宋玉幾乎每天都是第一個(gè)到辦公室。早到的好處，宋玉也是慢慢體會(huì)到的。坐車不擠，在高峰前坐車，車廂里人少，宋玉喜歡找一個(gè)靠窗的座位，看著城市剛剛蘇醒過(guò)來(lái)的樣子。坐電梯不擠，電梯順暢得成了她一個(gè)人的專梯，比起繁忙時(shí)電梯像一個(gè)沙丁魚罐頭，此時(shí)的電梯讓人幸福得有些不知所措。辦公室也是寂靜的，整間辦公室是專屬于她的，她為同部門的同事打了水，洗了杯子，還能坐下來(lái)寫寫這兩天的工作總結(jié)和計(jì)劃。等她準(zhǔn)備就緒，要開始工作時(shí)，同事們才陸陸續(xù)續(xù)地到了。

一天就這樣又開始了。

有客戶來(lái)訪，陳萌開始讓宋玉在一邊旁聽(tīng)，同時(shí)分配給她一項(xiàng)工作，記錄談判記錄。談判記錄只能記錄要點(diǎn)，不能流于瑣碎，這要全程仔細(xì)聽(tīng)取雙方的意見(jiàn)和交鋒的焦點(diǎn)，把雙方的談判條件記錄清楚，為后面的談判做參考。接到這項(xiàng)任務(wù)，宋玉無(wú)從下手。她不知記錄什么，她問(wèn)陳萌，陳萌當(dāng)時(shí)正忙，頭也沒(méi)抬：“你看看之前我們是怎么寫的。”宋玉聽(tīng)后就拿了幾本談判記錄到座位上看。她邊看邊總結(jié)邊記錄。她發(fā)現(xiàn)談判記錄是有一定格式的，開始要寫明會(huì)見(jiàn)的時(shí)間、地點(diǎn)、雙方的人員，就什么事情會(huì)見(jiàn)，雙方的意見(jiàn)哪些達(dá)成一致，哪些還待商榷。這是談判記錄的主體，有一些還會(huì)在后面寫上個(gè)人的心得與發(fā)現(xiàn)，比如一頁(yè)談判記錄上寫著：今天請(qǐng)張總品嘗了DK咖啡，沒(méi)想到張總大加贊賞，張總再來(lái)訪，還可以請(qǐng)張總喝咖啡。

K飲料公司的市場(chǎng)部經(jīng)理來(lái)訪，陳萌讓宋玉一起。宋玉準(zhǔn)備好了談判記錄本，早上又看了一遍該公司的數(shù)據(jù)，她發(fā)現(xiàn)最近這個(gè)品牌銷售貢獻(xiàn)率很高，但毛利率低于平均毛利率兩個(gè)點(diǎn)，也就是說(shuō)，這個(gè)品牌的毛利貢獻(xiàn)率處于下游水平。她又翻看了單品，有一只銷售超高的單品，毛利竟只有不到一個(gè)百分點(diǎn)，這只單品拉低了這個(gè)品牌整體的毛利水平。

零售商的采購(gòu)人員喜歡看到廠商的市場(chǎng)部人員，因?yàn)槭袌?chǎng)部手里都有一些待分配的費(fèi)用，他們的天平偏向誰(shuí)，誰(shuí)就會(huì)得到更多的資源。但也有例外，有些市場(chǎng)部的費(fèi)用不細(xì)分到零售商，只分到大區(qū)，費(fèi)用的爭(zhēng)取還是要看零售商和當(dāng)?shù)毓�司的合作情況。

K公司此次來(lái)訪，是希望與DK合作一個(gè)全國(guó)大活動(dòng)，將DK作為全國(guó)的首發(fā)站。K品牌目標(biāo)很明確，可以投入費(fèi)用，但必須獲取更多資源，他們的理由是此次活動(dòng)是全國(guó)活動(dòng)，全國(guó)媒體聯(lián)動(dòng)宣傳，作為第一站，公司投入更多的宣傳費(fèi)用，作為活動(dòng)主場(chǎng)地的DK也會(huì)得到更多曝光機(jī)會(huì)，軟廣效應(yīng)明顯。

陳萌不松口，對(duì)她來(lái)說(shuō)，曝光率能不能轉(zhuǎn)化為銷售貢獻(xiàn)才是最重要的，華而不實(shí)的曝光，就像只發(fā)虛彈、沒(méi)有中耙一樣。

K公司一直是強(qiáng)勢(shì)慣了的，他們認(rèn)為把活動(dòng)場(chǎng)地放在DK，已經(jīng)是極大的恩賜了。陳萌咬住條件不松口，她也有底氣，因?yàn)?span>DK旗艦店的銷量可以占到整個(gè)商超渠道的近五分之一強(qiáng)，除了DK，K公司如果選取第二個(gè)零售品牌做推廣活動(dòng)，人氣和場(chǎng)地就會(huì)差了許多。

雙方僵持不下。陳萌果然談判經(jīng)驗(yàn)豐富，她轉(zhuǎn)身去了茶水間，一會(huì)端來(lái)幾杯咖啡，順便介紹了DK現(xiàn)磨咖啡的特色。雙方相當(dāng)于暫時(shí)離開戰(zhàn)場(chǎng)，都順著咖啡喘口氣。宋玉也不似剛來(lái)時(shí)那般拘謹(jǐn)，殷勤地為大家續(xù)杯。剛才還劍拔弩張，現(xiàn)在倒其樂(lè)融融。大家又都恢復(fù)了原來(lái)良好的修養(yǎng)，都努力保持著職業(yè)風(fēng)范。宋玉中途出去，拿了一張紙條遞到陳萌手里。陳萌看了一眼，立即明白了宋玉的意思。

談判再次開始。對(duì)方還在強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)，陳萌轉(zhuǎn)了話題，她說(shuō)：“其實(shí)K品牌并沒(méi)有給我們太好的貢獻(xiàn)率，雖然銷售額較好，但毛利拉低了我們的整體水平，還影響了上個(gè)月我們的績(jī)效。K的毛利已經(jīng)不能讓我們承受之重了。”

市場(chǎng)部手頭沒(méi)有數(shù)據(jù)，他們轉(zhuǎn)向銷售部的人。銷售部承認(rèn)近期一只暢銷單品DK給予了大力支持，這可能是毛利低的主要原因。

面對(duì)出現(xiàn)的新?tīng)顩r，市場(chǎng)部經(jīng)理顯然沒(méi)有準(zhǔn)備，再如此談下去，很可能就一拍兩散了。市場(chǎng)部經(jīng)理提出改期再談。陳萌欣然同意。改期意味著下次市場(chǎng)部的人過(guò)來(lái)，就要拿出新的政策，DK顯然占了主動(dòng)。

送走K公司的人，陳萌叫來(lái)宋玉：“你的提醒很及時(shí)，要不還不知最后會(huì)吵成什么樣呢。”

宋玉說(shuō)：“我也是突然想到了，沒(méi)想到會(huì)有用處。”

“當(dāng)然有用，數(shù)據(jù)面前，人人平等嘛。”陳萌沖宋玉眨眼，又恢復(fù)成輕松搞笑的樣子。宋玉發(fā)現(xiàn)，工作起來(lái)，陳萌很是認(rèn)真，在平常卻是嘻嘻哈哈。

零售職場(chǎng)箴言：

細(xì)節(jié)決定成敗，這句話雖有標(biāo)題黨之嫌，但細(xì)節(jié)確實(shí)能體現(xiàn)一個(gè)人、一間公司的細(xì)微之處。如果細(xì)節(jié)都做得日臻完美了，那還有什么事做不好的呢？

（每周五更新）