從山東文具市場看全國發展狀況
來源：
聯商網
2004-08-09 09:35
在國內辦公用品企業的經營方式也大同小異，如以網站作為重點推廣方式的Asiaec、OA365、chinalz、OASH、EZHON；以大型購物商場為主直銷為輔的歐瑪特及OFFICE1，以及以加盟連鎖為主的都都和OFFICE MATE，還有其它“市區”霸主如東莞文一、深圳日發、青島南方、南京易事達等等，都是有著10年以上的“斗爭”經驗，辦公用品零售企業如何從現有的環境中（低質低價）殺出一條血路來也顯得迫在眉睫。從山東一個區域的行業狀態就基本可以看到存在同樣問題的其他城市甚至全國。我們分別從以下幾個方面來透視。
▲一、產品
全國各地的知名文具品牌在山東均有代理商，80%以上聚集在臨沂，濟南、青島、煙臺只占10%，其它小型批發市場占10%。商品流動是由生產廠商→臨沂→濟南、青島→聊城、德州、東營等小地區的方式在運作。
在整個辦公文具行業銷售額當中，其中設備耗材類（墨盒、紙張、機器等）占有40%的份額，文管系列占有15%的份額，筆類占有10%的份額，本冊類占10%，桌面辦公用品占10%，學生用品占5%，財務印刷品占5%，其它占5%。從以上數據可以看出哪些是我們經營的主項，哪些客戶是我們最重要的，那些是我們必須丟掉的；其中辦公設備的國際品牌是以Canon 、HP 、Epson、Sony、Panasonic、samsung為主流（約占50%），國內以科密、歐梅、大王、永發等等為主，耗材除了原裝的Canon 、HP 、Epson外還有國內的天威、天野、格之格、博圖、活彩等等，復印紙、打印紙以APP為主導（約占30%）。文管類以潮陽的齊心、樹德、為主導產品；筆類的有東洋、晨奇、晨光、白雪、派克、德文等；本冊類以亞龍、瑪麗、亞太、唐都、萊特為主。學生用品以米奇、酷狗、史努比為主。辦公系列主要由益而高、得力組成。
▲二、利潤
因為山東（中國）各地的批發市場太多，而文具市場與小商品、服裝、日用品等也總是在同一個商品城里。所以山東的辦公用品主要是以批發為主的銷售方式，追求的是一種價格便宜、可以使用即可的購買心理，終端的控制本土企業還沒有完全關注，普遍的零售文具店都是以關系營銷為主，擁有穩定的但極少的固定客戶（朋友同事），這些客戶利潤相對較高，夫妻店的操作成本也很低，所以能夠得以生存，但要做大的確也是一大難事，所以各大批發市場是零售店發展壯大的最大制約點所在，也就造成了文具零售市場利潤的普遍較低，平均只有30%左右。
客戶所帶來的利潤比例如圖：
名稱 比例
政府部門 25%
銀行金融機構 20%
其它 5%
個人學生 5%
民營企業 15%
國營單位 30%
▲三、市場容量
整個山東文具市場容量據客觀分析約20億/年，客戶群如下：
其它 10%
個人與學生 5%
中小企業 20%
政府部門 25%
大中型企業 40%
習慣性購買場所如下：
其它 5%
關系店 30%
零售直銷 15%
批發市場 50%
▲四、渠道
如今的渠道之爭已經從過去傳統的批發商過度到了終端，得終端者得天下已是不爭的事實，市場也在不斷的細分，而終端無外乎就是一些專業連鎖店，如國美、三聯、都都、柔婷等，這類企業經營的商品大都從傳統的百貨業中細分出來的；超級市場，如新一佳、萬佳、百佳等；便利、士多店，如7-11；會員店如山姆；購物廣場如沃爾瑪；各地的百貨公司等等。
商家的目的是為了利潤，而消費者的意愿是能夠買到價廉物美的商品，兩者始終是一對矛盾體，那么這個物流鏈就顯得很重要。
如何繞開對手、提高競爭門檻、實惠客戶并充分利用這些資源是我們現在要思考的問題，針對現有的平臺及資源（強勢資金、無品牌優勢）下，如何以低成本、快速度地打開這些終端市場，并進行品牌推廣建立長期有效的客戶關系就顯得非常重要，哪個公司能夠在不影響質量的前提下提供最便宜的商品也將會成為消費者的首選商家之一，傳統的銷售方式是從廠家到一批再到二批最后到零售商，廠家的價格也已被增加了好幾倍，而“受傷”的是消費者，如今的企業為了提升公司的競爭力都改變了原來傳統的銷售方式，從廠家直接到零售商的方式也將成為未來商家拓展市場的普遍方式；時間意味著成本，誰先快速的轉變傳統的銷售方式，合理避開競爭對手的強項，尋找差異化的營銷模式，誰就能占據主動；因此我們的目的是減少眾多流通環節，這樣的銷售方式不但讓廠商的利潤有所增加，也讓零售商的利潤大增，從而讓產品更具市場競爭力； 而本土文具公司（店）大都批發兼零售，尤以批發為主。
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