聯(lián)商專欄：行業(yè)的變化，總是以企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)失效積累業(yè)界的深度。過去可以輕松的成功，今天一定要使很大的勁。有時(shí)我們會(huì)十分強(qiáng)調(diào)單點(diǎn)要素，但走向卓越，企業(yè)可能要一起來做很多事情。

一、數(shù)字化與內(nèi)容升級一起來

1、數(shù)字化

我們今天已經(jīng)對數(shù)字化的必要性毋庸置疑，但到底數(shù)字什么？數(shù)字到什么程度？

對零售業(yè)來說，可能有三個(gè)階段：

（1）數(shù)據(jù)化階段：實(shí)現(xiàn)并完善顧客數(shù)據(jù)化、員工在線化、多維商品標(biāo)簽化以及渠道軌跡數(shù)據(jù)共享化，企業(yè)需要對每個(gè)要素節(jié)點(diǎn)都建立全維度的數(shù)據(jù)，包括大量的非結(jié)構(gòu)性數(shù)據(jù)，成云成庫，定義一切，這些都是數(shù)字化戰(zhàn)略的基礎(chǔ)；

（2）聯(lián)通階段：全息數(shù)據(jù)在線化、聯(lián)網(wǎng)化、貫通化，打通的關(guān)鍵是找到字段相關(guān)性邏輯，人和貨怎么連、人與場怎么連，貨與貨、貨與人、貨與時(shí)怎么連，需要細(xì)化的內(nèi)容非常多，需要數(shù)據(jù)解構(gòu)、數(shù)據(jù)構(gòu)架；

（3）智用階段：不斷推進(jìn)數(shù)據(jù)運(yùn)用智能化，基于拉新、留存、促活、復(fù)購等目的進(jìn)行多維度、關(guān)聯(lián)性、交叉分析，流式計(jì)算，進(jìn)行建模和運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)可視化和自助式。

三個(gè)階段不是完全割裂的，可能也不是順爬的，互相通融。

新零售企業(yè)總說對傳統(tǒng)零售可做降維打擊，如果全階段是一張多高維度的網(wǎng)，總有一天，我們都要補(bǔ)全。

而在實(shí)際過程中，要清晰給個(gè)指標(biāo)，界定這個(gè)事情，有時(shí)并不容易。一般企業(yè)系統(tǒng)是與開發(fā)服務(wù)商合作，少部分自行開發(fā)，數(shù)據(jù)不是完全沒有，也不是一點(diǎn)不通。但我們往往搞不清楚這個(gè)程度到底是80分、60分還是50分，不知道差距，有時(shí)也就很難明確行動(dòng)，有時(shí)甚至因?yàn)楝F(xiàn)有系統(tǒng)產(chǎn)生了沉沒成本，所以沒辦法快進(jìn)，所以企業(yè)的智用數(shù)字化，還只能有個(gè)過程，但企業(yè)還是要有持續(xù)的敏感度，包容合作和嘗新，能快則快。

但我們也要理解，科技總是不完善的，等它完善了，可能也就過時(shí)了，或成為基礎(chǔ)設(shè)施了，所以企業(yè)的數(shù)字化，一定是一個(gè)不斷運(yùn)用新技術(shù)、新方法、新邏輯、新算法這么一個(gè)迭代的過程，怕就怕企業(yè)因?yàn)槌杀净虺翛]成本，觀望、遲疑、無奈或后悔，你不做，什么都是空的。

2、商業(yè)內(nèi)容升級

有人說，實(shí)體零售線下是巨大的流量入口，但這話可能說對了一半，你內(nèi)容不新，線上無物，請問新客進(jìn)入口干嘛，今天雙線是需要融合，但“數(shù)字后新內(nèi)容”才是核心!

但在哪些方面升級，升級成什么？就商超領(lǐng)域，我們發(fā)現(xiàn)紅店今天體現(xiàn)了明顯的四個(gè)特征：

（1）大貨概念：一定有明顯的、高度適配季節(jié)性的單品重點(diǎn)，表演便宜，激發(fā)購買欲；而差的店，現(xiàn)場平均主義，缺乏生機(jī)與活力；

（2）場景概念：在升級品類組合、細(xì)化生活洞察的基礎(chǔ)上，集中品種、優(yōu)化氛圍，燈光、道具、布置有別傳統(tǒng)，體現(xiàn)用戶認(rèn)同；大場景、小場景交織呈現(xiàn)；

（3）品質(zhì)升級：適應(yīng)消費(fèi)升級，它包括環(huán)境好、原料好、工藝好、品控好等方面，優(yōu)等、提檔，但同時(shí)好貨不貴；

（4）科技要素：今天主要體現(xiàn)在自助、智能、互動(dòng)設(shè)備運(yùn)用上，并且體現(xiàn)了一定的多點(diǎn)設(shè)置和綜合運(yùn)用方面。

當(dāng)然這些以后肯定還會(huì)變化，而這背后，需要企業(yè)思考導(dǎo)向用戶化，融合新功效、新顏值、新概念、新偏好、新品味，進(jìn)行供應(yīng)鏈升級，再深挖一層，需要企業(yè)人才及運(yùn)營機(jī)制升級，需要企業(yè)建立敏捷性組織。

