紫藤院張陳勇/文
京東到家引領(lǐng)了超市O2O快送的浪潮,多點(diǎn)、閃電購、愛鮮蜂、19e送到家等都在此領(lǐng)域探索沖鋒,筆者之前寫了《京東到家為什么一開始就錯(cuò)了》一文,結(jié)論是京東到家模式難以提升訂單量,難以解決虧損問題。然后又寫了《阿里投資的盒馬鮮生怎樣了》一文,提到盒馬鮮生單店線上訂單已經(jīng)超過4000單,能把單量做起來,這已經(jīng)是超市O2O快送領(lǐng)域,具有突破意義的成績了,但盒馬真是超市O2O模式的突圍者嗎?
盒馬鮮生能盈利嗎
對盒馬鮮生單店單日平均超過4000單這個(gè)數(shù)據(jù),筆者有些疑惑,于是拜托了朋友下單詢問盒馬的送貨員,送貨員說每單送貨費(fèi)得7.5元,每人每天送40-50單,整體每日能達(dá)到4000單。然后筆者了解到某朋友的前同事在盒馬鮮生工作,對方也說單量確能做到4000單,但目前門店還處于虧損狀態(tài),而且虧損額較高。
為了得到更精確的數(shù)據(jù),筆者拜托做了多年生鮮的朋友,看看盒馬鮮生APP,估算對方毛利率。他估算蔬菜毛利率15-20%之間,水果毛利率20-25%之間,水產(chǎn)冰凍30%,鮮活15%,綜合毛利率15-21%,此毛利率和大眾市場差不多,定價(jià)并不高。他估計(jì)盒馬鮮生所有商品標(biāo)準(zhǔn)化的銷售方式,耗損會(huì)比較大,人力成本也比較高(聽說盒馬賣場人員230人,高于同面積賣場),不過盒馬鮮生賣場有餐飲配套,估計(jì)能消化一些耗損。
盒馬鮮生平均毛利率17%(估算),客單價(jià)70元,每單毛利11.9元,配送員提成7.5元,還有4.4元毛利。這4.4元毛利需要覆蓋揀貨成本,商品標(biāo)準(zhǔn)化帶來的耗損、人力和包裝成本,還有因?yàn)榫上業(yè)務(wù)線下客流減少的損失。這樣算來,盒馬鮮生整體處于虧損狀態(tài),也是符合邏輯的。
筆者認(rèn)為,盒馬目前虧損,和第一個(gè)店還處于試錯(cuò)狀態(tài),各種投入較高有關(guān),據(jù)說盒馬鮮生第一個(gè)店每平米投入一萬元,4500平米的店面,投入了4500萬元。一般的精品超市,含軟硬件,一般投入4000-5000元/平米。筆者認(rèn)為,盒馬鮮生籌建和運(yùn)營成本還有比較大的優(yōu)化空間,線上訂單畢竟有15-21%左右毛利率,單店線上做到數(shù)千單的同時(shí)盈虧平衡是有希望的。
盒馬創(chuàng)始人對筆者(張陳勇)說,盒馬APP未來會(huì)成為基于poi的超級APP,今年9月份就會(huì)開出第二家店,之后每月開二家店,快速覆蓋全上海。筆者認(rèn)為,從目前的情況看,盒馬鮮生有可能在超市O2O快送領(lǐng)域走通模式,值得零售同行重視和思考。位于上海的百聯(lián)集團(tuán)已經(jīng)感受到盒馬的壓力,正在積極準(zhǔn)備與盒馬正面競爭。
如何保證單量同時(shí)降低成本
盒馬面臨的問題是成本較高,未必一定能達(dá)到盈虧平衡。所以,筆者在思考,是否能在盒馬鮮生模式基礎(chǔ)之上改變,在達(dá)到線上訂單量的同時(shí)降低成本,使其更容易盈利。筆者構(gòu)想的模式如下:
l 在區(qū)域商業(yè)中心開精品店,大概200平米就好,主營生鮮品類;
l 生鮮店的生鮮商品與盒馬一樣,是標(biāo)準(zhǔn)化單品,所有商品都要打包,價(jià)格可以不一致,按重量計(jì)算就可;
l 生鮮店里強(qiáng)化推廣APP,比如可以設(shè)置線上專享價(jià)格,價(jià)簽上顯示的線上價(jià)格比線下稍低;
l APP主營快速送貨上門服務(wù),最快30分鐘到達(dá),APP上的商品來自門店附近(1.5公里距離內(nèi))的庫房;
