加盟連鎖 分割汽車后市場的雙刃劍 來源： 聯商網 2004-11-13 13:44 日前，在“2004中國汽車服務市場營銷交流會”上，針對中國汽車后市場掀起的以加盟連鎖為經營模式的“圈地”熱潮，業界專家表示，與當前的品牌專賣和汽車園區熱一樣，汽車后市場的加盟連鎖同樣充滿機遇和風險。 11月6日，由北京車爵仕汽車酷裝美容連鎖服務網絡機構主辦的“2004中國汽車服務市場營銷交流會”在北京召開。會上，業界專家就中國汽車后市場連鎖服務模式的發展現狀、前景及面臨的挑戰進行了探討和交流。業界專家認為，根據中國入世的承諾，2005年中國汽車售后服務市場將全面開放，國內汽車后市場的企業將面臨著具有雄厚資金實力、成熟管理經驗的國際對手的競爭，汽車后市場連鎖服務模式作為一種新興的經營模式，在未來發展中面臨的機遇與挑戰并存。 汽車后市場蘊藏巨大商機 眾所周知，整車銷售是汽車市場的前沿陣地，維修保養、配件供應、美容養護和汽車改裝等服務則稱為汽車的“后市場”。隨著近年來汽車大舉進入國內普通百姓家庭，中國汽車“后市場”日益呈現出前所未有的活力。這一嶄露頭角的“后市場”向國內外廠商們展示了中國汽車行業又一新的利潤增長點，同時以迅猛的速度朝著產業化、專業化發展。 數據顯示，近5年來，我國汽車制造業平均每年以24．5％的速度高速增長，預計到2010年汽車保有量將達到5600萬輛，與之配套的汽車售后市場也將成為一個龐大的“黃金”市場。 隨著私家車所占市場份額的不斷增大，汽車的日常維護已經從“以修為主”逐漸轉變成“以養為主”。根據調查，90％的有車族都為愛車“美容”，18％的人貼了防爆膜，10％的車主加裝或改裝了汽車音響，另有將近50％的車主購買了各類汽車飾品。現在汽車美容裝飾業的利潤率普遍超過40％，甚至更高。難怪有些汽車銷售商說：“現在賣汽車還不如賣裝飾”。 根據歐美國家的統計顯示，在一個完全成熟的國際化汽車市場中，汽車的銷售利潤在整個汽車業的利潤構成中僅占20％，零部件供應的利潤占20％，而50％－60％的利潤是從汽車服務業中產生的。美國汽車服務業的營業額已經超過汽車整車的銷售額，其中，單單一個汽車美容業產值就已超過3500 億美元。 在我國，汽車服務業剛剛起步，我國汽車美容裝飾業的興起和快速發展，也進一步說明了汽車美容業已進入淘金時代。據中國汽車工業協會專家委員會的估計，到2005年 ，汽車用品行業的產值可達420億元，汽車維修行業的產值可達400億元。與汽車用品、汽車維修相關的汽車美容、汽車裝飾、汽車養護項目在未來幾年內，更是蘊藏著高達千億的市場需求。 汽車后市場掀起“圈地”運動 中國汽車后市場蘊藏的巨大商機吸引了跨國企業的目光，近年來，一些有實力的跨國公司紛紛搶灘中國市場。 2003年，在汽車用品行業，有汽車用品連鎖企業澳德巴克斯及日本黃帽子株式會社進入；在汽車維修行業，有美國通用汽車集團下屬的維修連企業AC德科進入中國踩點布局，并計劃在兩三年內，在上海和華東地區發展200家以上的汽車快修連鎖店。 今年6月的北京車展上，博世宣布推出全新“2004年博世汽車專業維修網絡200家”計劃——今年6月到12月在全國范圍內增設200家博世汽車專業維修站；此外，在中國已達100家的TyrePlus馳加店到今年年底希望發展到150家，3年內，將爭取達到500家。 在跨國公司紛紛搶灘中國汽車后市場的同時，國內一些企業則利用其技術、渠道及品牌優勢，在汽車后市場進行規模擴張及多元擴張。 車爵仕汽車酷裝美容的發展就是一個典型的例子。據北京車爵仕汽車用品有限公司發展總監英杰介紹，自今年初開始實施連鎖經營模式以來，經過將近一年的市場探索，車爵仕在很短的時間內達到了一個較大的規模，上升到了一個較高的層次，并在中國汽車后市場初步建立了自己的體系，形成了自己的風格，目前已發展了300余家加盟商。 車爵仕是新近通過加盟連鎖經營方式在中國汽車后市場取得快速擴張的典型代表。近年來，中國汽車后市場掀起了加盟連鎖浪潮，并成長了一批有影響的汽車服務企業，有的企業服務連鎖店的數量已超過1000家。 