日前，在“2004中國汽車服務(wù)市場營銷交流會”上，針對中國汽車后市場掀起的以加盟連鎖為經(jīng)營模式的“圈地”熱潮，業(yè)界專家表示，與當(dāng)前的品牌專賣和汽車園區(qū)熱一樣，汽車后市場的加盟連鎖同樣充滿機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)。
11月6日，由北京車爵仕汽車酷裝美容連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)主辦的“2004中國汽車服務(wù)市場營銷交流會”在北京召開。會上，業(yè)界專家就中國汽車后市場連鎖服務(wù)模式的發(fā)展現(xiàn)狀、前景及面臨的挑戰(zhàn)進(jìn)行了探討和交流。業(yè)界專家認(rèn)為，根據(jù)中國入世的承諾，2005年中國汽車售后服務(wù)市場將全面開放，國內(nèi)汽車后市場的企業(yè)將面臨著具有雄厚資金實(shí)力、成熟管理經(jīng)驗(yàn)的國際對手的競爭，汽車后市場連鎖服務(wù)模式作為一種新興的經(jīng)營模式，在未來發(fā)展中面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。
汽車后市場蘊(yùn)藏巨大商機(jī)
眾所周知，整車銷售是汽車市場的前沿陣地，維修保養(yǎng)、配件供應(yīng)、美容養(yǎng)護(hù)和汽車改裝等服務(wù)則稱為汽車的“后市場”。隨著近年來汽車大舉進(jìn)入國內(nèi)普通百姓家庭，中國汽車“后市場”日益呈現(xiàn)出前所未有的活力。這一嶄露頭角的“后市場”向國內(nèi)外廠商們展示了中國汽車行業(yè)又一新的利潤增長點(diǎn)，同時(shí)以迅猛的速度朝著產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化發(fā)展。
數(shù)據(jù)顯示，近5年來，我國汽車制造業(yè)平均每年以24．5％的速度高速增長，預(yù)計(jì)到2010年汽車保有量將達(dá)到5600萬輛，與之配套的汽車售后市場也將成為一個(gè)龐大的“黃金”市場。
隨著私家車所占市場份額的不斷增大，汽車的日常維護(hù)已經(jīng)從“以修為主”逐漸轉(zhuǎn)變成“以養(yǎng)為主”。根據(jù)調(diào)查，90％的有車族都為愛車“美容”，18％的人貼了防爆膜，10％的車主加裝或改裝了汽車音響，另有將近50％的車主購買了各類汽車飾品。現(xiàn)在汽車美容裝飾業(yè)的利潤率普遍超過40％，甚至更高。難怪有些汽車銷售商說：“現(xiàn)在賣汽車還不如賣裝飾”。
根據(jù)歐美國家的統(tǒng)計(jì)顯示，在一個(gè)完全成熟的國際化汽車市場中，汽車的銷售利潤在整個(gè)汽車業(yè)的利潤構(gòu)成中僅占20％，零部件供應(yīng)的利潤占20％，而50％－60％的利潤是從汽車服務(wù)業(yè)中產(chǎn)生的。美國汽車服務(wù)業(yè)的營業(yè)額已經(jīng)超過汽車整車的銷售額，其中，單單一個(gè)汽車美容業(yè)產(chǎn)值就已超過3500 億美元。
在我國，汽車服務(wù)業(yè)剛剛起步，我國汽車美容裝飾業(yè)的興起和快速發(fā)展，也進(jìn)一步說明了汽車美容業(yè)已進(jìn)入淘金時(shí)代。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會專家委員會的估計(jì)，到2005年 ，汽車用品行業(yè)的產(chǎn)值可達(dá)420億元，汽車維修行業(yè)的產(chǎn)值可達(dá)400億元。與汽車用品、汽車維修相關(guān)的汽車美容、汽車裝飾、汽車養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目在未來幾年內(nèi)，更是蘊(yùn)藏著高達(dá)千億的市場需求。
汽車后市場掀起“圈地”運(yùn)動(dòng)
中國汽車后市場蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)吸引了跨國企業(yè)的目光，近年來，一些有實(shí)力的跨國公司紛紛搶灘中國市場。
2003年，在汽車用品行業(yè)，有汽車用品連鎖企業(yè)澳德巴克斯及日本黃帽子株式會社進(jìn)入；在汽車維修行業(yè)，有美國通用汽車集團(tuán)下屬的維修連企業(yè)AC德科進(jìn)入中國踩點(diǎn)布局，并計(jì)劃在兩三年內(nèi)，在上海和華東地區(qū)發(fā)展200家以上的汽車快修連鎖店。
今年6月的北京車展上，博世宣布推出全新“2004年博世汽車專業(yè)維修網(wǎng)絡(luò)200家”計(jì)劃——今年6月到12月在全國范圍內(nèi)增設(shè)200家博世汽車專業(yè)維修站；此外，在中國已達(dá)100家的TyrePlus馳加店到今年年底希望發(fā)展到150家，3年內(nèi)，將爭取達(dá)到500家。
