超市生鮮促銷策略及操作
來源：
聯商網
2004-07-21 14:21
1．生鮮食品促銷的目的
(1)形成價格優勢，向消費者不斷傳達價廉物美的信息，形成價格優勢。
(2)吸引更多的顧客更頻繁地光顧，增加其他部類商品的銷售，提高超市的市場占有率。
(3)推廣一些新的商品品種。
(4)有效地應對競爭者的降價行動。
2．特價促銷的要點
特價促銷是超市最常見的一種促銷手法，為了取得理想的促銷效果，商品特價銷售在實施中要注意以下幾點：
(1)價格要足夠低。一般來說，特價銷售要比市場價低20％—40％，比原訂價要低10％以上，才能吸引消費者購買。根據經驗，通常小數量大降價的效果比大數量小降價更能吸引消費者，而當減價只有6％—7％時，幾乎不會有什么大效果，它只會吸引老顧客的注意。因此生鮮食品進行特賣促銷時，要把有限的讓利集中在特定的少量品種上，使促銷商品有較大的價格優勢。當然促銷品種也不能太少，太少對消費者的吸引力也會下降，其數量以從生鮮食品每個中分類商品選出一兩種商品進行促銷為宜。
(2)要選擇顧客需求最旺的一些商品。實行特價銷售的目的并不在于追求所有的顧客都來購買特價商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來超市購物。因此特價商品的品種一般要選擇顧客需求最旺的一些商品。有時使用新商品作為特價銷售也能取得很好的效果。為了使顧客對特價銷售保持新鮮度，持續推動客流量，特價商品品種每隔一定時間要定期更換，實行滾動促銷。
(3)特價商品應陳列于商場十分顯眼的位置上。特價商品一般采取變化陳列方式，為了能更好地吸引消費者注意，應配合POP廣告，在商品標價簽上可采用旗形、鋸形或其他有創意的設計，以有別于其他商品，在標價簽上可更多地采用紅、黃、藍等色彩鮮艷的顏色，以突出特賣商品的價格。
(4)特價商品的供應數量要充足。大部分特賣商品，特別是DM上載明的商品，數量要準備充足，以防止商品脫銷影響商場信譽。當然，對小部分價格特別低的商品也可以實施限量供應，售完為止，但此策略的運用必須符合有關促銷約束的法律條款。
二、促銷背景資料之一：節日生鮮食品配置
為了方便超市配置好各個節日生鮮食品，現將港臺超市節日生鮮食品配置介紹如下，供大家參考。
1月份 節日比較多，戶外的活動時間增多，半徑加大，隨之，飲食生活也隨著春天的蔬菜上市而豐富起來，對于入學、升學、就職的人在環境變化的前期應為他們做好準備。生活特性：春天的喜事(如節日、結婚、就業、調工作)很多。天氣雖然還是較冷，但是白天有時也較暖和，去戶外活動、外出游覽的活動多了。
1．主要品種
海產品：海螺、鮮貝、甲魚、鰱魚、草魚、黃魚、青魚、方頭魚。
蔬菜：大白菜、油菜、黃瓜、茼蒿、豆芽、胡蘿卜、洋白菜、芹菜、韭菜、扁豆、蓮藕、蘑菇、蠶豆。
水果：橘子、蘋果、檸檬、草莓、哈密瓜、香蕉。
2．商品配置
果蔬類：應季的水果、蔬菜很多。
魚類：生魚片的多種化和煮燉用魚為主流。以生魚片柜臺為中心，什錦生魚拼盤分大、中、小三種包裝，魚的種類從6種至18種不等。
肉禽類：露天燒烤用肉增加。切片涮肉改成了露天燒烤肉；充實烤肉品種，牛腿肉、腹肉切片、后腿燒烤用肉；烤肉家庭包裝200克左右。
2月份、3月份 由于天氣寒冷，主婦們外出只限于買些日用品和食品，待在家里的時間明顯增多。這段時間應圍繞家人的健康，老人和孩子的保健補養為中心，花時間精心制作菜肴。
生活特性：由于天氣寒冷人們懶于外出，室內活動時間長。溫暖的生活是基本要求，應注意健康和預防火災。
1．主要品種
