近兩年，O2O項(xiàng)目層出不窮，但在美妝零售行業(yè)中，真正落地的O2O項(xiàng)目很少見(jiàn)。我們認(rèn)為：從打通線上線下角度，美妝零售行業(yè)更適合O2O。

為什么說(shuō)美妝更適合O2O?這是由美妝產(chǎn)品的消費(fèi)特性決定的。

1. 美妝和服裝作為女性常規(guī)的兩大購(gòu)物消費(fèi)支出，都要求一定的體驗(yàn)性。如服裝的試穿、美妝的試用。但是兩者的體驗(yàn)被線上渠道可替代的可能性不一致。

無(wú)疑，美妝的可替代性更低。試穿通過(guò)模特的照片可以想象自己身上的效果，護(hù)膚品可能對(duì)著產(chǎn)品圖片想象出來(lái)涂在自己臉上的感覺(jué)嗎?或者，又怎么知道這個(gè)水的質(zhì)地和氣味是不是我喜歡的類型?描述一句質(zhì)地清爽、氣味清新，大家可以感覺(jué)出多清爽，多清新嗎?即使在更注重色號(hào)的彩妝方面，通過(guò)真人試用效果圖也很難替代真實(shí)體驗(yàn)。人家涂上這個(gè)色號(hào)的口紅很好看，那是因?yàn)檫@個(gè)色號(hào)的口紅和人家的膚色更搭配，你臉色發(fā)黃或者滿臉紅血絲，涂上這個(gè)色號(hào)的口紅就是妖怪或者猴屁股了。

2. 美妝產(chǎn)品的試錯(cuò)成本更高。

服裝效果不滿意，穿上頂多不那么好看。零食不好吃，但終究吃不死人。但是美妝中的護(hù)膚品，如果不合適，不僅僅是效果不好，更可能毀了你的臉，或者起碼讓你一連幾天不好意思出門。因此，很多肌膚小白，連自己肌膚干油程度都不甚了解，就通過(guò)線上渠道購(gòu)買沒(méi)有使用過(guò)的護(hù)膚品，需要很大的勇氣。

3. 專業(yè)的角度，護(hù)膚品需要檢測(cè)膚質(zhì)，再推薦產(chǎn)品。而這只有依靠線下渠道實(shí)現(xiàn)。

護(hù)膚的小白實(shí)在太多。干性、油性、混合性、敏感性，可不是僅僅這么簡(jiǎn)單。即使最常見(jiàn)的混合性，干油混合的程度不同，使用的產(chǎn)品可能是完全相反的。再加上其他大部分人都可能存在的肌膚問(wèn)題，例如毛孔粗大、毛囊發(fā)炎、各種斑、痘痘、紅血絲，一般人早已懵了。不能要求所有人平時(shí)都關(guān)注護(hù)膚知識(shí)成為專家，而且大部分人也沒(méi)有這個(gè)動(dòng)力。研究一下附近的美食，晚上可以美餐一頓。選擇一下衣服搭配，明天可以美美地出門。研究了幾天護(hù)膚，我的皮膚也沒(méi)見(jiàn)什么變化啊，效果來(lái)得太慢，索性懶得關(guān)注。大部分人都是后知后覺(jué)型，看到曬斑了，才意識(shí)到防曬的重要性，發(fā)現(xiàn)魚(yú)尾紋了，才想起眼霜了。

既然自己是小白，連自己的肌膚都不清楚，通過(guò)線上檢測(cè)肌膚可以嗎?

可惜效果不會(huì)理想。在線檢測(cè)只能判斷肌膚的基本類型，無(wú)法深入到肌膚的具體問(wèn)題，更沒(méi)法明白造成問(wèn)題背后的原因。例如痘痘這個(gè)問(wèn)題，同樣幾顆痘痘，通過(guò)在線根本無(wú)法知道是青春期內(nèi)分泌旺盛引起的，還是清潔不力或者使用BB霜、粉餅一類不當(dāng)堵塞毛孔引起的，或者是生活習(xí)慣造成的，抑或只是留海引起的。

