品主要是復(fù)制國(guó)內(nèi)外知名產(chǎn)品為主，這就造成商品同質(zhì)化嚴(yán)重或是商品缺乏新的使用價(jià)值。其次在商品流通環(huán)節(jié)中，同顧客接觸最多的是實(shí)體商業(yè)和電商中的客服，他們直接同顧客溝通，了解顧客新的需求，那么是否是把了解到的顧客需求提供給生產(chǎn)廠家，由其設(shè)計(jì)、生產(chǎn)完成便行了呢？當(dāng)然這是一種方法，或者是部分商品需采用的方法，其效果怎樣，就這種情況我們?cè)賮矸治鲆幌拢?span>
生產(chǎn)廠家即使覺得意見不錯(cuò)，但沒有實(shí)際的訂單，其不愿投入生產(chǎn)，而且其對(duì)調(diào)研的真實(shí)性、需求量也會(huì)產(chǎn)生懷疑，于是產(chǎn)品無法投入市場(chǎng)，時(shí)間一長(zhǎng)，就不了了之。
如果商家建立了自已的商品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在收集到已有的顧客意見的基礎(chǔ)上，先設(shè)計(jì)或描述出產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能，將設(shè)計(jì)或文案稿同顧客溝通，經(jīng)反復(fù)調(diào)整修改，確定出最終的可行產(chǎn)品，再下訂單由生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)，這樣不僅科學(xué)客觀的按市場(chǎng)需求決定產(chǎn)品，還能讓本商家成為此產(chǎn)品的第一個(gè)售賣者，第一時(shí)間占領(lǐng)市場(chǎng)，占有主動(dòng)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，價(jià)值高的還可申請(qǐng)專利，從而更有利于競(jìng)爭(zhēng)。
有的經(jīng)營(yíng)者可能會(huì)認(rèn)為研發(fā)設(shè)計(jì)很復(fù)雜，不是一般人能做到的!當(dāng)然設(shè)計(jì)研發(fā)不簡(jiǎn)單，在此并不否認(rèn)，但如果不是發(fā)明專利類的產(chǎn)品，只是實(shí)用新型和外觀專利級(jí)別的產(chǎn)品，還是較容易，任何產(chǎn)品，即使是發(fā)明專利的產(chǎn)品其都有完善和提升的空間，顧客的需求也是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，這也促進(jìn)了商品的推陳出新。
在我國(guó)中小生產(chǎn)企業(yè)眾多，因?yàn)檠邪l(fā)投入不足，又因多數(shù)這類企業(yè)只生產(chǎn)，不直接與顧客對(duì)接，對(duì)新的市場(chǎng)需求了解不充分，造成國(guó)內(nèi)大部分零售產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新的品種少，以至于國(guó)內(nèi)外對(duì)中國(guó)企業(yè)的印象是缺乏創(chuàng)新能力。其實(shí)不然，雖然，我們的傳統(tǒng)教育在創(chuàng)新能力培養(yǎng)上是有不足，再加上法律、法規(guī)對(duì)創(chuàng)新的產(chǎn)品保護(hù)上又不太健全，讓國(guó)人一是從情緒上消極，二是感覺到創(chuàng)新產(chǎn)品很有高度，就其困難程度而言并不完全是這樣，可以說創(chuàng)新在我們生活中無處不在，某個(gè)商品新加一個(gè)零件便會(huì)產(chǎn)生新的使用價(jià)值，提升其實(shí)用功能，有的商品對(duì)外觀和顏色進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)后，便形成新的時(shí)尚，引領(lǐng)潮流。
下面舉幾個(gè)簡(jiǎn)單例子來說明一下：
例一. 現(xiàn)在大部分家庭都用上了LED電視或是LED顯示屏，以前老式電視機(jī)幾乎家里都配一個(gè)電視機(jī)罩以便于防塵，現(xiàn)在LED電視都比較薄，是否可設(shè)計(jì)一裝置象一些汽車?yán)锏恼陉柎昂熞粯樱皇褂脮r(shí)拉下來，使用時(shí)其能自動(dòng)收入槽內(nèi)，既不占空間，又能起到防塵的作用，需要清掃時(shí)還便于拆卸和安裝。
例二. 每年服裝、鞋帽等都有新品上市，我國(guó)有56個(gè)少數(shù)民族，在時(shí)尚新款中加入其民族元素是否在這些地區(qū)會(huì)更有利于銷售？
例三.面包中按季節(jié)加入各種時(shí)令水果，形成水果面包系列。
例四. 水杯能否做成球狀、水壺能否做成滅火品狀，配上靚麗的色彩和圖案引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)。
例五．漱口杯手柄不僅做成牙刷的插槽，還增加一可拆裝的牙膏槽，漱完口將其可裝配在一塊，形成一體，且這牙膏槽還是一個(gè)擠牙膏器。
如上所述只是一些即興的思考，在此提及主要是說明產(chǎn)品的創(chuàng)新空間很大，相當(dāng)一部分改進(jìn)創(chuàng)新投入并不多，當(dāng)然一切商品必須以顧客的實(shí)際需求為依據(jù)，這樣才能適應(yīng)市場(chǎng)，拓展市場(chǎng)。