海產品：鱒魚、鯉魚、金槍魚、章魚、海參、甲魚、牡蠣、草魚、文蛤、龍蝦。
蔬菜：大白菜、胡蘿卜、蔥、油菜、藕、蘿卜、芋頭、洋白菜、芥菜、山藥、蘑菇、韭菜、菜花。
水果：橘子、草莓、蘋果、香蕉、柿餅、蘆柑。
2．商品配置
果蔬類：配菜以用葉、百合根、柑橘、檸檬為主，新鮮的沙拉柜臺中心通常放生菜、水芹菜、胡蘿卜等。三葉芹是卷壽司用的，將根洗凈用薄膜包裝。
魚類：沙丁魚、鯧魚為特寫和扇貝形成對照，涮鍋系列也將結束，將最近季節的3種至5種鮮魚為一組，可采用相應的托盤包裝以引人矚目。
肉禽類：重新調整固定商品的配置，特別是菜譜和分量相對應，在雞素燒、涮鍋柜臺的中心，可擺放通脊切片，小包裝，以7片至10片為宜，牛肉切片宜為3片至5片。
4月份 應季食品逐漸增多，菜譜選擇范圍很寬，餐桌上種類豐富。請注意冷暖差、濕度差對保存方法和鮮度等的影響。
生活特性：迎接新年度，各單位活動明顯增多，特別是外出活動的人增加，面向新生活的開始，人們的心里有新鮮感、期待感。
1．主要品種
海產品：烏賊、針魚、鱔魚、青魚、鯉魚、鮭魚、鱸魚、金槍魚、鱒魚、鰻魚、大蝦、海螺、蛤蜊。
蔬菜：筍、蕨菜、胡蘿卜、黃瓜、洋白菜、芹菜、萵筍、豌豆苗、油菜、藕、洋蔥。
水果：蘋果、草莓、香蕉、菠蘿、橘子。
2．商品配置
果蔬類：春天的蔬菜很豐富，柜臺上應擺放明顯反映季節的萵筍、蕨菜、豆苗、菠菜、菜花等應季菜。菜花是魚的主要配菜，占4排。蕨菜是山野菜的中心，可用于煮燉、醋拌涼菜、干炸等菜肴。豌豆要增加量感，可以從為顧客提供食譜著手如豌豆飯、雞蛋羹，另外還可采用剝好的豌豆小包裝。
魚類：應季的鮮魚和春天的蔬菜很相配。應季的煮松魚根據切片的片數多少用相應的托盤同時配上青蔥和其他的配料調味汁，放在同一包裝中。生魚小包裝仍然延續到本月，單位的活動和聚會多，什錦生魚拼盤用量大，應準備充足以供人數多時用。
精肉類：烤肉、鐵板燒用肉的種類很齊全，從火鍋涮肉轉向烤肉、鐵板燒。 根據烤肉用原料肉的種類和部位的薄厚，用分量區分，牛肉燒烤時，希望分成50種左右，包括牛腩(燒烤用)2種、牛前肩(燒烤用)1種。肉餡也是新學期開始做盒飯所需要的，應多上幾種不同品種和重量的。
5月份 是旅游的最佳季節，所以為旅游準備的盒飯和外出觀光家庭聚餐用量大增，商品配置及菜譜也要相應變化，充分利用應季蔬菜、水產品制作夏季菜譜。
生活特性：本月節日最多，在日本有黃金周、男孩節、母親節等；中國有勞動節、青年節等，尤其是雙休假日，氣候也清爽怡人，是旅游運動最佳的季節。
1．主要品種
水產品：青魚、魷魚、鯉魚、鰱魚、鱸魚、草魚。
農產品：竹筍、萵筍、青豌豆、蠶豆、黃瓜、茄子、洋白菜、西紅柿、蘿L、扁豆、菠菜、油菜、韭菜等。
水果：草莓、青梅、枇杷、夏橘、杏子、桃子、香蕉等。
2．商品配置
果蔬類：春天蔬菜進入尾聲，夏天的蔬菜開始上市。青豌豆適合于旅游時制作豌豆飯。蠶豆可以作豌豆的襯托。去皮的豌豆省時方便，可根據菜譜推薦相應量的半成品。中國的青菜作為旅游的菜譜也可推薦。草莓可以和牛奶一起賣。西瓜可切塊賣，以便購買。
魚類：以紅燒、油炸魚為中心，輔之以應季魚品種的刺身(生魚片)。可以用提示板將各種魚的燒制方法介紹給顧客。
精肉類：以烤肉、牛排為中心的季節。平時和節假日、周末的陳列數量品種區別對待，節假日時突出家庭套餐菜譜，豐富餐桌。牛排用3塊或4塊包裝，烤肉用牛、豬肉，加上烤肉串，用牛腿肉、牛肋肉什錦拼盤，豐富菜譜。雞胸肉切成方塊，作為烤雞串原料。童子雞和朝鮮辣紅菜是夏天最合適的補養品。
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