至于查看美妝產(chǎn)品的評(píng)論和相關(guān)推薦，效果也很有限。且不說(shuō)刷單的評(píng)論和有廣告性質(zhì)的推薦了，即使完全中立的專業(yè)推薦，在面對(duì)連自己肌膚問(wèn)題都不清楚的小白面前，即使不是對(duì)牛彈琴，效果也好不到哪里，因?yàn)閷?duì)自己肌膚不了解，就沒(méi)法根據(jù)推薦對(duì)號(hào)入座啊。例如夏季油性肌膚建議一周去一次角質(zhì)，混合性肌膚偏油部位建議1-2周一次，偏干部位建議一月一次，如果角質(zhì)層過(guò)薄，不建議去角質(zhì)。干性肌膚如果角質(zhì)層適當(dāng)，可一月1次，如果過(guò)薄，不建議去角質(zhì)。敏感性肌膚不建議去角質(zhì)。其中偏油性肌膚可以使用物理磨砂類去角質(zhì)，偏干性肌膚更推薦化學(xué)去角質(zhì)。OK!現(xiàn)在大家摸摸自己的臉，確信自己知道應(yīng)該使用什么產(chǎn)品一月去幾次角質(zhì)嗎?

專業(yè)性這一點(diǎn)上，莫說(shuō)線上模式了，線下的渠道也都是泥沙俱下。太多的門店導(dǎo)購(gòu)只是培訓(xùn)半調(diào)子就倉(cāng)促上崗，在業(yè)績(jī)壓力下，只管可勁地忽悠多買一些，哪里顧得上這些產(chǎn)品是否適合消費(fèi)者，或許導(dǎo)購(gòu)自己也不清楚是否適合。導(dǎo)購(gòu)也不清楚，這種情況很可能，一方面是其專業(yè)性限制，另一方面，僅僅肉眼看看，恐怕對(duì)肌膚的判斷沒(méi)有那么準(zhǔn)確吧!反正，這樣的火眼金睛，我們不具備。

4. 只依靠線上，售后服務(wù)很難跟進(jìn)，更容易受假貨困擾。

美妝產(chǎn)品由于產(chǎn)品特性，更容易在實(shí)際使用后出現(xiàn)各種問(wèn)題而需要售后解決。但是純線上渠道很難實(shí)際了解顧客的問(wèn)題，而只能一般選擇退貨或不退貨。有些問(wèn)題，如過(guò)敏等，的確需要退貨。但是更多的可能是消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)就選購(gòu)了不合適的產(chǎn)品，或者自身使用方法不對(duì)，也可能造成肌膚問(wèn)題的原因根本不是產(chǎn)品，而是其他因素。這些都需要面對(duì)消費(fèi)者詳細(xì)了解情況，觀察肌膚，才能判斷。可惜線上渠道做不到這點(diǎn)，一旦遇到問(wèn)題時(shí)，處理不能使消費(fèi)者滿意，使本來(lái)就脆弱的信任關(guān)系更容易破裂，引起消費(fèi)者對(duì)假貨的猜疑。

以上四點(diǎn)似乎說(shuō)明美妝由于消費(fèi)特性，線下渠道比線上渠道更有優(yōu)勢(shì)，其實(shí)不然，線下渠道的問(wèn)題也很多，否則，就不需要O2O了。

1. 房租成本逐年上升，由于固定成本限制，線下渠道面對(duì)電商時(shí)，價(jià)格根本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。薄利多銷，對(duì)于很多實(shí)體門店，是個(gè)偽命題。單個(gè)門店的覆蓋范圍是有限的，而且隨著線下門店的密度不斷提高，覆蓋范圍逐步相互擠壓，范圍更有限了。有限的覆蓋范圍之內(nèi)，依靠薄利多銷帶不來(lái)多大的增長(zhǎng)額，不僅可能獲取不到偏向線上渠道的消費(fèi)者，反而降低了現(xiàn)有線下消費(fèi)者的毛利，得不償失。而且偏向線上渠道的消費(fèi)者并不一定都是價(jià)格敏感型，可能周邊實(shí)體店根本沒(méi)有她需要的產(chǎn)品，也可能認(rèn)為網(wǎng)上更便捷，不用抽時(shí)間去實(shí)體店。