這里所指的產(chǎn)品研究，并不是所有商品都由商家去研發(fā)，而是指商家需對(duì)商品進(jìn)行細(xì)致分析，發(fā)現(xiàn)其改進(jìn)的空間，發(fā)掘出新的價(jià)值，按商品的特點(diǎn)適合商場(chǎng)設(shè)計(jì)研發(fā)的由商場(chǎng)完成，不適合的，將顧客的真實(shí)需求了解分析后，提煉出大部分顧客的共性需求，融入商家的創(chuàng)新理念，將其反饋到生產(chǎn)企業(yè)，由其研究完成生產(chǎn)。
按日常消費(fèi)商品主要類別來分：服裝鞋帽類、金銀珠寶飾品類、洗化洗滌類、家具類、家電類、五金類、工藝品類、文化玩具類、日用雜品類、食品類、熟食類、生鮮類。下面以實(shí)體經(jīng)營(yíng)按類別簡(jiǎn)單說明其研發(fā)的一些方法：
一、服裝鞋帽類：按顧客的需求可設(shè)計(jì)出樣圖，以訂單形式提供給生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)。
二、金銀珠寶飾品類：了解顧客需求為顧客出圖樣，顧客滿意后預(yù)定，再生產(chǎn)。
三、洗化洗滌類：這類產(chǎn)品商家開發(fā)能力最弱，但可分析了解顧客對(duì)產(chǎn)品的功能型需求以及對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的改良意見，將實(shí)際調(diào)研報(bào)告提供生產(chǎn)企業(yè)，并積極配合其研發(fā)、試驗(yàn)、體驗(yàn)，生產(chǎn)出顧客滿意的產(chǎn)品，商家也可在包裝、顏色等外觀上提出更好的建議及意見。
四、家具類：家具類的創(chuàng)新空間大，商家根據(jù)了解到的顧客新需求，設(shè)計(jì)出草圖交由生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)再深化設(shè)計(jì)生產(chǎn)。
五、家電類：家電類主要是功能及外觀，功能需求用準(zhǔn)確文案說明，外觀可由商家設(shè)計(jì)初稿，再交付生產(chǎn)企業(yè)完成。
六、五金類：基本工具類還有不少改進(jìn)的空間，可由商家設(shè)計(jì)完成，電動(dòng)工具及電燈等專業(yè)性更強(qiáng)的五金產(chǎn)品可提出需求方案，由生產(chǎn)企業(yè)完成。
七、工藝品類：在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，由顧客先訂購(gòu)再由生產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)生產(chǎn)。
八、文化玩具類：由商家分析顧客需求，提出方案，與生產(chǎn)企業(yè)合作設(shè)計(jì)生產(chǎn)。
九、日用雜品類：如鍋碗瓢盆等，均可由商家設(shè)計(jì)，顧客提出建議，改進(jìn)方案后，廠家生產(chǎn)。
十、食品類：食品類以廠家研究和生產(chǎn)為主，對(duì)此類產(chǎn)品，也采用收集顧客改良意見，經(jīng)匯總，提煉出多數(shù)顧客的共性需求，由生產(chǎn)企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品。
十一、 熟食類：熟食就需要不斷開發(fā)新品，再讓顧客試吃，在很多商場(chǎng)已這樣做，但幾乎都是顧客試吃完就離開，較少有人員同顧客互動(dòng)，或有互動(dòng)，但卻缺乏詢問顧客的改進(jìn)意見，并做出詳實(shí)的記錄的行為。
十二、 生鮮類：主要是引進(jìn)品種，可從銷售系統(tǒng)中了解到哪些品項(xiàng)銷售好，可以考慮從更廣闊的區(qū)域引入新品，并追蹤調(diào)查出顧客對(duì)商品的意見及想法，及時(shí)調(diào)整不適合本地消費(fèi)的品種，引進(jìn)適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的附加值高的新品。
上面是以實(shí)體經(jīng)營(yíng)來分析，那么電商在經(jīng)營(yíng)中又如何進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)呢？也簡(jiǎn)述一下，按食品和非食來分類說明：
一、 非食類：如上述提到的家具、家電、五金、日用雜等用品也可采用前面提及的方法，但操作上應(yīng)考慮網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，進(jìn)行調(diào)整，以恰當(dāng)、適合的方式來改進(jìn)產(chǎn)品。
二、 食品類：當(dāng)已有顧客購(gòu)買了本店的產(chǎn)品后，在郵寄時(shí)，應(yīng)包裝一些本店的新品供顧客試吃，這樣不僅能增加商品的銷售，還能更加聚集人氣。
網(wǎng)店特別在售賣過程中，多詢問顧客對(duì)商品意見、看法、改進(jìn)的想法，這是改良商品的重要信息，需認(rèn)真整理分析，以為新品的推出及下次的交易打下基礎(chǔ)。
相當(dāng)一部分個(gè)體網(wǎng)店實(shí)力不是很強(qiáng)，開發(fā)新品時(shí)，就需要讓利給生產(chǎn)企業(yè)，與其建立良好合作關(guān)系，也可以采取幾個(gè)有合作關(guān)系強(qiáng)的網(wǎng)店，共同開發(fā)產(chǎn)品，互惠共贏經(jīng)營(yíng)。
