一個(gè)營(yíng)銷老手的二十年自白

好漢提提當(dāng)年勇

不瞞大家，我曾是一個(gè)營(yíng)銷的老手。從事營(yíng)銷工作和品牌塑造20年。

我1996年大學(xué)畢業(yè)，之后一直從事與營(yíng)銷相關(guān)的工作。

開創(chuàng)上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷咨詢公司以前，為了學(xué)習(xí)專業(yè)技能，我去過(guò)好幾家國(guó)內(nèi)一流的營(yíng)銷咨詢公司、品牌傳播4A公司，也到實(shí)體企業(yè)市場(chǎng)部做過(guò)幾年市場(chǎng)總監(jiān)。

多年的積累，追求的是從量變到質(zhì)變。在葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)擔(dān)任策劃總監(jiān)的那些年，我在營(yíng)銷方面，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)變。

于是，有了2006年開創(chuàng)超限戰(zhàn)咨詢的創(chuàng)業(yè)起步。

雖然創(chuàng)業(yè)很辛苦，但是，超限戰(zhàn)做成了。我們服務(wù)了中華香煙、泰昌足浴盆、行動(dòng)成功教育、奧佳華按摩椅等數(shù)十家企業(yè)，積累了豐富的營(yíng)銷渠道和品牌塑造經(jīng)驗(yàn)。

特別是期間為1000億的中華香煙做品牌診斷;幫助泰昌足浴盆從8千萬(wàn)到8億;2008年以品牌專家身份應(yīng)國(guó)家煙草專賣局之邀參與黃鶴樓品類全國(guó)煙草系統(tǒng)鑒定會(huì);2013年至2015年連續(xù)3年，應(yīng)千億規(guī)模央企中儲(chǔ)糧總公司特邀做商業(yè)模式導(dǎo)入……這些經(jīng)歷都足以讓我們自豪。

還有一件事，值得拿出來(lái)炫一炫的是，本人在八年中，一邊實(shí)踐一邊勤奮學(xué)習(xí)一邊提煉創(chuàng)新，寫出了將近200萬(wàn)字的八本營(yíng)銷和品牌專著，其中的“大單品運(yùn)營(yíng)模式”和“5+12商業(yè)模式”理論體系，更是讓超限戰(zhàn)成為在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷咨詢界少有的擁有自主研發(fā)實(shí)戰(zhàn)理論體系的咨詢公司。

理論庫(kù)，方法論，案例集，都全了。

……

呵呵，好漢不提當(dāng)年勇，總之一句話，本人在實(shí)業(yè)界一直被企業(yè)老板們視為所謂的營(yíng)銷專家和品牌專家。

但是，時(shí)間來(lái)到2014年，似乎一切都變了。

在這一年，經(jīng)濟(jì)下行從量變到質(zhì)變，傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)份額被電商分割從量變到質(zhì)變，傳統(tǒng)營(yíng)銷4P中的2P——渠道和傳播碎片化從量變到質(zhì)變……

變天了。

互聯(lián)網(wǎng)顛覆了傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道：“渠道為王”，那可是傳統(tǒng)企業(yè)花費(fèi)幾十年時(shí)間積淀起來(lái)的核心優(yōu)勢(shì)。隨著電商的高調(diào)崛起，微商的星火燎原，傳統(tǒng)企業(yè)的渠道變得支離破碎。曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)堪稱主渠道的各級(jí)實(shí)體渠道、現(xiàn)代終端，逐漸變成高費(fèi)用、低產(chǎn)出的黑洞;曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)屢試不爽的深度分銷、終端推廣，逐漸沒(méi)有了用武之地……似乎，傳統(tǒng)企業(yè)向線上轉(zhuǎn)型，成為必然。但是，又該如何轉(zhuǎn)?把線上當(dāng)作渠道，還是戰(zhàn)略?企業(yè)系統(tǒng)與電商不匹配，團(tuán)隊(duì)技能不吻合，怎么辦?