2. 實(shí)體店受空間限制和庫(kù)存壓力，提供的產(chǎn)品有限，滿足不了部分消費(fèi)者的選購(gòu)要求。

有部分實(shí)體店喜歡大店模式，盡量提供更豐富的產(chǎn)品，以此來(lái)滿足消費(fèi)者更多的選購(gòu)需求。這是拿自己的劣勢(shì)來(lái)對(duì)抗電商的優(yōu)勢(shì)。面積越大，所帶來(lái)的租金和庫(kù)存壓力基本是線性增長(zhǎng)的，但是面積的擴(kuò)大帶不來(lái)銷售額的線性增長(zhǎng)，最后的結(jié)果更多是提高了租金成本，加大了庫(kù)存壓力，降低了庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，但是銷售額的增長(zhǎng)并不滿意。因此，有些有實(shí)力的連鎖門店，加大自有品牌的份額，通過(guò)這部分產(chǎn)品提供更多利潤(rùn)。只是自有品牌，可以玩好的除了屈臣氏，還沒(méi)發(fā)現(xiàn)第二個(gè)。這個(gè)段位太高，一般人學(xué)不了。

以上是線下渠道目前面臨的共性問(wèn)題，此外，還存在體驗(yàn)較差，服務(wù)不專業(yè)，以及管理和效率方面的問(wèn)題。

我們?cè)俳Y(jié)合近幾年美妝行業(yè)的零售數(shù)據(jù)，看看線上與線下渠道有什么趨勢(shì)。

美妝2013年2014年2015年

總零售(億元)333940524903

年增長(zhǎng)率21.35%21%

線下銷售(億元)243728683337

年增長(zhǎng)額(億元)431469

年增長(zhǎng)率17.69%16.35%

線下渠道占比73%70.8%68.9%

線上銷售(億元)90211841526

年增長(zhǎng)額(億元)282342

年增長(zhǎng)率31.26%28.89%

線上銷售占比27.0%29.2%31.1%

美妝零售行業(yè)是一個(gè)高速成長(zhǎng)但行業(yè)集中度較低的市場(chǎng)。近兩年美妝行業(yè)零售額年增長(zhǎng)率均20%以上，線上渠道近幾年增長(zhǎng)率更快，達(dá)到30%左右，渠道占比不斷提高，但是線下渠道的年增長(zhǎng)額均高于線上渠道，線下渠道面對(duì)線上渠道時(shí)，依然具有競(jìng)爭(zhēng)力，增長(zhǎng)強(qiáng)勁。

因此從市場(chǎng)趨勢(shì)看，線下渠道雖然具有很多問(wèn)題，但不能一棍子打翻一船人，美妝產(chǎn)品的強(qiáng)體驗(yàn)性要求了線下渠道不可替代，這點(diǎn)從市場(chǎng)數(shù)據(jù)可以得到驗(yàn)證。

因此，結(jié)合美妝的消費(fèi)特性和市場(chǎng)趨勢(shì)，最適合的就是線上與線下融通的O2O，而不是相對(duì)對(duì)立或者取而代之。

我們看看互補(bǔ)可以給各自帶來(lái)什么優(yōu)勢(shì)。

從電商角度：

1. 可以使專業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品試用落地，使電商對(duì)門店周邊的轉(zhuǎn)化率大大提高。

2. 利用門店為電商導(dǎo)流，在電商產(chǎn)生更多相關(guān)消費(fèi)。

3. 利用門店進(jìn)行自提和售后服務(wù)，當(dāng)面解決非產(chǎn)品原因引起的投訴，可以降低電商的顧客流失率。

從線下門店角度：

1. 可以提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，將價(jià)格更敏感的標(biāo)品通過(guò)電商銷售，門店更多選擇周邊主流消費(fèi)的高毛利產(chǎn)品，或者需要試用的產(chǎn)品。

2. 提供更多產(chǎn)品選擇的同時(shí)，進(jìn)一步縮小門店面積。門店不再需要更大面積，只要覆蓋到店顧客所需的主要品類就可以，更多的產(chǎn)品通過(guò)引導(dǎo)到電商購(gòu)買。

3. 突破門店?duì)I業(yè)時(shí)間限制。

4. 方便原有顧客的二次購(gòu)買。

雙方互補(bǔ)可以產(chǎn)生以上協(xié)同效應(yīng)，其實(shí)具體到門店和電商運(yùn)營(yíng)層面，突破了各自的界限，兩者結(jié)合還有更多玩法。

作者簡(jiǎn)介：潘旭東，畢業(yè)于西安交通大學(xué)經(jīng)金學(xué)院、中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院，多年商業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)工作經(jīng)驗(yàn)。