今年春節(jié)節(jié)日商品備貨，需要高度關(guān)注四大問題：

漲價問題：

臨近春節(jié)，由于受原材料價格上漲、產(chǎn)品升級因素以及一些廠家搭車漲價等多因素的影響，許多廠家進(jìn)入新一輪漲價期。

分析這一輪漲價，主要受原材料漲價的影響。今年以來，特別是進(jìn)入冬季以來，由于受鋼鐵、煤炭、石油、有色金屬、橡膠及化工原料等大宗商品漲價的影響，2016年下半年自底部反彈超過70%;鋼鐵、煤炭、原紙等工業(yè)商品，則自最低點(diǎn)暴漲超過100%。預(yù)料2017年，國際油價將在50美元上下波動，不會再有大漲大落;也包括國家治污、治超、治霾等措施的進(jìn)一步加大，許多污染嚴(yán)重企業(yè)被停產(chǎn)。后逐步向快消品原材料傳導(dǎo)。白糖、奶粉、包材先后漲價。目前漲價已波及白酒、休閑、飲品等多個快消品類。

據(jù)有關(guān)報道：始于今夏的白酒漲價潮又掀陣?yán)恕Ｋ�不同的是，這一輪扛漲價大旗的不是五糧液、瀘州老窖、劍南春、郎酒等全國名酒企業(yè)。就在上個月，天佑德青青稞酒和貴州金沙酒業(yè)集團(tuán)先后發(fā)文，“產(chǎn)品包材價格上漲”成漲價主因。“9月以后，玻璃、陶瓷、紙箱、瓶蓋等原材料的漲幅較大，有的已上漲30%-40%。由于一個紙箱占到低價位酒價格的10%-15%，所以對低端酒影響較大。”12月5日，白酒營銷專家晉育峰在接受記者采訪時說，但中高端白酒提價，由于原材料銷售占比較小，成本上漲不是主因。年尾此輪漲價，無論是水井坊的臻釀八號、井臺裝，瀘州老窖的老字號特曲，還是金沙酒業(yè)的三星五星回沙、青青稞酒的天佑德，都是這些酒企的核心產(chǎn)品。在一線白酒格局分化，二線以下企業(yè)壓力越來越大下，打造大單品以擠占競爭對手更多的市場份額，成為了這類企業(yè)的生存和突圍之道。8月，以五糧液為首的全國名酒漲價效應(yīng)尚未完全顯現(xiàn)。10月，第二波白酒漲價潮接踵而至。率先跟上漲價步伐的是水井坊。10月24日，水井坊發(fā)布的關(guān)于產(chǎn)品價格調(diào)整通知稱，公司的綜合運(yùn)營成本在不斷攀升，為經(jīng)營增效帶來挑戰(zhàn)。水井坊建議，各商戶將臻釀八號系列產(chǎn)品的建議零售價調(diào)整為320元，同時，井臺系列產(chǎn)品的建議零售價調(diào)整為460元。至于這兩款系列產(chǎn)品的出廠價位，水井坊有關(guān)人士稱是商業(yè)秘密，拒絕透露。

有消息稱，瀘州老窖將通過取消訂單隨貨配贈的方式對窖齡酒30年的經(jīng)銷商價格進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整幅度為20%，12月1日執(zhí)行。

目前，漲價問題必須引起高度重視，特別是在組織節(jié)日商品的關(guān)鍵時期。特別要注意漲價問題對節(jié)日銷售帶來的影響，目前許多行業(yè)人士非常擔(dān)心在目前市場不景氣的情況下，漲價對市場帶來的負(fù)面影響。同時還要關(guān)注受漲價因素影響廠家、供應(yīng)商對節(jié)日商品組織庫存的不穩(wěn)定性。同時還關(guān)注，在許多廠家漲價的同時，也有一些廠家為消化庫存在降價促銷，如花生油春節(jié)市場價格，預(yù)計比中秋節(jié)會有明顯回落。

渠道調(diào)整問題：

由于受市場影響和廠家政策變動，2017年許多廠家出臺了新的經(jīng)銷商調(diào)整政策，許多經(jīng)銷商面臨被淘汰。

據(jù)有關(guān)報道：農(nóng)夫山泉年末在進(jìn)行經(jīng)銷商由小變大的重大調(diào)整。旨在將農(nóng)夫山泉的經(jīng)營轉(zhuǎn)化為以經(jīng)銷商為主體的模式。例如，之前公司的費(fèi)用投放、客戶拜訪等內(nèi)容都由業(yè)務(wù)員在做，今后將由經(jīng)銷商統(tǒng)一負(fù)責(zé)，而公司在費(fèi)用上也會給經(jīng)銷商更大的自由度。這在增大經(jīng)銷商權(quán)利的同時也對經(jīng)銷商能力提出更高的要求，必然造成部分經(jīng)銷商被淘汰。初步預(yù)計保留80%的老經(jīng)銷商，其余20%的老經(jīng)銷商將會被淘汰，而在不同城市的保留比例要依各地目前的人數(shù)和需求而定。那么對于經(jīng)銷商的去留，選擇標(biāo)準(zhǔn)主要有三個，一是個人經(jīng)銷農(nóng)夫山泉品牌的意愿，二是經(jīng)銷商是否有企業(yè)家精神，喜歡開拓進(jìn)取，三是經(jīng)銷商是否有足夠的經(jīng)營能力，涉及倉庫、工作場地等相關(guān)的硬性指標(biāo)。對經(jīng)銷商的考察項(xiàng)目分為銷量規(guī)劃、人員管理規(guī)劃、線路規(guī)劃、市場規(guī)劃、資金倉儲車輛等五項(xiàng)合計100分以及運(yùn)輸模式和現(xiàn)有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型等兩項(xiàng)合計20分;具體又包括目標(biāo)增長率、人員規(guī)劃、激勵方案、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、自有渠道、陳列規(guī)劃、品牌推廣、倉儲規(guī)劃、資金投入等多個細(xì)則。據(jù)介紹，多地新老經(jīng)銷商為了被選中都在忙于競標(biāo)。