互聯(lián)網(wǎng)顛覆了傳統(tǒng)的傳播：傳統(tǒng)企業(yè)從前攻城略地、戰(zhàn)無(wú)不勝的三板斧是“新產(chǎn)品品類+央視廣告+渠道人海戰(zhàn)術(shù)”。隨著互聯(lián)網(wǎng)媒體、自媒體的興起，央視已經(jīng)不再是以前那個(gè)全民聚焦的傳播平臺(tái)，而新的互聯(lián)網(wǎng)媒體更沒(méi)有中心，媒體碎片化的環(huán)境下，品牌傳播的集中平臺(tái)到哪里去尋找?消費(fèi)者的的購(gòu)買習(xí)慣也變了，廣告的作用越來(lái)越微弱，沒(méi)有廣告，怎么向消費(fèi)者做傳播?

渠道碎片化，傳播碎片化，傳統(tǒng)營(yíng)銷的支柱坍塌了。在碎片化的營(yíng)銷環(huán)境下，你有錢不知道往哪里去投廣告，有渠道不知道以哪條渠道為主攻方向，有營(yíng)銷技能不知道哪些還有用，有力量不知道往哪里使……

你憋足了勁，大吼一聲，擊出一拳，卻打在了棉花上。

我們這些浸淫傳統(tǒng)營(yíng)銷幾十年的人，曾經(jīng)用得爛熟的引以為傲的那些品類塑造、廣告推廣、渠道分銷、終端為王……似乎一夜之間，都被顛覆了，不再有用。

一個(gè)全身披掛的戰(zhàn)士，被統(tǒng)統(tǒng)繳械;一個(gè)自認(rèn)為滿腹經(jīng)綸的行家里手，突然被拋到另一個(gè)完全陌生的世界……

幾十年的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，難道就完全無(wú)用了?從前幾十年的辛苦和努力，就這么白費(fèi)啦?

這些，就是2014年一整年當(dāng)中，我的感覺(jué)。冷到骨髓。

我想，很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板，和我當(dāng)時(shí)的感覺(jué)，是一樣一樣的。

未來(lái)是信息社會(huì)和智能社會(huì)，傳統(tǒng)的知識(shí)與能力還有用，但你不改變，它就沒(méi)用。因?yàn)樵谝粋�(gè)傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代的機(jī)制里，你學(xué)會(huì)的只是那個(gè)時(shí)代的生存法則，當(dāng)世界發(fā)生巨變時(shí)，你完全沒(méi)有適應(yīng)新世界的能力。

如何拿到未來(lái)時(shí)代的一張入門劵，是近幾年，我們毎個(gè)人都需要考慮的問(wèn)題。

營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，這是無(wú)庸質(zhì)疑的。關(guān)鍵是怎么轉(zhuǎn)?

說(shuō)個(gè)題外話，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新營(yíng)銷，整個(gè)國(guó)內(nèi)實(shí)業(yè)界，包括實(shí)業(yè)界的所謂“老師”——營(yíng)銷咨詢行業(yè)，在2014年之前，都是失語(yǔ)的。恐懼、焦慮、不了解、沒(méi)做過(guò)，怎么會(huì)有話語(yǔ)呢?

在這樣的情況下，本人從2014年開始了探索：

一開始，我曾經(jīng)想讓超限戰(zhàn)代理一個(gè)產(chǎn)品，切入電商。后來(lái)沒(méi)有執(zhí)行。現(xiàn)在想來(lái)，很慶幸當(dāng)初沒(méi)有執(zhí)行。

整個(gè)2014年，我都在研究互聯(lián)網(wǎng)，并憑著自己的初步研究，在《銷售與市場(chǎng)》雜志隨刊撰寫并推出了《解密O2O----傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》的小冊(cè)子。

但是，自我感覺(jué)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，僅僅研究，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須參與進(jìn)去做。只有親自實(shí)操過(guò)，才能真正理解。

2015年，經(jīng)濟(jì)下行愈益嚴(yán)峻，傳統(tǒng)企業(yè)愈益艱難，我再次開始了超限戰(zhàn)的尋路之旅。

我和我的一個(gè)客戶一起，走訪了上海、杭州的十幾家互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，并和那個(gè)客戶一起，考察了兩個(gè)與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的項(xiàng)目，準(zhǔn)備投資它。

一個(gè)是智能羽毛球拍，另一個(gè)是文體行業(yè)垂直B2B平臺(tái)。這兩個(gè)項(xiàng)目，都是依托于那個(gè)客戶原有的龐大渠道規(guī)模和團(tuán)隊(duì)規(guī)模的。