新品的開發(fā)較慢長(zhǎng)，在此并不是說，一蹴而就開發(fā)很多種新品，而是采用循序漸進(jìn)的方法，剛開始可以在各主要商品類別中，挑選出幾種顧客改進(jìn)需求強(qiáng)烈、價(jià)值高、見效快的商品進(jìn)行開發(fā)或引進(jìn)，采用以點(diǎn)帶面，新品帶老商品的方式進(jìn)行銷售，在取得不錯(cuò)效果后，再逐漸推廣開來，循序漸進(jìn)也能逐漸培養(yǎng)、提升本商家的設(shè)計(jì)及研發(fā)人才，提高他們的創(chuàng)新及開發(fā)能力，隨著能力提升，可在一代產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，開發(fā)二代產(chǎn)品，以及后續(xù)產(chǎn)品，這不僅可降低這種產(chǎn)品的持續(xù)研發(fā)成本，而且會(huì)讓本商家保持商品的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，極大的利于競(jìng)爭(zhēng)。
顧客參與商品研發(fā)很重要，一方面能了解、分析顧客對(duì)商品的意見、需求、改良的想法，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，能更合理、務(wù)實(shí)研判產(chǎn)品開發(fā)的價(jià)值。另一方面，顧客參與更能集思廣益，挖掘出研發(fā)的元素、信息，從而能幫助商家設(shè)計(jì)研究出更有使用價(jià)值，適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。能對(duì)某種商品提出良好改良意見的顧客，當(dāng)其購(gòu)買到這種改良后的商品，不僅獲得價(jià)值、使用價(jià)值，還獲取了榮譽(yù)價(jià)值，其對(duì)這種商品的宣傳、推廣會(huì)更主動(dòng)，更積極，產(chǎn)生的效果也更佳。我們經(jīng)常談到的增強(qiáng)顧客的體驗(yàn)感，讓顧客參與研發(fā)，這也是體驗(yàn)式營(yíng)銷的部分內(nèi)容。這方面小米手機(jī)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與顧客互動(dòng)，產(chǎn)生了不錯(cuò)了效果。當(dāng)然，商家也需要建立有前瞻性、創(chuàng)新能力的設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)與顧客和生產(chǎn)企業(yè)對(duì)接，這樣才能及時(shí)、高效、科學(xué)的完成產(chǎn)品的開發(fā)。
在目前商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，此文目的在于說明商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，商品研究的重要性，目前，相當(dāng)一部分商場(chǎng)或商鋪對(duì)此重視不足，造成競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化嚴(yán)重，個(gè)人認(rèn)為開發(fā)新的商品對(duì)于增強(qiáng)商家的競(jìng)爭(zhēng)力非常重要，不能再用傳統(tǒng)思維，商家只經(jīng)營(yíng)商品，研發(fā)由生產(chǎn)企業(yè)完成。大部分國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)，他們只做研發(fā)和銷售，生產(chǎn)環(huán)節(jié)交給代工廠，這就是有力的證據(jù)。簡(jiǎn)單的例子如：蘋果、小米等電子科技類產(chǎn)品，耐克、阿迪達(dá)斯等運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品，家居用品經(jīng)營(yíng)的宜家，為什么他們都建立團(tuán)隊(duì)進(jìn)行設(shè)計(jì)研發(fā)呢？這充分說明商品研發(fā)在現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)中的重要作用，特別是宜家的產(chǎn)品種類繁多，其總部的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)新品，形成自已的特點(diǎn)和風(fēng)格，其經(jīng)營(yíng)效果有目共睹。
互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，是一個(gè)不斷創(chuàng)新的時(shí)代，從商業(yè)的角度，經(jīng)營(yíng)管理需要?jiǎng)?chuàng)新，營(yíng)銷方式需要?jiǎng)?chuàng)新，產(chǎn)品也需要?jiǎng)?chuàng)新，只有采用科學(xué)方法，分析顧客需求，研發(fā)出更適合市場(chǎng)的商品，創(chuàng)造出新的價(jià)值，才能增強(qiáng)商家的競(jìng)爭(zhēng)力，才能為商業(yè)發(fā)展提供更多的增長(zhǎng)點(diǎn)。
此文僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，也只簡(jiǎn)單的說明商品開發(fā)的價(jià)值，不足之處請(qǐng)指教。
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