零售是一個既簡單又復雜的行業。商品買賣看似簡單的，但要真正做好零售是復雜的。做零售，面對的是復雜多變的消費市場，瞬息萬變的商品市場，日新月異的科技技術發展，以及需要不斷提升的門店經營管理技術。

零售人要有四只眼，一只眼要盯緊消費者的變化;一只眼要盯住商品市場的變化;一只眼要關注影響零售業的科技技術的發展;一只眼要把握好門店經營管理。

當前，是一個變革的時代。由于受綜合各方因素的影響，消費者在變，商品市場在變，影響零售業發展的新技術、新科技不斷誕生，受市場、消費、成本等多重因素的影響，門店的經營管理也必須不斷提升變化。所以，當下的零售人，要有四只眼，要睜大四只眼，始終保持清亮、敏銳、果敢，才能做好當前的零售。

高度關注消費者需求的變化：

做零售是為消費者服務的，高度關注消費者的變化，是做好零售最重要的基礎。

做好零售，既要關注總體消費群體的變化趨勢，更要關注你門店商圈顧客的個性變化，只有把握好消費者的需求變化，才能做好零售。

做零售把握消費者的需求，需要關注三個方面：現實需求、潛在需求、個性需求。關注現實需求是基礎，把握潛在需求是核心，關注個性需求是重點。

現實需求：也就是顧客的基本需求，是顧客已經表現出來的需求，如餓了要吃飯，渴了要喝飲品。相對來講，對顧客現實需求的把握是比較容易的，因為他是顯現出來的一種需求。對顧客表現出來的現實需求，做零售就是要去滿足。做零售首先要把握好顧客的現實需求，要根據自己所做業態，結合自己確定的做店策略，如何結合自己把握的顧客現實需求，去滿足顧客的現實需求。譬如，我們做一個在寫字樓的便利店，面對的是年輕化、時尚化的消費者，且有一定收入基礎，因此。你在組織商品、品類管理、門店規劃、店鋪功能、促銷設計等各個方面，必須要針對這樣一些人群來組織和設計。你要組織時尚的商品，要組織適合的價格帶的商品，門店要設計的時尚等等，不能與之發生偏離。

潛在需求：是顧客已經存在、但還沒有表現出來的、沒有得到現實滿足的、需要引導與挖掘的需求。從一定意義上講，顧客的需求是非常大的，潛在需求是非常大的。譬如，健康消費是顧客已經存在的消費觀念，但是，如何才能健康消費?喝什么樣的飲料才算是健康消費?什么時間怎么喝才算是健康消費?這顧客是不清楚的。類似于這樣的潛在需求還有很多。顧客的潛在需求是非常巨大的，他對吃的、喝的、穿的、用的都有非常巨大的潛在需求。同時，他在健康、運動、旅游、時尚、個性等等方面都有非常大的潛在需求。

相對于把握現實需求來講，把握潛在需求是比較復雜的。顧客不會告訴你，她有哪些方面的潛在需求，因為他也不知道如何才會滿足他的這些潛在需求。因此講，把握顧客的潛在需求，需要挖掘，引導。

做零售，最核心的、最高的境界就是要挖掘和引導顧客的潛在需求，一方面這是一個巨大的潛力市場，另一方面使自己超然于競爭對手。

把握顧客的潛在需求，關鍵在于潛心觀察、研究、分析、揣摩，然后得出對顧客潛在需求的定義，通過門店的商品組織，去引導、挖掘顧客的潛在需求。

個性需求：任何消費者都會有自己的個性特點，都會有自己區別于他人的個性化需求，都希望自己的個性化需求得到理解、尊重、滿足。做零售，滿足顧客的個性化需求，可以更好的建立與消費者的聯系，形成更緊密的粘性。其實做店也需要個性化，任何的人和事物，有個性才會使人產生記憶。做零售同樣是這樣的道理。

當前，消費者較以往發生了根本性的變化。已經由花錢拮據、買到就好、滿足基本需要就好等初級的消費需求，轉向自由消費、關注消費品質、滿足更多需求功能上來。更加關注健康、運動、休閑、旅游、文化、時尚、個性等需求上來。但在目前，在這些方面的需求，更多表現為的是潛在需求，也就是說，消費者更多已經具備這些方面的消費理念，但是需要零售企業去挖掘、引導。