此前，成立于1997年的馳耐普汽車美容養護目前在全國的連鎖店已超過1000家；同樣創立于1997年的百援汽車連鎖服務有限公司在中國大陸區已有1000余家加盟連鎖店，而該公司去年引進的美國特福萊汽車美容裝飾品牌目前在中國大陸已有近300家加盟店；波波時尚車飾專賣2003年7月開始招商，截至目前在中國大陸區已有近600家加盟連鎖店。 值得注意的是，連中石化旗下的長城潤滑油也秘密開始向車用油的終端零售、汽修、汽服大舉進軍。今年4月，第四個掛著中石化長城潤滑油牌子的汽車服務中心店在北京開業。這些汽車服務中心除了給轎車提供更換潤滑油的服務外，還能提供汽車清潔、裝飾等一些服務。據悉，從去年開始中石化就開始計劃進入這個終端市場，并且提出3到5年內投資2個億，在北京開設100家連鎖店，5年內做成全國性的連鎖店的目標。 據統計，目前國內正式在冊的汽車維修企業達30萬家，汽車用品及服務方面，僅經營汽車美容的企業就有9000家左右。種種跡象表明，中國汽車后服務市場正掀起一場轟轟烈烈的“圈地”運動。 加盟連鎖助推“圈地”熱 不難看到，汽車后市場的“圈地”運動的發展之所以如此迅猛，規模擴張之所以如此神速，得益于加盟連鎖的經營模式。 據介紹，加盟連鎖是在世界發達國家經過證實的現代經營管理模式，事實上，加盟連鎖是一種特許經營方式，即特許者將自己所擁有的商標、商號、產品、經營技術、信息、培訓、經營模式等，以特許經營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規定，在特許者統一的專業模式下從事經營活動，并向特許者支付相應的費用。由于特許企業的存在形式具有連鎖經營統一形象、統一管理等基本特征，因此稱之為特許連鎖。 業內人士認為，連鎖經營之所以在汽車后市場取得快速的發展，除了得益于連鎖經營本身的特點外，還與中國汽車后市場的自身特點有關系。 首先，連鎖經營的規模化確保了服務價格和服務質量的優勢。連鎖網絡成功地將分散零落、規模不大的區域市場結合起來，形成了一個巨大而穩定的用戶市場，確保了巨大而穩定的經營額，從而以獨立經營者所不可能具備的強大實力獲得價格優勢。其次，管理現代化、集約化有效地兼顧了經營成本和市場需求。連鎖經營網絡的倉儲配送和庫存調配絕非一般獨立經營企業所能企及，它利用信息系統充分調動總部、分中心和連鎖店庫存，科學利用倉儲流動資金，有效地減少物資儲存和資金占用，降低運營成本。再有，品牌統一化樹立了整體信譽。連鎖經營將各連鎖店的有限資金集合起來，形成巨大的行銷投資。這種投資規模足以使連鎖網絡的總部集中最專業的市場策劃人員負責策劃工作，組織多種媒體參與廣告宣傳和促銷活動，從而快速、有效地提升整體品牌的知名度。 另外，從中國汽車后市場的內部發展趨勢來看，傳統的汽車售后服務業存在著巨大的弊端，主要表現在觀念落后，項目單一，競爭無序 ，人才匱乏等幾個方面。而特許經營為投資者提供的則恰恰是技術先進、項目豐富、產品功能強大、規范化、系列化的服務，使投資者能夠輕輕跳出各自為戰的老路，提高存活率與市場競爭力。正因為此，加盟連鎖一經推出，便在汽車后市場取得了長足地發展。 對此首都經貿大學劉紀鵬教授認為，連鎖經營是未來汽車美容裝飾行業最佳的運營模式。從世界經濟發展來看，連鎖經營的模式在經濟發展中扮演的角色正越來越受到關注，同時也無處不在地影響著人們的生活。連鎖經營在服務業、零售業和餐飲業的巨大成功有目共睹，汽車服務業也不例外。 機遇與風險并存 面對汽車后市場如火如荼的加盟連鎖熱潮，業內專家指出，其實加盟連鎖是一把“雙刃劍”。連鎖確實能夠彌補經驗不足、品牌知名度不夠等問題，但加盟者同時會在發展模式、經營定位、貨品渠道、產品價格等諸多方面受制于人。 毋庸置疑，汽車后市場的連鎖模式在國外成功的案例很多，以美國為例，成立于1925年的NAPA在美國是一個家喻戶曉的品牌，許多人把它形象地比作汽車售后服務行業中的“麥當勞”。 NAPA是“全國汽車配件聯盟”的縮寫，它隨著美國汽車業的蓬勃發展應運而生，并為了滿足廣大駕車者對先進汽車零件配送系統和專業化汽車維修保養的需求而不斷完善。