在各大零售巨頭分庭抗爭，又恰逢互聯(lián)網(wǎng)資本寒冬侵襲之時，很多實體店還是通過降價促銷、打折送禮等基本手段來經(jīng)營企業(yè)，在這樣的大環(huán)境下，如果還不懂得利用如何裂變客戶，那么企業(yè)的運營之路勢必會越走越難。

這么多年來，淘寶、微博、微信、直播、抖音......技術(shù)的變革造就了無數(shù)次的風口，而社交電商近兩年一直處于風口浪尖，抓住風口帶來的機會，很多人實現(xiàn)逆襲。

拼多多，一場低價策略與社交裂變的雙響炮

與其說拼多多是一個平臺，不如說他是一個電商觸達用戶的工具。將以往搜索、分類、活動的中心化營銷模式變成了一點到面的營銷蛛網(wǎng)。節(jié)點之間的輻射和影響，使得每個人都成為朋友群的活廣告。拼多多的強勢爆發(fā)無疑成為了以零售巨頭抗爭為主戰(zhàn)場之外崛起的新貴。

拼多多是一個專注于C2B拼團的第三方社交電商平臺，它借助“拼團+低價+社交”的組合，通過發(fā)起和親朋好友的拼團，以更低的價格購買優(yōu)質(zhì)商品。截止目前，拼多多在“團購”這條路上深耕，已經(jīng)成為了最大的電商平臺之一，雖然飽受爭議，但也自己擴展出了一種“獲客-留存-變現(xiàn)-自傳播”的用戶自增長模式。

強勢爆發(fā)給零售行業(yè)帶來了不小的沖擊，不少人都指望著做出下一個拼多多。社交裂變的主要核心就是以利益驅(qū)動，借助用戶的社交關(guān)系實現(xiàn)產(chǎn)品傳播和銷售促進。

傳統(tǒng)電商、**：收割流量

要做好社交裂變的前提是明白社交電商與傳統(tǒng)電商、**的區(qū)別何在？

傳統(tǒng)電商、**更多時候是在收割流量，做好流量就有引入大把的客戶，所以往往會忽視產(chǎn)品本身的的實際質(zhì)量，產(chǎn)品本身存在的假冒偽劣的缺陷在大流量的掩蓋下似乎也變得不是那么凸顯了。實際上，傳統(tǒng)電商和**存在的這種想象是無法避免的，而且難以打擊。前兩年，微博有人對賣假冒偽劣產(chǎn)品的淘寶店鋪，進行了系統(tǒng)整理，在微博上一時沸沸揚揚。拼多多也針對平臺上劣質(zhì)商家進行強力打擊。但一段時間之后，對于那些賣假冒偽劣產(chǎn)品的店鋪經(jīng)過換號、換頭像、裝修店鋪等一系列手段之后也成功“洗白”了。畢竟他們的主要目的都是為了“獲得更多顧客”。

社交電商：粉絲經(jīng)營為重

社交電商是靠社交實現(xiàn)粉絲的裂變，所以與傳統(tǒng)電商、**本質(zhì)上的區(qū)域就在于“粉絲思維”。社交模式是基于人與人之間信任關(guān)系建立起來的，所以特別注重服務(wù)質(zhì)量和顧客體驗。因為這是一個分享、互動的陣營，一旦發(fā)現(xiàn)問題只有無條件處理，不然就會造成不良口碑。

社交電商與餐飲店運營有點類似。比如，小區(qū)里有加小餐飲店，量大價宜，顧客相互介紹過來，往常生意很好。但是一次有人吃了飯之后食物中毒進了**，來往的客流都是小區(qū)里的人，很快就知道了這件事。盡管老板不斷道歉賠償，但是大家都不敢再來，餐飲店很快倒閉。

道理其實是很簡單的，如果賣的都是好產(chǎn)品，顧客會主動分享傳播，裂變出更多客群。 但如果出現(xiàn)問題或疑似有問題，口碑不好是一方面，更重要的是以往的客戶也會流失......

社交零售時代，粉絲就是資產(chǎn)、粉絲就是財富，做好自己的粉絲池，就是讓資產(chǎn)不斷倍增的核心。所以在社交電商運營的過程中一定要掌握好社交裂變的方式和方法。

如何進行裂變式社交營銷？

引發(fā)裂變的手段有兩種，一種是內(nèi)容，足夠好的內(nèi)容會自然引發(fā)用戶的裂變傳播，另一種簡單粗暴就是利益，瑞幸咖啡的裂變就是基于利益所達成的。

1、內(nèi)容驅(qū)動裂變

社交零售時代，內(nèi)容是讓粉絲裂變倍增的核心驅(qū)動力之一，無論是小視頻還是圖文形式，越是好玩、有趣、易分享的內(nèi)容，創(chuàng)意越足，用戶的參與并轉(zhuǎn)發(fā)的意愿越強烈，活動裂變的效果自然也越好。

