這無疑是2019年7月最勁爆的市場新聞。

  十八年來，商標注冊從未成功，卻一直在使用，并因此鼎定了自己的王者地位。現在大業已穩，江湖已定，自己主動站出來昭告天下說：停用“國酒”商標！一副知錯就改，尊重知識產權的模樣；其實質是，經其一說，“國酒”屬性已明，再無酒企能用。

  對比茅臺的老辣手段，許多農企對于認知資源的利用手法就顯得異常稚嫩：好不容易找到一個絕妙的創意，千呼萬喚挖出一個戰略性的市場資源，注冊證下來之前不敢用；覺得推廣后會引起兄弟企業、產區誤會的同樣不敢用，只能用綠色、生態等傳統認知資源打市場。

  這樣說，并非認為農企等主體謹小慎微做市場、打品牌有什么不對，也不是鼓動農業品牌打法律擦邊球；而是在糧策品牌研究院程青云看來，茅臺酒“國酒”注冊事件昭示廣大農企，隨著國家知識產權法規越來越嚴，消費者心智認知資源越來越少，面對具有戰略性意義的品牌資源，農企必須趁早挖掘占領，巧妙地運用，只有如此，農業品牌才能突破瓶頸，如茅臺一樣后來居上，鼎定市場江山。

奠基：茅臺“國酒”定位出臺的前世今生

  茅臺做“國酒”要追溯到上世紀九十年代。

  節點是1996年朔州假酒案。

  在朔州假酒案之前，中國白酒市場清香為王，汾酒獨占半邊天，有“汾老大”的江湖美譽。在朔州爆出假酒案之后，清香酒大面積坍塌，以“五糧液”為首的濃香酒大面積起勢，但操作手法基本與汾酒如出一轍，重視大商，商標外包，一副“跑馬圈地”的市場發展態勢。

  面對清香、濃香的市場戰略，茅臺如果以同樣手法運營，品牌價值很難凸顯，畢竟都是老八大名酒，地位相仿，誰都不比誰高多少。

  正是在這樣的市場背景下，茅臺抓住了市場從生產主導向消費主導過渡的機會，基于“做強”的差異化市場策略，立足自身歷史名酒的地位，祭出了“國酒”的定位。

  從2015年新廣告法看來，“國酒”定位本身違法，但在當時，國家名酒本身是對歷史名酒的稱呼，無論行業還是消費者都沒有置疑，而茅臺正是抓住了這樣機會，將“國酒”作為標簽，不斷放大，不斷加深，成為了自己的專屬價值，實現了在行業中的異軍突起。

  對農業品牌的啟示：國家級、頂級目前都是品牌價值違禁詞匯，但農業作為一個后進產業市場，市場認知資源遠遠沒到瓶頸期，一些行業認知資源，如XXX之都、XXX發源地等認知資源都尚在極限與非極限詞匯的邊緣地帶，只有充分挖掘占領這樣的戰略認知資源，才能超越競爭，后來居上，成就品牌。

發展：茅臺國酒暗戰18年  輸了行政許可 贏了市場認可

  認知是用來完成市場價值轉換的。

  茅臺深知，要完成市場轉換，得到行政許可，才能讓戰略資源形成戰略價值，因此，從2001年9月，茅臺就向國家商標總局遞交了國酒茅臺的商標注冊申請，但由于“國酒=中國最好的酒=中國政府官方用酒”這樣的暗示，茅臺注冊請求被駁回。之后，茅臺曾先后9次申請，最接近注冊成功的一次是2012年，但在初審通過的公告期內，五糧液、汾酒等31家酒企先后遞交異議書，迫使茅臺注冊國酒的夢想再次破滅。

  如果按照通常的市場運營邏輯，既然無法注冊，那么為了安全起見，國酒茅臺必然要棄用。

  茅臺的高明在于非常明白行政許可與市場許可之間有一道看不見的鴻溝，因此，雖然注冊不了，但第一、茅臺從來沒有放棄注冊的努力，保證其宣傳的合法性；第二、茅臺也從來沒有把國酒茅臺當做純正的注冊商標使用，而是一直作為價值進行傳揚，確保不違法。正是這種提前挖掘，巧妙運用，一直持續占領消費心智的做法，讓茅臺的“國酒”地位在消費者心目中日益穩固。

  對農業品牌的啟發：注冊商標是行政許可路徑，品牌定位是市場認可路徑，面對真正具有戰略意義的認知資源，農企完全沒有必要糾結是否能注冊成商標，只要不違法，如何基于認知得到市場認可才是最重要的，而這也是茅臺給農企的啟示。

夯實：沒有完成傳播和市場轉化的認知資源是沒有價值的

  要讓市場真正認可，必須完成從認知到傳播到渠道的價值轉化落地框架。

  茅臺在這方面，同樣付出了巨大的努力。雖然明知道國酒沒有注冊，但茅臺在市場上投入了巨大傳播費用。數據顯示，從2012年到2017年，茅臺的市場傳播、拓展費用從10.53億元增加到了23.59億元。明知商標沒有注冊，卻不停加大投入，茅臺意欲何為？很簡單，茅臺深知，任何的認知資源，只有經過大量傳播，才能成為價值，真正雕刻進消費者心中，占據心智資源。

  不僅在傳播，在渠道端，茅臺專賣店一直都打的是“國酒茅臺”，其贊助的每一個活動都在講“國酒”的故事，從巴拿馬博覽會到共和國領導人，從清末到建國后，國酒價值一穿到底，建立起了從認知到傳播再到渠道轉化，一脈相承的價值轉化路徑。

  正是這種通達的路徑，讓國酒雖然沒有注冊，但為茅臺貢獻了巨大的市場價值，2017年市場銷量高達582.18億元，超過了第二名五糧液270億元多。如果累計18年綜合價值，國酒帶來的銷量又何止千億，這時，就算國酒商標沒有注冊下來，對于茅臺，又有什么損失呢？

  對農業品牌的啟示：有了認知資源，卻沒有體系化的運營傳播，等于明珠暗投；只有如茅臺一樣，敢于挖掘真正對市場有觸動的戰略認知資源，會合理合法運用，真正立體化傳播、落地，認知資源才能變為利器，突破既有市場格局，占領消費者心智，最終變成源源不斷的銷量和利潤。

作者簡介

程青云，糧策品牌研究院院長、藍獅農業品牌營銷策劃機構合伙人。5年新聞、11年品牌營銷策劃職業履歷。曾服務中糧、匯源、內蒙恒豐河套、山東東營墾利黃河口等百余家企業、政府機構，有六十余萬字營銷、管理、新聞類作品在《新食品》、《食品營銷》、《科學時報•網絡周刊》、《今日信息報•青年創業周刊》等各級專業報、刊公開發表，參與創建《品牌生命體》、《區域品牌魚骨運營理論》等多個營銷策劃作業工具，著有湖南衛視《爸爸去哪兒》欄目官方圖書、兒童文學故事集《中國名人》（湖南少年兒童出版社2015年版）。互動交流微信號：chengqingyun6688；瀏覽更多精彩文章：lanshiCH。