百安居中國(guó)營(yíng)運(yùn)官司徒亦安：我們的優(yōu)勢(shì)是狼群
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2004-09-20 13:10
擔(dān)心不無(wú)根據(jù)，離12月11日降低連鎖業(yè)門檻的日子屈指可數(shù)。在度過(guò)七年之癢后，沃爾瑪明年計(jì)劃在中國(guó)開(kāi)出20多家店。而僅在南京，歐倍德和百安居都明確表示，在兩到三年內(nèi)，還要開(kāi)出3到4家店，狼群戰(zhàn)術(shù)之下的硝煙又將四起。
我們關(guān)注的不僅是連鎖業(yè)的風(fēng)云競(jìng)爭(zhēng)，更關(guān)注的是連鎖業(yè)的成功之道與核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們憑什么要來(lái)，來(lái)了能干什么？
記者：百安居的規(guī)模在南京并不是最大的，南京最大的單體建材店的面積超過(guò)了50萬(wàn)平方米，攤位店直接面對(duì)消費(fèi)者，有討價(jià)還價(jià)的余地，最貼近中國(guó)傳統(tǒng)，這種數(shù)量龐大的“人海戰(zhàn)術(shù)”一向是連鎖巨頭最為懼怕的，這其中也包括百安居？
司徒：到2010年，中國(guó)的建材工業(yè)產(chǎn)值將達(dá)到1萬(wàn)億元。零售業(yè)全面開(kāi)放的明年，將是百安居與中國(guó)境內(nèi)建材業(yè)的決戰(zhàn)年，今年的供應(yīng)商整合、擴(kuò)張，則是決戰(zhàn)前的序幕。通過(guò)成本優(yōu)勢(shì)形成的價(jià)格沖擊波，使連鎖超市制從傳統(tǒng)攤位制和國(guó)內(nèi)其他建材企業(yè)中最終勝出，當(dāng)然，這需要一個(gè)過(guò)程。我們的優(yōu)勢(shì)在于連鎖，用“狼群”的戰(zhàn)術(shù)。
記者：連鎖業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？?jī)r(jià)格、規(guī)模還是選址？
司徒：不同的企業(yè)有著不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沃爾瑪?shù)牟少?gòu)平臺(tái)是最好的，所以它的價(jià)格也是相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力的；而家樂(lè)福是精于選址的，與其同業(yè)態(tài)的商場(chǎng)在其周圍很難生存。在建材行業(yè)，我們一貫是強(qiáng)調(diào)低價(jià)策略的。
我們的承諾是，“百安居就是低價(jià)格”，“若在購(gòu)物14天內(nèi)，發(fā)現(xiàn)其他任何商家所售相同產(chǎn)品價(jià)格低于百安居，可退回200％的差價(jià)”。
目前，百安居在全球已經(jīng)有了571家店，在中國(guó)已經(jīng)有了20家店的規(guī)模。在中國(guó)建材市場(chǎng)上，我們占據(jù)了第一的市場(chǎng)份額，有助于我們進(jìn)一步推行低價(jià)政策。百安居的十年擴(kuò)張計(jì)劃是，2005年在中國(guó)大陸擁有58家分店，2008年達(dá)到80家，2010年增加到126家。2010年，百安居中國(guó)將首次超過(guò)法國(guó)，成為百安居全球第二大市場(chǎng)。
記者：是不是規(guī)模大就一定能低價(jià)，或者說(shuō)連鎖建材業(yè)的價(jià)格就一定比單體店的低？
司徒：不一定，連鎖業(yè)的價(jià)格高低取決于整體商品的采購(gòu)因素。和沃爾瑪一樣，百安居的低價(jià)有著自己的策略，主要是推廣自有品牌、提高供應(yīng)商比例和增加團(tuán)購(gòu)比例。
自有品牌的廣告成本和物流成本低、采購(gòu)規(guī)模大，可與其他品牌拉開(kāi)25％至30％的價(jià)差。到2008年，百安居中國(guó)自有品牌的銷售量將達(dá)到總銷售量的10％，營(yíng)業(yè)額近20億元。到明年，百安居全國(guó)供應(yīng)商將上升到60％至70％。供應(yīng)鏈的體系化和多樣化能夠使資源達(dá)到最優(yōu)化配置，從而節(jié)省成本。例如，華東市場(chǎng)的瓷磚比華南貴25％，比華北貴30％，打破壟斷后，將華北的瓷磚引入華東市場(chǎng)，價(jià)格就能顯著降下來(lái)。
記者：作為樓市的下游配套產(chǎn)品，百安居為什么會(huì)選擇在南京樓市開(kāi)發(fā)密度較低的城東地區(qū)，而不是河西、江北和江寧？
