一進入四季度，按照慣例，DK就要開始對接來年的計劃。每年的計劃對接是一個痛苦的過程，痛苦在于領導層希望下達需要輕輕跳躍才能完成的目標，而執行層則希望計劃能盡在掌握中。目標達成與績效、收入有直接的關系。下達計劃與接受計劃是一個博弈的過程，就像天秤的兩端，要想達到完全的平衡，就要輕輕移動法碼，法碼不能做到精確，就很難達到絕對的平衡。

計劃的下達與公司的戰略目標等同。公司的戰略是定位某個組織以尋求競爭優勢，也就是說，計劃的下達與公司的競爭優勢之間是有著較對等的關系。計劃是指揮棒，公司關注什么，就要通過計劃的下達來實現。

宋玉第一次見證DK如何完成年度計劃下達的。計劃先由上及下，再由下及上。DK先下達一個總目標，這個目標與公司的戰略步調相適應�？偰繕讼逻_后，就要分解、協調、上報、接受，最后是達成共識。

這個過程無比痛苦，DK的人管制定年度計劃的過程叫“刷年度計劃”，一遍遍地過來過去，開計劃對接會，心平氣和地進去，出來時如剛剛戰斗過的獅子，氣喘吁吁。任何人都不敢對計劃有任何馬虎，這些計劃最終要錄入到系統中，由按月跟蹤，未達成目標，直接影響著收入水平、年度晉級。

除了特定的指標外，采購部承擔著銷售與利潤指標。當然其他部門也會承擔銷售和利潤指標，根據部門的性質不一樣，指標的考核比重也不一樣。比如利潤指標在采購部是60%的權重，到了門店可能只有40%。從對接指標開始，總監李Sir的辦公室就開始亮起長明燈，宋玉恍惚覺得李Sir都沒下班，她下班時李Sir的辦公室燈在亮，她來上班燈依然亮著。采購部幾個部門的位經理不停地開會。張旭們常常開一整天的會議，頻繁地進出李Sir的辦公室，都神情嚴肅。這個時候一定要打起萬分的精神。

計劃到了宋玉們這里幾乎無回旋的余地，但照例經理是要與下級進行談話的。這更像一個談心的過程，每個人都可以就上年的計劃發表建議、意見、想法，也可對下年的計劃提出建議。這個過程沒有了劍拔弩張，更多的是在一個和氣和平的氛圍進行。也有例外。有一年計劃下達后，一位助理因為上一年度的計劃達成不好，希望本年度的計劃微調，但經理堅持認為只要努力就可以達成計劃，計劃未完成與本人的主觀因素有極大的關系。按照DK的規定，如果連續兩年未達成計劃是要降級的。助理的要求未達成，有些惱怒，他越級申請被駁回，這些怒火終于有一天爆發了出來。在辦公室，他質問經理為何給他制定如此高的目標，經理倒不慌不忙，拿出數據給他看，他仍是怒火沖天。最終這位助理被請到HR那里喝茶，后來調崗，調離采購部，再后來聽說辭了職。

在DK，計劃與每個人息息相關。

指標與權力、責任相匹配。宋玉的級別低，她只承擔了較少的銷售、利潤等經營指標，大多數權重被分配到了事務性的工作上。在年度計劃上，她看到對巡店這樣的工作也進行了詳細的安排，除了規定巡店次數外，每次巡店還要出具巡店報告。宋玉看這些指標如墜霧里。陳萌把她的指標拿給宋玉看，她注意到，陳萌的經營指標權重提高了許多。陳萌是高級助理，權力與責任自然與宋玉不同。

年度計劃下達后，每個人都長舒一口氣，前一陣子如臨大敵，每天的神經都繃得緊緊的，直到下發才能算真正塵埃落定。稍事休息，明年又將是一個新的挑戰。

零售職場箴言：

一個有規模的公司肯定都要設定目標計劃與跟進，這是公司逐步壯大的必游之路，有計劃必然要產生分歧，這是成長的煩惱，誰都不能例外。一團和氣、無計劃、無落實的公司，最終也要“和氣”解散。
（每周五更新，把上周的補上）

感覺有段時間沒看到更新了。

加油�。