聯商網專欄：參加4月7日-4月9日聯商網在蘇州召開的以“大時代·微創新”為主題的“2016聯商網大會暨全球零售創新峰會”，頗有收獲。一天半的峰會，零售業的行家、當家、專家、作家共聚一堂，分享智慧，交流經驗，暢想未來，多有交鋒。我發現主要有三種商業邏輯之爭。

(一)產品模式與商業模式

回顧我國零售業三十多年的發展史，都是以模式創新為主導，連鎖模式、食利模式、城市綜合體模式、小業態模式、電商模式、到家模式、O2O模式、全渠道模式等，去年我曾把這些模式概括為“商毛八型”，即后毛、狗毛、尾毛、雁毛、商毛、地毛、金毛、數毛。

到底是模式重要還是產品更重要?名創優品全球聯合創始人葉國富的回答是：不在產品的模式，而在設計的力量!他說，2015年互聯網創新項目的95%都死亡了，但他卻做了50億元。為什么?靠產品發力!靠設計的力量，用質量、價格、美觀樹立了產品信譽，用環境好、服務好、產品好、價格好“四好”踩到了消費熱點，10元一支的眉筆居然能賣出10億元。

樂城股份總經理王衛則認為：幾乎所有成功的企業，無一例外都是模式的開創者，或者是在某種模式中迅速成為領先者，比如沃爾瑪是折扣店的開創者，麥德龍是倉儲超市，7-11是便利店，亞馬遜是電商。所以他在開發“生鮮傳奇”新模式過程中致力于標準化建設，把開店速度提升到了7天，把陳列布置速度提升到了2小時。這是標準化的力量!他還說，生鮮是一個萬億級的市場!我以為，如何才能讓萬億級的生鮮市場變成遍布全國的“生鮮傳奇”，按照標準的要求來復制，讓消費者都能吃上放心菜?破解這道題，比產品設計要復雜得多。

(二)電商模式與店商模式

2015年中國零售業深度探底，但遠未見底。88家上市零售公司的營收下降面47%，凈利潤下降面60%，營收與凈利潤雙降面33%，虧損面15%。關于電商模式與店商模式的爭論是多方面的。

一是盈虧之爭。從表面看，電商似乎比店商更景氣。數據顯示，電商盡管銷售仍在增長，但有些企業的虧損也在擴大。以京東為例，上市前一年虧損5000萬元，上市第一年虧損50億元，去年實現營收1813億元，同比增58%，虧損94億元，平均1億元虧損換來19.29億元營收。但也有較高增長與較高盈利的電商，如唯品會，營收402億元，同增74%，凈利潤22億元，同增28%，凈利潤率高達5.47%。所以有人說，這些大型電商如果想盈利，那是分分秒秒的事!其實，電商企業高虧損高估值的商業邏輯源于資本市場，如果失去了資本的青睞，它們的死亡也是分分秒秒的事!

二是未來之爭。天貓超市總經理金誠說：2018年天貓超市將成為最大的超市。他還說，家樂福剛進入的時候顧客以年輕人為主，后來顧客漸漸老化。電商員工與顧客年輕化確實是一個基本現狀，2016聯商網會上有報告顯示：傳統零售的員工平均年齡37歲，顧客平均年齡45歲，電商員工平均年齡27歲，顧客平均年齡不到24歲。按此現狀判斷：失去年輕人就會失去未來!店商的顧客正在老化，所以沒有未來。所以步步高云猴全球購CEO李錫春認為，未來將是BATY，這個Y是誰還不能確定，但希望是“云猴”。還有人說，大潤發致力于發展“飛牛網”，有可能會減輕一點對同行的壓力。店商跟隨電商去做O2O，這似乎是一條不歸路。

樂城王衛認為：“現在電商不停逗我們玩，說年輕人未來是我們的，年輕人現在只在網上購物，不去實體店了，等他們長大了，你們這些實體店就完蛋了!真的嗎?我年輕的時候也不去菜場購物，現在我女兒打個電話跟我說，爸爸，我想吃可樂雞翅，我趕快調頭回去買。這根本不是時代特質，是年齡階段，只要真正扎實地把實體店做好，等他們老去，他們還是屬于我們的。”

未來是你們的、還是我們的?歸根到底是我們能否迎合“他們的需求”!

三是效率之爭。從消費者視角來說，電商帶給他們的是便捷與便宜，甚至連便宜也正在受到質疑，電商還滋生了懶惰的新生代人。一盒不到10元的楊梅用50元的包裝與物流成本去送貨到家，這是高效率還是低效率?電商有可能去中間環節，從而能提高流通效率。但問題是用送貨制取代提貨制，會給這個已經很擁擠、很污染、很嘈雜的社會環境造成多大的傷害?電商借助信息化、移動化、技術化手段，精準定位、精準營銷有很大的想象空間，確實也給消費者增添了不少全新的體驗，但如何避免消費者被那些絕頂聰明又缺乏底線的電商的忽悠?

(三)創新模式與堅守模式

葉國富說：“生意就是生生不息的創意!”所以，要不斷創新，才能持續發展。近年來，有多少創新模式獲得了發展?又有多少暫時獲得成功的模式會延續下去得到更好的發展?這一切都取決于什么?關于這方面的爭論也有不少。

一是變與不變之爭。有人提出：重要的不是變化了什么，而是首先要去發現哪些是不變的!堅守“不變”的陣地，滿足不變的目標，這才是商業的本質。中國自有品牌聯盟執行理事張智強說：“什么是品牌?品牌就是三十年前所做的事今天還在做，三十年后繼續做!”我在今年的聯商網大會上提出，零售要從“孩童時代”向“成長時代”轉變，要提升三品，即商品品質、服務品味、商人品格。如果這三個方面不改進，任何商業創新都難以持久。但我們也應該看到，有些模式確實已經被新模式所取代，如果模式不對，管理做得再好，也無濟于事。

二是廉價與高價之爭。某些專家認為，隨著居民收入水平的提高以及中產階層的擴大，價廉物美的時代即將過去。某些研究機構的調查數據也顯示：高于平均價格的商品往往更好賣。但來自實踐的信息卻告訴我們：獲得消費者青睞的雖然不僅僅是價格便宜，但名品低價仍然讓消費者狂喜，而且有很大的突破空間!因為當今的商品價格實在太高了!名創優品的葉國富說：“一分價錢一分貨，只有兩個品牌，優衣庫和名創優品”。如果不去咬文嚼字，把此話當做一種商業現象來思考，我以為這是擊中流弊的。賣得太貴，把顧客趕走!“裝逼”的人以后越來越少了，你再賣貴，看還有誰再來買你!

那些成功的創新肯定是有效的創新，而不成功的創新則有各種各樣的原因。天貓超市金誠用蒙代爾三角理論來解釋“到家服務的代購模式”的不合邏輯。他指出，此類服務無法同時滿足“品類、成本、時間”這三者的要求，所以就難以持久。其實，當下我國盛行的新模式，大部分來自國外，但大凡成功者，都經過了某些本土化的修正。各種到家服務模式的師傅是“Instacart”，我們的做法是依靠不可持久的補貼來平衡“蒙代爾三角”，而國外的Instacart則是用高額的配送費用甚至不惜提高商品售價以及會費來彌補高成本，從而實現快速、便利的代購配送服務。

總之，聯商連萬家，家家連聯商。這次年會，讓各種觀點充分展示，產品論、模式論、電商論、店商論、創新論、堅守論、小業態論、大業態論、低價論、高價論，論論精彩，句句經典!

(作者：聯商網零售研究中心主任、上海商學院教授周勇)