經(jīng)過(guò)一年的互聯(lián)網(wǎng)考察、市場(chǎng)走訪、論證和商業(yè)模式規(guī)劃，甚至做完了B2B平臺(tái)的軟件架構(gòu)，但最終由于投入太大，我選擇了放棄。

不過(guò)，2015年，我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解，加深了。

為了真正掌握互聯(lián)網(wǎng)，2016年初，我又和幾個(gè)朋友一起，自創(chuàng)一個(gè)產(chǎn)品品牌——疆名堂，主做新疆特產(chǎn)，開始了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社交電商的探索之旅。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新營(yíng)銷，就在沈老師的龍門

將近三年的互聯(lián)網(wǎng)研究與親自操作，本人終于“頓悟”。這種“頓悟”，包含三個(gè)層面：

第一個(gè)層面，我找到了互聯(lián)網(wǎng)條件下的新營(yíng)銷的解決方案。這個(gè)解決方案包括了產(chǎn)品的開發(fā)新思路、渠道招商的新模式、渠道運(yùn)作的模式，以及品牌內(nèi)容的創(chuàng)造和品牌傳播的新模式。這一系列解決方案，能讓傳統(tǒng)企業(yè)采用新的思維模式和互聯(lián)網(wǎng)工具，一舉解決渠道的碎片化和傳播的碎片化問(wèn)題，讓品牌在碎片化的環(huán)境下，按照有效的模式與方法，去進(jìn)行渠道建設(shè)和品牌傳播。

這個(gè)解決方案，是三年來(lái)最大的收獲。我忍不住就要向朋友們分享，于是，有了“沈老師的龍門陣”，大家可以持續(xù)關(guān)注這個(gè)訂閱號(hào)。

第二個(gè)層面，融合，將是未來(lái)時(shí)代的營(yíng)銷關(guān)鍵詞。傳統(tǒng)企業(yè)線上與線下的融合，是大勢(shì)所趨。但是，線上與線下怎么融合?關(guān)于怎么融合的問(wèn)題，如果說(shuō)，2014年的《解密O2O----傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》小冊(cè)子，只是提出了融合的問(wèn)題，但沒(méi)有提供真正的解決方案的話，那么，2016年，我已經(jīng)找到了答案。

當(dāng)然，這個(gè)融合，不僅僅是線上線下渠道的融合，還包括了線上線下內(nèi)容的融合、傳播的融合、自媒體的融合。

第三個(gè)層面，我欣喜的發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷技能與品牌傳播技能，在互聯(lián)網(wǎng)條件下，仍然有用。因?yàn)樵谖磥?lái)，傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、品牌定位、實(shí)體渠道和傳播，在經(jīng)歷新的思維轉(zhuǎn)型后，將和線上融合在一起。因此，未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷所需要的人才，一定是既懂傳統(tǒng)商業(yè)，又懂線上的人。而現(xiàn)實(shí)情況是，懂傳統(tǒng)商業(yè)的人，不懂線上;懂線上的人，不懂傳統(tǒng);所以，像超限戰(zhàn)這樣的既有傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，又有互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的公司，將有廣闊的用武之地。我們一直擔(dān)憂的“被淘汰”問(wèn)題，將以超限戰(zhàn)最先拿到新時(shí)代的入門券而煙消云散。

文章最后，做一個(gè)小結(jié)：“沈老師的龍門陣”，就是經(jīng)歷了本文上述的一個(gè)復(fù)雜心路歷程，才得以誕生。

總之，我一直秉承著我自己的理念，去展開營(yíng)銷咨詢工作：成功者用未來(lái)的觀念去打今天的戰(zhàn)爭(zhēng)，而失敗者用昨天的觀念來(lái)打今天的戰(zhàn)爭(zhēng)!

希望能用這句話與大家共勉。

當(dāng)然，具體的怎么用未來(lái)的觀念來(lái)打今天的戰(zhàn)爭(zhēng)，那就需要在“沈老師的龍門陣”里一步一步地聊出來(lái)。

呵呵，還是離不了那個(gè)俗套，“欲知后事如何，請(qǐng)聽下回分解”!

朋友們，你好!我新開了一個(gè)微信公眾號(hào)，“沈老師的龍門陣”!

內(nèi)容是在媒體碎片化，渠道碎片化的時(shí)代，營(yíng)銷該何處著力呢?

也許，傳統(tǒng)營(yíng)銷、廣告該革命了吧!