這是一個巨大的潛力市場。二十年前，孕嬰童市場是一個非常小的市場，奶粉、玩具等幾個品類，十幾年的發展，對市場的挖掘、引導，現在已經成為了一個幾百億的市場規模，涵蓋八個大類、幾百個中類、小類的產品組合。

著眼于對目前消費者的分析，及對今后消費發展變化的分析，目前很多商品類均處于二十年前的孕嬰童市場的狀況，迫切需要去挖掘、引導，消費市場潛力巨大。

高度關注商品市場的變化：

做零售，與商品市場的變化密不可分。合理組織商品是零售的本質與核心。

做零售一定要回歸本質，本質就是面對消費者的合理商品組織。做零售，不論是線上還是線下，本質都是一樣的，都是商品，基于目標消費者的合理商品組合。一定要把手段與本質區分開來，把表現形式與本質區分開來，本質是核心。如現在一些線上零售商，嚴重缺乏對商品組合的管理，只是重視于引流與促銷;一些線下零售店，在當前環境下，不在商品調整上下功夫，只是在店鋪裝修改造在上花大錢，完全是舍本逐末。因此，零售人要高度關注商品市場的變化。當然，商品市場的變化也是因消費者的變化而變化。

當前的商品市場，已經發生了較大變化，必須引起零售人的高度關注：

一是商品結構發生較大變化。由于消費者消費理念、訴求、方式的變化，影響商品結構發生較大變化。

品牌老化：隨著80、90后逐步成為消費的主力，一些傳統市場上的主力品牌發生老化問題，如寶潔、聯合利華、娃哈哈等。年輕的消費群體更加青睞時尚、有活力的、有顏值的新商品。寶潔、聯合利華的商品在超市的貨架面積在逐步減少，逐步退出第一順位的最佳位置。娃哈哈商品大幅下降，一些主力品種如營養快線，遭遇腰斬。

不健康的商品被消費者拋棄、健康商品銷量快速上升：如方便面一類的油炸食品，含有過多食品添加劑的食品，轉基因食品等銷量下滑。健康食品銷量快速上升，如干果、酸奶、NFC飲品，保質期更短的商品。一些休閑食品逐步由零食進化為主食。

滿足年輕人新生活方式的商品快速增長，如咖啡，速溶咖啡在下降，研磨咖啡在走俏。滿足加班、運動類的商品，如功能飲料在快速上升。傳統啤酒銷量下滑，精釀啤酒在快速上升。

商品市場的深度發展：許多商品隨著消費的升級，在不斷向深度發展。如前面所講孕嬰童商品，由以往的幾十個商品，逐步發展成為幾萬種商品;再如個人清潔商品，功能更加細分;家庭廚房清潔用品，商品功能更加細化，由原來的餐洗凈幾個單品逐步細分為瓷器清洗精、不銹鋼清洗精、玻璃清洗精、烤箱情洗凈、微波爐清洗精、油煙機清洗靜等;食鹽即可以吃也可以用了，僅吃的食鹽就已經細分為十幾種了。大部分的商品品類都在面對著逐步的深度發展，在商品的功能上逐步細分。

二是消費者對商品的關注點發生變化。消費者不再特別關注商品價格了，更加關注商品的有用性，所以長期使用的特價促銷邊際效用在快速遞減;不再關注對商品的文字表述，更加關注商品的顏值了，所以小明同學能夠快速占領市場;不再關注明星的代言，更加關注網紅了，大家更加關心我所關注的網紅如papi醬在吃什么、喝什么、用什么;不再關注傳統媒體，更加關注社群、自媒體的影響了，所以微商能夠快速興起;不再關注商品本身的價值，而更加關注商品表現出來的使用價值，所以宜家的場景式陳列更加受到消費者的歡迎。

三是商品流通渠道在發生變化。以往的廠家—經銷商—終端的快消品流通模式面臨變革。經銷商慘淡經營，許多廠家都在進行大力度的渠道變革，或者擴大自營，或者由小變大，不再進行所謂的全覆蓋、深度覆蓋，而更專注于目標市場。批發電商也在快速發展，阿里零售通、京東到家、易酒批、我買網等等發展較快，并且在有些品類如大宗商品、進口奶等品類上占據一定優勢。