在跨國公司紛紛搶灘中國汽車后市場的同時(shí)，國內(nèi)一些企業(yè)則利用其技術(shù)、渠道及品牌優(yōu)勢，在汽車后市場進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張及多元擴(kuò)張。
車爵仕汽車酷裝美容的發(fā)展就是一個(gè)典型的例子。據(jù)北京車爵仕汽車用品有限公司發(fā)展總監(jiān)英杰介紹，自今年初開始實(shí)施連鎖經(jīng)營模式以來，經(jīng)過將近一年的市場探索，車爵仕在很短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到了一個(gè)較大的規(guī)模，上升到了一個(gè)較高的層次，并在中國汽車后市場初步建立了自己的體系，形成了自己的風(fēng)格，目前已發(fā)展了300余家加盟商。
車爵仕是新近通過加盟連鎖經(jīng)營方式在中國汽車后市場取得快速擴(kuò)張的典型代表。近年來，中國汽車后市場掀起了加盟連鎖浪潮，并成長了一批有影響的汽車服務(wù)企業(yè)，有的企業(yè)服務(wù)連鎖店的數(shù)量已超過1000家。
此前，成立于1997年的馳耐普汽車美容養(yǎng)護(hù)目前在全國的連鎖店已超過1000家；同樣創(chuàng)立于1997年的百援汽車連鎖服務(wù)有限公司在中國大陸區(qū)已有1000余家加盟連鎖店，而該公司去年引進(jìn)的美國特福萊汽車美容裝飾品牌目前在中國大陸已有近300家加盟店；波波時(shí)尚車飾專賣2003年7月開始招商，截至目前在中國大陸區(qū)已有近600家加盟連鎖店。
值得注意的是，連中石化旗下的長城潤滑油也秘密開始向車用油的終端零售、汽修、汽服大舉進(jìn)軍。今年4月，第四個(gè)掛著中石化長城潤滑油牌子的汽車服務(wù)中心店在北京開業(yè)。這些汽車服務(wù)中心除了給轎車提供更換潤滑油的服務(wù)外，還能提供汽車清潔、裝飾等一些服務(wù)。據(jù)悉，從去年開始中石化就開始計(jì)劃進(jìn)入這個(gè)終端市場，并且提出3到5年內(nèi)投資2個(gè)億，在北京開設(shè)100家連鎖店，5年內(nèi)做成全國性的連鎖店的目標(biāo)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)正式在冊的汽車維修企業(yè)達(dá)30萬家，汽車用品及服務(wù)方面，僅經(jīng)營汽車美容的企業(yè)就有9000家左右。種種跡象表明，中國汽車后服務(wù)市場正掀起一場轟轟烈烈的“圈地”運(yùn)動(dòng)。
加盟連鎖助推“圈地”熱
不難看到，汽車后市場的“圈地”運(yùn)動(dòng)的發(fā)展之所以如此迅猛，規(guī)模擴(kuò)張之所以如此神速，得益于加盟連鎖的經(jīng)營模式。
據(jù)介紹，加盟連鎖是在世界發(fā)達(dá)國家經(jīng)過證實(shí)的現(xiàn)代經(jīng)營管理模式，事實(shí)上，加盟連鎖是一種特許經(jīng)營方式，即特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號、產(chǎn)品、經(jīng)營技術(shù)、信息、培訓(xùn)、經(jīng)營模式等，以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的專業(yè)模式下從事經(jīng)營活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。由于特許企業(yè)的存在形式具有連鎖經(jīng)營統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理等基本特征，因此稱之為特許連鎖。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，連鎖經(jīng)營之所以在汽車后市場取得快速的發(fā)展，除了得益于連鎖經(jīng)營本身的特點(diǎn)外，還與中國汽車后市場的自身特點(diǎn)有關(guān)系。