①頭條自媒體平臺內(nèi)容推薦粉絲裂變機制。

通過自媒體平臺發(fā)布內(nèi)容就可以通過千人千面智能自動分發(fā)的方式讓對應(yīng)的粉絲看到。

每當粉絲看到后都會有幾個選擇，點贊、轉(zhuǎn)發(fā)、收藏、評論，不過促使粉絲這些舉動的是內(nèi)容的價值，也就是說必須是有趣的或者有價值的干貨，通過粉絲轉(zhuǎn)發(fā)評論等，平臺就會擴大對內(nèi)容的推薦量，同時轉(zhuǎn)發(fā)和評論后會顯示在粉絲的媒體空間（如今日頭條）。

這樣看到內(nèi)容的人就越來越多，推薦閱讀互動多了，粉絲關(guān)注就會不斷增長，我們就有了粉絲的倍數(shù)增長。

這種智能推薦分發(fā)的自媒體平臺核心就在于內(nèi)容的價值，如果內(nèi)容沒有什么料，從閱讀到關(guān)注自然就少了，更別提倍增了。

②微信公眾平臺內(nèi)容推薦倍增的方式

除了這種智能推薦裂變的機制，還有一種就算訂閱號加社群的裂變方式。通過訂閱號發(fā)布內(nèi)容后除了原有的粉絲外，可以把訂閱號內(nèi)容發(fā)布到社群，社群當然都是使用過我們服務(wù)的老用戶，用戶看到了喜歡的干貨有價值的內(nèi)容自然就會轉(zhuǎn)發(fā)自己朋友圈，這種情況下每個人的朋友圈都會有基礎(chǔ)的粉絲，朋友圈的好友看到干貨內(nèi)容就會關(guān)注我們。

把粉絲的好友通過內(nèi)容轉(zhuǎn)化到公眾平臺，在通過公眾平臺社交二維碼，把現(xiàn)有粉絲再次裂變，以此類推倍增。

2、利益驅(qū)動裂變

①拼團：拼多多的火爆讓大家見識到了拼團裂變的強大之處，很多企業(yè)也開始使用這類工具。比如千聊、荔枝等相關(guān)的知識付費平臺就有這樣的功能；萬米電商云在給客戶搭建的電商商城中也會自帶拼團等各項營銷工具。邏輯：用戶開團--邀請幾位好友參團--好友參團--拼團成功--以低價或免費獲得產(chǎn)品。

②分銷：分銷的形式沿用的是“消費商”的概念，讓消費者可以實現(xiàn)“購物省+分享賺”，效果通常立竿見影。萬米電商云在給客戶打造的電商商城中也配置了這樣的營銷工具“推廣達人”；還有的客戶還專門定制了分銷商城，比如金燧云廚的消費商+合伙人的模式，其核心邏輯都體現(xiàn)了分銷的模式。邏輯：用戶優(yōu)選適合分銷的商品——分享到朋友圈和好友——分享達成交易——分享者獲得一定比例的傭金。

③邀請：作為目前比較流行的裂變玩法，又叫“助力”、“點贊”等，該形式獲客成本低，其本質(zhì)是眾籌，常用的工具如爆汁裂變。也有玩家基于自己的微信服務(wù)號或者小程序進行定制開發(fā)，比如學(xué)霸君、樊登讀書會等。邏輯：用戶分享海報——邀請一定數(shù)量好友掃碼——達成任務(wù)要求——獲得目標產(chǎn)品。

④砍價：砍價模式，營銷性質(zhì)很濃，比如之前很多人在玩的每日優(yōu)鮮砍價活動，請好友幫自己砍價，參與人數(shù)越多、價格越便宜，滿足一定限額即可實現(xiàn)免費。邏輯：用戶發(fā)起砍價--邀請多位好友幫忙--好友完成砍價--砍至目標價格。

⑤朋友圈打卡：比如堅持跑步多少天，累積多少公里，堅持多少天背多少單詞，等等。

⑥排名：獲得榮譽感/優(yōu)越感，比如獲得勛章，之前新浪微博推出各種勛章，比拼好友勛章排行榜。微信推出的跳一跳等帶有比分排名的小游戲。

⑦帶有社交互動的集卡等。比如支付寶的集“福”，今日頭條集“生肖”，都是比較經(jīng)典的案例。

結(jié)語

拼多多用三年時間實現(xiàn)上市，讓人們一下子見識到了社交電商的巨大魅力。基于社交裂變傳播的社交電商引起眾多創(chuàng)業(yè)者的效仿和深思。其實裂變就是自傳播，也是復(fù)利思維的一種表現(xiàn)。因此，對于裂變，需要做到量力而行，精準分析，細致謀劃，視目標而動，而后構(gòu)建良好的會員體系，充分挖掘用戶長期價值，與用戶共同成長。