商業地產市場調研籌備工作

在調研之前的籌備工作中，有7個需要注意的關鍵點。

1、分析調研目標

調研籌備工作的第一個關鍵點是分析調研目標，很多人甚至專業人士常常省略這一點。分析調研目標之所以重要，是因為在項目的不同階段，調研目標或調研重心是不同的。

通常而言，一個項目可分為三個階段，具有相應的調研目標：

拿地待報規階段

這一階段的調研重心是研究已建成項目的經濟技術指標。 

報規待建階段

這一階段的調研重心當前市場上項目的規模、業態。

項目主體在建階段

這一階段的調研重心是項目的招商與經營管理。

要明確各階段的調研目標，使其發揮具體的指導作用。在分析調研目標時，既不能刻舟求劍，也不能畫地為牢。所謂刻舟求劍，是指不考慮項目工作所處的具體階段，就直接展開常規性的調研工作，這樣只會抓不住重點，很難保證調研結果的準確性。所謂畫地為牢，是指把每個階段孤立開來，片面地分析目標。

2、羅列重點問題

分解目標：一旦明確了調研目標，就要開始重點瞄準。像庖丁解牛一樣，對目標進行有秩序、有策略的分解，把厚重的目標透明化、分散化，將大目標分解為小目標，將大困難分解成小困難，進而逐步解決。

羅列分類：分解目標之后就要提出針對該項目的重點或疑難問題，羅列下來并分類。實際上，在羅列問題的過程中，往往能夠發現解決問題的方法，找到執行項目工作的思路。

3、提煉調研核心問題

在羅列重點問題后，要把需要調研的核心問題提煉出來。羅列問題是一個“分”的過程，而提煉核心問題則是一個“合”的過程。

例如，針對某城市的一個項目羅列出若干問題，包括租金問題、建筑問題、招商問題、業態問題等，經過提煉后，發現其中的核心問題是客戶不認可某地塊。

需要注意的是，這個羅列過程絕非閉門造車，而是一個和各方尤其是客戶溝通的過程，通過一系列整合、提煉，逐步接近調研的核心目標。

4、制定調研計劃

調研計劃的內容主要包括在什么時間、什么區域、由多少人、用什么工具進行調研。在調研中有三種常用的工具：調研表格、調研問卷以及對被調研人員的培訓和考核。

5、設計調研表格

設計調研表格的重點是體現定量調研中的核心問題。項目不同，要設計的調研表格必然也不同。因此，在設計調研表格時，不能直接把其他項目的調研表格改頭換尾就拿來使用，這違反了調研中“具體問題具體分析”的原則。

6、設計調研問卷

設計調研問卷時一定要考慮客戶的認同度問題，即客戶愿不愿意來。至于提問的方式，要根據項目的實際情況設計。

7、培訓、考核調研人員

在調研工作開始前，要對所有的調研人員進行系統培訓，培訓內容主要包括調研目標、調研的重點與核心問題，讓他們清楚地了解相關項目的開發背景及所有產品，并進行知識類講解，使其了解商業地產方面的知識。唯有如此，調研人員才能進行科學的調研，得出恰當的結論。

調研執行關鍵點

1、態度認真

調研人員在執行調研時，首先要做到態度認真。很多人由于態度不認真，敗給了細節，不僅浪費了大量精力、人力、物力，還錯失了把控項目的機會。一般來說，對一個大項目進行調研需要花費一個月左右的時間，在調研過程中，項目的其他工作也在同步推進，如果由于態度不夠認真導致調研失敗，其他工作必然也會受到阻礙。

2、數據準確

調研數據準確與否決定項目的成敗。保證數據準確的關鍵點有2個：

經理要對下級交付的每一份表格、問卷都要及時檢查審核。

經理在看完這些材料后要立刻指導，不能把工作拖到第二天。檢查內容包括調研內容的完備性、填寫得是否齊全、是否規范等。

3、開好調研總結會

開好調研總結會是執行調研的制度性保障。通過調研總結會，能夠讓調研人員準確、及時地反映客觀情況，摒棄錯誤的內容，需要經理嚴格把關。

召開調研總結會要經過一定的流程：

業務員依次匯報調研過程

這項工作看似簡單，實則不然。經理不僅要用耳朵認真傾聽，不放過每個業務員匯報的每一個細節，還要用嘴巴及時糾正他們的錯誤。這一流程十分考驗案場經理的功力。

匯報內容要突出重點、發現問題、明確成果

突出重點。業務員要反映調研過程中發現的重點問題、核心問題，拒絕流水賬。

發現問題。即反饋問題，能反映出客戶對項目的了解和理解程度。

明確成果。業務員在和客戶溝通的過程中，要掌握了其心理動機，發現其心理變化，抓住其相關需求。

只有做到這12個字，才能使調研總結會不浮于表面，而是深入地探討、解決問題。

經理要認真聽、認真記，逐個及時糾正錯誤。

經理要充分利用調研總結會，及時發現、糾正業務員在調研過程中存在的問題，提高他們的調研能力。

【案例】如何培養調研人員的專業素養

一位經理很重視對調研人員專業素養的培養，他介紹了自己的成功經驗：我在執行項目的時候，假如其他項目團隊有 10 個調研人員，我就至少要配 15個。對于體量大的項目，有時甚至要配 20 多個。他們可以沒有經驗，也不必太專業,因為我會對他們進行系統的培訓，包括商業地產知識的培訓、項目產品知識的培訓、營銷的各個節點和各個層面的培訓等。我會提前把客戶關心的問題羅列出來，再讓他們進行調研。這樣，讓他們在一開始就發揮項目推廣的作用。如果調研人員在此階段得到了客戶的認可，項目就會順利進行。相反，如果項

目還沒開始，調研人員就給客戶留下了不好的印象，接下來的工作就會很難進行，成功的把握就會大大降低。

調研過程是一個與客戶互動的、發現問題、反饋問題的過程，是創造項目美譽度、提高項目知名度、增加客戶認可感的良好機遇。