首先，連鎖經(jīng)營的規(guī)模化確保了服務(wù)價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)勢。連鎖網(wǎng)絡(luò)成功地將分散零落、規(guī)模不大的區(qū)域市場結(jié)合起來，形成了一個(gè)巨大而穩(wěn)定的用戶市場，確保了巨大而穩(wěn)定的經(jīng)營額，從而以獨(dú)立經(jīng)營者所不可能具備的強(qiáng)大實(shí)力獲得價(jià)格優(yōu)勢。其次，管理現(xiàn)代化、集約化有效地兼顧了經(jīng)營成本和市場需求。連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的倉儲配送和庫存調(diào)配絕非一般獨(dú)立經(jīng)營企業(yè)所能企及，它利用信息系統(tǒng)充分調(diào)動(dòng)總部、分中心和連鎖店庫存，科學(xué)利用倉儲流動(dòng)資金，有效地減少物資儲存和資金占用，降低運(yùn)營成本。再有，品牌統(tǒng)一化樹立了整體信譽(yù)。連鎖經(jīng)營將各連鎖店的有限資金集合起來，形成巨大的行銷投資。這種投資規(guī)模足以使連鎖網(wǎng)絡(luò)的總部集中最專業(yè)的市場策劃人員負(fù)責(zé)策劃工作，組織多種媒體參與廣告宣傳和促銷活動(dòng)，從而快速、有效地提升整體品牌的知名度。
另外，從中國汽車后市場的內(nèi)部發(fā)展趨勢來看，傳統(tǒng)的汽車售后服務(wù)業(yè)存在著巨大的弊端，主要表現(xiàn)在觀念落后，項(xiàng)目單一，競爭無序 ，人才匱乏等幾個(gè)方面。而特許經(jīng)營為投資者提供的則恰恰是技術(shù)先進(jìn)、項(xiàng)目豐富、產(chǎn)品功能強(qiáng)大、規(guī)范化、系列化的服務(wù)，使投資者能夠輕輕跳出各自為戰(zhàn)的老路，提高存活率與市場競爭力。正因?yàn)榇耍用诉B鎖一經(jīng)推出，便在汽車后市場取得了長足地發(fā)展。
對此首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)劉紀(jì)鵬教授認(rèn)為，連鎖經(jīng)營是未來汽車美容裝飾行業(yè)最佳的運(yùn)營模式。從世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展來看，連鎖經(jīng)營的模式在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中扮演的角色正越來越受到關(guān)注，同時(shí)也無處不在地影響著人們的生活。連鎖經(jīng)營在服務(wù)業(yè)、零售業(yè)和餐飲業(yè)的巨大成功有目共睹，汽車服務(wù)業(yè)也不例外。
機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存
面對汽車后市場如火如荼的加盟連鎖熱潮，業(yè)內(nèi)專家指出，其實(shí)加盟連鎖是一把“雙刃劍”。連鎖確實(shí)能夠彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)不足、品牌知名度不夠等問題，但加盟者同時(shí)會在發(fā)展模式、經(jīng)營定位、貨品渠道、產(chǎn)品價(jià)格等諸多方面受制于人。
毋庸置疑，汽車后市場的連鎖模式在國外成功的案例很多，以美國為例，成立于1925年的NAPA在美國是一個(gè)家喻戶曉的品牌，許多人把它形象地比作汽車售后服務(wù)行業(yè)中的“麥當(dāng)勞”。
NAPA是“全國汽車配件聯(lián)盟”的縮寫，它隨著美國汽車業(yè)的蓬勃發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生，并為了滿足廣大駕車者對先進(jìn)汽車零件配送系統(tǒng)和專業(yè)化汽車維修保養(yǎng)的需求而不斷完善。NAPA最早是以經(jīng)營汽車配件起家，后來在豐厚利潤的吸引下投入汽修業(yè)，從此一發(fā)不可收。目前，NAPA的實(shí)力在同行業(yè)中無與倫比，它旗下大小規(guī)模的連鎖維修養(yǎng)護(hù)店多達(dá)10500家，在全美50個(gè)州星羅棋布，顧客一般都能很方便地在公路沿途和自己居家附近找到NAPA連鎖店。
作為一種營銷模式，加盟連鎖進(jìn)入中國汽車領(lǐng)域是近10年的事，在短短的10年中，不乏加盟連鎖的成功者，也有不少教訓(xùn)值得大家總結(jié)。如開始于1994年的亞飛汽車銷售連鎖模式曾成功帶動(dòng)了汽車連鎖銷售的熱潮，但現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)運(yùn)營并不理想。
事實(shí)上，像加入4S店一樣，汽車后市場的加盟連鎖有機(jī)遇也有風(fēng)險(xiǎn)。
據(jù)了解，想開連鎖店首先必須租場地，還要裝修，雇用人員，這筆錢根據(jù)不同城市及不同位置少則數(shù)萬元多則數(shù)十萬元甚至上百萬元，然后再交加盟費(fèi)，從數(shù)萬元到數(shù)十萬元不等。以車爵仕為例，在煙臺開一家加盟店，最少也得10萬元左右，而在北京開一家至少在300萬元以上。錢投進(jìn)去了，而經(jīng)營者需要多長時(shí)間才能收回投資呢，這點(diǎn)加盟特許方并不能保證。經(jīng)營得好可以很快收回投資并盈利，但如果經(jīng)營不利，投資者則會血本無歸。
