DK有一套完整的市調(diào)系統(tǒng)，由專門的部門負責(zé)。市調(diào)部門獨立于采購、營運，兩者平級。之所以這樣設(shè)立，是因為DK的管理層認(rèn)為只有市調(diào)部門平行于采購、營運，才能拿出真正客觀公正的報告，報告觀點不會因所在部門的利益而進行強化或弱化。為相當(dāng)于市調(diào)部門對采購、營運的工作進行了監(jiān)督與督導(dǎo)。

采購部每周都會接到一份市調(diào)報告，這份報告暴露采購的問題，也暴露營運的問題。每周一出的報告讓人膽顫心驚，雖然報告指出的問題數(shù)量未列入考核項目，但報告會抄送到各級領(lǐng)導(dǎo)郵箱。如果因為報告上列出的問題而被管理層“記住”，這總歸不是一件太美好的事。

每到發(fā)報告的日子，宋玉們?nèi)缗R大敵，有人會不停地刷新郵箱，就等報告“落地”，他們在私下把市調(diào)報告稱作“小報兒”，有點調(diào)侃，更是想減化市調(diào)報告的威力，放松一下緊張的心情。

陳萌出差一周，臨走前特意交待宋玉重點關(guān)注一下市調(diào)報告。宋玉不敢大意，更有些緊張，她怕看到她無法解決的問題。

越怕什么越來什么。剛剛下發(fā)的市調(diào)報告上，有半頁紙專門講到了飲料科的問題，反映最突出的就是價格。同區(qū)域的一家零售商下調(diào)了部分敏感單品的臨時單價，宋玉查詢了歷史記錄，這是今年來的最低價。如何應(yīng)對呢？報告是需要回復(fù)的。

宋玉給陳萌打電話，沒有接通。她不知如何是好。

她嘗試給其中一位客戶打電話，雙方有一番口舌上的“激戰(zhàn)”，客戶一口咬定這是零售商自行降價的結(jié)果。宋玉意識到，如果再與客戶周旋，雙方肯定無法達成共識。宋玉一心想得到一個更低的價格，但客戶無論如何都不答應(yīng)，客戶心理明白，如果再這樣輪翻降價，這只產(chǎn)品就沒有生命力了，這是維護一只商品的底線。

在第一位客戶這里，宋玉就碰了釘子。她急得額頭冒汗。她看其他同事已經(jīng)在回復(fù)報告了，她鼓足勇氣，去找了經(jīng)理張旭。

平常關(guān)于飲料類的工作都是由陳萌匯報，但宋玉會把一些工作進度和成果抄送到張旭郵箱。看到宋玉滿臉通紅的找他，張旭一驚，以為出了什么狀況，當(dāng)他聽到是因為市場報告的問題就暗暗松了一口氣。宋玉寡言，平日里與張旭交流較少，她還不知道如何把一個問題說得圓滿。

張旭開始引導(dǎo)宋玉，“對消費者來說，價格肯定是重要選項之一，但是作為我們來說，如果因為消費者重視低價，就一味跟進低價，到最后只能是兩敗俱傷。我們低價的要求，客戶也不會配合我們。”

宋玉點頭。張旭接著點說：“這次報告我看了，上面雖然涉及了一些敏感單品的價格，但是并沒有全部覆蓋。如果對方做A產(chǎn)品的特價，我們緊跟著也做A，一個總跟在別人后面的零售商肯定不是好零售商。”

“解決這個問題有兩個思路，一是選一只同等重要的或更重要的單品與客戶協(xié)調(diào)下調(diào)價格；第二個思路是拋開價格，我們換一個方式迎接對方的挑戰(zhàn)。”聽到張旭這樣說，宋玉更是充滿疑惑。

“我們可以借此組織一次大型的活動，在淡季創(chuàng)造話題，引起消費者的關(guān)注，同時爭取到客戶更多的活動資源。拿針尖去對麥芒難分高下，但最先出手者肯定是占了先機。對方把球拋出來，如果我們再搶同一只球，很難吸引到消費者的目光，我們不如再扔出一只更好更大的球。”

宋玉有些恍然大悟，她一直把解決辦法固守在價格這個小圈子里，當(dāng)客戶不支持時，她就沒有了對策。聽張旭一說，她一下子打開了思路，原來有這多么種解決方式，每種方式都有創(chuàng)造性，而且給客戶留足了余地。一個不緊逼對方、為對方留足余地的方案，最終會得到客戶的擁護。

零售職場箴言：

“做第一”，這是一位有著多年零售工作經(jīng)驗前輩說的一句話。他說，零售業(yè)沒有半分鐘的秘密，只有率先引領(lǐng)者，才能獲得消費者的青睞。這句話讓我思考良久。

第一，從大的方面說，是行業(yè)第一，但行業(yè)第一并不是那么容易爭取，鳳毛麟角的位置只有極度優(yōu)秀者才能享受這難得的榮光，但這并不意味著放棄對第一的追求。

第一，無處不在。第一可以把某個品類做強做大，如永輝的生鮮；第一可以把某一項內(nèi)容做到極致，如胖東來的服務(wù)；第一更可以體現(xiàn)在細節(jié)中，如一場促銷活動的引領(lǐng)，如某個單品的率先上市。只要用心，就會發(fā)現(xiàn)第一無處不在。

（每周五更新。抱歉，已一個月未更新，這是在聯(lián)商開專欄四年來最長一次未更新，這種狀況可能還要持續(xù)一段時間。謝謝一如既往支持的你們。）