司徒：一方面是這些地區(qū)的房地產(chǎn)、建材市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟，二是城東地區(qū)的規(guī)劃一直是高檔住宅群，并且是下一個(gè)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)。
目前，百安居與70多家房地產(chǎn)商和裝潢中心簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，明年將產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益。典型的是地產(chǎn)巨頭上海萬(wàn)科與建材領(lǐng)頭羊百安居在上海簽訂了“一站式戰(zhàn)略采購(gòu)合作協(xié)議”，正式宣布雙方結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。此協(xié)議簽署后，上海萬(wàn)科及區(qū)域內(nèi)公司今后的全部裝修材料將直接從百安居采購(gòu)。
因?yàn)椴少?gòu)規(guī)模的擴(kuò)大，百安居能從供應(yīng)商那里得到更優(yōu)惠的價(jià)格。此外，隨著明年關(guān)稅的進(jìn)一步降低，百安居將日漸發(fā)揮全球采購(gòu)體系的作用，進(jìn)入全球供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的資源整合階段，這也將明顯擴(kuò)大采購(gòu)規(guī)模。進(jìn)口商品的比例也將增大，從目前的5％提高一倍，達(dá)到10％。
記者：百安居的經(jīng)營(yíng)策略當(dāng)中有一點(diǎn)是非常殘酷地淘汰供應(yīng)商，這與本地商家密切聯(lián)系供應(yīng)商的做法很不一樣？
司徒：我想這一點(diǎn)差別不大，大店必須匹配大的供應(yīng)商，才能保證低價(jià)。一旦立穩(wěn)足，百安居會(huì)對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化。今年百安居將通過(guò)市場(chǎng)的拓展，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行優(yōu)化配置。到目前為止，已經(jīng)有200個(gè)區(qū)域型、中小型供應(yīng)商被百安居淘汰。百安居的年度目標(biāo)是，大型供應(yīng)商的銷售額增長(zhǎng)比例最高提升10倍，最低也要達(dá)到60％，全國(guó)供應(yīng)商的比例要達(dá)到接近30％。
記者：百安居的管理很有意思，辦公區(qū)不允許穿西裝、打領(lǐng)帶，為什么？
司徒：這是百安居的管理規(guī)定，更好地服務(wù)于顧客，不管在哪個(gè)地點(diǎn)。我們很多的中高層，除了周一用于開(kāi)會(huì)外，其他四天，基本上都是在各賣場(chǎng)走動(dòng)。這被稱之為“走店”。每次走店是為了解決不同的問(wèn)題，帶著不同的主題，看庫(kù)存、標(biāo)志、陳列展示、布局、看員工服務(wù)現(xiàn)狀。
問(wèn)題靠在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，也靠在現(xiàn)場(chǎng)解決。
新聞鏈接
來(lái)自英國(guó)的B&Q百安居，企業(yè)規(guī)模居世界第三、歐洲第一。目前在全球10多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有超過(guò)700余家專業(yè)裝飾建材零售連鎖店。英國(guó)擁有員工35000人。B&Q百安居的控股集團(tuán)為歷年名列《財(cái)富》500強(qiáng)的翠豐集團(tuán)，是全球發(fā)展最快的零售業(yè)巨子之一。
1996年，翠豐集團(tuán)在中國(guó)臺(tái)灣設(shè)立了第一家B&Q百安居商店，正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。1999年6月，B&Q百安居在上海開(kāi)設(shè)了大陸的第一家商店，并正式采用“B&Q百安居”作為其中國(guó)的品牌。截止至2004年7月，B&Q百安居已在中國(guó)大陸上海、北京、蘇州、深圳、青島、廣州等十個(gè)城市開(kāi)設(shè)了19家連鎖店。到2008年將在全國(guó)擁有80家連鎖店的計(jì)劃。目前B&Q百安居在中國(guó)家居建材市場(chǎng)居領(lǐng)先地位，名列中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)首次列出的全國(guó)“2002年家居、建材、家裝”專業(yè)榜第一名。
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