宏圖三胞橫掃華東市場 發起“零點風暴”
來源：
聯商網
2004-08-03 12:42
都是宏三惹的禍
2004年6月下旬，華東IT賣場巨頭宏圖三胞啟動"零點風暴"，僅僅兩天內銷量便直逼1.2億，數萬款"平"利商品集中拋售，一舉打破慣常暑期漲價的傳統，給不斷上漲的IT市場澆了一頭冷水，70%以上的IT產品價格分別下浮5-20個百分點，2004年的IT暑戰大幕被無情的撕開。
暑期價格攻勢的提前開始讓眾多消費者欣喜不已，品類齊全、價格低廉再加上優質的服務，宏圖三胞遍布華東地區的三十幾家連鎖賣場令無數消費者趨之若騖。幾家歡喜幾家愁，與消費者熱烈的反應形成鮮明對比，數量眾多的IT經銷散戶卻遭遇夏日嚴冬。一位從事多年IT經營的人士指出，此前宏圖三胞十億巨資囤積物資，造成了暑期本就供應緊缺的IT市場雪上加霜，眾多IT經銷商貨源短缺，僅能依靠前期的剩余物資應付暑期市場。與此同時，原材料的價格上漲造成的IT產品價格上揚也讓普通商戶難以招架，但宏圖三胞卻可以通過定制機、買斷機等的規模采購模式，壓低產品價格。普通商家與賣場航母的競爭，勝敗一瞬即分。
宏圖三胞如此強悍的舉措從一個側面顯示出IT賣場正在演化成為連接廠商與用戶之間的最重要的橋梁，并且開始左右市場的走向。按照宏圖三胞相關負責人的解釋，此次被稱做"e夏沖擊波"暑期促銷風暴將分為三個部分，即零點風暴、炫酷風暴和登頂風暴，而在這其中，零點風暴將成為掀動全線促銷戰略的導火索。
據了解，此次零點風暴將逆以往暑期IT產品漲價的慣勢而走，憑借其與眾多知名IT廠商堅實的合作關系和十億元的產品采購儲備，以"零利潤"沖擊市場，大規模降低宏圖三胞賣場的IT產品價格，從而引發整個IT終端市場的價格雪崩，從而滿足用戶追逐最大實惠的心態，形成宏圖三胞在IT產品市場的巨大影響力。
價低不是我的錯
零點風暴的根本目的就是加速市場的重新洗牌過程，在短時間內完成優勝劣汰，但對于大多數同行來說，零點風暴所引發的低價風潮勢必會造成那些實力稍遜的商家難以支撐，最終在激烈的競爭中落敗。因而宏圖三胞的零點風暴受到頗多的指責也在意料之中。
實際上，通過價格戰擴大市場份額的做法由來已久，國美就曾經通過買斷某些手機廠商特別機型的模式形成產品壟斷，從而以低價優勢清理市場。在目前同質化競爭普遍存在的狀況下，實力強勁的IT賣場利用價格杠桿左右市場格局不失為最有效的策略之一，在公平競爭的原則下，這種價格戰其實無可厚非。
價格戰的背后是實力的比拼，以家電市場為例，長虹借助其在顯現管等領域豐厚的儲備以及生產能力，一再發動降價戰役，最終入主彩電市場霸主的戰略已是先例。宏圖三胞同樣如此，可以發現，剛剛在南京落幕的十億元采購其實就是宏圖三胞暑期戰役的前奏，其目標就是要打造一條優化的產業鏈條。一方面，包括Intel、IBM、HP、方正、清華同方、聯想、TCL、七喜、奧林巴斯、SONY、柯達、夏新、康佳等著名IT廠商在內強大產業聯盟為宏圖三胞提供了無以比擬的價格和產品供給支持；另一方面，宏圖三胞優異的物流管控能力和先進的銷售模式加速了廠商們年度計劃的完成過程。雙方相互支持的結果形成了一個共贏的良好循環。
十億定單的簽定已經能夠清晰地感覺到這條由宏圖三胞締造的龐大供應鏈系統正在走向成熟。據宏圖三胞介紹，與上游廠商的合作并不僅僅限于簽定一份簡單的訂貨合同，它還包含著IT終端賣場與廠商之間多樣化的合作方式，其中直供、買斷、特供成為其三大殺手锏，這些將是宏圖三胞超越競爭對手的重要基礎。在直供方面，廠商產品通過宏圖三胞的銷售網絡實現了一步到位，不僅大大降低了銷售渠道中的運營成本，將實惠讓給消費者，也獲得了與競爭對手相抗衡的價格優勢。買斷是直供的延伸，買斷其實比傳統的銷售模式存在著更大風險，但高風險也意味著高利潤，實行買斷能使終端銷售具有更大的操作空間。 "同質化競爭"的嚴重，使IT廠家不得不發掘更具客戶化特征的產品來贏得用戶，而 "特供"方式的出現，實現生產體系和銷售體系兩大優勢的互補與融合，從而快速實現終端最大化和優勝化。
IT零售力撼暑促市場
按照銷售法則，銷售鏈條越短，處于鏈條上的各個角色的生存空間就越大，該理論成為顛覆傳統渠道模式的最佳依據。從廠商到賣場再到終端用戶無疑是一條最短的產業鏈，它徹底打破了過去需要由廠商經過多層代理渠道才能到達用戶的模式，在這樣的大環境下，IT賣場的話語權也逐漸變得強勢。
宏圖三胞成功實現與廠商的換位實際是一個必然的趨勢，隨著處于終端位置的IT賣場在話語權方面的日益加強，對一線市場有著深刻了解的零售終端無疑將會產生比廠商更加強大的影響力，并最終成為市場的主導者。
此次零點風暴中，宏圖三胞與諸多IT廠商的特供合作，無疑將加速了渠道模式的創新。自營的模式、可以全線控制的采購、靈活地制定市場策略、連鎖企業的規模優勢和直接面對消費者平臺優勢，使宏圖三胞在IT賣場的市場拓展中如魚得水。
在傳統銷售模式下，電腦城僅僅充當著一個房東的角色，它很難進行統一的產品規劃。而自營式零售終端恰恰顛覆了傳統銷售模式的諸多局限性，使類似于宏圖三胞這樣有實力的IT賣場能夠按照自己的規劃實現預期的目標。不僅如此，宏圖三胞30家左右連鎖店也讓IT賣場的規模優勢逐漸呈現，統一的采購策略、統一的市場戰略以及統一的用戶平臺使宏圖三胞迅速成為年銷售能力超過25億的超級航母。
"零點風暴"只是競爭表象，實際上，宏圖三胞的成功已經暗示出IT終端產品的未來市場趨勢，廠商與賣場的強強聯合所形成的綜合優勢已經在激烈的競爭中凸顯，而隨著IT賣場在產業鏈中的地位日益重要，由零售終端主導的一個嶄新的IT產品銷售時代即將來臨。
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