NAPA最早是以經營汽車配件起家，后來在豐厚利潤的吸引下投入汽修業，從此一發不可收。目前，NAPA的實力在同行業中無與倫比，它旗下大小規模的連鎖維修養護店多達10500家，在全美50個州星羅棋布，顧客一般都能很方便地在公路沿途和自己居家附近找到NAPA連鎖店。 作為一種營銷模式，加盟連鎖進入中國汽車領域是近10年的事，在短短的10年中，不乏加盟連鎖的成功者，也有不少教訓值得大家總結。如開始于1994年的亞飛汽車銷售連鎖模式曾成功帶動了汽車連鎖銷售的熱潮，但現在大多數企業運營并不理想。 事實上，像加入4S店一樣，汽車后市場的加盟連鎖有機遇也有風險。 據了解，想開連鎖店首先必須租場地，還要裝修，雇用人員，這筆錢根據不同城市及不同位置少則數萬元多則數十萬元甚至上百萬元，然后再交加盟費，從數萬元到數十萬元不等。以車爵仕為例，在煙臺開一家加盟店，最少也得10萬元左右，而在北京開一家至少在300萬元以上。錢投進去了，而經營者需要多長時間才能收回投資呢，這點加盟特許方并不能保證。經營得好可以很快收回投資并盈利，但如果經營不利，投資者則會血本無歸。 更為嚴重的是，一些不法分子打著加盟連鎖的旗號行騙取加盟費的勾當，給加盟連鎖的可信度蒙上陰影。對于這種現象，國家質檢總局法規中心馬隨軍在接受記者采訪時表示，關鍵是缺少相關的行業標準和法規，這是中國加入WTO后不少行業面臨的普遍問題。因此，出臺相關的行業法規是當務之急。 值得欣喜的是，中國連鎖經營協會目前已制訂了《商業特許經營管理條例》，并已提交國務院法制辦公室，它的批復對未來汽車后市場服務將起到很好的規范作用。 除了加盟連鎖自身的風險外，整個市場還面臨著巨大的競爭，特別是來自外國企業的競爭。劉紀鵬表示，中國汽車售后是一個大市場，今后的競爭一定會非常激烈。在這方面，國內的行業比較零散，沒有非常強勢的汽車售后服務連鎖企業，而國外在這方面就有比較強的優勢，首先他們有雄厚的資金，其次有成熟的管理技術。 面對國際競爭，中國汽車后市場企業的出路在哪里呢？也許通過車爵仕在中國的成長經歷找到一些成功的經驗。據英杰介紹，車爵仕雖然具有美國潔士的國際投資背景以及歐美幾十年的專業積淀，但進入中國以來，基本上是以新手的姿態重新定位，在強調國際規范的同時，力求符合中國國情的市場運作風格，尤其在特許專營的統籌管理上，更是力爭做到與國內投資人的信心、能力、資金、文化、地域特點相對應。同時，車爵仕一直倡導以先進的技術領導行業的發展，為加盟店提供周到的技術服務和技術支持，以提升加盟店的服務規范和市場競爭力。 正如中國連鎖經營協會副秘書長武瑞玲在接受記者采訪時表示，連鎖經營的汽車售后服務業必須做到專業化、標準化、規范化，只有技術含量高的服務才能適應市場發展，而做出自己的特色和建立完善的售后服務網絡是汽車后市場服務發展的方向和必然趨勢。 ·相關鏈接：美國汽車經銷商爭搶售后市場 近來，美國特許汽車經銷商正在重新獲得保修期外的維修服務業務，這些業務過去不斷地被獨立汽車維修店和快速換油中心所搶占。 據美國汽車售后業聯合會和美國國家汽車經銷商聯合會公布的最新工業數據顯示：新車銷售商在2001年獲得的顧客付費服務業務占整個維修服務市場的21．7％，而1998年為19．7％。 經銷商通過改進服務，如延長工作時間和縮短換油等待時間等，來提高自己在售后市場的競爭力。而最大的增長來自于短期租賃帶來的副產品。 經銷商不僅增加了市場份額，而且他們的收入增加更快。據統計，顧客付費服務為經銷商帶來的收入已從1998年的265．3億美元增長到2001年的340．7億美元，增長了28．7％。而整個售后市場的收入從1998年的1011．1億美元增長到2001年的1228．9億美元，增長了21．5％。 許多獨立的維修店和特殊服務中心如換油中心早已在充分利用為顧客提供方便的手法，不過，現在已有60％的經銷商為顧客提供周末和夜間服務。（消息：來源《中國商報·汽車導報》記者 陳雄亮）
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