l 庫房大概2000平米,包含商品庫存和加工中心,庫房位置可以偏僻點(diǎn),所以租金價(jià)格低;
l 顧客在APP上購物,商品從庫房發(fā)出,門店經(jīng)營的商品也由庫房補(bǔ)貨;
l 庫房的商品包含不限于門店商品,門店主營生鮮商品,庫房除了生鮮外,還有超市類商品;
為什么設(shè)計(jì)成以上模式,原因如下:
l 盒馬能做到線上每天4000個(gè)訂單,原因一是門店位于商業(yè)中心,人流量大,是附近5公里范圍住戶的商業(yè)聚集地,所以本模式把門店也開在區(qū)域商業(yè)中心,這樣能起到強(qiáng)推廣效果;
l 盒馬能做到線上每天4000個(gè)訂單,原因二是主營生鮮商品,而且標(biāo)準(zhǔn)化。生鮮商品是剛需,購買頻次高,購買生鮮不方便的區(qū)域比較多。本模式也主營生鮮商品,能達(dá)到同樣效果;
l 盒馬能做到線上每天4000個(gè)訂單,原因三是生鮮商品標(biāo)準(zhǔn)化,自營控制品質(zhì),自送保障體驗(yàn)。所以本模式也標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營商品,用自營自送服務(wù)顧客;
l 與盒馬不同的地方在于,本項(xiàng)目的門店面積小,所以租金、裝修、水電、人力、運(yùn)營成本更低。在庫房加工商品和完成揀貨配貨。比在門店完成加工揀貨配貨效率更高;
l 盒馬鮮生門店投入太大,而且必須留較大后場面積用于加工和分揀,本模式避免了此問題,門店僅用于展示銷售推廣,由低成本的庫房加工商品并且向門店補(bǔ)貨;
l 盒馬受制于面積,SKU數(shù)量比較少,特別是超市類商品比較少,本方案庫房能容納更多商品,有助于提高客單價(jià),提高毛利率。
流量變現(xiàn)與總結(jié)
蘋果重新定義智能機(jī)后,出現(xiàn)了小米、三星、華為等跟進(jìn)者創(chuàng)新者。盒馬鮮生促使筆者想到了以上業(yè)態(tài)模式。它是否更可行,一是要看是否產(chǎn)生足夠的線上訂單量,二是能否降低成本提高效率,三是看流量是否能變現(xiàn),增添收益。
變現(xiàn)流量的思路是在APP上開通半日達(dá)(京東模式)和開放平臺(tái)(淘寶天貓模式)專區(qū),建立城市中心倉庫,中心倉庫有齊全豐富的各種商品,消費(fèi)者訂購半日達(dá)專區(qū)的商品,集中送貨到庫房,然后和及時(shí)送訂單統(tǒng)籌一起送出,區(qū)域內(nèi)訂單密度增加,能降低配送成本。此模式因?yàn)榻?jīng)營生鮮商品,消費(fèi)者會(huì)高頻使用APP,所以能逐步搶占京東淘寶的顧客。還有可以在APP上推出類似美團(tuán)外賣的服務(wù)頻道,讓商家入駐此頻道,經(jīng)營外賣服務(wù),成為區(qū)域信息平臺(tái)。
本文從述說超市O2O快送開始,由盒馬鮮生已經(jīng)解決吸引顧客,提升訂單量入手,分析了盒馬鮮生的問題在于成本較高,于是引出超市O2O快送的新業(yè)態(tài)模式,分析了其可行性和流量變現(xiàn)的方法。筆者認(rèn)為此模式邏輯通順,發(fā)展空間廣闊,值得落地試錯(cuò)。在試錯(cuò)過程中,還能融入筆者之前寫的碎片購物、積分打通、囤貨購物、品牌渠道、極致體驗(yàn)等模式,進(jìn)一步增加項(xiàng)目可行度。以上構(gòu)思是否可行,供讀者參考,歡迎和筆者(張陳勇)交流探討。
作者介紹:張陳勇 專注零售O2O,最后一公里創(chuàng)新領(lǐng)域
2016-08-18 15:26被設(shè)為精華,積分加20,金幣加4- 該帖于 2016/8/1 9:24:00 被修改過