更為嚴(yán)重的是，一些不法分子打著加盟連鎖的旗號行騙取加盟費(fèi)的勾當(dāng)，給加盟連鎖的可信度蒙上陰影。對于這種現(xiàn)象，國家質(zhì)檢總局法規(guī)中心馬隨軍在接受記者采訪時(shí)表示，關(guān)鍵是缺少相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)，這是中國加入WTO后不少行業(yè)面臨的普遍問題。因此，出臺相關(guān)的行業(yè)法規(guī)是當(dāng)務(wù)之急。
值得欣喜的是，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會目前已制訂了《商業(yè)特許經(jīng)營管理?xiàng)l例》，并已提交國務(wù)院法制辦公室，它的批復(fù)對未來汽車后市場服務(wù)將起到很好的規(guī)范作用。
除了加盟連鎖自身的風(fēng)險(xiǎn)外，整個(gè)市場還面臨著巨大的競爭，特別是來自外國企業(yè)的競爭。劉紀(jì)鵬表示，中國汽車售后是一個(gè)大市場，今后的競爭一定會非常激烈。在這方面，國內(nèi)的行業(yè)比較零散，沒有非常強(qiáng)勢的汽車售后服務(wù)連鎖企業(yè)，而國外在這方面就有比較強(qiáng)的優(yōu)勢，首先他們有雄厚的資金，其次有成熟的管理技術(shù)。
面對國際競爭，中國汽車后市場企業(yè)的出路在哪里呢？也許通過車爵仕在中國的成長經(jīng)歷找到一些成功的經(jīng)驗(yàn)。據(jù)英杰介紹，車爵仕雖然具有美國潔士的國際投資背景以及歐美幾十年的專業(yè)積淀，但進(jìn)入中國以來，基本上是以新手的姿態(tài)重新定位，在強(qiáng)調(diào)國際規(guī)范的同時(shí)，力求符合中國國情的市場運(yùn)作風(fēng)格，尤其在特許專營的統(tǒng)籌管理上，更是力爭做到與國內(nèi)投資人的信心、能力、資金、文化、地域特點(diǎn)相對應(yīng)。同時(shí)，車爵仕一直倡導(dǎo)以先進(jìn)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展，為加盟店提供周到的技術(shù)服務(wù)和技術(shù)支持，以提升加盟店的服務(wù)規(guī)范和市場競爭力。
正如中國連鎖經(jīng)營協(xié)會副秘書長武瑞玲在接受記者采訪時(shí)表示，連鎖經(jīng)營的汽車售后服務(wù)業(yè)必須做到專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，只有技術(shù)含量高的服務(wù)才能適應(yīng)市場發(fā)展，而做出自己的特色和建立完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是汽車后市場服務(wù)發(fā)展的方向和必然趨勢。
·相關(guān)鏈接：美國汽車經(jīng)銷商爭搶售后市場
近來，美國特許汽車經(jīng)銷商正在重新獲得保修期外的維修服務(wù)業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)過去不斷地被獨(dú)立汽車維修店和快速換油中心所搶占。
據(jù)美國汽車售后業(yè)聯(lián)合會和美國國家汽車經(jīng)銷商聯(lián)合會公布的最新工業(yè)數(shù)據(jù)顯示：新車銷售商在2001年獲得的顧客付費(fèi)服務(wù)業(yè)務(wù)占整個(gè)維修服務(wù)市場的21．7％，而1998年為19．7％。
經(jīng)銷商通過改進(jìn)服務(wù)，如延長工作時(shí)間和縮短換油等待時(shí)間等，來提高自己在售后市場的競爭力。而最大的增長來自于短期租賃帶來的副產(chǎn)品。
經(jīng)銷商不僅增加了市場份額，而且他們的收入增加更快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，顧客付費(fèi)服務(wù)為經(jīng)銷商帶來的收入已從1998年的265．3億美元增長到2001年的340．7億美元，增長了28．7％。而整個(gè)售后市場的收入從1998年的1011．1億美元增長到2001年的1228．9億美元，增長了21．5％。
許多獨(dú)立的維修店和特殊服務(wù)中心如換油中心早已在充分利用為顧客提供方便的手法，不過，現(xiàn)在已有60％的經(jīng)銷商為顧客提供周末和夜間服務(wù)。（消息：來源《中國商報(bào)·汽車導(dǎo)報(bào)》記者 陳雄亮）
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