二、文化變革與治理機(jī)制優(yōu)化一起來

上面探討的一切，說容易，做，總是問題一堆，人是最大的障礙，機(jī)械、森嚴(yán)、勾斗、封閉、老化等標(biāo)簽的企業(yè)，大致也做不出什么新零售。

組織中有文化和亞文化，很多時(shí)候是企業(yè)家自己導(dǎo)向出來的，企業(yè)家的邊界就是企業(yè)的極限，我們的探討再多，高層無感，可能都是屁話，文化與治理機(jī)制一定是依靠高層，也卡在高層，特別是企業(yè)老板，所以，這件事的核心是老板認(rèn)知能突破邊界。

這個(gè)話題我們無解，企業(yè)家們有自己的稟賦、個(gè)性和思維定勢，每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人徐正說，認(rèn)知決定布局，行動(dòng)決定終局，企業(yè)家們偏執(zhí)、剛毅、自我、孤傲可能都沒錯(cuò)，但格局高大、適應(yīng)時(shí)代卻是相對的通用標(biāo)準(zhǔn)，今天，我們也該鮮明的看到，企業(yè)家是一家企業(yè)的核心競爭力，尤其變革期。我們期望那些弄潮兒，能創(chuàng)造更多的時(shí)代示范。

拋開企業(yè)家的問題，今天，任何一個(gè)零售企業(yè)上中下三層，都需要效率變革，是虎是狼，這個(gè)問題一定有個(gè)卓越標(biāo)尺，企業(yè)也一定需有適應(yīng)價(jià)值的正向能量。

具體來說，今天我們需要幾種文化：

（1）學(xué)習(xí)文化：因?yàn)檫^去很多東西失效，企業(yè)要變成一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，在資訊豐饒、信息碎片的今天，企業(yè)更加需要這個(gè)東西，聚攏價(jià)值觀，統(tǒng)一心智。學(xué)習(xí)經(jīng)常有升級、轉(zhuǎn)移和轉(zhuǎn)化的作用，學(xué)校里同學(xué)感情一般都很好，所以，企業(yè)要有學(xué)習(xí)的儀式、形式和實(shí)質(zhì);

（2）尚武文化：這個(gè)武，是進(jìn)取、好斗、積極、對外，今天，市場你靠守是守不住的，必須靠武，尚攻;

（3）極客文化：樂城的王衛(wèi)總說，存在就是不合理的;今天極客文化已不僅指對尖端技術(shù)的狂熱，而更指反潮流、追求時(shí)尚。

對大部分企業(yè)來說，需要合理評估過去的沉淀和治理機(jī)制，90、00后起來也是眨眼的事情，主力客群變了，企業(yè)也要變。所以，說來說去，我們的核心點(diǎn)，是在這個(gè)變化的時(shí)代，讓企業(yè)年輕起來。

具體的組織設(shè)計(jì)，大家最普遍的認(rèn)知是阿米巴組織和合伙制兩種方向，或者兩者結(jié)合，我們唯一希望強(qiáng)調(diào)的，是企業(yè)別瞎玩，別走極端，最好有一定時(shí)段的試驗(yàn)再擴(kuò)大范圍，最好請專業(yè)力量輔導(dǎo)，人的事一般沒那么簡單，人事變革需要體察人性，企業(yè)需要經(jīng)營哲學(xué)、正向價(jià)值觀、核算體系等系統(tǒng)邏輯。

如果你說我就是變不了，那可能就是該死。

三、持續(xù)創(chuàng)新與價(jià)值堅(jiān)守一起來

在具體業(yè)務(wù)上，亞馬遜的貝索斯講述了企業(yè)變與不變的取向性原則，總的來說，零售的今天，形式需要持續(xù)創(chuàng)新，價(jià)值需要始終堅(jiān)守。

我們更加關(guān)注的是“持續(xù)”這件事。柔性電子企業(yè)柔宇科技內(nèi)部有一套機(jī)制可供業(yè)界借鑒：

（1）設(shè)置創(chuàng)新預(yù)算；

（2）建立創(chuàng)新管理委員會(huì)；

（3）設(shè)置創(chuàng)新建立基金，人才至上。

企業(yè)要具體激發(fā)量，關(guān)鍵看是否真正重視“創(chuàng)新的文化及落位”，這個(gè)“真不真正”，內(nèi)部人最清楚，那些層級森嚴(yán)、一言堂的企業(yè)，錢再多，一般也沒什么創(chuàng)新的可能。

四、戰(zhàn)略概念與細(xì)化實(shí)踐一起來

我們也見到另外一些企業(yè)，概念一大堆，定義一大堆，而到執(zhí)行層，往往一臉懵逼。行業(yè)里也會(huì)有海量的新詞，最重要的是其中的時(shí)代邏輯，就像新零售，你把它理解為零售變革與升級，就不會(huì)糾結(jié)很多事情。