商品市場的變化，直接影響零售的經營，必須根據商品市場的變化，及時調整零售的經營。

高度關注科技技術的發展：

零售業的發展與科技的發展息息相關，特別是現代零售業的發展，更是依托于科學技術的發展。沒有互聯網技術的快速發展，就沒有現代零售業的今天。

當前，科技的發展日新月異，零售人必須高度關注科技的發展，依托、借用現代科技技術，來發展自己。今后，科技的發展可能對零售業帶來的是顛覆性的影響。不關注科技的發展，就可能被科技的發展所拋棄。

高度關注互聯網+：互聯網+有無限的想象空間，無限的發展空間。特別是移動互聯的發展，更是需要特別關注。以往認為不可能的事情，隨著互聯網的發展，都變成為現實。如擁有一部手機就可以闖天下。那么，互聯網的進一步發展還將為帶來哪些革命性的變革?必須引起我們的高度關注。物聯網的發展，又會帶來哪些更大的變革?真正意義上的萬物互聯，想想都是可怕的，對社會、對大眾生活的變革必將是顛覆性的。

高度關注大數據：目前大數據已經發展成為一個產業。數據是有價值的，它的價值就是可以改變傳統的經營理念、方式、手段。目前，零售人距離大數據有太大的距離，必須要關注大數據的發展，他會對我們把握顧客、把握商品、把我門店、精準經營提供更大的幫助指導。

高度關注線上交易平臺技術：線上交易平臺，必將以他的高效率、高質量而成為交易的主導。盡管目前電商等許多交易存在一些問題，但絕對不能否認、抵觸這種發展趨勢。相信未來零售的一些交易，包括與供應商的、與顧客的更多的會發生在線上。但是淘寶、還是京東、還是其他，還需要在發展中觀察。平臺的整合發展是必然的。

高度關注人工智能機器人：人工智能機器人必將替代更多的人，這是必然趨勢。在零售行業會有哪些突破?是在理貨、收銀、防損、物流、還是其他?必須高度關注。

高度關注物流技術的發展：到家必然是一個很重要的發展趨勢。物流再進一步在提高效率、降低成本上的發展，必將沖擊到店模式。零售要研究到家，積極嘗試到家模式。

高度關注第三方支付：支付是商業活動非常關鍵、不能缺失的中間媒體。目前，第三方支付平臺不僅提供強大的便利性，其功能也在逐步發展，今后還會形成那些重要的功能?需要高度關注。

高度關注門店經營管理的提升：

零售的經營管理，必須隨時代變化而變化、必須隨環境變化而變化。衡量企業經營管理水平的始終是質量、效率、成本、收益。

未來的企業，沒有傳統企業或者互聯網企業，只有持續進化的企業，只有數據化程度不同的企業，互聯網不是一個行業，是一個時代，本質是效率之爭，是新商業淘汰舊商業。當前，對零售企業來講，迫切需要在以下兩個方面進行優化提升。

流程再造：基于消費、市場、技術、環境、線上線下等各方因素的考量，零售企業必須進行流程再造。徹底打破以自我為中心傳統定位，使自己更加開放、更加貼近市場、更加貼近消費、更加能夠快速反應。目前，許多傳統的理念、文化、理論已經被打破，零售企業必須要對自己重新定位。要建立新的面對社會、顧客、客戶的理念;要建立更加開放、包容、分享、合作的經營模式;要建立更加快速反應的企業機制;要建立更加靈活的企業管理體制。

組織扁平化：降低成本，特別是降低人工成本是零售業非常重大的管理課題，并且是長遠的課題。社會的發展趨勢必然是成本最優的企業最有生命力。目前，移動互聯的發展、科技技術的發展，為企業組織的重構提供了完全的可能。零售企業，特別是連鎖零售企業，不再需要更多的管理層級，完全可以實現總部對門店的全方位管理。并且企業完全可以借助技術的發展，把以往復雜的經營管理事務，標準化、簡單化，使一般人員完全可以按照標準，簡單化操作。減低各級管理人員的作用，降低企業管理成本。

鮑躍忠

不錯的貼子，建議管理員加精。