統(tǒng)一企業(yè)也在進(jìn)行渠道調(diào)整，逐步由“直營”到“客營”轉(zhuǎn)變。據(jù)有關(guān)報道距昆明統(tǒng)一300km以內(nèi)的一二線城市城區(qū)采用直營模式(注：相對好做的市場。)，城區(qū)核心售點(diǎn)由統(tǒng)一業(yè)務(wù)服務(wù)，其余售點(diǎn)采用井田承包責(zé)任制還政于特約分銷商。300km以內(nèi)的三四線城市300km以外的所有城市采用客營模式，以經(jīng)銷商為經(jīng)營主體，建立和經(jīng)銷商的利益共同體。

娃哈哈在進(jìn)行調(diào)整17年推出七大新品，采取七大措施，試圖扭轉(zhuǎn)嚴(yán)峻的市場下滑問題。著力打造兩只隊(duì)伍——經(jīng)銷商和銷售團(tuán)隊(duì)，對于經(jīng)銷商和銷售人員的要求是“要干，就必須好好干”，如不能按公司要求，或終止合作關(guān)系，或辭退。要求經(jīng)銷商也要努力做好銷售。

同時，受經(jīng)銷商自身因素的影響，個別經(jīng)銷商在17年意欲退出經(jīng)營。特別是大品牌的經(jīng)銷商，如伊利、蒙牛等品牌。

因此，在節(jié)日商品組織時，要首先做好與經(jīng)銷商的溝通交流，掌握商品渠道變化，確保節(jié)日商品供應(yīng)。

B端影響問題：

目前，有近千家的B2B模式的平臺，瞄準(zhǔn)500萬家小店，在加速整合發(fā)展。并且在年末、年初集中發(fā)力。如近期京東新通路宣布，17年要整合50萬家小店，手筆非常之大。2015年12月成立的京東集團(tuán)新通路事業(yè)部，通過與品牌合作，采取自營為主的模式，采進(jìn)銷出，以京東掌柜寶為平臺，服務(wù)全國中小門店，也就是人們口中的夫妻店。這一模式意味著京東取代了層層代理，成為唯一的代理商，因此解決了代理層級過多帶來的運(yùn)營成本和物流效率問題。相較傳統(tǒng)B2B渠道，京東新通路將3-5級分銷渠道，縮短到1-2級。京東新通路“借用”京東商城遍布全國各地的倉配體系，直接將商品配送到低線城市的夫妻店。在其覆蓋省份各個城市都有地勤小哥為區(qū)域中的夫妻店服務(wù)，每人覆蓋300-400家門店。他們不僅負(fù)責(zé)開拓夫妻店資源，還負(fù)有對夫妻店指導(dǎo)選品、終端陳列、傳遞促銷等職責(zé)。

12月16日，京東新通路事業(yè)部稱，已經(jīng)完整地搭建了具備供應(yīng)鏈和地勤服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，并面向全國的中小門店推出了一站式B2B訂貨平臺“京東掌柜寶”。目前，掌柜寶上推出的商品分為食品、飲料沖調(diào)、酒水、個護(hù)、母嬰、辦公用品、家居家裝等品類，其中側(cè)重于食品。占比最多的前3類：食品占比約為43%，其次是飲料沖調(diào)占比約為10.4%，酒水約占8.2%，成為全國中小門店的“云倉庫”。目前已有500余個品牌與新通路簽約直供。目前已在河北、江蘇、四川、山東等地推進(jìn)，明年將向全國進(jìn)軍。2017年，京東新通路目標(biāo)覆蓋全國超過50萬家中小門店，并上線了面向品牌商的大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺“新通路·慧眼”。

不僅僅是京東新通路在快速發(fā)展，阿里零售通，掌和天下、中商惠民等多家均在發(fā)力。還包括一些垂直平臺酒仙網(wǎng)、易酒批等，以及一些區(qū)域性的電商企業(yè)如山東極優(yōu)佳均在發(fā)力。

新的B短渠道的發(fā)展必然會帶來一些新的市場變化，需要在節(jié)日商品組織時予以關(guān)注。

到家模式的影響問題：

到家模式發(fā)展快速，逐步成熟，已為消費(fèi)者所接受，據(jù)了解在有些小店，到家銷售能占到門店的銷售的30%以上。

目前，淘寶便利店、京東到家、美團(tuán)到家在快速發(fā)展。還有一些區(qū)域性的到家模式和一些企業(yè)的到家模式。

預(yù)計今年的節(jié)日市場，到家模式必將以其便利、到家而受到消費(fèi)者的普遍歡迎，會得到更好的發(fā)展。

由此，到家模式的發(fā)展必將會分流較大份額到店銷售，因此，在組織節(jié)日商品時必須引起注意。