我們盡可以對概念多一些包容，但卻要在實(shí)踐層多一些專深。當(dāng)下的痛苦，可能是我們該怎么細(xì)下來。

從組織上講，這只能依賴企業(yè)苦逼的實(shí)踐、嘔心的努力和長時(shí)間的付出：

（1）定明邏輯：尤其是企業(yè)家，我們有時(shí)看不清道路，但一定看得清山峰，企業(yè)的預(yù)想值、對標(biāo)對象是可以明確的，我們不知道自己要什么，但一定知道自己不要什么；

（2）找對頭狼：兩種情況，一種企業(yè)家自己來;來不了的，一定是花很長時(shí)間去辨識(shí)，選擇一個(gè)核心，一個(gè)狼性團(tuán)隊(duì)去干，選頭狼這件事，本身就決定了成功的可能比；

（3）多備干糧：可以有浪費(fèi)，可以有失敗，要打消后顧之憂，ALL IN;也許有時(shí)候會(huì)存在像王健林對飛凡電商反思的，錢太多也會(huì)失敗，但大部分細(xì)化，是資源（包括錢財(cái)和心智）拼出來的；

（4）抽足鞭子：有時(shí)需要鞭子抽才能形成偏執(zhí)狂的特性，鞭策、鞭策、再鞭策。

實(shí)際業(yè)務(wù)中，不同的階段細(xì)化的重點(diǎn)也不盡相同，以萬變求不變吧。

五、顧客運(yùn)營與市場競爭一起來

鈴木敏文說從來不看競爭對手的店，山姆·沃爾頓最喜歡研究對手，在同質(zhì)化經(jīng)營的零售業(yè)，顧客思維和對手思維聚焦點(diǎn)不同，大多數(shù)情況下企業(yè)都要統(tǒng)一關(guān)照的。

過去我們說經(jīng)營顧客，很多時(shí)候是套話，今天我們把它拎一個(gè)高度，是因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、使得社交化才成為現(xiàn)實(shí)，洞悉顧客成為現(xiàn)實(shí)，這也是今天我們?nèi)绱丝粗財(cái)?shù)字化的原因。其關(guān)鍵內(nèi)核有兩點(diǎn)：

1、會(huì)員規(guī)劃

這是值得我們重新思考的重大問題，淘寶會(huì)員和京東PLUS已經(jīng)開始了會(huì)員制的大改制，通過大數(shù)據(jù)分析，真正優(yōu)化會(huì)員價(jià)值效率，我們建議：

（1）重新取名，把會(huì)員積分這個(gè)LOW名改的有逼格些；

（2）基于自己業(yè)態(tài)空間，豐富會(huì)員運(yùn)營內(nèi)容及玩法；可以延續(xù)過去的特價(jià)、優(yōu)惠、生日福利等，但更多增加時(shí)代性的、聯(lián)盟性、共享性的價(jià)值贈(zèng)予。

2、會(huì)員運(yùn)營

（1）有專業(yè)團(tuán)隊(duì)閉環(huán)操作，這是基本保障；

（2）實(shí)施大數(shù)據(jù)運(yùn)營，真正洞察顧客，實(shí)施個(gè)性化定制，常態(tài)性千人千面；

（3）動(dòng)態(tài)調(diào)整，平衡會(huì)員價(jià)值、成本和激勵(lì)。

說白了，過去這事效果不好，今天需要也改造“新”。

 至于市場競爭，需要更加多維的玩法，未來，一定是一場高緯度的立體綜合戰(zhàn)，是看不清的數(shù)據(jù)戰(zhàn)、生態(tài)價(jià)值戰(zhàn)，可能會(huì)全時(shí)空開打，大節(jié)小節(jié)、線上線下，企業(yè)都需要爭，今天，天貓京東已經(jīng)快把人逼瘋了。

 關(guān)于顧客和競爭，今天大的時(shí)代邏輯是數(shù)據(jù)可測、精細(xì)、充足，只不過目前我們還未呈現(xiàn)出完善的營運(yùn)，未來，我們也會(huì)看到越來越多基于大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上的、定義于超級用戶、超級會(huì)員思維的新零售業(yè)態(tài)、新商業(yè)玩法---智慧商業(yè)，你自己的企業(yè)，想過這個(gè)問題沒有?

此外，企業(yè)后臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)和前端改造也要一起來，存量挖潛和業(yè)態(tài)創(chuàng)新要一起來，人才培訓(xùn)和無人科技運(yùn)用要一起來……以上種種，事實(shí)是商業(yè)的皮毛，相當(dāng)多的企業(yè)，都有更博大厚重的實(shí)踐，筆者也只是淺薄的瞎說說。

 很多事情我們是要一起來，但對企業(yè)來說，精力和資源有限，始終是需要重心的，企業(yè)需要依照自己的段位，明確內(nèi)容。說這么多，可能核心的，我們還只是在做一件事情，那就是不斷的發(fā)展自己。

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（作者系聯(lián)商高級顧問團(tuán)成員 上佳，本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商網(wǎng)立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。）